Principales Temas a tener en cuenta al participar en una Misi

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Principales Temas a tener en cuenta al
participar en una Misión Comercial
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Por qué participar en Misiones Comerciales?

• Mecanismo eficiente para acceder a nuevos
  mercados.
• Contacto directo con compradores internacionales.
• Identificación de fortalezas y debilidades para
  competir en el mercado.
• Experiencia empresarial.

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Etapas de una Misión Comercial
Al participar en una misión se deberán considerar
tres etapas

• PRE-MISION

1. DURANTE LA MISION

1. POST-MISION

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Primera Etapa PRE-MISION

• Elección del mercado.
• Identificación de la Misión en la cual se quiere
  participar.
• Elaboración de catálogos, folletos y lista de
  precios.
• Preparación, selección y envío de las muestras
  comerciales.
• Contactar, vuelos, hoteles y movilidad.
• Traducciones e interpretes, no olvidar
• Confirmar reuniones antes de la partida.
• Investigación del mercado a visitar.

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Primera Etapa PRE-MISION

• Investigación del mercado a visitar
• Importaciones y Exportaciones del rubro.
• Exportaciones argentinas al mundo y a ese
  mercado.
• Aranceles de ingreso / cuotas / SGP.
• Aspectos sanitarios.
• Competencia.
• Costos de fletes / seguros / impuestos internos.
• Normas de calidad.
• Usos y costumbres.
• Imagen sobre el país y productos de Argentina.
• Tener en cuenta la forma de negociar.

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Segunda Etapa DURANTE LA MISION

• EN LA NEGOCIACION
• Su objetivo inicial en esta negociación no debe
  ser otro que captar el interés del potencial
  comprador.
• Remarque las características distintivas de su
  empresa.
• Características de su producto.
• Capacidad potencial de producción.
• La calificación de su personal.

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En la Negociación

• ACTITUD PERSONAL
• Muéstrese cordial y agradable.
• Son sumamente importante las relaciones
  personales, para el establecimiento de los lazos
  comerciales.
• Las contrapartes comerciales, no sólo analizan
  sus productos o su empresa, sino también la
  persona o personas que los representan.
• Tome notas durante la negociación (Cuaderno de
  Negociaciones).
• Muestre una actitud profesional.

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En la Negociación

• PREGUNTAS SOBRE SU EMPRESA
• Los interlocutores querrán conocer
• Dimensiones de su empresa (grande, mediana o
  pequeña)
• Experiencia en el sector (cuantos años tienen en
  el mercado)
• Su estado financiero
• El nivel de aceptación de sus productos en el
  mercado de origen (a quién le venden)
• Sea sincero

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En la Negociación

• PREGUNTAS SOBRE SU EMPRESA
• Tenga en cuenta que las contrapartes no van a
  tomar decisiones inmediatamente.
• Las empresas investigarán por su cuenta todos
  estos detalles.
• Conviene realzar todos los aspectos más
  sobresalientes y tratar de restar importancia a
  los que pueden resultar negativos.

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En la Negociación

• MUESTRE INTERES
• Pregúntele también a ellos.
• Sienta curiosidad sobre la estrategia que usaría
  para introducir sus productos.
• El nivel de ventas que podría alcanzar.
• Las ventajas y los defectos que perciben en sus
  productos.
• La manera de mejorarlos aún más.
• Los cambios futuros que podrían influir en su
  comercialización y el modo de anticiparse a ellos
  y hacer modificaciones, etc.

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En la Negociación

• DESPEDIDA
• No olvidar nunca recoger las tarjetas personales
  de sus interlocutores.
• Es recomendable que las guarde en un tarjetero
  adecuado o pegarlas en el cuaderno de negocios.
• Nunca en los bolsillos.

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En la Negociación

• AGRADECIMIENTOS
• Agradezca la atención prestada durante la
  negociación.
• Ofrézcase para proporcionar todo tipo de
  información adicional tras esta primera
  entrevista.

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Tercera Etapa POST-MISION

• Tener toda la información de cada reunión.
• Dar seguimiento a las reuniones y
  requerimientos.
• Enviar respuestas solicitadas.
• Enviar muestras solicitadas.
• Ordenar los datos, identificando claramente las
  empresas, los productos, los precios, etc.(no
  mezclar!!!).
• Enviar una carta o fax de agradecimiento a su
  regreso, reiterando su ofrecimiento de
  suministrar todo tipo de información adicional o
  muestras de sus productos.
• Tratar de mantener el contacto a pesar de no
  haber cerrado negocios.

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Recomendaciones

• Debe tenerse en cuenta la posibilidad de no
  realizar ventas durante la primera visita a un
  país.
• No hay que ilusionarse pensando que si su
  producto se vende bien en nuestro país o en otros
  mercados del exterior, ha de tener un éxito
  inmediato en el mercado visitado.
• Las empresas compradoras analizan todos los
  pormenores antes de tomar una decisión. Requieren
  de análisis, muestras, pruebas, decisiones de
  consenso, que se traducen lógicamente en tiempo.
• El primer consejo, por lo tanto, es no
  desesperarse.
• Sea tenaz y considere su visita y todas las
  acciones complementarias con una rentabilidad a
  largo plazo.

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MUCHAS GRACIAS!
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