MERCHANDISING Y RECORRIDO : EL GPS DE LOS PUNTOS DE VENTA

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mercha qué...?
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• Antes debemos saber que es mkt
• El marketing no es una batalla de productos, es
  una batalla de percepciones que se libra en la
  mente del consumidor
• Al Ries y Jack Trout . Las 22 leyes inmutables
  del marketing,
• Ed. Mc Graw-Hill, 1993

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En FNAC no venden libros, discos,
cine, informática, imagen, sonido y fotografía
venden ocio y cultura
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Para sentirnos importantes Para sentirnos
seguros Por placer o comodidad Por curiosidad Por
imitación Por hobby POR QUE NO COMPRAMOS? POR
PRESCRIPCIÓN EXTERNA (CONSEJOS DE AMIGOS) POR
PRECIO POR UNA MALA EXPERIENCIA POR LOS
COMPETIDORES

• Expectativas de compra por qué compramos?

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• Debo conocer
• mi cliente POSICIONAMIENTO
• mi entorno COMPETENCIA, PROV., ...
• mi política comercial COMO LO VOY A HACER

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• Mis objetivos como unidad de negocio
• 1- que vengan
• 2- que entren
• 3- que compren
• 4- que vuelvan

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• 1- que vengan UBICACIÓN
• 2- que entren CIRCULACIÓN
• 3- que compren IMPLANTACIÓN
• 4- que vuelvan FIDELIZACIÓN

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• UBICACIÓN

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• CIRCULACIÓN

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• IMPLANTACIÓN

TGS, PUNTOS CALIENTES, ...
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• FIDELIZACIÓN

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• 1. PARA LA ÓPTIMA PRESENTACIÓN DE NUESTROS
  PRODUCTOS
• 2. PARA SATISFACER A NUESTROS CLIENTES (SURTIDO Y
  GAMA)
• 3. PARA RENTABILIZAR NUESTROS METROS LINEALES
• 4. PARA RENTABILIZAR NUESTRO STOCK
• 5. PARA HACER DE NUESTRA TIENDA UN PUNTO DE
  REFERENCIA

• PARA QUE SIRVE EL MERCHANDISING?

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• en Fnac?
• EL MERCHANDISING EN FNAC
• NOS PERMITE GESTIONAR
• DE FORMA EFICIENTE NUESTRO LINEAL
• OBTENIENDO LOS MÁXIMOS
• BENEFICIOS ECONÓMICOS

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La estrategia de merchandising en la Fnac
CLARIDAD (un lugar agradable donde me gusta
pasear. Iluminación, amplia circulación, ...)
LEGIBILIDAD (una amplia oferta entre la que es
fácil orientarse. Señalítica, etiquetaje, ...)
COMODIDAD (un ambiente cálido y personal.
Maderas para muebles, sofás, sillones...)
BUENA CONVIVENCIA (la tienda como un lugar de
vida, interactivo. Forum, Fnac Café, ...)
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• CLARIDAD
• Un lugar donde es agradable pasear
• amplios espacios a las áreas de circulación
  (amplitud de los pasillos)
• Puntos de iluminación en techo y suelo
• (pasillos de luz)
• La elección de los materiales y de los colores
  acentúan la claridad de la oferta
• Muebles oscuros para la actualidad y eventos
  puntuales
• Muebles claros para el fondo

PROLONGAR LOS TIEMPOS DE PERMANENCIA EN TIENDA
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• Legibilidad
• Una amplia oferta entre la que es facíl
  orientarse
• Una señalítica primaria y secundaria luminosa.
• Señalítica terciaria que precisa la organización
  de la oferta.
• Etiquetaje informativo del producto (ILV).
• VERTICAL./HORIZ.

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ILV/PLV
ETIQUETAS
STOPPER
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• Elementos de merchandising

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• Las reglas de implantación de productos
• LA LÓGICA DEL PRECIO

VERTICALIZACIÓN
Altura de los ojos
El cliente a la altura de los ojos no vé más que
el verde y el azul
El cliente a la altura de los ojos puede elegir
entre 6 colores
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VERTICALIZACIÓN
GÓNDOLA
GÓNDOLA
MURAL
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HORIZONTALIZACIÓN

• Es la disposición de un producto de izquierda a
  derecha o viceversa en una misma altura.
• NUESTRO CLIENTE RECORRE EL LINEAL VISUALMENTE DE
  UN EXTREMO A OTRO.
• VENTAJAS PRODUCTO DE DIFICIL DISPOSICIÓN PERO
  ATRACTIVO COMERCIALMENTE
• INCONVENIENTES CANSAMOS AL CLIENTE
• CUANDO HORIZONTALIZAMOS
• CUANDO LA TIPOLOGIA DEL PRODUCTO NOS OBLIGA
• (es inseguro implantarlo en alto por su peso,
  volumen o estabilidad)
• RELLENO EN EL LINEAL-MANCHAS DE COLOR

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PS2
HORIZONTALIZACIÓN
MANCHAS DE COLOR
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Información visual (ILV) parte superior del
mueble
ILV Producto /o Servicios
Productos
Oferta Producto
Venta complementaria
Consumibles o accesorios
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• Comodidad
• Ambiente cálido y personal
• MERCHANDISING NO AGRESIVO
• Nueva gama de materiales y coloridos.
• Madera para los laterales de los muebles y
  mostradores.
• Lámparas en los mostradores
• Sofás, sillones, mesas y sillas para niños,
  cafés, etc... según las tiendas

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• Buena convivencia
• Una tienda lugar de vida, interactivo y que
  fomenta la convivencia
• El forum se presenta como un lugar abierto, de
  intercambio. El mobiliario lo transforma en un
  salón.
• moqueta, mesas, sillones, cuadros.
• Ordenadores PC Multimedia están a disposición de
  los clientes
• El Fnac Café ofrece un área de descanso
• Los sillones y sillas en las secciones permiten a
  los clientes sentarse para consultar diferentes
  productos.

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• UN NUEVO PUNTO
• impacto

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• Como vende el merchandising?
• Venta derivada. De 1er. Precio a gama media
  (dvds, ...)
• venta complementaria. Discman pilas, ...
• Venta de impulso. Libro Ser feliz en linea de
  cajas, pelotas...

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• Básicos de merchandising
• entro,
• veo,
• leo
• toco,
• comprendo,
• cojo

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• Definición del Instituto de Merchandising de
  Chicago
• Conjunto de estudios y técnicas de
  aplicación puestos en práctica, de forma separada
  o conjunta, por distribuidores y fabricantes con
  miras a acrecentar la rentabilidad del punto de
  venta y la introducción de los productos,
  mediante una aportación permanente del producto
  a las necesidades del mercado y mediante la
  presentación apropiada de las mercancías

VENDER MEDIANTE NUESTRA IMPLANTACIÓN