Estrategias para vender ms

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Estrategias para vender más
ESTRATEGIAS PARA VENDER MA
Naadxiely CRUZ Caballero

• Lic. Naadxiely E. CRUZ Caballero

VENDA MÁ
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Ciclo de la mercadotecnia
Necesidades Anhelos y demandas
Bienes
Mercado
Conceptos centrales Del marketing
Valor Y Satisfacción
Intercambio, Transacciones
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Mercadotecnia
Qué NO es?

• No es un departamento de ventas.
• La mercadotecnia no es engañar al cliente.

Qué es?

• Proceso mediante el cual
• Personas y organizaciones
• Obtienen lo que necesitan o anhelan,
• creando e intercambiando productos y valores.

Qué SI es y su utilidad?
Satisfacer las necesidades del cliente
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Segmentación de mercado

• Proceso de dividir el mercado total en varios
  grupos mas pequeños e internamente homogéneos.

Deseos Poder de compra Ubicación
Geográfica Hábitos de compra
mkt
La esencia es conocer realmente a los
consumidores
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Tipos de Segmentación
Demográficos
Conductual
Geográficos

• Edad
• Sexo
• Tamaño de la familia
• Ciclo de vida familiar
• Ingreso
• Ocupación
• Educación
• Religión
• Raza
• Nacionalidad

• Ocasiones
• Beneficios
• Frecuencia de uso

• Región del mundo ó país
• Tamaño de zona metropolitana.
• Densidad
• Clima

Psicográficas

• Clase Social
• Personalidad

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Tipos de Segmentación
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Decisión de compra(PASOS)

• Reconocimiento de un problema
• Búsqueda y procesamiento de información
• Evaluación de alternativas
• Decisión de compra
• Evaluación post-venta

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Los personajes que intervienen son
El que consume
El que paga
Acto de compra
El que decide
El que aconseja
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Competencia

• Conjunto de empresas, que comercializan sus
  productos, los cuales satisfacen la misma
  necesidad que nosotros.
• Tipos de competencia
• Análisis FODA de la competencia

Directa
Indirecta
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Bench Marking
R I E N C F O O P
R I D M L E A A C C
I I O Ó N N

• Anuncios de prensa
• Anuncios de radio
• Correo directo
• Ir usted si no lo conocen
• Pedir que alguien lo evalúe

3 Usted
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Evaluar a la competencia usted
Internet
Telefónico
Presencial

• Puntualidad.
• Forma de presentación.
• Información que proporcionó.
• Material de apoyo.
• Calidad de la presentación.
• Solicitud de cotización.
• Vías de comunicación
• Limpieza
• Conocimiento del producto o servicio

• Calidad de La página
• Diseño
• Rapidez
• Contenido
• Contacto
• Solicitud de información
• Tiempo de respuesta
• Medio de respuesta

• Tonos en que contestan
• Cómo contestan
• Trabajo para localizar a la persona que da
  informes
• Envío de información
• Tiempo de respuesta
• Conocimiento del personal del producto y/o
  servicio.

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Satisfacción de clientes

• Analizar la satisfacción de clientes por medio de
  encuestas
• Obtener muestra aleatoria.
• Diseño de cuestionario.
• 2 veces por año.
• Empresa externa.

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Satisfacción de clientes
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Estrategias

• Las estrategias que se utilizan en mercadotecnia
  se denominan las 4 ps o 4 cs e integran a la
  empresa con los clientes cada uno de estos
  elementos contiene n factores manejables para
  lograr nuestros objetivos.

Comunicación
Costo
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
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Bienes y Servicios

• Conveniencia.
• Revistas, detergentes, etc.
• Compras.
• Aparatos domésticos grandes, televisores,
  muebles, ropa, etc.
• Especialidad.
• Artículos de lujo, cristal fino, rolex, etc.
• No buscado.
• Seguros de vida, donaciones a la Cruz Roja.

• Intangibilidad no se pueden tocar

• Presentación
• Envase
• Funciones
• Calidad
• Marca
• Embalaje
• Garantía
• Servicio Post-Venta

• Inseparabilidad no pueden separarse de sus
  proveedores

Producto
Servico
V.S.
Consumo

• Caducidad no pueden almacenarse

Industriales

• Variabilidad cuándo, dónde y como se prestan.

Producto comprado por individuos y organizaciones
para un procesamiento o para usarse en la
conducción de un negocio.
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Ciclo de vida del producto
Madurez Costos estables Ventas
estables Utilidades estables
Decadencia Costos crecientes Ventas
decrecientes Utilidades decrecientes
Crecimiento Costos decrecientes Ventas
altas Utilidades elevadas
Lanzamiento Costos elevados Ventas
bajas Utilidades bajas
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Estrategias en cuanto al producto...
1. Variabilidad en la presentación del
producto - De tamaños. - En tipo de envase
2. Flexibilidad en la elaboración del
producto - Producto estándar. - Producto
personalizado de acuerdo a especificaciones del
cliente.
3. Tamaño de líneas de productos - Reducir la
línea de producto. - Ampliar verticalmente la
línea (productos complementarios). - Ampliar
horizontalmente la línea (productos sustitutos).
4. Variabilidad con respecto a usos de producto
- de acuerdo con el medio geográfico o
climático. - De acuerdo con las
características sociales, de edad, cultura, etc.
Del consumidor.
5. Mejoras en el envase o empaque - Forma -
Tamaño. - Material. - Textura. - Mejoras en el
embalaje. - Diseño gráfico.
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Precio

• Es el valor de un producto expresado en dinero
• Propósitos

Costo directo
Utilidad deseada
Costo indirecto
Precio
Costo
Producto
Precio

Empresa
Cliente
Valor al consumidor
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Precio

• Las estrategias con respecto a la asignación de
  precios deben contemplar la etapa del ciclo de
  vida en que se encuentra el producto, el nivel y
  tendencia de la demanda, y el grado de
  competencia.
• El precio más bajo.
• Precio inferior al promedio.
• Precio dentro del promedio.
• Precio superior al promedio.
• El precio más alto.
• Precio en respuesta a las variaciones que haga la
  competencia.
• Precios diferentes con base a descuentos.
• Operación de descuentos especiales.
• Se operan ofertas y promociones temporales.
• Se conceden descuentos por pronto pago.
• el Precio incluye? transporte, seguros, gastos
  aduanales, aranceles, servicio post-venta, etc.

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Plaza o Distribución

• La plaza o distribución es mover los productos
  del productor a manos del consumidor
• Canales básicos de distribución y
  consideraciones

Costo
Producto
Precio
Plaza

Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
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Canales de Distribución


CONSUMO
INDUSTRIALES
Cliente Industrial
Fabricante
Consumidor
Fabricante
Cliente Industrial
Distribuidor Industrial
Fabricante
Consumidor
Detallista
Fabricante
Representantes o sucursales de venta de
fabricantes
Cliente Industrial
Distribuidor Industrial
Fabricante
Fabricante
Consumidor
Detallista
Mayoritas
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Promoción

• Es un esfuerzo por influir en el público a través
  de informar, persuadir, hacia la venta.
• Cual es la diferencia entre promoción y
  publicidad.
• Actividades de promoción.

Comunicación
Costo
Producto
Precio
Plaza
Promoción
Empresa
Cliente
Valor al consumidor
Conveniencia
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La Mezcla de Comunicaciones de Marketing
Publicidad
Cualquier forma pagada de presentación y
promoción no personal de ideas, bienes o
servicios, por un patrocinador identificado.
Ventas personales
Presentación personal que hace la fuerza de
ventas de la compañía, con el fin e vender y
forjar relaciones con el cliente.
Promoción de ventas
Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un producto o servicio.
Forjar buenas relaciones con los diversos
públicos de una compañía, mediante la obtención
de publicidad favorable, la creación de una buena
Imagen Corporativa y el manejo de bloqueo de
los rumores, relatos o sucesos favorables.
Relaciones Públicas
Comunicación directa con consumidores
individuales seleccionados cuidadosamente, con el
fin de obtener una respuesta inmediata el uso
del correo, teléfono, fax, correo electrónico y
otras formas no personales de comunicarse
directamente con consumidores específicos o
solicitar una respuesta indirecta.
Marketing Directo
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Plan de mercadotecnia directa

• 1. Creación de Base de Datos
• Metodología
• -Centralizar las fuentes de información
• -Identificar los principales campos de contacto
• -Campos principales de inteligencia comercial

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Campos Principales de Contacto
Razón social
Contacto
E-mail
Teléfono
Giro
Dirección
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Campos principales de Inteligencia
Recomendados
Promociones ofrecidas
Fecha de cumpleaños
Resultado de encuesta de satisfacción
cuándo compró?
qué compró?
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Alimentación de la Base de Datos

• Lista de clientes
• Tarjetas de visita de vendedores
• Referidos
• Directorios
• Promociones cruzadas
• Respuestas de anuncios
• Pedir datos a personas
• Hacer rifas para obtención de datos
• Enviar información del negocio
• Comprar datos

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Programas para alcanzar el objetivo de la empresa

• Metodología
• -Analizar y establecer estrategias para llevar
  con éxito las 5 facetas del marketing directo
  para construir relaciones rentables y duraderas
  con sus clientes

Adquisición
Recuperación
Retención
Subir el nivel
Venta cruzada
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Adquisición

• E-Mailing
• Telemarketing
• Reuniones especiales
• Visitas
• Correo directo

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Retención

• Es hasta 10 veces más barato venderle a un
  cliente cautivo que adquirir uno nuevo.
• -Cliente recomienda a cliente,
• - Boletín informativo
• -Eventos causas (Día crece, bazar crece,
  seguimiento grupal 2003).
• -Agradecimientos y reconocimientos (mail,
  cumpleaños, aniversario, etc.)
• -Encuestas de satisfacción

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Venta Cruzada

• Buscar alianzas estratégicas con empresas que
  manejen el mismo mercado objetivo
• Complementarios
• Sustitutos
• Obtener la base de datos
• Aumentar las líneas de producto
• Ganar - Ganar

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Subir el Nivel

• Clasificar a los clientes de acuerdo a
• Volumen de ventas
• Periodicidad
• Niveles de clientes

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Reactivación y recuperación de clientes perdidos

• Qué tanto requiere comprarle un cliente para ser
  rentable? Determine el punto de equilibrio lance
  acciones de reactivación o recupere a todos sus
  clientes flojos

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Adecuación o creación de material publicitario o
promocional

• Analizar los elementos que tiene para fomentar
  las ventas de su negocio
• Modificar cada uno de los elementos que tiene
  para volverlos más impactantes y rentables

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Reactivación y recuperación de clientes perdidos

• Todo problema es una oportunidad siempre
  responda rápidamente a problemas y quejas.

36
Adecuación o creación de material publicitario o
promocional

• Publicidad
• -Anuncio de T.V.
• -Prensa
• -Revista
• -Radio
• -Cartelera
• -Internet

37
Adecuación o creación de material publicitario o
promocional

• Material Punto de Venta
• -Poster
• -Exhibidor
• -Solicitud tome una
• -Copete

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Cómo escribir una carta vendedora

• Hay 7 pasos fundamentales
• 1-Comience su carta exponiendo el beneficio más
  importante
• 2-Amplíe y expanda de inmediato el beneficio más
  importante
• 3-Informe al lector específicamente lo que
  obtendrá
• 4-Apoye su descripción con testimoniales de otros
  clientes.
• 5-Informe al lector acerca de lo que perderá si
  no actúa de inmediato
• 6-Sintetice los objetivos
• 7-Motive al lector a que actúe ahora

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GRACIAS POR SU ATENCIÓN
Centro Regional para la Competitividad Empresarial
Naadxiely CRUZ Caballero
Tel [phone] Exts 228 // 230 // 231 //
232 Correo electrónico ncruzc.acreditados_at_crece.c
om.mx ricardor_at_crece.org.mx www.crece.org.mx