Vertrieb im B2B E-Commerce - PowerPoint PPT Presentation

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Vertrieb im B2B E-Commerce

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Vertrieb im B2B E-Commerce Grundlagen Aufgaben L sungsvorschl ge Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie – PowerPoint PPT presentation

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Title: Vertrieb im B2B E-Commerce


1
Vertrieb im B2B E-Commerce
  • Grundlagen Aufgaben Lösungsvorschläge
  • Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehmens der
    pharmazeutischen und biotechnologischen Industrie

2
Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
  • Agenda
  • Vorstellung des Promotionsvorhabens
  • 1.1 Vorstellung der Person
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
  • E-Commerce Entwicklung
  • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

3
Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
  • Agenda
  • Vorstellung des Promotionsvorhabens
  • 1.1 Vorstellung der Person
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
  • E-Commerce Entwicklung
  • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

4
1.1 Vorstellung der Person
  • Name Peter Demes
  • Geboren 08.02.1957
  • Studium Dipl.-Ing. Verfahrenstechnik / MBA
  • Seit 2003 Promotionsvorhaben an der GH-Paderborn
  • Beruf 23 Jahre im Pharma/Biotech Vertrieb
  • Seit 2004 Vice President E-Business im Sartorius
    Konzern
  • Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes
    Consulting

5
1. Vorstellung der Person
  • Studium
  • 1984 Maschinenbau an der FH Hannover.
  • 2002 MBA an der University of Wales UK.
  • Seit 2003 Promotion an der GH-Paderborn FB
    Wirtschaftsinformatik
  • Thema Vertrieb im B2B E-Commerce
  • Grundlagen Aufgaben
    Lösungsvorschläge
  • Aus Sicht eines Zulieferer-Unternehm
    ens der pharmazeutischen und
    biotechnologischen Industrie
  • Beruf
  • 22 Jahre Vertriebsverantwortung im Pharma/Biotech
    Markt.
  • 1984 ultrafilter GmbH in Düsseldorf
  • 1989 W.L. Gore Assosiates in München
  • 1995 Sartorius AG in Göttingen
  • 1997 Director Sales Marketing Central Europe
    bei der Sartorius AG.
  • 2004 Vice President E-Business im Sartorius
    Konzern.
  • Selbständigkeit
  • Seit 2007 Inhaber der Unternehmensberatung Demes
    Consulting. Beratungsthema Vertriebsmanagement
    im B2B E-Commerce.

6
1.2 Aufbau der Arbeit
Aufbau
7
2. E-Commerce Entwicklung
  • Agenda
  • Vorstellung des Promotionsvorhabens
  • 1.1 Vorstellung der Person
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
  • E-Commerce Entwicklung
  • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

8
2. E-Commerce Entwicklung
2.1 Der E-Commerce Hype nach Gartner
Quelle Gartner
9
2. E-Commerce Entwicklung
2.2 E-Business und B2B E-Commerce
B2B E-Commerce
10
2. E-Commerce Entwicklung
2.3 Die Pharma/Biotech Kunden
11
2. E-Commerce Entwicklung
2.4 Die Beschaffungssituation als
Technologietreiber
Quelle BME/Fraport
12
2. E-Commerce Entwicklung
2.5 Beratungsintensive (Attributskomplexe)
Produkte im B2B E-Commerce
13
2. E-Commerce Entwicklung
  • Agenda
  • Vorstellung des Promotionsvorhabens
  • 1.1 Vorstellung der Person
  • 1.2 Aufbau der Arbeit
  • E-Commerce Entwicklung
  • Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce

14
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
  • 3.1 E-Collaboration
  • Informationsprozesse
  • Produkt-Informations-Management (PIM-Systeme)
  • B2B E-Kataloge, Katalogdatenaustauschformate,
    Printkataloge
  • Koordinationsprozesse
  • Markt- und Kundenanalyse
  • Branche, Zielsysteme, interne und externe Kunden
  • Kooperationsprozesse
  • Vertragsbeziehungen (B2B)
  • B2B Individueller Content, -Preise,
    -Lieferbedingungen
  • Kommunikationsprozesse
  • Transaktionsdurchführung
  • B2B E-Commerce-Standards Sprache, Dokumente
    etc.

15
3. Vertriebsmanagement Interne und Externe Kunden


  • Kapitel 1 Einleitung
  • Ausgangssituation
  • Zielsetzung, Motivation thematische Einordnung
  • Aufbau Methodik der Arbeit
  • Kapitel 1 Einleitung
  • Ausgangssituation
  • Zielsetzung, Motivation thematische Einordnung
  • Aufbau Methodik der Arbeit
  • Kapitel 2 Grundlagen B2B-E-Commerce
  • B2B-E-Commerce-Vertrieb
  • Globale Marktentwicklung
  • E-Beschaffung / -Vertrieb
  • Informationstechnologie
  • Kapitel 3 Grundlagen des Internets
  • Internetspezifische Rahmenbedingungen
  • Ein Netz und seine Ausprägungen
  • Kapitel 4 Grundlagen E-Commerce-Standards
  • E-Commerce-spezifische, fachliche Standards
  • E-Commerce-spezifische, semantische Standards
  • Kapitel 2 Grundlagen B2B-E-Commerce
  • B2B-E-Commerce-Vertrieb
  • Globale Marktentwicklung
  • E-Beschaffung / -Vertrieb
  • Informationstechnologie
  • Kapitel 3 Grundlagen des Internets
  • Internetspezifische Rahmenbedingungen
  • Ein Netz und seine Ausprägungen
  • Kapitel 4 Grundlagen E-Commerce-Standards
  • E-Commerce-spezifische, fachliche Standards
  • E-Commerce-spezifische, semantische Standards
  • Kapitel 5 Vertriebsmanagement
  • Koordinationsprozesse
  • Produktinformationsmanagement
  • Informationsprozesse über E-Kataloge
  • Kooperationsprozesse über Zielsysteme
  • Kommunikationsprozesse über Geschäftstransaktionen
  • Kapitel 5 Vertriebsmanagement
  • Koordinationsprozesse
  • Produktinformationsmanagement
  • Informationsprozesse über E-Kataloge
  • Kooperationsprozesse über Zielsysteme
  • Kommunikationsprozesse über Geschäftstransaktionen
  • Kapitel 6 Fallbeispiele
  • Elektronische Marktplätze
  • Elektronische Beschaffungsportale
  • Elektronische Shops
  • Elektronische 11-Beziehungen (Silent Commerce)
  • Kapitel 6 Fallbeispiele
  • Elektronische Marktplätze
  • Elektronische Beschaffungsportale
  • Elektronische Shops
  • Elektronische 11-Beziehungen (Silent Commerce)
  • Kapitel 7 Schlussbetrachtung
  • Zusammenfassung der Ergebnisse
  • Ausblick
  • Kapitel 7 Schlussbetrachtung
  • Zusammenfassung der Ergebnisse
  • Ausblick

16
3. Vertriebsmanagement im B2B E-Commerce
  • 3.2 B2B E-Commerce-Architektur

Produktdaten
Produktinformationen
ERP
BC
Intl. PM
Medienneutrale Produktdatenhaltung
PIM
E-Katalog - Format - Struktur
ADB-Marktplatz Format BME-Cat Klass eClass
ADB-Portal Format cXML Klass UNSPSC
ADB-eCatalog
ADB-Direkt
ADB-Print
E-Marktplatz
E-Portal
E-Shops
E-Direkt- anbindung
Printaus- gaben
Punchout
Zielsysteme
OCI
11
n AmK
n A1K
1AmK
Druck
  • Transaktionsanbindung
  • Anfrage
  • Angebot
  • Auftrag
  • Auftragsbestätigung
  • - Lieferavis
  • - Rechnung

Transaktionssoftware/-Partner
Layoutsystem -QuarkXpress -Indesign
Printausgaben
17
Besten Dank für Ihre Aufmerksamkeit
18

19
B2B E-Commerce-Umsätze in Westeuropa
20
E-Commerce Marktentwicklung
21
Qualitätsaspekte bei der Produktpräsentation
Reale Leistung
Kunden- anforderungen
Kommunizierte Leistung
Produkt A
Produkt A
Lieferant
Wettbewerber
Quelle LNC
22
Funktionalitäten E-Katalog / E-Shop
E-Katalog
  • Funktionalitäten
  • Suchen Finden
  • Presentation

E-Shop
Login Warenkorb
Check Out
Backend
ERP-System
23
Geschäftstransaktionen Von der Anfrage bis zur
Rechnung
24
Product Information Management
PM
KAM
Support / Service
SAP-System
Sales
Marketing
etc.
Comm. base data Article ID Logistic
info...
Technical info Documentation
Datasheets... Marketing info Photos
Multi-language..
Product relationships Related products
Accessories/Spare part. E-Catalog structures
Int. / ext. hierachies Classification info...
Price structures List price Individual
price...
Basic article data
Ext. article data
Dynamic article data
Structured article data
PIM
25
(No Transcript)
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