Universidad AMDA

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Universidad AMDA

• AMDA Veracruz / Tabasco

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Antecedentes

• Hoy en día no es un secreto el que las Agencias
  Distribuidoras de Automotores ( Autos y
  Camiones ) sufren por encontrar personal
  calificado con la experiencia y habilidades
  requeridas para ocupar un lugar en la Fuerza de
  Ventas.
• El alto índice de rotación de personal en el
  Departamento de Ventas en la mayoría de las
  agencias cada vez va en aumento, y aunado a la
  dificultad de encontrar personal con el
  conocimiento del producto y las técnicas para
  vender, nos hace necesitar de recursos humanos
  con preparación adacémica superior, pero a la vez
  con la especialización que requiere el área de
  comercialización de nuestros productos.
• Por lo anterior presentamos a continuación un
  Diplomado, con la finalidad de formar Asesores
  Comerciales de Automotores para las Agencias
  Asociadas.

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Objetivos
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Objetivo General

• Contar con personal potencialmente capacitado y
  calificado, para el puesto denominado Asesor
  Comercial , formando a egresados de las
  Licenciaturas del Área Económico
  Administrativa, para cubrir la demanda de
  vacantes que se generan en las Agencias Asociadas

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Objetivos Específicos

• Profesionalizar el puesto de Vendedor en el
  sector distributivo automotriz, con personal
  altamente calificado que garantice el logro de
  los objetivos
• Buscar, Localizar e interesar a candidatos
  potencialmente calificados con estudios de nivel
  superior para ocupar el puesto de Asesor
  Comercial.
• Formar una alianza estratégica con la Universidad
  Mexicana Plantel Veracruz, para aprovechar los
  beneficios mutuos entre ambos sectores (
  Educativo y Automotriz )
• Contribuir con Responsabilidad Social,
  proporcionando empleo bien remunerado y con
  posibilidades de desarrollo para los egresados y
  estudiantes de la Universidad Mexicana Plantel
  Veracruz.

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Beneficios Mutuos

• La Universidad Mexicana Plantel Veracruz,
  integrará a su oferta Educativa un Diplomado
  para Asesores Comerciales de Automotores, con la
  certeza de que los egresados encontrarán empleo
  bien remunerado y con posibilidades de
  desarrollo, en cualquiera de las 112 Agencias
  Distribuidoras de Autos y Camiones establecidas
  en el Estado de Veracruz.
• Imagen Seria y Responsabilidad Social de la
  Universidad, Agencias Asociadas y las Maracas que
  se comercializan.
• Planes especiales de compra para el personal de
  las Universidades ( Directivos, Docentes,
  Administrativos ), así como para los estudiantes.
• Patrocinios de las Agencias Asociadas en Foros,
  Conferencias, Publicaciones y cualquier evento
  organizado por las Universidades.

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Obligaciones de AMDA

• Seleccionar a los mejores Instructores del IACA (
  Instituto AMDA de Capacitación y Adiestramiento,
  A. C. ) a nivel Nacional.
• Erogar los gastos ( Cuota de Recuperación ) que
  cobra el IACA por concepto de Honorarios y
  Viaticos de los Instructores durante el tiempo
  que dure el Diplomado.
• Atender y apoyar en todo a los Instructores
  durante su estancia.
• Estar al pendiente de las necesidades de los
  participantes ( alumnos ) durante cada Módulo.
• Asegurar la contratación de todos los egresados
  del Diplomado en un plazo no mayor de tres meses.
• Cumplir con las Bases del Programa y respetar el
  Reglamento Interno de la Universidad.

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Obligaciones de la UNIMEX

• Proporcionar las Instalaciones ( Aulas y/o
  Salones ) durante el tiempo que dure cada Modulo
  del Diplomado.
• Proporcionar el equipo que requiera el Instructor
  para la correcta impartición de su Modulo (
  Pizarrón. Rotafolio, Marcadores, Televisión,
  DVD, Cañón, etc... ).
• Promocionar entre su población educativa el
  Diplomado para Asesores Profesionales en Ventas
  de Automotores, informando sobre los beneficios
  del mismo.
• Cumplir con las Bases del Programa.

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Distribuidores Participantes

• Participan todas las Agencias Asociadas de Autos
  y Camiones que tengan su Cuota Anual Ordinaria
  cubierta.

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Bases del Programa

• El Diplomado para Asesores Comerciales de
  Automotores está dirigido a Estudiantes del
  último cuatrimestre y/o Egresados de las
  Licenciaturas en el Área Económico-Administrativa
• El alumno participante deberá acreditar la
  totalidad de los módulos mediante una evaluación
  final para poder obtener su constancia que lo
  acredite con valor curricular.
• El alumno participante deberá contar con el 100
  de asistencia
• La AMDA firmará un contrato de reciprocidad con
  el alumno participante para asegurar que al
  término del Diplomado en un plazo no mayor de
  tres meses, se le coloque en alguna de las
  Agencias Distribuidoras de Autos y/o Camiones de
  la Localidad por un plazo obligatorio no menor a
  2 años.

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Bases del Programa

• Se le garantizará al alumno participante un
  empleo digno, bien remunerado y con posibilidades
  de crecimiento en empresas serias, honestas y con
  prestigio en el mercado laboral.
• Los Módulos tendrán una duración de 12 horas (
  Viernes de 1600 a 2000 Hrs. y Sábados de 900 a
  1700 Hrs. )
• Los Grupos no podrán ser mayores de 30 personas
• El egresado del Diplomado podrá escoger la
  agencia interesada en la cual deseé trabajar.

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Requisitos

• Ser egresado o estudiante que esté cursando los
  últimos cuatrimestres.
• Solicitar su preinscripción en las fechas
  establecidas.
• Tener perfil de Ventas. ( se hará una selección
  aplicando un Test para conocer su perfil )
• Inscribirse presentando una constancia d estudios
  de la Universidad
• Pagar la inscripción (2,000.00) por todo el
  Diplomado.
• Asistencia 100 a cada Módulo.

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Diplomado para formar Asesores Comerciales de
Automotores
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Modulo I. Inducción a las Ventas de Automotores

• Objetivo El participante conocerá el Escenario
  Automotriz, así como los elementos esenciales de
  un vehículo automotor ( Auto y Camión ), que le
  inducirán y ayudarán a realizar la labor de
  venta.
• Contenido Temático
• 1. Escenario automotriz.
• 1.1 Competencia en México.
• 1.2 Competencia por segmento.
• 1.3 KCVS
• 2. Elementos esenciales del conocimiento de
  automotores
• 2.1 Tipos de automotores
• 2.2 Sistemas esenciales que conforman un
  automotor
• 2.3 Glosario automotriz.
• 2.4 Fichas técnicas.
• 2.5 Características y Beneficios.

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Modulo I. Inducción a las Ventas de Automotores

• 3. Perfil del vendedor profesional.
• 3.1 Test.
• 3.2 FODA.
• 3.3 Plan de Vida.
• 4. Organización de ventas.
• 4.1 Portafolio de negocios.
• 4.2 Agenda vs tiempo del vendedor.
• 4.3 Estándares de actuación en piso, punto
  de venta y por teléfono.
• 4.4 Código de ética.
• 4.5 Relaciones Humanas
• 5. Uso de cotizadotes bancarios.
• 5.1 Solicitudes de crédito.

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Modulo II. La Venta Efectiva de un Automotor (
La Prospección y el Seguimiento )

• Objetivo El participante conocerá las
  principales técnicas para prospectar un mercado y
  generar clientes.
• Contenido Temático
• 1. Prospección.
• 1.1 Qué es la prospección?
• 1.2 Identificación y desarrollo de
  candidatos.
• 1.3 Calificación de prospectos.
• 1.4 Cultive una huerta.
• 1.5 Referencias y recomendaciones.
• 1.6 Eventos especiales
• 1.7 Ética del vendedor.
• 1.8 Peine el desierto, consiga
  entrevistas.
• 2. Prospección.
• 6.1 Clientes nuevos.
• 6.2 Clientes hechos.
• 6.3 Clientes desechos.

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Modulo II. La Venta Efectiva de un Automotor (
La Prospección y el Seguimiento )

• 3. Seguimiento.
• 3.1 Mailing.
• 3.2 Seiling.
• 3.3 Telemarketing.
• 3.4 Face to face.
• 3.5 Standing
• 4. Base de datos.
• 4.1 Recursos de la empresa
• 4.2 Recopilación de datos.
• 5. Plan de prospección.
• 5.1 Introducción
• 5.2 Objetivo del Plan y definición de
  objetivos específicos.
• 5.3 Escenarios a corto, mediano y largo
  plazo.
• 5.4 Necesidades que se satisfacen con
  este Plan de trabajo.
• 5.5 Alcance.

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Modulo II. La Venta Efectiva de un Automotor (
La Prospección y el Seguimiento )

• 5.6 Contribuciones de mejora verificables (en
  pesos, unidades y/o tiempo)
• 5.7 Análisis FODA (Fortalezas,
  Oportunidades, Debilidades y Amenazas.).
• 5.8 Actividades para alcanzar los
  objetivos.
• 5.9 Calendarización de actividades y
  asignación de responsabilidades
• 5.10 Indicadores y controles.
• 5.11 Recursos.
• 5.12 Conclusiones.

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Modulo III Técnicas de Ventas ( Motivación y
Cierre de Ventas )

• Objetivo El participante aprenderá a
  automotivarse y optimizar sus oportunidades de
  venta mediante un sencillo proceso que le llevará
  a cerrar más transacciones comerciales, ganar más
  dinero y elevar su propio índice de satisfacción
  de la venta.
• Contenido Temático
• 1. Gana la confianza del cliente.
• 1.1 Rapport.
• 1.2 Use su nombre y el nombre de su
  cliente.
• 1.3 Vea a los ojos del cliente.
• 1.4 Toque al cliente.
• 2. Conoce al cliente ponte en sus zapatos.
• 2.1 Saber escuchar.
• 2.2 Saber preguntar.
• 2.3 índice de niebla.

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Modulo III Técnicas de Ventas ( Motivación y
Cierre de Ventas )

• 3. Presentación y promoción del producto.
• 3.1 El caracol de dentro hacia fuera.
• 3.2 Características o beneficios.
• 3.3 Manejo de objeciones.
• 3.4 Nada vende más que tocar, jugar y
  aprender Prueba de manejo.
• 4. Cierra la venta.
• 4.1 Si no hay dinero estamos a punto de
  perderlo todo.
• 4.2 Si ya hay dinero, haz una entrega
  inolvidable.
• 5. Redes y fidelización de clientes.
• 5.1 Calidad de la venta- ISV.
• 5.2 Prospección y seguimiento.

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Modulo III Técnicas de Ventas ( Motivación y
Cierre de Ventas )

• 6. Vence el miedo y gana tu propia confianza.
• 6.1 Motívate a ti mismo.
• 6.2 Técnicas fundamentales para tratar con
  el prójimo y agradar a
• los demás.
• 6.3 Reglas fundamentales para controlar
  la preocupación y vencer el miedo.

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Modulo IV La Persuación, Negociación y Manejo de
Objeciones

• Objetivo Que los participantes, conozcan los
  proceso, métodos y técnicas para identificar
  gustos, deseos y necesidades, y así poder
  persuadir e interesar al prospecto en nuestros
  productos y servicios, sorteando con más
  facilidad esta etapa perfilando
  objetivamente al cliente hasta el cierre de la
  venta.
• Contenido Temático
• 1. Introducción y Reflexiones
• 1.1 La Actitud Positiva
• 1.2 La Flexibilidad 
• 1.3 Paradigmas
• 1.4 Por que del Servicio al Cliente 
• 1.5 Fomentando la calidad del Servicio al
  Cliente
• 2. La creación de la Calidad.
• 2.1 Método de atención
• 2.2 Área de atención 
• 2.3 Documentos y elementos básicos
• 2.4 Calidad en el servicio (película) ejercicios
• 2.5 Ejercicio

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Modulo IV La Persuación, Negociación y Manejo de
Objeciones

• 3. La Entrevista.
• 3.1 Los diferentes estilos de comunicación 
• 3.2 La practica con el cliente
• 3.3 La identificación de los deseos, gustos y
  necesidades del cliente
• 3.4 La adecuación mental de los productos o
  servicios que pueden interesar al cliente 
• 3.5 Como perfilar y motivar al cliente para
  interesarlo en nuestros productos o servicio
• 3.6 Ejercicio
• 4. La Presentación y Demostración ( Estática )
         
• 4.1 Por que la demostración 
• 4.2 El ambiente propicio para la demostración
• 4.3 Cuales son los paso para la demostración
  emotiva 
• 4.4 Que debemos tener en cuenta para la
  presentación 
• 4.5 Como debemos concluir la demostración
  estática 

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Modulo IV La Persuación, Negociación y Manejo de
Objeciones

• 5. La demostración dinámica (prueba de manejo)
• 5.1 Que pasos previos debemos efectuar 
• 5.2 Como aumentar el entusiasmo del cliente en
  este proceso 
• 5.3 Que requisitos se deben implementar 
• 5.4 Como se realiza este proceso 
• 5.5 Como se concluye esta actividad 
• 5.6 Como participa el cliente 
• 5.7 Ejercicio
• 6. Como perfilar al cliente a la negociación
• 6.1 Impresiones del cliente respecto a la
  presentación y/o demostración
• 6.2 Como iniciar nuestra negociación
• 6.3 Como aplicar la negociación positiva con
  éxito 
• 6.4 Como negociar con la premisa ganar/ganar
• 6.5 Video Pescados ejercicio
• 6.6 Ejercicio

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Modulo IV La Persuación, Negociación y Manejo de
Objeciones

• 7. Como enfrentart en forma positiva las
  objeciones.
• 7.1 Técnicas y métodos para escuchar y responder
  objeciones.
• 7.2 Como resaltar las características y
  beneficios de nuestro producto o servicio 
• 7.3 Como despertar el orgullo y satisfacción del
  cliente por nuestro producto o servicio
• 7.4 Como aumentar la decisión en forma
  psicológica y emocional 
• 7.5 Ejercicio

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Modulo V La Entrega del Automotor

• Objetivo El participante dominará el proceso de
  entrega de unidades y aprenderá a fidelizar al
  cliente y mejorar sus índices de satisfacción de
  la venta.
• Contenido Temático
• 1. Momentos Mágicos.
• 2. Comportamiento y motivación del cliente.
• 2.1 Teoría M
• 2.2 Teoría H
• 2.3 Teoría del Povos y el Kaypos
• 3. Cómo exceder las expectativas de los clientes.
• 3.1 Ver, oír y sentir.
• 3.2 Carcol.
• 3.3 Imágenes de éxito.

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Modulo V La Entrega del Automotor

• 4. Aprenda a ganar más dinero conquistando a sus
  clientes.
• 4.1 Indicadores de Satisfacción de la
  Venta.
• 4.2 Capitalice su talento y fidelice a sus
  clientes.
• 4.3 Haga una buena inversión de su tiempo
  y aumente sus prospectos.
• 5. Pequeñas cosas hacen gran diferencia.
• 5.1 Planeación de la entrega.
• 5.2 Papeleo, Teléfono y Correo Electrónico (
  e-mail )
• 5.3 El Gran Final

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Modulo
Modulo VI El Telemarketing y las Ventas

• Objetivo Concientizar al participante de la
  importancia que en nuestros días representa la
  calidad en el servicio y atención telefónica, a
  fin de generar ventajas competitivas, mejorarndo
  y desarrollando las técnicas de atención y
  servicio telefónico.
• Contenido Temático
• 1 Introducción ( Situación actual )
• 2. Satisfacción del Cliente o Prospecto
• 3. Técnicas de comunicación telefónica
• 4. Instrucción en el proceso de la venta
  telefónica
• 5. El Guión de servicio teléfónico
• 6. Etiqueta telefónica ( Lo quese debe y no debe
  hacer )
• 7. Sistema de seguimiento
• 8. Practicas telefónicas

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Modulo
Modulo VII El Control, Operación y
Comercialización de Vehículos Seminuevos

• Objetivo Que los participantes conozcan cada uno
  de los procesos, técnicas y métodos para la
  compra segura, reacondicionamiento y
  comercialización profesional de un vehículo
  seminuevo.
• Contenido Temático
• 1. Introducción ( el manejo de los vehiculos
  seminuevos )
• 2. Los seminuevos, gran apoyo en la venta de
  vehiculos nuevos
• 3. Como valuar y comparar el vehiculo seminuevo
• 4. El destino de los vehiculos seminuevos
  adquiridos
• 5. El reacondicionamiento
• 6. El control y la rotación de Inventarios
• 7.- El Factor Humano
• 8.- La presentación y exhibición para la venta
• 9.- La decoración y área de recepción para
  clientes
• 10. La identificación de los vehículos
• 11. El proceso de la venta y entrega del
  seminuevo
• 12. La relación postventa con el cliente

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Mo
Modulo VIII Los Retos del Asesor Profesional de
Ventas en el Siglo XXI

• Objetivo Al finalizar el módulo los
  participantes identificarán los elementos que se
  requieren para ser más efectivos en la función de
  ventas en una época en la que la globalización de
  los mercados, nos presenta nuevos retos por
  vencer
• Contenido Temático
• 1. Retos del vendedor.
• 1.1 Manejo del tiempo.
• 1.2 Productividad.
• 1.3 Concentración en el cliente.
• 1.4 Educación y entrenamiento.
• 1.5 Uso de la tecnología.
• 2. Apremios de los clientes.
• 2.1 Cambios rápidos y discontinuos.
• 2.2 Competencia y opciones en aumento.
• 2.3 Demanda de mayor información.
• 2.4 Apremios de tiempo.

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Mo
Modulo VIII Los Retos del Asesor Profesional de
Ventas en el Siglo XXI

• 3. Habilidades para el éxito de un vendedor.
• 3.1 Planificador astuto.
• 3.2 Amigo de confianza.
• 3.3 Consultor eficaz.
• 3.4 Influyente hábil.
• 3.5 Experto en recursos humanos.
• 3.6 Maestro aprendiz.
• 4. Atributos de Líder
• 4.1 Delegación
• 4.2 Toma de Decisiones
• 4.3 Persuación
• 4.4 Comunicación
• 4.5 Trabajo en equipo
• 4.6 Relaciones Humanas
• 4.7 Motivación al personal y automotoivación
• 4.8 Trabajo por Objetivos
• 4.7 Flexibilidad

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INFORMES

• Asociación de Distribuidores de Automotores
• del Estado de Veracruz, A. C.
• Teléfonos 9807448 / 9807449
• www.amdaveracruztabasco.org.mx

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Por la Atención prestada Gracias