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Objetivos del workshop: entender qu es marketing, para qu sirve y aprender a aplicarlo

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Objetivos del workshop: entender qu es marketing, para qu sirve y aprender a aplicarlo ... Pampers: Detectaron que las madres quer an dormir mejor en las noches. ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Objetivos del workshop: entender qu es marketing, para qu sirve y aprender a aplicarlo


1
Objetivos del workshopentender qué es
marketing,para qué sirve y aprender a aplicarlo
Relator Andreas Liedtke
JUN / 2006
2
Estructura
  • 8.00 9.30 conceptos básicos del marketing
  • 9.30 9.45 break
  • 9.45 10.45 trabajo en grupo plan de MKT
  • 10.45 12.15 presentación
  • 12.15 13.30 conceptos avanzados del Marketing
  • 13.30 15.00 reunión almuerzo
  • 15.00 15.40 presentación
  • 16.00 cierre

3
materiales
  • Hojas flip chart
  • Plumones
  • Time manager
  • Data show
  • telón

4
Qué es Marketing?
  • Tomar un martillo y una gallina.
  • Aplanarle el pico y las patas
  • Vender la gallina a precio de pato.

5
entender porqué el Marketing debe penetrar como
un principio filosófico holístico el pensar y
actuar de una empresa
Michael Rene Weber, Marketing Akademie Hamburg
2005
6
Agenda
  • Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Conceptos Básicos de Marketing

7
Agenda
  • Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Conceptos Básicos de Marketing

8
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • La Vieja y Nueva Economía

Old Economy
New Economy
  • Revolución Industrial
  • Mentalidad Fabricante
  • Estandarización de productos (Bajos Costos)
  • Internacionalización solo por Ec. de Escala
  • Managers Autoritarios
  • Economía Globalizada
  • Movimiento Rápido
  • Hiper - Competencia
  • Tecnología de Vanguardia
  • Consumidor/clientes mas Poderoso
  • Manejo de información (Era Digital)

9
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • La Nueva Economía y la revolución digital
  • implicancias
  • Consumidor/Cliente
  • Incremento en el Poder de compra
  • Gran variedad de Oferta de Bienes y Servicios
  • Información para prácticamente todo
  • Alta disponibilidad e interacción
  • Alto nivel de comparación
  • Compañías
  • Poderosos canales de información y ventas
  • Facilidad para recolectar y procesar información
  • Caminos para feedback de consumidores (Web)
  • Marketing Directo, relaciones 1 a 1
  • Internet y sus beneficios

10
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
La tecnología que viene es tan profunda, tan
universal, que su impacto va a cambiar todo. Va a
transformar cada institución en el mundo. Va a
generar ganadores y perdedores, va a cambiar la
manera de hacer negocios
Lou Gerstner, Chairman IBM
Internet rankea como prioridades 1, 2, 3 y
4!... Bienvenida Internet. Traiganme un plan de
cómo van a transformar su negocio en un sitio
web
Jack Welch, CEO GE
Los negocios por Internet van a cambiar todo, o
quizas solo va a añadir otro canal de ventas?
Internet no es solo esto, ella va a transformar
tu negocio. Las compañias del futuro van a
trabajar con un Sistema Nervioso digital
Bill Gates, Chairman Microsoft
11
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Definición de Marketing
  • NO es el sinónimo de VENTA

12
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Definición de Marketing
  • NO es la forma moderna de PUBLICIDAD

13
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Definición de Marketing American Marketing
    Association
  • Es un proceso de planificar y ejecutar los
    conceptos, precio, promociones y distribución de
    ideas, bienes y servicios para crear intercambios
    que satisfagan las metas individuales y de
    empresas.

14
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Meeting needs profitably

15
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Satisfacer necesidades con beneficios

16
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Viagra Pfizer detectó que algunos hombres tenían
    una necesidad X y encontró la forma de
    satisfacerla.
  • Pampers Detectaron que las madres querían dormir
    mejor en las noches. Desarrollaron un pañal que
    mantiene al bebe seco hasta la mañana.
  • IKEA Detectaron que la gente quería muebles de
    alta calidad a un bajo precio y crearon un
    Armelo usted mismo y ahorrará dinero

17
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • La Tarea del Marketing
  • Buscar nuevas maneras exitosas y Low - Costs de
    quebrar el Marketing tradicional. Para ello
    existen 3 etapas

1- Marketing Emprendedor Es realizar el
Marketing por sus propias vías, buscar una
iniciativa y golpear puertas hasta hacerla.
2- Marketing Formulado Es la etapa posterior,
planificar presupuestos altos para medios y
estudios relacionados a las estrategias
3- Marketing Intra - Emprendedor Es la mezcla de
las dos anteriores, evitar la sobre planificación
y no perder la pasión por lo nuevo.
18
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Quién Usa Marketing Hoy?
  • Old Marketing
  • Solo Departamento de Ventas y Marketing Crear,
    promover y entregar bienes y servicios a
    consumidores y negocios.
  • New Marketing
  • Marketing es un concepto de toda la compañía
  • Cadena de valor completa, logística, producción,
    ventas, etc.
  • 10 tipos de Marketing
  • Bienes - Lugares
  • Servicios - Propiedades
  • Experiencias -Organizaciones
  • Eventos - Información
  • Personas - ideas

19
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Preguntas frecuentes de Marketing
  • Como podemos apuntar y elegir el segmento
    objetivo correctamente?
  • Como podemos diferenciarnos de la competencia?
  • Como debemos responder a los consumidores cuando
    demandan precios mas bajos?
  • Como podemos competir ante bajos costos precios
    de la competencia?
  • Cuales son los mejores caminos para hacer crecer
    mi negocio?
  • Como podemos construir marcas mas sólidas?
  • Como hacemos que nuestros clientes sean más
    fieles y por más tiempo?

20
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Cuales son las decisiones?

21
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Cuales son las decisiones?
  • Decisiones del Mercado de Consumidores (B2C)
  • Compañías de consumo masivo (Bebidas, pasta
    dental, etc.)
  • Requiere un alto conocimiento de las necesidades
    del consumidor
  • El Marketero debe comprender profundamente al
    consumidor y posicionar su marca de la mejor
    manera
  • Las decisiones son sobre
  • Propiedades del producto
  • Nivel de Precio
  • Distribución y cobertura (Ventas)
  • Inversión Publicitaria y Promocional

22
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Cuales son las decisiones?
  • Decisiones del Mercado Global
  • Compañías que venden bienes y servicios en
    mercados globales (Arround the world). Mas
    desafíos
  • Las decisiones pueden ser las antes señaladas,
    mas las siguientes
  • Países a entrar
  • Como entrar en cada uno de ellos ( Exportador,
    licencia, Joint Venture, etc.)
  • Como adaptar sus productos y servicios a cada
    país
  • Que precio poner en cada país según su economía
  • Como adaptar la comunicación en cada país según
    las diferentes culturas.

23
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Cuales son las decisiones?
  • Decisiones del Mercado Sociales y
    Gubernamentales
  • Compañías que venden productos y servicios sin
    fines de lucro (Iglesias, universidades,
    organizaciones de caridad, agencias de gobierno,
    etc.)
  • Tienen bajo poder de compra
  • Variable precio muy importante
  • Sistemas de licitación
  • Menor precio lleva la compra.

24
Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Cuales son las decisiones?
  • Decisiones del Mercado de Negocios
  • Compañías que venden bienes y servicios de
    negocio (B2B)
  • Enfrentan clientes bien entrenados e informados
  • Los clientes compran estos en pro de mejores
    utilidades (Bottom line)
  • Las decisiones son sobre
  • Como comunicar que sus productos harán mas
    rentable el negocio de los clientes
  • Rol de Fuerza de ventas
  • Estrategias de Precio
  • Reputación de la compañía

25
Agenda
  • Definiendo el Marketing del Siglo XXI
  • Conceptos Básicos de Marketing

26
Conceptos Básicos de Marketing
  • Mercado Objetivo y Segmentación
  • Segmento de Mercado Es una división del mercado
    según algún atributo definido
  • Mercado Objetivo Es la parte del mercado
    escogida para realizar la estrategia
  • Oferta de Mercado Es la oferta que se busca
    posicionar en la mente del segmento objetivo

27
Conceptos Básicos de Marketing
  • Marketplace, Marketspace y Metamarket
  • Estructura de Flujos en la nueva economía

Recursos
Recursos
Mercados de Recursos
Dinero
Dinero
Tax
Servicios
Servicios
Mercados de Gobierno
Mercados de Manufactura
Mercados de Consumidor
Tax
Servicios
Servicios
Tax
Dinero
Dinero
Mercados Intermediario
Bienes y Servicios
Bienes y Servicios
28
Conceptos Básicos de Marketing
  • Marketplace, Marketspace y Metamarket
  • Marketplace Es un mercado físico
  • Marketspace Es un mercado digital
  • Metamarket Es un grupo de productos y servicios
    complementarios que están relacionados en la
    mente del consumidor

29
Conceptos Básicos de Marketing
  • Necesidades, Deseos y Demanda

El Marketero debe entender
1- Necesidades Requerimientos básicos del hombre
(Comida, Agua, aire, etc.)
2- Deseos Son necesidades transformadas cuando
deben ser satisfechas.
3- Demanda Son deseos por productos y servicios
específicos que la gente esta dispuesta a pagar
por ellos.
30
Conceptos Básicos de Marketing
  • Oferta, Marca, Imagen

Propuesta de Valor
1- Oferta Es la propuesta de valor física, una
combinación entre productos, servicios,
información y experiencias
2-Marca Es una fuente de conocimiento que asocia
la oferta con una imagen para los consumidores
3- Imagen Las compañías buscan tener una sólida
y favorable Imagen de Marca
31
Conceptos Básicos de Marketing
  • Valores y Satisfacción
  • El valor puede ser percibido como una combinación
    de calidad, servicio y precio.

Valor
Beneficios Costos
Beneficios (funcionales emocionales) Costos
(Monetarios de tiempo Energía Físicos)
32
Conceptos Básicos de Marketing
  • El Programa de Marketing Marketing Mix
  • La tarea del Marketero es construir el Plan de
    Marketing
  • Marketing Plan Consiste en numerosas decisiones
    de uso de las herramientas del Marketing Mix.

33
Conceptos Básicos de Marketing
  • El Programa de Marketing Las 4 Ps

Marketing Mix
Producto
Precio
Publicidad y Promoción.
Plaza (Distribución)
34
Conceptos Básicos de Marketing
  • El Programa de Marketing Las 4 Cs, la visión
    del consumidor por R. Lauterborn

Marketing Mix
Producto
Precio
Publicidad y Promoció.
Plaza (Distribución)
Customer Solution
Customer Cost
Convenience
Communication
35
y el futuro?
  • E-Business
  • Nuevos modelos de negocio con las viejas reglas
  • Los negocios ya no se hacen en Internet sino a
    través de Internet (CRM)
  • Productos cada vez más iguales, precios cada vez
    más transparentes, compra más fácil, publicidad
    masiva menos relevante.

36
  • La Marca y el Servicio van a ser los grandes
    diferenciadores del futuro

37
Just do it!
38
Just do it manos a la obra
  • Workshop
  • Formar 4 grupos
  • Desarrollar un plan de Marketing para un producto
    o servicio novedoso que aún no existe. (tiempo 60
    min)
  • Presentar 15 minutos

39
Modelos de Negocio y Branding
  • Curso de Marketing Avanzado
  • Charla II

Andreas Liedtke Sebastián A. Méndez
28/ Marzo / 2006
40
Recordemos lo básico
  • New/Old economy
  • MKT meeting needs profitably
  • 4 Ps y 4 Cs
  • El servicio y la marca como entes diferenciadores
    en el futuro

41
Agenda
  • Modelos de Negocio y Estrategia
  • Modelo de Porter y los negocios
  • Branding y Potencial de Marca

42
Agenda
  • Modelos de Negocio y Estrategia
  • Modelo de Porter y los negocios
  • Branding y Potencial de Marca

43
Modelos de Negocio y Estrategia
  • En las empresas grandes suele haber una
    estrategia explícita producto de la planificación
    estratégica
  • Mientras que en la mediana y pequeña empresa la
    prueba y el error es usualmente el método que
    orienta la actividad productiva
  • se ensayan distintos productos y sistemas de
    comercialización
  • poco se sabe de antemano del entorno

44
Modelos de Negocio y Estrategia
  • En una industria en crecimiento, no se nota la
    falta de una estrategia
  • Hay lugar para todos
  • No hay gran competencia
  • El consumidor es poco experimentado

INDUSTRIA EN CRECIMIENTO
45
Modelos de Negocio y Estrategia
  • Pero en la madurez se comienza a sufrir la falta
    de un posicionamiento ventajoso
  • El menor crecimiento aumenta la competencia
  • Los clientes son repetitivos y experimentados
  • Mayor énfasis en costos y servicios
  • Aparece capacidad ociosa
  • Los mercados se segmentan fuertemente

INDUSTRIA MADURA
46
Modelos de Negocio y Estrategia
  • El clima competitivo actual acelera la madurez de
    una industria

Competencia Global
Entorno
Aceleran la Madurez
Desarrollo Tecnológico
Ciclos Cortos
47
Modelos de Negocio y Estrategia
  • Este dinamismo creciente requiere de
  • Una mayor creatividad
  • Mejores herramientas
  • Mayor dedicación

Planteamiento Estratégico
48
Modelos de Negocio y Estrategia
  • El análisis de industria permite identificar el
    potencial de rentabilidad de una industria
  • Cuál es la estructura de la industria?
  • Qué compañías compiten y cómo podemos entender
    su comportamiento?
  • Cuál es la evolución probable de la industria?
  • Cuáles son los factores claves para el éxito?

Análisis de la Industria
Punto de Partida para formular la estrategia!
49
Modelos de Negocio y Estrategia
  • Cómo podríamos tener una definición sencilla de
    lo que es Estrategia?
  • Forma o camino que la empresa sigue para
    adaptarse al contexto y lograr sus objetivos

50
Modelos de Negocio y Estrategia
  • Históricamente, han existido diferentes enfoques
    con respecto al tema
  • Peter Drucker (1954), Estrategia es la respuesta
    a dos preguntas
  • Que es nuestro negocio?
  • Cuál debería ser?
  • Alfred Chandler (1962), La determinacion de
    metas y objetivos básicos de largo plazo de la
    empresa, la adopcion de los cursos de accion y la
    asignacion de recursos necesarios para lograr
    esas metas
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