Toma de decisiones del consumidor

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Toma de decisiones del consumidor

• Enriqueta Castro
• Iliana Sánchez
• Catalina González
• Maria Molinar
• Francisco Gea

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Toma de decisiones del consumidor

• La toma de decisiones del consumidor consta de
  cinco etapas las cuales son
• Reconocimiento de una necesidad
• Búsqueda de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Conducta posterior a la compra

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Un consumidor debe pasar por estas cinco etapas
antes de realizar una compra sin embargo en
compras de rutina hay consumidores que pueden
saltarse alguna de ellas o invertir el nombre.
       
Reconocimiento De una necesidad
Búsqueda de información
Evaluación de Alternativas
 
Decisión de compra
Conducta Posterior a la compra
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Reconocimiento de una necesidad

• Es cuando el comprador reconoce un problema o
  una necesidad que pueden ser despertadas por
  estímulos internos o externos.
• Estímulos internos que pueden ser fisiológicos,
  como por ejemplo hambre, frío, sed, etc...
• Estímulos externos como puede ser la sociedad el
  clima, la cultura etc...

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• En esta etapa el mercadologo debe investigar al
  consumidor para averiguar la clase de necesidades
  que este tiene, lo que las causa y como dirigir
  al consumidor hacia un producto en particular.

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Búsqueda de la Información

• Un consumidor interesado puede o no buscar
  información extra acerca de los productos que le
  llamen la atención.
• El consumidor puede obtener información de las
  siguientes fuentes

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• a)  Fuentes Personales- amigos, maestros,
  familiares
• b)  Fuentes Comerciales- publicidad, empaques,
  vendedores, exhibiciones

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• c)      Fuentes Públicas- medios de comunicación
  masivas como la televisión
• d)      Fuentes Experimentales- manejo,
  evaluación, y uso de productos

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• En general el consumidor recibe mucha mas
  información acerca de un producto de las fuentes
  comerciales, sin embargo las mas eficazces
  resultan ser las fuentes personales ya que a
  diferencia de las primeras que informan al
  comprador las segundas legitimisan o evalúan
  dichos productos

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Evaluación de alternativas

• Quiere decir como el consumidor procesa su
  información para escoger una marca y para esto
  utiliza varios procesos de evaluación, como lo
  pueden ser las actitudes que adquiere hacia
  diferentes marcas, la evaluación de alternativas
  de compra que pueden ser a su vez cálculo
  cuidadosos o razonamientos lógicos, u otras veces
  las realizan por impulso y confían en su
  intuición. 
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• El mercadólogo debe estudiar a los compradores
  para averiguar las alternativas de marca y al
  averiguar esto podrá influir en la decisión de
  compra.

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Decisión de compra

• La decisión de compra del consumidor es adquirir
  la marca de mayor preferencia, pero hay dos
  factores que se interponen entre la intención de
  compra y la decisión de compra.

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• Actitudes de otros (como por ejemplo quieres
  comprar un celular pero tu papa inste en que
  compres el de precio mas bajo).
• Factores de situación inesperados el consumidor
  podría formar una intención de compra con base en
  factores como el ingreso esperado, el precio que
  espera pagar por el articulo y los beneficios que
  espera obtener del producto mas sin embargo
  podrían ocurrir sucesos inesperados como perder
  el trabajo.... y esto afecta la decisión de
  compra.

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Conducta posterior a la compra

• Esto se refiere a la relación entre las
  expectativas del consumidor y el desempeño
  percibido del producto.
• Esto influirá en que el consumidor quede
  satisfecho o decepcionado con respecto al
  producto

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• Cuanto mayor es la brecha entre las expectativas
  y el desempeño, mayor será la insatisfacción del
  consumidor, esto sugiere que los vendedores deben
  de hacer declaraciones acerca de los productos
  que correspondan fielmente al desempeño de
  producto, con el fin de satisfacer a su cliente.

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• Casi todas las compras importantes producen
  disonancia cognoscitiva que es la molestia
  causada por un conflicto posterior a la compra.
  Después de la compra, los consumidores
  generalmente quedan satisfechos con los
  beneficios de la marca que escogieron y se
  alegran de haber evitado las desventajas de las
  marcas que no compraron.

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TOMA DE DECISIONES DE COMPRA PARA PRODUCTOS
NUEVOS

• Producto nuevo Bien , servicio o idea que
  ciertos clientes potenciales perciben como nuevo.
• Proceso de adopción Proceso mental que sigue
  una persona desde que se entera de una innovación
  hasta la adopción final

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Etapas del proceso de adopción

• a)      Conciencia El consumidor se da cuenta de
  que existe el producto nuevo, pero carece de
  información acerca de el.
• b)      Interés El consumidor busca información
  acerca del producto nuevo.
• c)      Evaluación El consumidor considera si
  tiene sentido provar el producto nuevo.

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• d)      Prueba El consumidor prueba el producto
  nuevo a pequeña escala para estimar su valor.
• e)      Adopción El consumidor desea utilizar
  plenamente y con regularidad el producto nuevo.

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Existen 5 grupos de adoptadores de productos
innovadores

• a)  Inovadores Son aventureros, prueban ideas
  nuevas y asumen ciertos riesgos.

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• b)  Adoptadores tempranos se guían por el
  respeto, son lideres de opinión en sus
  comunidades que adoptan nuevas ideas pronto pero
  cautelosamente.

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• c) Mayoría temprana actúan deliberadamente,
  aunque casi nunca son lideres, adoptan ideas
  nuevas antes que el individuo promedio.
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• d) Mayoría tardía es escéptica adopta una
  innovación solo después de que la mayoría de la
  gente lo ha probado.

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• E) Los rezagados están muy pegados a la
  tradición, sospechan de los cambios y solo
  adoptan la innovación cuando ya se ha convertido
  en una especie de tradición.

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• Gracias por su atención