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Etude de march

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Le march : ensemble des acteurs agissant sur les ventes d'un produit ou d'un service. ... Administrer un questionnaire : Analyse des clients potentiels 1/8 ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Etude de march


1
ETUDE DE MARCHE
2
Sommaire
  • 1. Définitions
  • 2. Etude macro économique connaissances
    générales du marché
  • 3. Etude micro-économique connaissances du
    terrain

3
1. Définitions
4
Processus de création
1
LIDEE
ELABORATION DU PROJET Etude de marché Etude
technique Etude financière Etude juridique
2
3
LANCEMENT DES OPERATIONS
5
Quest-ce quun marché ?
  • Le marché ensemble des acteurs agissant sur les
    ventes dun produit ou dun service.
  • ENVIRONNEMENT
  • Technologique
  • Démographique, économique et social
  • Institutionnel
  • Culturel

Concurrents directs
MON ENTREPRISE
achat
Achat marchandises
FOURNISSEURS
Distributeurs
CLIENTS Entreprise Particuliers Administrations
vente
Concurrents indirects
6
Client
  • Un client est une personne (particuliers,
    entreprises, associations, administration,
    collectivité locale) qui achète un bien ou un
    service à une entreprise
  • Distinction entre clients et consommateurs
  • Exemple les jouets le client le parent
  • le consommateur lenfant

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Quest-ce quune étude de marché ?
  • Définition létude de marché permet de valider
    la faisabilité commerciale de votre projet.
  • Objectifs létude de marché a pour but de
    valider votre offre (produit et/ou services) et
    de recueillir des informations chiffrées pour
    élaborer votre étude financière en
  • Définissant précisément votre clientèle
  • Positionnant votre entreprise dans son marché
  • Adaptant votre produit en fonction des éléments
    recueillis
  • Définissant un chiffre daffaires prévisionnel
  • Comment
  • Analyse des contraintes et des opportunités de
    lenvironnement de votre entreprise
  • Analyse des concurrents et des services (ou
    produits) proposés
  • Analyse des clients potentiels

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Létude de marché étape par étape
Macro économie Méthode recherche
documentaire 1ère prise de décision
Découverte du marché Qui sont les acteurs?
Quelles sont les opportunités et les
menaces? Photographie générale de mon marché et
évolution
Entretiens avec les acteurs et les
experts du marché
Micro économie Méthode Terrain 2ème prise de
décision
Observation et analyse de la concurrence
Entretiens et questionnaires clients potentiels
Segmentation de mon marché
Hypothèses CA
Analyse et prise de décision finale
Politique commerciale
9
2. Etude macroéconomique
  • Analyse de lenvironnement
  • Analyse de loffre
  • Analyse de la demande
  • Analyse des autres intervenants

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Quest-ce quune étude macroéconomique?
  • Définition cette étude permet dévaluer
  • Les tendances de votre marché
  • Les barrières à lentrée
  • Les opportunités
  • Lensemble des acteurs qui interagissent sur ce
    marché
  • Objectifs obtenir une vision générale de son
    marché et affiner sa connaissance de
  • celui-ci afin de préparer lenquête de terrain.
  • Comment recherche documentaire et rencontre
    avec des opérationnels

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Analyse de lenvironnement 1/3
  • Objectif connaître lenvironnement de votre
    future entreprise afin de déceler les
  • éléments favorables ou défavorables à son
    développement.
  • Comment recherche documentaire
  • Environnement technologique état et évolution
    des techniques de production
  • Source Fiches professionnelles APCE
  • presse spécialisée
  • les organisations professionnelles Medef
  • Environnement démographique, économique et social
    évolution de la population, comportements, CSP,
    revenus, variations saisonnières
  • Source Observatoire local INSEE,
  • CREDOC
  • Syndicat professionnel de lactivité envisagée

12
Analyse de lenvironnement 2/3
  • Environnement institutionnel ensemble des
    réglementations relatives à un produit ou service
  • (conditions dinstallation (1), règles et usages
    de la profession (2))
  • Sources (1) Activités réglementées APCE
  • Fiches professionnelles APCE
  • Exemple, lexercice dagent immobilier est
    réglementé par la justification dun niveau
    détudes minimum ainsi que par une capacité
    financière.
  • Sources (2) Fiches métiers CIDJ, ONISEP,
    Artifrance, France 5 emploi, SEMA, Répertoire
    opérationnel des métiers et des emplois (ROME),
    Létudiant, CDIVM, APEC
  • Environnement culturel éthique, valeur
  • La prise en compte des principes du développement
    durable devient incontournable pour certaines
    activités

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Analyse de lenvironnement 3/3
  • Autres sources dinformation
  • Les centres de gestion agréés diffusent des
    ratios de nombreuses activités Aircga
    (www.infotpe.com), FCGA, Unasa (www.unasa.org)
  • Annuaires professionnels SNA, CCIP
  • Statistiques officielles Insee (Alysse, données
    dentreprise)
  • Salons professionnels (cf fiches professionnelles
    APCE)
  • Cabinets détude  www.plusdetudes.com,
    www.afsa.fr, www.xerfi.fr, www.credoc.asso.fr,
    www.cofacerating.fr, www.eurostaf.fr,
    www.bipe.com
  • Pour en savoir plus rubrique étude de marché
    www.apce.com

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Analyse de loffre 1/2
  • Objectifs connaître les principaux indicateurs
    de son marché et visualiser la
  • concurrence
  • Comment recherche documentaire
  • Taille du marché
  • Exemple le marché de la restauration représente
    41.5Mds
  • Sources Fiches professionnelles APCE
  • Fiches I.D-Marché APCE
  • Nombre de créations et défaillances dentreprises
    du secteur
  • Un nombre important de défaillances dentreprises
    est un indicateur à prendre en considération
  • Source Fiches professionnelles APCE
  • INSEE Alisse données dentreprise

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Analyse de loffre 2/2
  • Liste dentreprises proposant le même produit ou
    service sur le territoire (local, départemental,
    régional, national ou international)
  • Exemple pour un projet de restaurant on
    travaillera sur une échelle locale et on
    recensera tous les restaurants sur ce territoire
  • Source salons professionnels
  • Taille des entreprises (et/ou associations)
    présentes sur le secteur
  • Chiffre daffaires (évolution et montant)
  • Effectifs
  • Sources infogreffe, www.societe.com, kompass
  • Liste des produits ou services existants sur ce
    secteur dactivité
  • Étudier leurs caractéristiques

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Analyse de la demande 1/3
  • Objectif valider lexistence dune clientèle
    pour le produit (ou service) envisagé
  • Comment recherche documentaire, déplacements
    dans les salons professionnels,
  • contacts réseau
  • Exemple un réparateur installateur de
    chaudières

Services
Maintenance
Réparations
Installation
Clients
Particuliers
Syndics
Collectivités locales
Puis, étudier chaque catégorie de clientèle
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Analyse de la demande entreprises 2/3
  • Si vous visez les entreprises
  • Localisation (si leur répartition est diffuse au
    niveau national ou international, les coûts
    associés à la prospection sont à prendre en
    compte)
  • Chiffre daffaires
  • Effectifs
  • Nature de lactivité
  • Délais de paiement constatés (un paiement à 90
    jours peut être rédhibitoire pour une nouvelle
    entreprise mais dusage selon les professions
    prévoir la trésorerie)
  • Solvabilité (sources infogreffe,
    www.societe.com, Kompass, Banque de France)
  • Besoins de ces entreprises
  • Ces besoins sont-ils actuellement satisfaits ou
    non?
  • Commencez à vous constituer un fichier
    dentreprises
  • Sources CFE, INSEE
  • Celui-ci sera utile pour
  • Votre étude terrain
  • Vos premières démarches de prospection et de
    communication

18
Analyse de la demande particuliers 3/3
  • Si vous visez les particuliers (projets de
    commerce, de services à la personne,) il
    est nécessaire de déterminer leur profil
  • CSP
  • Âge
  • Profil social célibataire, couple, famille
  • Niveau de revenus
  • Lieu de consommation (proche du travail, du
    domicile, de lécole des enfants)
  • Budget (annuel, mensuel) alloué à chaque dépense
  • Habitudes de consommation
  • Existe-til des prescripteurs, si oui quel est le
    degré de prescription?
  • Besoins
  • Ces besoins sont-ils actuellement satisfaits ou
    non?
  • La clientèle est-elle diffuse ou concentrée sur
    une zone géographique?
  • Conseil si vous avez un projet de commerce,
    comptez les clients chez les concurrents et
    établissez leur profil

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Les autres intervenants
  • Objectifs compléter votre recherche
    documentaire par le recueil davis de
  • professionnels de votre secteur dactivités
  • Comment entretiens avec lensemble des
    intervenants dun marché et
  • déplacements dans les salons professionnels
  • Les acteurs du marché
  • Syndicats
  • Commerçants du quartier
  • Concurrents
  • Franchisés ou franchiseur
  • Fabricants et fournisseurs
  • Prise de contact avec la mairie pour connaître
    les futurs développements urbains
  • Exemple des travaux dune durée d1 an à
    proximité de votre commerce pourraient fortement
    handicaper le démarrage de votre entreprise.
  • Entretiens avec des prescripteurs

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Conclusions de létude macroéconomique
  • Daprès ces informations, vous pouvez définir
  • La croissance, le ralentissement ou la récession
    de ce marché
  • Lexistence dune clientèle par rapport à votre
    offre
  • Lexistence de barrières (technologiques,
    financières) à lentrée de ce marché est-ce
    rédhibitoire?
  • Létat de saturation de ce marché

1ère prise de décision
Présence déléments défavorables
Trop déléments défavorables
Eléments favorables
Revoir son projet
Revoir son offre
Létude continue
21
3. Etude microéconomique
  • Observation et analyse des concurrents
  • Analyse des clients potentiels
  • Choix dune cible de clientèle
  • Recherche de fournisseurs
  • Etude des canaux de distribution

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Quest-ce quune étude microéconomique?
  • Définition cette étude permet de valider son
    offre et de recueillir des éléments précis
  • concernant la suite à donner à ce projet
  • Objectifs
  • Valider les tendances générales du marché par
    une enquête terrain
  • Positionner votre entreprise par rapport à la
    concurrence
  • Déterminer un profil précis de client
  • Recueillir des informations en vue de calculer
    une hypothèse de CA
  • Comment
  • Analyse de la concurrence
  • Entretiens avec des prospects
  • Questionnaire administré à un échantillon de
    clients

23
Observation et analyse des concurrents 1/3
  • Objectif positionner votre entreprise par
    rapport aux concurrents
  • Comment en recueillant les informations
    suivantes
  • Quelles sont les forces et faiblesses de chaque
    concurrent?
  • Où sont-ils localisés?
  • Quels prix pratiquent-ils?
  • Quel est le profil type de leur clientèle?
  • Quelle est la part de marché de chacun?
  • Quels sont leurs canaux de distribution?
  • Quelle est leur politique commerciale?

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Observation et analyse des concurrents 2/3
  • Méthode réalisez une fiche synthétique pour vos
    principaux concurrents directs
  • Identifier les entreprises de taille équivalente
    proposant les mêmes services ou produits.
  • Analyser et comparez ces fiches pour

Déterminer un prix moyen
de marché
Identifier les facteurs clés de succès
des concurrents
Conseil mettez-vous dans la  peau  dun
client pour identifier les atouts et les
faiblesses de vos concurrents
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Observation et analyse des concurrents 3/3
  • Exemple projet de création dun restaurant bio
  • Fiche synthétique concurrent restaurant
     Diététic 
  • CA 338 000
  • Statut juridique SARL
  • Capital social 7500
  • Effectif 3
  • Localisation 3 rue . Bordeaux
  • Produits salades, plats chauds, formules
  • Prix ticket moyen de 12 par repas
  • Remplissage de la salle à 60
  • 2 services le midi
  • Fermeture le soir
  • Communication quelques articles en presse
    féminine / partenariat avec les clubs de gyms
    environnants
  • Politique de fidélisation pour 5 repas, 1 jus
    de fruit frais offert
  • Points forts
  • Localisation idéale / proximité dun bassin
    dentreprises
  • Carte modifiée tous les mois en fonction des
    produits
  • Communication adaptée
  • Bons produits
  • Points faibles
  • Prix trop élevés pour le quartier
  • Mauvaise qualité de service
  • Trop dattente entre les plats

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Analyse des clients potentiels 1/8
  • Objectifs sassurer que son produit ou service
    correspond à un besoin de la clientèle
  • Comment
  • Sentretenir avec les clients potentiels
    (individuellement ou en groupe)
  • Administrer un questionnaire

Identification des interviewés
Détermination dun échantillon
Choix dun lieu et du mode dadministration
Rédaction et structuration des questions
Traitement des résultats
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Recherche de fournisseurs
  • Objectifs identifier les fournisseurs car
  • Ce sont de véritables partenaires de lentreprise
    avec qui il est important de négocier les prix
  • Vous serez en mesure de calculer votre prix de
    revient nécessaire à létablissement de votre
    étude financière
  • Vous vous assurerez que les marchandises seront
    disponibles en quantité suffisante et dans les
    délais impartis
  • Vous pourrez prévoir les coûts liés au transport
    des marchandises
  • Comment recherche documentaire www.apce.com
    fournisseurs, déplacements dans
  • les salons professionnels, contacts réseaux

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Etude des canaux de distribution
  • Un distributeur est un intermédiaire dans le
    circuit commercial
  • Ce sont des grossistes, des détaillants, des
    courtiers qui permettent la commercialisation
    dun produit auprès du client final.
  • Le distributeur joue également un rôle dans la
    promotion du produit ou du service
  • Quels sont les canaux de distribution existants
    sur mon secteur?
  • Détaillants
  • GMS (grandes et moyennes surfaces, exemple
    supermarchés)
  • Distribution sélective

Choix du canal de distribution
Distributeurs (1)
Entreprise produisant un bien de consommation
Client final Particuliers TPE/PME
Vente
Vente
Distributeurs (2)
Distributeurs (3)
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Conclusions de létude microéconomique
Produit ou service partiellement inadapté par
rapport aux attentes du marché
Produit ou service en totale inadéquation par
rapport au marché
Produit ou service en adéquation par rapport au
marché
Mener votre étude financière
Revoir votre projet
Modifier votre projet
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