Drafting a Business Plan: Why What How Hacer un Borrador de un Plan de Negocio Por que Que Como

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Drafting a Business Plan Why? What?
How?Hacer un Borrador de un Plan de NegocioPor
que? Que? Como?
Professor Robert KennedyLatin America Social
Enterprise Symposium Santiago, Chile
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Agenda

• Why write a business plan?
• Key elements of your narrative
• Step-by-step outlinebusinesses vs. socially
  oriented organization
• Common Mistake
• Summary

• ?Por que escribir un plan de negocios?
• Elementos claves de tu narración
• Resumen paso a paso - negocios versus
  organizaciones de orientación social
• Errores comunes
• Resumen

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Why Write a Business Plan??Por que escribir un
plan de negocios?

• To help with raise funding
• To think more precisely about your organization
  and its goals
• To clarify what makes your organization unique
  (i.e why fund us?)
• Accountability and transparency
• To attract partners
• Because it is now expected by many donors!!

• Para ayudar con la recaudación
• de fondos
• Para pensar con mas precisión sobre tu
  organización y sus metas
• Para aclarar las características únicas de tu
  organización
• Responsabilidad y transparencia
• Para atraer socios
• Porque muchos donantes lo exigen

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Business Plan DefinitionDefinición de un Plan de
Negocio

• A structured way of discussing
• An opportunity
• Your organizations strategy and value
  proposition
• Likely benefits (defined with metrics)
• Range of risks

• Una manera organizada para conversar
• Una oportunidad
• La estrategia y proposición de valor de tu
  organización
• Beneficios probables (definidos con métricos)
• Un gama de riesgos

A business plan is a communications tool, not a
financial tool.
Un plan de negocio es una herramienta
comunicativa, no financiera.
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Why? Trend is Toward Using Business Tools to
Improve EffectivenessPor que? El Corriente es de
Usar Herramientas de Negocio para Mejorar Eficaz

• Reduce grant dependence (Accion)
• Improve resource targeting (Houses for Africa)
• Improve commercial sustainability (Aravind)
• Improve attractiveness to donors (World Bank and
  Acumen)

• Reducir dependencia de donaciones (Acción)
• Mejorar foco de recursos (Casa por África)
• Mejorar sustentabilidad comercial (Aravind)
• Aumentar el interés de donantes (World Bank and
  Acumen)

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Reduciendo Dependencia de Donaciones Accion
International

• Microenterprise finance and SME development in
  Latin America
• Until 1980s, focus on development funding and
  making small loans to informal sector
• Issue grants chunky and infrequent, need for
  loans is notmissing something
• Tension between social mission and loan size
• Solution split into a for-profit (Banco
  Solidario) and a non-profit (Prodem)
• Improved focus and message for investors
• Needed business documents to support bank
  launch
• 2000s, further business model innovation

• Finanzas de microempresas y desarrolla de PYMES
  en América Latina
• Hasta los anos 80, se enfocaba en el desarrollo
  de financiamiento y de prestamos pequeños al
  sector informal
• Problema becas grandes e infrecuentes, necesidad
  de prestamos no es.
• Tensión entre misión social y el tamaño del
  préstamo
• Solución Dividir, creando un entidad con fines
  de lucro (Banco Solidario) y una sin fines de
  lucro (Prodem)
• Enfoque mejorado y mensaje para inversionistas
• Necesidad de documentos de negocios para apoyar
  el lanzamiento del banco
• 2000s, innovación adicional en modelo de negocios

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Accion NGO ? For Profit ConversionAcción ONG
? Conversión Con Fines de Lucro
Assets (loans), Qualified Customers,Branches Ac
tives, Prestamos, Clientes calificados,
Subsidiarias
Focus on development, Clear donor message,Work
on social goals
Attract investorsEase funding lumpinessEarn
profits
Prodem
BancoSol
Enfoque en desarrollo, mensaje claro para
donantes, trabajar en objetivos sociales
Atraer inversionistas, Financiamiento fácil y en
bruto, ganar utilidades
Shares, Dividends Acciones, Dividendos
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Resource Targeting Houses for
AfricaIdentificar Recursos Casas para la Àfrica

• Huge backlog of low income housing in Zimbabwe
• (gt 1mm units in country with 12mm people)
• Opportunity, but very little activity
• Building codes, govt. regulation of waiting
  lists, mortgage market
• Two businesses construction and mortgages
• Capital intensive mortgage bus
• AID money available
• Long paybacks, regulation, local partners needed
• Funds construction business
• Within four years, building 70 of low income
  housing in Zimbabwe

• Enorme atrasado de casas de bajos ingresos en
  Zimbabwe
• Oportunidad, pero poco actividad
• Código de edificio, Gob., regulación de lista de
  espera, mercado hipotecaria
• Dos empresas construcción y hipotecaria
• Sociedad hipotecaria intensivo capital
• Dinero disponible para ayudar
• Época larga para recuperar la inversión,
  regulación, necesitan socios local
• Dentro de cuatro anos, construyen 70 de los
  casas de ingresos bajo en Zimbabwe

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To Improve Commercial Sustainability Aravind
Eye HospitalMejorar la Sostentabilidad Hospital
Aravind para los Ojos

• Goal Eliminate needless blindness among the
  poor
• 250,000 cataract surgeries annually, 70 for
  free
• Scare resources doctors and equipment
• Extreme specialization 50-60 surgeries/day vs.
  3-4 in U.S.
• Avg. cost is 20 vs. 1800
• Business plan focuses on grants for equipment.
  NOT OPERATIONS.
• Dr. Aravind If we need grants to operate, we are
  at the mercy of donors. Grants are appropriate
  for one-time expenses like a new facility, not
  day to day operations.

• Meta Eliminar ceguera innecesario entre los
  pobre
• 250,000 cirugía de cataract cada ano, 70 gratis
• Medios escaso Medico y equipo
• Especialización extrema 50-60 cirugías/cada día
  vs. 3-4 in U.S.A.
• Media gastos 20 vs. 1800
• Plan de negocio son enfocado en becas por equipo.
  No par operaciones.
• Dr. Aravind Si, necesitamos becas para operar,
  estamos a merced de donantes. Becas son para
  gastos de una vez, como una facilidad nuevo, no
  para los dia por dia operaciones.

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Increase Attractiveness to Donors (1)Mejorar sus
imágenes para los donantes (1)

• World Banks Development Marketplace
• 14 million in funding (6mm internal)
• 4,000 ideas, narrowed to 300 in three stages
• Competition for funding. Criteria
• Issue addressed
• Innovation
• Operational and costs effectiveness
• Operational sustainability (fixed vs. running
  costs)

• Mercado de desarrollo del Banco Mundial
• 14 millones de dolores en recursos (6 millones
  interno)
• Empiezan con 4,000 ideas y terminan con 300
  después de 3 etapas.
• Competencia para fondos Criterios
• Tema enfrentado
• Innovación
• Efectividad operacional y de costos
• Sustentabilidad operacional (fijos vs. en marcha)

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In Summary Why?Resumen el Por qué

• Must convince donors that your organization
  facilitates effective, high impact deployment of
  resources
• NOT, there is a problem and we are we
  intentioned.

• Debe convencer donantes que su organización
  facilite lanzamientos de recursos efectivos y de
  alto impacto
• NO, hay un problema y somos bien intencionados

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II. Key Elements of Your NarrativeElementos
claves de su narrativa

• People
• Opportunity / Need
• Context
• Metrics
• Business Model
• especially important for social organizations

• Personas
• Oportunidad/Necesidad
• Contexto
• Métrico
• Modelo de Negocio
• importante especialmente para organizaciones
  social

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People Las Personas

• Relevant experience
• Individually and as a team
• Qualifications
• Sophisticated understanding of the context, the
  industry and the business
• Judgment
• Arthur Rock I invest in people, not ideas

• Experiencia relevante
• individualmente y como un equipo
• Requisito
• Entendimiento sofisticado del contexto, la
  industria y la empresa
• Juicio
• Arthur Rock Yo hago inversiones en gente, no
  en ideas

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Opportunity/NeedOportunidad/ Necesidad

• Is the problem large or small? Growing or stable?
• What is your product/service? (Not goals!!)
• Who are the customers? (i.e. who pays?)
• Who will provide the service?
• What makes your organization/service unique?
• Is this a one-time, or an ongoing intervention?

• Es la problema grande o pequeña? Creciendo o
  estable?
• Que son sus productos/servicios? (No sus metas)
• Quien son sus clientes? ( quien pagas?)
• Quien pagas para la servicio?
• Que hagas su organización/servicio único?
• Es un intervención de una-vez o de manera regular?

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ContextEl contexto

• What dependencies exist?
• Regulatory, other funding, other orgs, access?
• What other solutions exist?
• How will rivals respond to your plans?
• Are clients willing to pay?
• How many? How much?

• Que dependencias existen?
• Regulador, otras fondos, organ., acceso?
• Que otra soluciones existen?
• Como responderían rivales a sus planes?
• Sus clientes están dispuesta en pagar?
• Cuantos? Cuánto?

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MetricsMétricos

• How will you measure success?
• people affected? Cure rates? Not spent!!
• Is data available and easy to gather?
• Are your goals financial, social, or both?
• How do you balance tension between the two?
• Are your goals the same as those of funding
  organizations?
• What is cost per unit of benefit?
• At the beginning, once up and running

• Como medidas su éxito?
• Personas afectado? Tasa de cura?
• Es disponible el dato y es fácil para juntar?
• Tus metas son financieras, social o los dos?
• Como encuentres equilibrio entre la tensión de os
  dos?
• Sus metas son la misma de los metas de su
  donante?
• Que son los gasto para cada unidad de beneficio?
• Al principio, después que estas corriendo

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Business ModelModelo de Negocio

• Nature of costs
• One time vs. operating
• Fixed vs. variable
• What drives efficiency?
• Scale of operations (2x revenues -gt 1.5x costs)
• Geographic density
• Preferential access to inputs or customers
• Are regulatory protections or preferences needed?
• Accounting for overhead
• Fundraising, administration, downtime

• Naturaleza de los costos
• Una vez vs. de operaciones
• Fijo vs. variable
• Que son los factores de la eficiencia
• Escala de las operaciones (2x ingresos -gt 1.5x
  costos)
• Densidad geográfica
• Acceso preferencia a materias primas o clientes
• Necesidad para protecciones o preferencias
  regulador?
• Contabilización de gastos administrativos
• Recaudación de fondos, administración, tiempo no
  productivo.

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Midwestern Youth Services Salad Dressing
Servicios para la juventud regional Vinagreta

• Price 3.50
• Est. unit cost 3.15
• Est. margin (10) 0.35
• Proper direct costs 10.33
• - worker downtime, RD, ingredient costs, etc.
• With indirect costs 90.00
• - share of overhead, facilities, etc

• Precio 3.50
• Gasto Unitario USD 3,15
• Margen (10 ) 0,35
• Gastos directos 10,33
• -periodo de inactividad de un trabajador, RD,
  gastos de ingrediente, etc
• Gastos indirectos 90,00
• Parte de gastos generales, facilidades, etcetera.

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The Cash Flow Cycle (1)El Ciclo del Flujo de Caja
20
The Cash Flow Cycle (2)
21
The Cash Flow Cycle (3)
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Understanding Cash FlowEntender el Ciclo del
Flujo

• One-time vs. ongoing costs
• Depth of hole
• Duration of losses
• Existence or magnitude of operating surplus

• Gasto de una vez vs. Gastos en curso
• Profundidad del hoyo
• Duración de los perdidas
• Existencia o magnitud de excedente del operación

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III. Step by Step Outline Typical
For-ProfitPaso a paso, una ONG típico

• 1. Exec Summary
• 2. Opportunity
• 3. Competition/other solutions
• 4. Business idea/value prop.
• 5. Sustainability
• 6. People
• 7. Risks
• 8. Financial projections

• Resumen Ejecutivo
• Oportunidad
• Competición/ y otras soluciones
• Ideas de negocio/ proposición de valor
• La sustentabilidad
• Personas
• Riesgos
• Proyección Financiero

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Step by Step Outline Typical NGO Paso a paso,
una ONG típico

• 1. Summary of the ask
• 2. Analysis of social need
• 3. Current approaches
• 4. Your unique approach
• 5. Metrics and scalability
• 6. People
• 7. Risks
• Inv., timeline, and measurable commitments

• Resumen de la peticion
• Análisis de las necesidades sociales
• Enfoques corrientes
• Tu enfoque única
• Métricos y escalabilidad
• Gente
• Riesgos
• Inv., línea de tiempo y obligaciones medidas

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The AskLa Petición

• What are you asking for?
• How much, when, etc.
• When would you like it?
• What are you offering?
• Can you make a quantitative commitment?

• Que estas pidiendo?
• Cuando lo quieres?
• Que estas ofreciendo?
• Puedes hacer un compromiso cuantitativo?

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Analysis of Social Need/Current
ApproachesAnálisis de las necesidades sociales y
los enfoques actuales

• What is the problem?
• Why does it exist? Why hasnt issue been solved
  already?
• What current services exist to address this
  problem?
• What works, what does not?

• Que es la problema?
• Por que existe? Por que no ha soluciono la
  problema?
• Que corriente servicios existen para dirigir la
  problema?
• Que trabajas, que no trabajas?

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Your Value PropositionEl propósito de valor

• What are you offering?
• What makes it unique?
• Step-by-step, how does your service work
• Funding org. has to understand, not just share
  goal
• Why will your approach succeed when others have
  not?

• Que están ofreciendo?
• Que lo hace único?
• Paso a paso, como trabaja su servicio
• Organización de fondos, tienen que entender, no
  solo apoyar sus metas
• Por que su enfoque va a tener éxito cuando otros
  no pueden?

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MetricsMétricos

• How will you measure success?
• people affected? Cure rates? Not spent!!
• Is data available and easy to gather?
• Are your goals financial, social, or both?
• How do you balance tension between the two?
• Are your goals the same as those of funding
  organizations?
• What is cost per unit of benefit?
• At the beginning, once up and running

• Como medidas su éxito?
• Personas afectado? Tasa de cura? _No gastado!
• Es disponible el dato y es fácil para juntar?
• Tus metas son financieras, social o los dos?
• Como encuentres equilibrio entre la tensión de os
  dos?
• Sus metas son la misma de los metas de su
  donante?
• Que son los gasto para cada unidad de beneficio?
• Al principio, después que estas corriendo

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People Las Personas

• Relevant experience
• Individually and as a team
• Qualifications
• Sophisticated understanding of the context, the
  industry and the business
• Judgment
• Arthur Rock I invest in people, not ideas

• Experiencia relevante
• individualmente y como un equipo
• Requisito
• Entendimiento sofisticado del contexto, la
  industria y la empresa
• Juicio
• Arthur Rock Yo hago inversiones en gente, no
  en ideas

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RisksLos Riesgos

• What could go wrong?
• Options if this happens
• How will you measure if on track?
• Are you willing to pull the plug if off track?
• Evidence
• Most funders worry about overcommitment

• Que puede salir mal?
• Opciones, si algo pasa
• Como medir si estas en bueno camino?
• Estas dispuesta a retirarse se no estas de
  camino?
• Evidencia
• La mayoría de los donantes preocupa de compromiso
  de mas

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Investment, Timeline, CommitmentsInversión,
Plazo y Compromisos

• Account for all costs
• Duration of investment phase
• Deliverables at each point in time?
• Break into pieces
• Think of as a series of ongoing experiments, each
  with a measurable commitment

• Cuenta por todos los gastos
• Duración del fase de inversión
• Proyectos en cada punta de tiempo
• Romper en pedazos
• Pensar como un serie de experimentos en curso,
  cada uno con un compromiso que puede medir

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IV. Common Mistakes (1)Errores comunes (1)

• Falling in love with the goals, not the solution
• Have to convince investors you are willing to
  pull the plug
• Confusing goals with value proposition
• Eradicate malaria, vs. we are the most effective
  solution
• Moving beyond specific competencies
• Mission based vs. non-mission based
• Business is not easy. If so, everyone would be
  successful.

• Enamorarse de las metas, no de la solución
• Confundir las metas con la propuesta de valor
• Ir afuera de las competencias específicas

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Common Mistakes (2)Errores comunes (2)

• Calculating real returns and real costs
• Fixed vs. variable, one-time vs. ongoing costs
• Ignoring indirect costs
• Administration, facilities, financing, worker
  downtime, etc.
• Confusing revenues with contribution
• Scaling up too quickly
• Moving beyond slack resources causes new costs
• Is this unique and sustainable?

• Calculando rendimiento real y gastos real
• Fijo vs. variable, una vez vs. gastos persistente
• Ignorando gastos indirecto
• Administrador, facilidades, financia, periodo de
  inactividad de un trabajador, etc
• Confundiendo ingreso con contribuciones
• Crecimiento muy rápido
• Es único y es sostenible?

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SummaryResumen

• Business plan is a means, not an end
• Key is structured and honest thinking, not
  marketing
• Analytics are at least as important as goals
• Focus on accountability and transparency

• Planes de negocios son un camino, no el fin
• La clave es estar estructurado y honesto en
  pensamiento, no en el marketing
• Analíticas son igualmente importante como las
  metas
• Enfoque en la responsabilidad y la transparencia