Negociando para Ganar presentado por Jim Hennig

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Negociando para Ganarpresentado por Jim Hennig
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Negociando para Ganar
Presentado por el Dr. Jim Hennig

• Reglas de la Sesión
• Pasarla bien
• Empezar y terminar a tiempo
• Apagar los celulares
• Tener participación activa
• Respectar a quien esté hablando
• No tener conversaciones aisladas
• Alzar la mano para hablar

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Agenda de la Sesión

• Introducción y objetivos de la sesión.
• Conferencia en Video.
• Ejercicios individuales y en grupos.
• Conclusiones.
• Plan de Acción Personal.

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Porqué es Importante Negociar?

• Todos negociamos. La única pregunta es Que tan
  bien lo hacemos?
• Negociar para ganar puede ayudar a los gerentes a
  tener mejores resultados y mejores tratos.
• Negociar puede ayudar a tener mejores ingresos
  para ambas partes.

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Importancia del Tema

• Negociar puede positivamente afectar todo desde
  compartir la labor del hogar hasta comprar un
  coche
• Profesionalmente, una mujer puede perder mas de
  5,000,000 cuando tenga 60 años, si no negocia
  desde su primer salario y la mayoría no lo hace.
• - Linda Babcock, Author Carnegie Mellon
  University Business Professor

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Negociamos todos los días
5 4 G S

• Vean la página 1.
• Cada uno ponga una cosa personal.
• Pónganlos en el centro de la mesa.
• Escojan un artículo diferente al suyo.
• Negocien con otra persona el intercambiarlo por
  otro producto que más les guste.

7
Negociamos todos los días

• Se quedaron con el artículo que mas les gustó?
• Alguien siente que lo engañaron?
• Qué tipo de negociación usaron?
• Sintieron que fue un buen método de negociación?

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Historias de Exito al Negociar

• Negociamos en cualquier momento. En casa, en la
  calle, en la empresa, con proveedores, con
  clientes, con nuestros colaboradores, etc.
• Si hacemos un balance, qué tenemos Más
  historias de éxito o de fracaso?
• Alguien tiene alguna historia de éxito reciente?
• Alguien tiene alguna de fracaso?
• Las Girls Scouts en E. U. se les enseña a
  negociar y
• venden anualmente galletas por valor de entre
  450
• y 700 millones de dólares.

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Objetivos del Tema
Al final de esta sesión usted podrá

• Obtener mejores resultados de sus negociaciones.
• Utilizar 16 estrategias básicas para obtener una
  diferencia en los resultados netos al negociar.
• Ser capaz de llegar a acuerdos en más
  negociaciones.

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VIDEO
Negociando para ganar
Con la participación de Jim Hennig
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Video
28 S

• Págs. 2 y 3
• Complete las frases
• Anote sus ideas para aplicarlas en su trabajo

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Guía Para Tomar Apuntes

• El Dr. Hennig dice que existen 16 estrategias
  básicas que pueden hacer una diferencia en los
  resultados de las negociaciones. ESTRATEGIA DE
  NEGOCIACIÓN para resultados netos 1 es que los
  líderes nunca supongan un ______________ en una
  ______________. En las negociaciones, examine las
  necesidades de cada parte y entonces piense una
  solución que funcione.
• ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN PARA RESULTADOS NETOS
  2 es utilizar el _________________ a su favor.
  Hacer concesiones en algo que a su costo, sea
  bajo, en términos de tiempo, dinero y esfuerzo,
  pero que tengan un valor alto para la otra parte.
  Solicite concesiones en cosas que sean fáciles de
  proporcionar para la otra parte, pero que tengan
  un valor alto para usted en términos de tiempo,
  dinero y esfuerzo. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN PARA
  RESULTADOS NETOS 3 es nunca subestimar su
  _________ de negociación. Cuando la gente
  subestima su propia fuerza, ya no quiere correr
  riesgos.
• ESTRATEGIA DE NEGOCIACION PARA RESULTADOS NETOS
  4 es que el ________ crea poder cuando la gente
  puede permitirse correr el riesgo. ESTRATEGIA 5
  es tener cuidado al ofrecer ________ la
  ___________. Deje que la otra parte sugiera una
  solución

pastel partido
negociación
valor relativo
fuerza
riesgo
partir
diferencia
13
Guía Para Tomar Apuntes
problemas(s)

• 4. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN PARA RESULTADOS
  NETOS 6 es no asumir su ____________. Los
  negociadores deben ser cautelosos de no tomar los
  problemas de la otra parte. En la ESTRATEGIA 7
  el Dr. Hennig dice que los negociadores deben ver
  más allá y centrarse en los ___________ y
  __________.
• 5. ESTRATEGIA 8 es que los negociadores deben
  _______ más _________. Un ejemplo que nos
  compartió el Dr. Hennig es Hay algo más que
  deba saber sobre este asunto? LA ESTRATEGIA DE
  NEGOCIACIÓN PARA RESULTADOS NETOS 9 es nunca
  asuman saber las ____________ de la otra parte.
  Tal vez ellas quieran menos de lo que usted esta
  dispuesto a dar.
• 6. ESTRATEGIA 10 es utilizar el ______ de la
  __________ al negociar. En la ESTRATEGIA 11, el
  Dr. Hennig nos advierte No asuman que tener más
  _________ les da mayor poder. De hecho, limitar
  nuestra autoridad puede con frecuencia crear
  poder.
• 7. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN PARA RESULTADOS
  NETOS 12 es permitir que la otra persona
  __________, si es necesario. El Dr. Hennig dice
  que en ocasiones se pierden las negociaciones
  cuando se vuelven emocionales y la única manera
  en que la otra parte pueda quedar bien es
  retirándose. La ESTRATEGIA 13 aconseja evitar
  _________. de un solo tema. No quedar atorados en
  un solo punto, término o condición. En vez de
  esto usar la creatividad para trabajar a su
  alrededor.
• 8. ESTRATEGIA DE NEGOCIACION PARA RESULTADOS
  NETOS 14 es que la gente es predeciblemente
  _________, así que sigan la Regla de Platino, que
  consiste en tratar a la gente del modo que ella
  quiere ser tratada. ESTRATEGIA 15 es decidir
  anticipadamente cómo resolver las __________.
  ESTRATEGIA 16, cuando la otra parte está hostil
  o herida, exprésele _________ sin
  ____________________________.

intereses
necesidades
preguntas
hacer
concesiones
poder
percepción
autoridad
quede bien
bloques
diferente
diferencias
empatía
aceptar responsabilidades
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Ideas Importantes y su Aplicación
5 10 I G

• Escriba en la página 4 las ideas importantes de
  la presentación y como las puede aplicar en su
  compañía o grupo.
• Comparta sus ideas en su grupo.

15
Hagamos un Trato
20 S

• Vea la página 5.
• Negociación Situación en la cual dos o más
  personas interactúan, con al menos una o las dos
  partes buscando una ganancia.
• Enlisten 5 negociaciones que pueden tener en su
  empresa.
• Cuáles de las 16 Estrategias podría ser usada
  en cada caso?

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Estrategias Básicas en la Negociación

• 1.Nunca supongan un pastel partido. Comprender
  intereses y necesidades de cada parte
• 2.Utilicen el valor relativo a su favor. Dé
  concesiones de bajo costo. Solicite concesiones
• 3. Nunca subestimen su propia fuerza en la
  negociación
• 4. Los riesgos crean poder. La moneda al aire.
• 5. Tener cuidado al ofrecer partir la
  diferencia.
• 6. No asuman sus problemas.
• 7. Centrarse en los intereses y las necesidades
  en lugar de insistir en las posiciones. Ejemplo
  de la naranja.

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Estrategias Básicas en la Negociación

• 8. Pregunta Hagan muchas preguntas.Hay algo más
  que deba saber sobre este asunto.
• 9. Nunca asuma saber las concesiones de la otra
  parte. Ejemplo del incendio.
• 10. Utilizar el poder de la percepción. Quien
  parece tener el poder y no quien lo tiene. La
  cuerda.
• 11. La autoridad no da poder
• 12. Permita que la otra persona quede bien.
• 13. No quedar atorados en un solo punto, término
  o condición. Ultilicen su creatividad.

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Estrategias Básicas en la Negociación

• 14. Tráte a la gente tal como uno quisiera ser
  tratado.La gente es predeciblemente diferente. La
  regla del platino.
• 15. Decidir anticipadamente cómo resolver las
  diferencias.
• 16.Cuando la otra parte está hostil, herida o
  lastimada, expresar empatía pero no
  responsabilidad.

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El Mejor Chef del Mundo
30 - 45 S

• Vea las páginas 6 - 7.
• Formen grupos de 4. Divídanse en grupos de 2.
• Lea su papel asignado.
• Prepárese para Negociar para Ganar.
• Realicen la negociación con el otro grupo.

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El Mejor Chef del MundoConclusiones

• Cuáles fueron los resultados?
• Quienes consiguieron lo deseado? Quienes no?
• Qué estrategias fueron usadas?
• Como trabajaron?
• Si pudiera negociar otra vez, Cómo cambiaría su
  estrategia?

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El Principio de la Pequeña Ventaja

• Normalmente hay pocas diferencias entre la gente.
• Pero esas pequeñas diferencias con frecuencia,
  hacen una gran diferencia en nuesro desempeño y
  en los resultados.

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Entretenimiento Vs. Aprendizaje
Aprendizaje Vamos a la sesión, vemos videos,
discutimos conceptos y compartimos ideas con
otros. Entonces volvemos a nuestra oficina e
implementamos las ideas nuevas, técnicas, y
estrategias que mejoran el desempeño.
Entretenimiento Vamos a la sesión, vemos videos,
discutimos conceptos y compartimos ideas con
otros. Entonces volvemos a nuestra oficina y
hacemos las cosas de la misma manera antigua.
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Plan de Acción Personal
10 I

• Pág. 8
• Basado en la sesión de hoy
• Qué COMENZARÁ a hacer?
• Qué DEJARÁ de hacer?
• Qué CONTINUARÁ haciendo?

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Gracias por su Retroalimentación!(Evaluaciones)

25
(No Transcript)