Le commerce lectronique interentreprises, un enjeu majeur pour lconomie franaise:

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Le commerce électronique interentreprises, un
enjeu majeur pour léconomie française

• 5 propositions pour accélérer la modernisation
  des entreprises

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Rappel des Objectifs de létude

• Analyser le marché de le-Commerce B2B
• Comprendre les mécanismes de le-Commerce dans le
  B2B 
• Evaluer les différentiels par rapport à des pays
  et des secteurs industriels
• Identifier et analyser les secteurs les plus
  dynamiques
• Analyser les freins structurels ou conjoncturels,
  techniques, financiers et psychologiques
• Proposer des recommandations dactions
• identifier les leviers daction
• Proposer des recommandations

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Méthodologie

• Comité de pilotage
• Barbara Blény, JMBruneau
• Pierre Olivier Brial, Ipsopresto.com
• Jean-Pierre Buthion, GIE Cartes Bancaires
• Véronique Deraspe, Chronopost
• Elodie Jallet, Office Dépôt
• Solange Ligeret, APECA
• Maguy Mercier, Experian
• Carole Offredo, Exalead
• Marie-Hélène Simonnet, SAP
• Vincent Renard, Camif collectivités
• Didier Riahi, Welcome Office
• Romain Roulleau, Raja
• Bernard Siouffi, CDCF
• Xavier Thiran, Ogone
• Antoine Tardivo, Minefi
• Didier Varène, UGAP
• animé par
• Marc Lolivier, Fevad

• Analyse dune vingtaine détudes internationales
• E-business watch
• UK Office Nal for Statistics
• US Census Bureau
• IDC
• etc.
• 60 entretiens en face à face (Qualitatif)
• Acheteurs
• Fournisseurs
• Acteurs de la chaine de valeur
• Toutes tailles dorganisations, et de secteurs

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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres
  clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins

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Définition Chiffres clefs

• Définition du commerce électronique
• Lensemble des transactions commerciales à
  destination des particuliers ou entre entreprises
  utilisant exclusivement Internet ou un moyen
  électronique comme mode de commande
• Le-commerce en France
• Émergence de le-commerce B2B
• 10 Milliards en 2005 53 croissance
• Pas de données disponibles sur le marché B2B en
  France
• Un marché vaste avec un périmètre étendu
  difficile à quantifier
• Les achats de production (EDI la plupart du
  temps, XML)
• Les achats hors production (Internet avec/sans
  eProcurement)
• Une part du CA B2B est incluse dans le CA B2C
  (marché TPE)
• Un chiffre daffaires pas toujours identifié par
  canal de commande

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Définition Chiffres clefs

• Le-commerce B2B en France, quelle estimation ?
• Une absence de chiffres clés qui nuit à la
  visibilité et au développement de ce secteur
• UK 75 Mds de commerce B2B 4 fois
  le-commerce B2C (source Office National for
  Statistics)
• USA 9 fois le commerce B2C (source US Census
  Bureau)
• Pour la France, un marché estimé entre 40 à 50
  Mds dont 8Mds hors production (estimation
  Copilot Partners - Fevad)
• Principaux contributeurs Commerce de gros,
  Industrie
• Pourquoi sy intéresser ? un enjeu important de
  productivité
• Réduction des coûts de gestion
• Coût de passation de la commande entre 80 et 120
• Meilleur respect de la politique dachat
• Opportunités tarifaires
• Au total, 20 à 30 de gains de productivité

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Comparatif Européen

• Les entreprises françaises achètent moins en
  ligne
• Un retard mesuré régulièrement dans les études
  européennes
• confirmé par toutes les entreprises
  rencontrées
• UK le pays le plus dynamique, croissance plus
  forte
• Allemagne plus performante que la France
• La France plus active que les pays latins, mais
  rattrapage fort de lEspagne
• mais qui souligne aussi le potentiel de ce
  marché

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Comparatif Européen

• Le retard français à la lueur dun ensemble de
  facteurs macroéconomiques
• Quelques facteurs déterminants
• Le volontarisme de lEtat
• La diffusion des infrastructures Telco/TIC et
  leur compétitivité
• Lenvironnement socio/éducatif et règlementaire

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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins

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4 secteurs dactivité en pointe

• Tous secteurs confondus Internet est devenu le
  canal privilégié du  sourcing  de fournisseurs
• Les secteurs de haute technologie tirent le
  marché des achats en ligne
• Technologies Information Communication
• Automobile
• Aéronautique / Electronique
• Chimie / Pharmacie
• 4 facteurs explicatifs
• Activités internationales très concurrentielles
  qui poussent à la recherche de productivité
• Les entreprises leaders qui  entrainent  le
  marché sur toute la chaine de valeur
• Fort taux déquipement en TIC avec un taux
  dusage important dInternet
• Facteur culturel linnovation comme facteur
  clef de tout projet

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Une hétérogénéité forte dans les usages

• Le secteur public affiche un retard préoccupant
  en France
• Internet pour la recherche et le  benchmarking 
  de fournisseurs
• mais peu ou pas de pratique des transactions en
  ligne
• Des différentiels de 1 à 8 suivant les pays en
  Europe
• Le volontarisme du secteur public ne sest pas
  encore traduit dans les faits
• La professionnalisation de la fonction achat
  prend du temps
• Les difficultés à  digérer  les réformes du
  Code des marchés publics
• Linsécurité juridique
• La mise en place de lorganisation des appels
  doffre en ligne
• Le poids des habitudes fait le reste

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Analyse des facteurs clefs de succès sur 3
secteurs dactivité

• 3 secteurs ont ouvert la voie aux ventes en ligne
  
• Equipements Informatiques Communication
• Pionnier historique
• Voyages daffaires
• Fournitures et Equipements de bureau
• Le boom du voyage en ligne
• Une croissance régulière soutenue
• vite rejoints par dautres
• Recrutement, formation
• Achats marketing (Publicité, Achats de droits,
  etc.)
• avec le soutien indéfectible du secteur
  logistique-messagerie

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Les biens déquipement informatiques et Télécoms,
pionnier historique

• Le secteur le plus dynamique
• 35 à 40 de croissance annuelle en transaction
• 3 à 4 milliards deuros en 2005
• 5 facteurs explicatifs
• Appétence naturelle dune cible technophile
• Le cycle court de rotation des nouveaux produits
• Une structure de distribution bousculée
• Un marketing en ligne efficace
• Un savoir faire en systèmes dinformations
  déterminant pour appuyer
• Fonctionnalités à valeur ajoutée (configurateurs,
  suivi, support)
• Relation client (CRM, merchandising)
• Les technologies dupselling sont clefs pour
  compenser la baisse des prix

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La mutation du métier dagent de voyage

• Un marché qui connait une accélération forte
• 7 à 8 dun marché total de 26,7 Mds
• 40 du marché UK et US
• 4 facteurs clefs du développement
• La dématérialisation du titre de transport
• La réduction drastique des coûts
• La stimulation du marché par de nouveaux entrants
• Agences en ligne
• Fournisseurs doutils de réservation
• Transporteurs
• La valeur ajoutée perçus par tous
• Exhaustivité du choix, promotions
• Respect de la politique voyage
• Analyse des dépenses
• Gestion de notes de frais

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La croissance de le-commerce sur les fournitures
de bureau

• Un secteur en plein développement
• Une part des achats faits en ligne aux alentours
  de 400 M (9 marché total)
• Une croissance annuelle de 35 à 40 en
  transaction
• 5 particularités
• Une pratique historique des canaux numériques
• Coût de passation de lordre dachat, faciliter
  les achats récurrents
• Le marché de léquipement de bureau est un marché
  mature avec une stratégie plus défensive
• Linfrastructure logistique (livraison sous 48H)
  et la taille des catalogues (15 000 références)
  ont constitué une barrière importante à lentrée
• Pas de nouvel entrant disruptif
• Lomniprésence des catalogues papier et la
  qualité des call-centers
• Internet reste plus un canal de commande
  complémentaire aux centres dappels

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Sommaire

• Rappel des Objectifs du Livre Blanc
• I E-commerce B2B définition et chiffres clefs
• II Les usages une situation contrastée
• III Analyse des freins

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Les différences structurelles de le-Commerce B2B
et B2C

• Marché un marché hétérogène avec des attentes
  sectorielles différentes
• Grandes entreprises Imbrication étroite avec
  les projets  de-procurement 
• Mid Market les besoins des grands comptes, sans
  les ressources
• TPE un processus de décision et dachat
  comparable à celui du marché B2C
• Produit un spectre large de produits parfois
  complexes,
• B2C Des produits simples pour tirer la
  demande (Tourisme, Pdts culturels)
• B2B Un ensemble de produits très exhaustif
• Distribution Le poids des canaux de
  distributions existants
• Gérer la complémentarité avec les canaux
  existants
• Gestion une complexité de gestion inhérente à
  lactivité B2B
• Gestion de prix différenciée (accès aux prix
  négociés)
• Fonctionnalité de gestion workflow, devis, etc.
• Attentes en matière de service (Logistique,
  support, reporting)
• Options de paiement
• Relation client un processus de décision plus
  impliquant
• Une confiance qui se construit sur le long terme

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III - Des freins qui pourraient être levés
facilement

• Les enjeux économiques ne sont pas toujours bien
  identifiés
• Les achats hors production restent trop souvent
  le parent pauvre
• Les enjeux économiques de le-commerce ne sont
  pas toujours perçus
• Gains sur les coûts de gestion
• Meilleur respect de la politique achat
• Opportunités tarifaires
• Un attachement aux canaux traditionnels
• Téléphone simple, rapide, interactif
• Fax Le poids de la trace écrite
• sauf situation durgence
• Ralentissement des investissements en technologie
• Malgré un bon taux déquipement en TIC