Modelo de Negocios y Planes de Negocio

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Modelo de Negocios y Planes de Negocio

• Arica Mayo, 2006

Aurora Sánchez O., PhD
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Concepto de Empresa
Tradicional Empresa es un organismo o entidad
cuyo objeto esencial es producir bienes y/o
prestar servicios que satisfagan necesidades de
una comunidad.

• La empresa como organización Se define como una
  unidad compleja, que puede incluir varias
  sociedades, estar presente en diversos países y
  conformada por varias divisiones productivas.

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Empresa

• Es una organización social establecida alrededor
  de una finalidad o misión específica, más o
  menos definida. Además la empresa es concebida
  como un sistema compuesto de diversos
  subsistemas
• el técnico
• el humano
• el de dirección
• el cultural
• el político o de poder

Entorno Internacional
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La Empresa Capitalista Como Órgano Del Sistema
Económico
EVOLUCIÓN DE LA EMPRESA CAPITALISTA EMPRESA
PRIMITIVA Feudalismo La tierra, principal
riqueza económica, no podía comprarse y venderse
libremente. Incluso un bien económico como el
trabajo no circulaba libremente EMPRESA
COMERCIAL Capitalismo mercantil Siglos XVII
y XVIII se desarrolla el mercantilismo,
presentándose con matices y modalidades distintas
según los países o las épocas EMPRESA
INDUSTRIAL Capitalismo industrial División
del trabajo y una mayor especialización de la
mano de obra EMPRESA COMO ORGANIZACIÓN
Capitalismo financiero La necesidad de nuevos
mercados donde colocar los grandes excedentes de
producción condujo paralelamente al surgimiento
del imperialismo La empresa industrial crece y
dicho crecimiento requiere una importante
financiación del mismo. Se produce una separación
entre la propiedad y el control o administración
(Tecnoestructura). Prima la dimensión financiera
y de decisión.
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Cambios En Medioambiente De Negocios

• Cambios que alteran el actual ambiente de
  negocios
• Surgimiento de una economía global
• Transformación de las economía industriales
• Transformación de la organización de los negocios
• Surgimiento de la empresa digital

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El Carácter Sistémico de las Organizaciones

• visualizar las organizaciones como estructuras
  biológicas es decir, corno cuerpos vivos con
  capacidad de adaptación

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Stakeholders
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Sistemas Organizacionales
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La Empresa Actual Un Sistema Complejo
Por qué la empresa actual es un sistema
complejo?
La empresa es un sistema abierto
Está conformada por un sistema técnico y social
Los elementos configuradores de la complejidad de
las organizaciones son de tipo estructural y de
comportamiento
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La Empresa Actual Un Sistema Complejo
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Empresas Competentes y Confiables

• UNA EMPRESA COMPETENTE
• Establece nuevas normas en el mercado
• Se adelanta y excede lo que le piden
• Busca la diferenciación y la innovación
• Genera su propio capital intelectual

• UNA EMPRESA CONFIABLE
• Cumple con las normas de sus clientes y del
  mercado
• Hace lo que le piden y sólo lo que le piden
• Desalienta improvisación, experimentación y
  errores
• Compra paquetes de conocimiento

UNA EMPRESA CLASE MUNDIAL Es todo lo anterior y
es líder en el mercado
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Las Ventajas Competitivas

• LAS LOGRAN LAS EMPRESAS COMPETENTESLAS
  CAPITALIZAN LAS EMPRESAS CONFIABLES

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MODELOS DE NEGOCIOSINTRODUCCIÓN

• Modelo de Negocios Conjunto de actividades
  diseñadas para obtener ganacias en un mercado.
• Plan de Negocios Documento que describe el
  modelo de negocios de la empresa.
• Modelos de negocios en E-commerce Dirigido a
  usar y apalancar las cualidades unicas de
  internet y la web.

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MODELO DE NEGOCIOS
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PROPOSICIÓN DE VALOR

• Define como el producto o servicio de la empresa
  satisface las necesidades de los clientes
• Preguntas que hacer
• Porque los consumidores eligiran hacer negocios
  con su firma que con otra?
• Que le entregara su empresa que otras no haran o
  no podran?
• Ejemplos de proposiciones de valor exitosas
  incluyen
• Personalización/ Clientización
• Reducción de costos de busqueda de productos
• Reducción de costos de descubrimiento de precios
• Facilidades de transacciones a traves de el
  manejo de la entrega de productos

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PROPOSICION DE VALOR

• La gerencia debe especificar tres puntos
• La opción de un segmento meta
• La opción de benéficos centrales para el cliente
• La razón fundamental de porque la empresa puede
  ofrecer el paquete de beneficios mucho mejor que
  los competidores en el mismo espacio
  (competencias esenciales o puntos fuertes del
  negocio, puntos estratégicos,etc)

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OPCIÓN DE UN SEGMENTO META

• Tamaño del mercado y proporción de crecimiento
• Necesidades insatisfechas o mal satisfechas
• Competidores débiles o inexistentes

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PROPOSICION DE VALOR DE SCHWAB.COM
Use technology to offer innovative products and
superior service at lower prices to investors
unwilling to pay for investment advice
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COMO ESTABLECE LA EMPRESA UNA OFERTA EN LÍNEA

• Alcance de la Oferta (números de categorías de
  prod o serv que se ofrecen en el sitio)Dominio
  especifico de la categoría ó Dominio de Todas las
  categorías (ej. Amazon)
• Los clientes piensan en términos de actividades y
  las empresas piensan en términos de productos.
  Metamercados son grupos de mercados en la mente
  de los clientes. Y sus limites se derivan de las
  actividades que tienen una vinculación cercana en
  la mente de los clientes.
• Identificar el proceso de Toma de Decisiones del
  Cliente

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COMO ESTABLECE LA EMPRESA UNA OFERTA

• Trazo de productos y servicios hacia el proceso
  de toma de decisiones del cliente.El sitio debe
  llevar de la mano al consumidor a través de todo
  el ciclo de decisión de compra y debe alentar al
  consumidor a que realice continuamente el ciclo.
• El ciclo de decisión debe repetirse para cada una
  de las categorías de productos incluidas en el
  sitio.

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SISTEMA DE RECURSOS EXITOSO

• El sistema de recursos muestra la forma en que la
  compañía debe alinear sus sistemas internos ( y
  socios) para ofrecer los beneficios de la
  propuesta de valor o el grupo de valores.
• Las acciones que se tomen comprenden la presencia
  de todos los recursos necesarios para hacer de
  las capacidades y actividades una realidad.

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SISTEMA DE RECURSOS EXITOSO

• Cuatro cambios a la lógica del sistema de activo
  para mercado en línea.
• Cambio del mundo físico al mundo virtual y físico
• Cambio del enfoque del lado de la oferta al lado
  de la demanda,
• Cambio de actividades a capacidades (se basan en
  un grupo de recursos y son las habilidades y
  activos de mayor orden de la empresa. Los
  recursos pueden ser activos físicos o activos
  intangibles)
• Cambio de empresa única a sistema
  multiempresas.(Necesidad de asociaciones)

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INSTITUCIÓN DE UN SISTEMA DE RECURSOS

• Identificar los beneficios esenciales en el grupo
  de valores
• Identificar las capacidades que se relacionan en
  cada beneficio (ej cuadro siguiente)
• Vincular los recursos con cada capacidad
• Identificar a que grado puede la empresa entregar
  cada capacidad
• Identificar a los asociados que puedan cumplir
  con las capacidades

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Sistema de Recursos
Capacidad
Third Party Contractors
BloomNet Network
Address Book
Strong Distribution Network
beneficio
Gift Recommend- ations
Fulfillment Center
Stores
Online Gift Center
Gift Reminder
Extenso surtido de regalos
Flores de alta calidad
Rich Content
Personalization Capabilities
Popular Web Site
Garden Works
Integrated Partner Offers
Telephone
3,000 Affiliates
Plow Hearth
On-line
Servicio al cliente
Accaso facil y extenso
Great Foods
Multiple Contact Points
Franchise Stores
Catalog
Technology
Wide Reach to Customers
Strong Brand Name
Customer Service Centers
Core Benefits
SNAP
Starmedia
Activities assets
Integrated on-line off-line systems
AOL
MSN
1-800-flowers.com
Capabilities
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MODELO DE UTILIDADES

• Describe como la empresa obtendra utilidades,
  generara ganancias y producira un retorno del
  capital invertido superior
• El termino Modelo financiero y modelo de
  utilidades son a menudo usados intercambiablemente
  
• Principales tipos de Modelos en comercio
  electrónico
• Modelo de publicidad
• Modelo de suscripciones
• Modelo detransacciones
• Modelo de venta
• Modelo de afiliados

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COMPONENTES CLAVES DE LOS MODELO PLANES DE
NEGOCIOS (LAUDON, 2004)
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OPORTUNIDAD DE MERCADO

• Se refiere al mercado al que intenta llegar la
  empresa y las oportunidades financieras
  potenciales o disponibles para la empresa en ese
  mercado.
• Mercado El area de valor comercial actual o
  potencial en el cual una compañia intenta operar.
• La oportunidad de mercado realistica es definida
  por el potencial de utilidades en cada uno de los
  nichos de mercado en el cual la empresa espera
  competir.

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Oportunidad y concepto

• Por que los clientes compran?
• Cuál es el dolor de los clientes que da sentido
  a su oferta?

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MEDIOAMBIENTE COMPETITIVO

• Se refiere a las otras empresas vendiendo
  productos similares y operando en el mismo
  mercado
• Influenciado por
• Cuantos competidores estan activos
• Cuan grande son sus operaciones
• Que porcion de mercado es de cada competidor
• Que tan rentables son esas empresas
• Como ellos fijan los precios de sus productos

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MEDIOAMBIENTE COMPETITIVO

• Competidores directos
• Competidores indirectos . Empresas que pueden
  estar en diferentes industrias pero que aun
  compiten indirectamente porque sus productos
  pueden sustituirse Ejemplo CNN.com y ESPN.com

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VENTAJA COMPETITIVA

• Lograda cuando la empresa puede producir un
  producto superior y/o traer productos al mercado
  a un precio menor que muchos o todos los
  competidores
• La empresa logra ventajas competitivas cuando
  ellas son capaces de obtener un acceso
  diferencial a factores de producción que son
  denegados a otros competidores
• Asimetria Cuando un participante en un mercado
  tiene mas recursos que otros

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VENTAJA COMPETITIVA

• Tipos de ventaja competitiva
• Ventaja del first mover resulta de ser la
  primera empresa en un mercado
• Ventaja de competencia injusta ocurre cuando una
  empresa desarrolla un a ventaja basada en un
  factor que otras empresas no pueden adquirir
• Las empresas apalancan sus recursos competitivos
  cuando usan sus ventajas competitivas para lograr
  mas ventajas en mercados cercanos

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ESTRATEGIA DE MERCADO

• Un plan que detalla como la empresa intenta
  entrar a un nuevo mercado y atraer clientes
• Los mejores conceptos de negocios fallan si no
  estan apropiadamente difundidos a los clientes
  potenciales.

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Estrategia

• Como ganamos el juego?
• Como alteramos el juego para ganar?

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Una forma de mirar el entorno... Y
reinterpretarlo...
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Comprender el Entorno...encontrar posiciones
nuevas..
1 Cambiar las reglas del juego
2 Generar barreras alrededor del cliente
3 Concentración en el cliente, y no en la
competencia
4 Desarrollar la cadena integrada de Valor con
proveedores y clientes
5 Agregar actores nuevos complementadores
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Enfoque Estratégico posible Modelo delta
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DESARROLLO ORGANIZACIONAL

• Describe como la compañia organizará el trabajo
  que necesita ser desarrollado
• El trabajo es tipicamente dividido en procesos
  y/o departamentos funcionales
• Moverse desde los generalistas a los
  especialistas asi como la compañia crece.

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EQUIPO DE ADMINISTRACIÓN

• Los empleados de la empresa responsables por
  hacer trabajar el modelo de negocios
• Un equipo de administración fuerte da
  credibilidad instantanea a los inversores
  externos
• Un equipo de administracion fuerte puede no ser
  capaz de salvar un modelo de negocio debil, pero
  deberia ser capaz de cambiar el modelo y
  redefinir éste de ser necesario

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Para que un plan de negocios?
Impact on valuation

• Management Team 0-30
• Size of Opportunity 0-25
• Product or Service 0-10
• Sales Channels 0-10
• Stage of Business 0-10
• Size of this round 0 - 5
• Need for more funding 0 - 5
• Quality of plan 0 - 5

John May, the power of angel investing. June 2005
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Pero para qué un plan de negocios?

• Visión de crecimiento y la forma en que se
  llegara a este
• Para los miembros de la empresa
• Para inversionistas / Socios estratégicos

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Elementos de un plan de negocios
Fases en el Diseño de un Plan de Negocio
No es lineal pero hay fases diferenciables...
Industria y Competidores
Estrategia Equipo Emprendedor
Proyecciones Programa de Implementación Finanzas
Resumen Ejecutivo
Oportunidad y Concepto
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Fase 5
Incubadora OCTANTIS
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Resultados del Proceso

• Visión de la empresa alineada con el mundo
• Equipo gerencial empoderado y con indicadores
  de gestión
• Documento vivo (no es un montón de papel
  archivado)..actualizado anualmente

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Un plan de negocios

• No es una avalancha de información
• No se trata sólo de un documento
• No basta con llenar una plantilla word
• No debe ser un trámite
• Es la visión de la Empresa que estamos
  construyendo

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Un plan de negocios

• Proceso de diseño del plan de negocios v/s
  Calidad del mismo
• Dinámica colectiva no individual
• Mirada hacia fuera, no encerrado en cuatro
  paredes
• Involucrar al equipo gerencial completo,
  asignándole metas
• Rol de una persona externa facilitar, jamás
  diseñar el plan

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MODELOS DE NEGOCIOS POR INTERNET
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MODELOS DE NEGOCIOS POR INTERNET
Categoría Descripción
Ejemplos Subasta inversa Los consumidores
presentan una oferta a varios
Priceline.com proveedores para adquirir bienes
y servicios a un precio especificado por el
comprador. Entrega digital de productos Venden y
entregan software, productos multimedios
Build-a-Card y otros productos digitales por
Internet. PhotoDisc
SonicNet Proveedor de contenido Crea
ingresos al proporcionar contenidos. El cliente
Wall Street J. podria pagar por acceder
al contenido, o podrian ge- Interactive
nerarse ingresos por la venta de espacio
publicitario Quote.com o por pedir a los
anunciantes que paguen por aparecer Tripod en
listas organizadas dentro de una base de
datos que es posible consultar. Proveedor de
servicios en linea Proporciona servicio y apoyo a
usuarios de hardware Cyber Media y
software. Tune Up.com
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Economía Global

• Administración y control en un mercado global
• Competencia en mercados mundiales
• Grupos de trabajo globales
• Sistemas de entrega global

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Transformación de las Economías Industriales

• Economías basadas en conocimiento e información
• Productividad
• Nuevos productos y servicios
• Conocimiento Un activo critico productivo y
  estratégico
• Corta vida del producto
• Competencia basada en el tiempo

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Transformación de la Organización de los Negocios

• Aplanamiento de estructuras
• Descentralización
• Flexibilidad ( sin perdida control o eficiencia)
• Independencia de la localización
• Bajos costos de transacción y coordinación
  (Hr/Comp y comm)
• Empowerment
• Trabajo colaborativo y de equipo

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La Empresa Digital
La Empresa Digital