Gerardo Garbarino

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Desarrollo del Productogestión/CIU y Diploma
en Dirección de Pymes

• Gerardo Garbarino
• Coordinador Ejecutivo
• Instituto Industrial de Estudios

18 de junio de 2008 Santiago de Chile
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OBJETIVO DE LA EXPOSICIÓN

• Presentar un caso que permita ilustrar la
  aplicación de los conceptos teórico prácticos
  relacionados con la identificación e implantación
  de un nuevo servicio en organizaciones
  empresariales.
• Caso práctico seleccionado Lanzamiento del
  producto de consultoría asociativa para PYMES
  denominado gestión/CIU y del Diploma CIU en
  Dirección de PYMES

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PLAN DE LA EXPOSICIÓN
2. Análisis de mercado
3. Diseño del producto
1. Génesis del proyecto
4. Proceso de ventas
5. Seguimiento y evaluación
6. Lecciones aprendidas
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ANTECEDENTES

• Año 1991, creación del Servicio de Apoyo a la
  Pequeña y Mediana Empresa (SAPYMI) con el apoyo
  de la GTZ
• Asesoría grupal por sectores de actividad. El
  grupo trabajaba con un experto internacional,
  aportando una visión global desde el punto de
  vista del mercado y la producción
• Instancias individuales con empresas. Se aplicaba
  un diagnóstico que servía para establecer las
  directrices de mejora, ofreciendo el
  asesoramiento correspondiente.

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ANTECEDENTES

• Año 1995, creación del Centro de Desarrollo
  Empresarial (CDE) con apoyo del FOMIN-BID
• Objetivo Contribuir al desarrollo de la
  competitividad de las PYMES del Uruguay,
  fortaleciendo su capacidad para acceder y
  utilizar eficientemente, servicios empresariales
  no financieros (incluyendo actividades
  asociativas), orientados a mejorar su
  productividad y su capacidad de crecimiento en un
  contexto de integración e internacionalización.
• Instancias individuales y asociativas con
  empresas.

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ANTECEDENTES

• Año 2006, creación del Departamento de Desarrollo
  Empresarial (DDE), resultado de la fusión del
  CDE, con otros servicios técnicos de la CIU.

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ANTECEDENTES

• Diciembre 2006
• Taller de planificación estratégica para el
  periodo 2007-2008, con participación de los
  miembros del Consejo Directivo de la CIU.

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ANTECEDENTES

• Como resultado, se incluyeron las siguientes
  líneas de actuación (entre otras)
• Analizar la estructura actual de servicios
  técnicos de la CIU para potenciar áreas de
  interés para los empresarios.
• Potenciar la estructura de asesoramiento y
  capacitación de la CIU, asignándole más recursos
  humanos y económicos.

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ANTECEDENTES

• En suma, los lineamientos del plan estratégico
  indicaban que era necesario
• Tomando como base la experiencia previa de la CIU
  en el diseño y ejecución de servicios de
  desarrollo empresarial, proceder a un análisis de
  los productos ofrecidos
• Definir claramente el segmento meta y diseñar
  productos acordes a las necesidades de los
  empresarios, en un formato atractivo para los
  mismos.

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ENCUESTA DE MERCADO

• Enero 2006, realización de una encuesta de
  opinión a industriales, socios y no socios
• Se pretendía relevar el grado de conocimiento y
  las expectativas que tenían los empresarios
  industriales con relación a la CIU, con el fin de
  desarrollar productos y servicios acordes a sus
  necesidades.
• Entre otras, se incluyeron las siguientes
  preguntas
• Cuán importante cree que es que la CIU organice
  actividades de capacitación y asistencia técnica?
  Y que se dedique al lobby?
• Qué servicios quisiera que prestara la CIU y no
  presta en la actualidad?

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Encuesta de Opinión a Industriales, socios y no
socios de la CIUEnero 2006
Informe preparado para
Fuente Grupo RADAR
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Formación y asistencia técnica vs. Lobby

• Cuán importante cree que es que la CIU organice
  actividades de capacitación y asistencia técnica?
  Y que se dedique al lobby? (escala del 0 al 10)

CAPACITACION
LOBBY
Fuente Grupo RADAR
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ENCUESTA DE MERCADO

• Algunas respuestas recibidas a la pregunta
  abierta Qué servicios quisiera que prestara la
  CIU y no presta en la actualidad?
• Actividades técnicas
• Más herramientas para mejorar mi desempeño
• Asesoramiento general de empresas
• Atención al industrial micro y pequeño
• Visitar a los pequeños y medianos industriales y
  asesorarlos
• Más servicios para pequeñas empresas
• Atender a las pequeñas empresas
• Más expositores internacionales, que los traigan
  y que las capacitaciones estén en manos de ellos
• Capacitación con bajos costos
• Desarrollo de actividades complementarias,
  articular y negociar

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OBJETIVOS DESEADOS

• Carácter integral
• Brindar a las empresas una visión holística del
  negocio, apuntando a la optimización del todo y
  no de partes.
• Visión internacional
• Apuntar a la transferencia de las herramientas de
  gestión que utilizan las empresas
  multinacionales, adaptándolas a la realidad de
  las pequeñas y medianas empresas uruguayas.
• Accesible
• Procurar un costo lo más bajo posible, sin
  desmedro de la calidad del producto ofrecido.

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DISEÑO BÁSICO

• Modular
• Producto estructurado en base a módulos
  constituidos por programas que hacen énfasis en
  una temática específica de la gestión
  empresarial.
• Producto estructurado, pero personalizable
  mediante la combinación de dichos módulos.
• Asociativo
• Instancias individuales donde la empresa trabaja
  a solas con el equipo consultor.
• Instancias grupales donde los participantes
  reciben capacitación, e intercambian experiencias
  entre sí.

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POSICIONAMIENTO

• Precio
• La experiencia del CDE permitió tener un
  conocimiento amplio de los valores de mercado, en
  lo que respecta a la hora-hombre de
  consultor/docente.
• El diseño asociativo generó economías de escala
  que permiten una reducción del precio del
  producto, beneficio que fue trasladado a las
  empresas.
• Nuestra Competencia
• Consultores individuales, Empresas de consultoría
  y otros servicios de desarrollo empresarial.
• Universidades que ofrecen programas de formación
  gerencial.

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ALIANZAS ESTRATÉGICAS

• Relacionamiento con los consultores
• La experiencia previa (SAPYMI CDE), generó una
  base de datos de consultores y docentes
  evaluados positivamente por las empresas.
• Se apuntó a seleccionar consultores y docentes
  con experiencia internacional y comprobada
  capacidad de transferir y adaptar a PYMES las
  herramientas de gestión.
• El DDE/IIES aportó los contenidos deseados en
  cada módulo, los consultores realizaron el diseño
  en detalle, enriqueciendo el proceso.

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DESARROLLO DE MARCA

• Principales conceptos para Consultoría
• Crear una marca paraguas que englobe todos los
  programas que componen el producto, apuntando a
  su recordación.
• Uso de un logotipo que transmita en qué consiste
  el producto. Se decidió adoptar la imagen de
  ficha de puzzle, para denotar el carácter
  modular y asociativo del producto de consultoría.
• Trabajo con una agencia de publicidad para
  aportar profesionalización en el diseño de la
  imagen.

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(No Transcript)
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(No Transcript)
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PROCESO DE VENTAS

• Proceso previsto para la comercialización del
  componente Consultoría
• Generación de una base de empresas a contactar.
• Comunicación con las empresas invitándoles a
  solicitar más información del programa.
• Métodos de contacto utilizados (para cada empresa
  se eligió uno solo)
• Envío por correo electrónico de un folleto
  digital
• Envío de una carta personalizada, más un folleto
  impreso
• Envío de una carta personalizada, un folleto
  impreso y una invitación a participar de un
  desayuno de trabajo.
• Llamada de seguimiento y confirmación de interés.

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PROCESO DE VENTAS

• Evaluación del proceso de ventas
• Se evaluaron los resultados obtenidos con el
  lanzamiento del primer módulo de gestión/CIU
  (agosto 2007).
• Del total de empresas contactadas por cada
  método, se calculó el porcentaje que se
  interesaron por la propuesta.
• Resultados obtenidos
• Correo electrónico 6
• Carta folleto impreso 6
• Carta folleto impreso invitación 20

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EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO

• Al inicio
• Plan de trabajo individual incluyendo objetivos,
  indicadores, metas y actividades a desarrollar
• Durante
• Informe mensual de avance de los consultores
• Reuniones grupales de evaluación con las empresas
• Formulario de evaluación de las reuniones
  grupales
• Visita de personal del DDE a las empresas
• Al finalizar
• Formulario de evaluación de satisfacción

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LECCIONES APRENDIDAS

• Un servicio de desarrollo empresarial, para ser
  sustentable, requiere generar metodología propia
  en ciertas áreas y productos a partir de los
  servicios que presta.
• De esta forma puede posicionarse como actor
  relevante en el mercado, generando valor agregado
  genuino, por el cual percibe una retribución que
  lo hace sustentable.
• El servicio de desarrollo debe establecer un
  relacionamiento directo con las empresas, de
  manera que éstas lo perciban como responsable de
  la metodología y garante de la calidad.

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LECCIONES APRENDIDAS

• El relacionamiento con los consultores y docentes
  debe apuntar a la conformación de equipos
  estables de trabajo, que aseguren la mejora
  continua y el aporte de sugerencias para el
  perfeccionamiento del producto

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CAPACITACIÓN

• A partir de la experiencia exitosa del Programa
  gestión/CIU, se implementa el Diploma en
  Dirección de Pequeñas y Medianas Empresas
• Los docentes que trabajan en conjunto con el
  IIES, para el diseño y desarrollo del producto,
  son los mismos que trabajan como consultores en
  el Programa Gestión/CIU

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CAPACITACIÓN

• La Cámara de Industrias del Uruguay establece
  potenciar su participación en el mercado de
  Directores y Gerentes de PYMES a través de este
  nuevo Diploma
• El Instituto Industrial de Estudios de la Cámara
  de Industrias del Uruguay, propone desarrollar
  una serie de cursos cortos, unitarios y dictados
  de manera tal, que permitan darle a los
  participantes una continuidad y un conjunto de
  conocimientos básicos

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OBJETIVOS

• El Diploma CIU en Dirección de Pequeñas y
  Medianas Empresas está especialmente diseñado
  para instalar el tema de generación de Resultados
  y Rentabilidad y Valor de Empresa, como eje de la
  Gestión.
• Provee una metodología de trabajo, que permite un
  enfoque de la Empresa como un TODO de la
  organización, a través de la aplicación de un
  conjunto de herramientas y procesos para generar
  valor en las áreas principales.

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MÉTODO Y RESULTADOS

• Se trabajan herramientas y procesos para la
  generación del conocimiento necesario para la
  toma de decisiones
• Se construye un plan que contenga el conjunto de
  acciones a realizar
• Se obtienen los conocimientos necesarios para
  comprender y gestionar cuáles son los principales
  elementos que generan Resultados y Rentabilidad y
  aportan Valor, y que el Director de la Empresa
  debe conocer y utilizar en la actividad del día a
  día.

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DISEÑO

• Cada uno de los módulos fue diseñado para ayudar
  al participante a optimizar el nivel de gestión,
  a la vez que incorpora una metodología de cómo
  capitalizar los resultados de la misma, sumando
  valor en cada oportunidad.
• Se estudian temas de avanzada, se exploran nuevas
  perspectivas, se conocen nuevas herramientas de
  gestión, todo de una manera amena y pragmática.

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A QUIÉN SE DIRIGE?

• El programa está estructurado y diseñado
  especialmente para Dueños/Empresarios que
  realicen funciones directivas en PYMES y
  profesionales o responsables de área, que desean
  actualizar o complementar y enriquecer los
  resultados de su gestión, aplicando nuevas
  herramientas para obtener mayor Valor para su
  Empresa.
• Se privilegia la participación del Equipo de
  Dirección, por su impacto posterior en la
  implementación en la Empresa.

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Módulo 1 - DIRECCIÓN

• Este módulo comienza con una visión de los temas
  principales
• Cómo se gestionan la generación de resultados, la
  rentabilidad y la creación de Valor de una
  Empresa
• Cuales son los motores para la creación de este
  Valor
• Cómo la fijación y monitoreo de una Visión, de
  una Misión y de los Objetivos de la Empresa,
  pueden alinear a toda la organización en pos de
  la creación de Valor
• Cómo se generan y monitorean las Estrategias
• Cómo debe estudiarse el entorno en el que actúa
  la Empresa para bajar los niveles de
  incertidumbre
• Cómo conformar y alinear los equipos de
  colaboración directa gerentes o jefes
• Cómo identificar y fortalecer las habilidades
  principales de la Empresa

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Módulo 2 - COMERCIAL

• Este módulo fue diseñado para mejorar la
  habilidad de la dirección, para entender cómo el
  área comercial (marketing y ventas) aporta Valor
  de Empresa
• La capacidad de facturar y generar margen bruto
• La generación de Inteligencia de Mercado
• Los planes de Marketing
• Los planes de Ventas
• La gestión del equipo Comercial

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Módulo 3 - FINANZAS

• Este módulo se focaliza en el desarrollo de las
  habilidades, para la gestión contable y económica
  financiera
• Contabilidad
• Generación de información económico financiera
• Gestión de proyectos
• Gestión de activos
• Estados de pérdidas y ganancias
• Flujo de caja
• Presupuestos

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Módulo 4 - OPERACIONES

• Este módulo se focaliza en el rol estratégico de
  las operaciones, como responsable de la gestión
  de producción que permitan precios competitivos
• La gestión de los costos unitarios de producción
• La fijación y monitoreo de los Objetivos y
  Estrategias de Operaciones
• La gestión de la cadena de suministros
• La administración de los requerimientos del área
  de Operaciones
• La gestión de la innovación y de proyectos

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Módulo 5 RECURSOS HUMANOS

• Debido al rol articulador que desarrolla esta
  área, este módulo se focaliza en cómo gestionar
  la performance individual, grupal y
  organizacional, de una manera integrada con todas
  las áreas
• El modelo de gestión del área recursos,
  herramientas, información y procesos
• Sistemas de recompensa
• Motivación
• Supervisión
• Competencias técnicas y perfiles profesionales
• Clima y entorno

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Módulo 6 TECNOLOGÍAS DE INFORMACIÓN

• Este módulo tiene por objetivo ayudar a entender
  cómo la tecnología influencia y es influenciada
  por la estrategia organizacional, su estructura y
  procesos
• El modelo de negocios y la TI
• La brecha hardware y software
• La gestión de la TI
• La Información transaccional
• La generación de información
• La capacitación en TI

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(No Transcript)
42
Gracias por su atención! Gerardo
Garbarino Instituto Industrial de
Estudios Departamento de Desarrollo
Empresarial Cámara de Industrias del
Uruguay (5982) 604-0464 int. 199 www.iies.com.uy
capacitacion_at_ciu.com.uy