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Presentacin de PowerPoint

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Negociaci n Tridimensional. Las Emociones - El Acuerdo Las Relaciones. Monere Business, S.C. ... Son lentos para tomar decisiones ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Presentacin de PowerPoint


1
  Negociación Tridimensional Las Emociones - El
Acuerdo Las Relaciones   Monere Business,
S.C.   José Luis Delgado jldelgado_at_monereb.com
2
Agenda
  • Primera Dimensión Las Emociones
  • 0. La Negociación el Ser Humano
  • Identidad Vs. Rol
  • La personalidad del negociador
  • Emociones en los negociadores
  • Comunicación efectiva
  • Segunda Dimensión El Acuerdo
  • Estilos de negociación
  • Negociación de Alto Impacto

3
Agenda
  • Tercera Dimensión Las Relaciones
  • Artificios de la contraparte para obtener ventaja
  • El Manejo del Conflicto

4
I
C
A
O
C
I
G
O
E
Acuerdos
N
N
Externa
Interna
Emociones
Relaciones
N
N
O
E
I
G
C
O
C
A
I
5
0. La Negociación y el Ser Humano
6
Introducción - Negociación
Interna
  • Consejo de Administración
  • Ejecutivos
  • Niveles Ascendentes (Finanzas, Manufactura,
    Comercial, etc.)
  • Pares (Finanzas, Manufactura, Comercial, etc.)
  • Niveles Descendentes

7
Introducción - Negociación
Externa
  • Empresas de Servicios
  • Abogados (Contratos)
  • Proveedores de Bienes
  • Contratistas
  • Gobierno
  • Aspectos Culturales
  • Otros

8
Primera Dimensión Las Emociones
9
1. Identidad Vs. Rol
10
Identidad vs. Rol (I/R)
  • De acuerdo a la Teoría I/R, cada persona tenemos
    un yo interno y un yo externo
  •  
  • Yo Interno
  •  
  • Es nuestra Identidad (I)
  • Es nuestro valor como seres humanos
  • Son nuestros principios
  • Nuestra personalidad
  • Una autoimagen de nosotros mismos

11
Identidad vs. Rol (I/R)
  • Yo Externo
  •  
  • Nuestros Roles (R) en nuestra vida
  • Negociador es un rol
  • Roles como padres, esposos, empresarios,
    ejecutivos, deportistas, estudiantes, etc.

12
2. La personalidad del Negociador
13
Modelo DISC
Dominant (Dominante) Influencer
(Persuasivo) Steady Relator (Estable) Compliant
(Analítico) Es un modelo de comportamiento
usado para categorizar la forma como la gente
interactúa   La manera como una persona procesa
información y demuestra sus emociones así como
la clase de actividades que la persona prefiere y
como las lleva a cabo
14
Modelo DISC
  • Basado en observación del comportamiento
  • Cada persona tiene un comportamiento básico que
    es fácilmente ubicado en uno de las cuatro letras
  • Su aplicación cotidiana incrementa notablemente
    la comunicación y entendimiento
  • Su nivel de predictibilidad es del 85 en
    usuarios cotidianos

15
Descripción de un Dominante
Drivers - Coléricos
  • Extrovertidos
  • Directos y agresivos
  • Enérgicos
  • Francos
  • Decisivos
  • Competitivos
  • Determinados
  • Atrevidos
  • Orientados a resultados
  • Resuelven problemas
  • Orientados a retos
  • Persistentes
  • Inquisitivos
  • Demandantes
  • Impacientes
  • Autoritarios
  • Emprendedores
  • Responsables

16
Descripción de un Dominante
  • Con frecuencia los sentimientos de los otros no
    importan
  • Alto sentido de urgencia
  • Emocionales
  • Impulsivos
  • No temen las confrontaciones
  • Fuerte Ego
  • Innovadores

17
Descripción de un Persuasivo
Expresivo - Alegre
  • Entusiasta
  • Confiado
  • Popular
  • Influyente
  • Mente abierta
  • Afable
  • Sociable
  • Impulsivo
  • Efusivo
  • Inspirador
  • Habla mucho
  • Generoso
  • Optimista
  • Convincente
  • Auto promotor
  • Balanceado
  • Emocional
  • Genera confianza

18
Descripción de un Persuasivo
  • Les gusta hablar e interactuar, necesitan la
    acción de los demás
  • Les gusta ser queridos
  • Ponen mucha confianza en otros
  • Tienden a ser desorganizados
  • Hacen muy buenos equipos de trabajo
  • Tienen muy buen sentido del humor
  • Son motivados por el reconocimiento
  • Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle
  • Jugadores de equipo

19
Descripción de un Estable
Amigable Poco emocional
  • Pasivo
  • Posesivo
  • Amigable
  • Estable
  • Predecible
  • Relajado
  • Apacible
  • Inactivo
  • Sistemático
  • Sereno
  • Deliberado
  • Buenas habilidades de escucha
  • Sincero
  • No efusivo
  • Jugador de equipo
  • Paciente
  • Complaciente

20
Descripción de un Estable
  • Les gusta estar en paz
  • Rehuyen los conflictos
  • Son leales y crean relaciones a largo plazo
  • No les gusta el cambio
  • Son lentos para tomar decisiones
  • No tienen prisa y les gusta trabajar en lugares
    donde encuentren estabilidad

21
Descripción de un Analítico
Metódico
  • Perfeccionista
  • Cortés
  • Maduro
  • Exacto
  • Evasivo
  • Consciente
  • Se basa en hechos y números
  • Preciso
  • Diplomático
  • Altos estándares
  • Paciente
  • Sistemático
  • Analítico
  • Metódico
  • Convencional
  • Sensible

22
3. Emociones en los negociadores
23
Inteligencia Emocional
  • Dimensiones de la Inteligencia Emocional
  • Conocer nuestras propias emociones
  • Reconocer un sentimiento, tal y como ocurre
  • Monitorear nuestros sentimientos de momento a
    momento
  • Reconocer cuando nuestros verdaderos sentimientos
    nos dejan a su merced

24
Inteligencia Emocional
  • Manejar nuestras emociones
  • Manejar nuestras emociones como creemos que es
    apropiado, es una habilidad que genera auto
    conocimiento
  • Monitorear nuestros sentimientos de momento a
    momento para identificar y aliviar ansiedad,
    irritabilidad, temor

25
Inteligencia Emocional
  • Motivarse uno mismo
  • El optimismo como gran motivador
  • El optimismo es una actitud que evita caer en la
    apatía, desesperanza, o depresión, ante
    situaciones adversas
  • El optimismo predice el éxito
  • Optimismo realista, el optimismo ingenuo
    puede generar resultados desastrosos

26
Inteligencia Emocional
  • Reconocer las emociones en otros
  • Empatía, una habilidad que se construye basada en
    el auto conocimiento de las emociones
  • El manejo de las relaciones
  • Organización de grupos.- Esta esencial habilidad
    implica iniciar y coordinar los esfuerzos de una
    red de gente
  • Negociación de soluciones.- El talento del
    mediador previene conflictos o resuelve aquellos
    que súbitamente aparecen

27
Inteligencia Emocional
  • Conexión personal.- Empatía, para penetrar en la
    mente de los demás, hace fácil entrar, reconocer
    así como responder a los sentimientos y
    preocupaciones de otros
  • Análisis social.- Detectar y tener entendimiento
    de los sentimientos, motivos y preocupaciones de
    la gente. Este conocimiento de cómo otros
    sienten, puede liderar a un fácil acercamiento
    basado en la confianza

28
4. Comunicación Efectiva
29
Comunicación
La comunicación es la actividad más crítica en
todas las transacciones de negocios. Implica un
emisor de la información y un receptor de la
misma. en estado activo, es decir que esté
entendiendo lo que se le envía   Sin embargo, es
determinante comprender como es captado el
mensaje, de acuerdo a sus códigos
30
Escuchar Activamente
El escucha activo involucra un compromiso en tres
factores
31
Segunda Dimensión El Acuerdo
32
Concepto de Negociación
  • Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada
    para alcanzar un acuerdo, en donde las
    contrapartes tienen intereses compartidos y
    opuestos

33
5. Estilos de Negociación
34
Estilos de Negociación
  • Se perciben dos formas de negociar Blanda y
    Dura.
  • El negociador blando desea evitar los conflictos
    personales, hace concesiones de inmediato para
    llegar prontamente a un acuerdo
  • El negociador duro ve cualquier situación como
    una contienda de voluntades, en donde la parte
    que toma las posiciones más extremas y las
    mantiene firmes durante más tiempo, obtiene más

35
6. La Negociación de Alto Impacto
36
Significado
  • Partiendo de los dos niveles antes mencionados,
    Hay una alternativa de negociación en donde se
    obtienen
  • Resultados eficientes
  • No se dañan las relaciones y
  • Ofrece resultados sensatos para ambas partes
  • Usada bajo cualquier circunstancia, con cuatro
    puntos
  • La Gente
  • Intereses
  • Generación Opciones
  • Propuestas Objetivas

37
Negociación de Alto Impacto
  • Es la utilización de la línea blanda y la línea
    dura
  • Decisión de asuntos basados en méritos más que en
    discusiones enfocadas a la voluntad de lo que
    harán o no harán las partes
  • Sugiere ganancias mutuas

38
Negociación de Alto Impacto
  • Donde los intereses hagan conflicto Resultados
    basados en la justicia (objetividad),
    independientemente de la voluntad
  • de cada parte
  • Dos características
  • Línea dura en los méritos
  • Línea blanda en la gente
  • No emplea posiciones, ni trucos

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Mapeo de la Negociación de Alto impacto
  • Personas
  • Separar la gente del problema
  • Separar las relaciones de la sustancia
  • Percepciones
  • Emociones
  • Prevención
  • Intereses
  • Enfoque en intereses, no en posiciones
  • Identificar los verdaderos intereses
  • Opciones
  • Crear opciones para beneficios mutuos
  • Evaluación de la situación
  • Primero inventa, luego decide
  • Generar alternativas
  • Buscar mutuos beneficios
  • Propuestas Objetivas
  • Desarrollo de propuestas objetivas
  • Negociar con propuestas objetivas

40
Tercera Dimensión Las Relaciones
41
Las Relaciones, un objetivo de la Negociación
Tridimensional
  • Uno de los objetivos fundamentales de la
    Negociación Tridimensional es el desarrollo de
    las relaciones
  • El objetivo es buscar Socios de Negocio a Largo
    Plazo en función a
  • Confiabilidad
  • Valores
  • Producto o servicio estratégico, único o muy
    especializado
  • Complementariedad

42
Las Relaciones, un objetivo de la Negociación
Tridimensional
  • Escasez de un producto
  • Costos de sustitución
  • Si existe el socio de negocios, es crítico
    alimentar la relación separando la relación de
    los puntos de conflicto

43
  • Artificios de la contraparte
  • para obtener ventaja

44
La utilización de artificios sucios por la
contraparte
  • Qué sucede si la contraparte te engaña o trata
    de
  • desequilibrarte?
  • Hay muchas tácticas y trucos que las personas
    pueden utilizar para tomar ventaja
  • Mentiras
  • Abuso psicológico
  • Varias formas de tácticas de presión
  • Generalmente carentes de ética o simplemente
    desagradables

45
Negociando las reglas del juego
  • Tres pasos para negociar las reglas el juego,
    donde la contraparte utiliza tácticas engañosas
  • Reconoce que se trata de tácticas engañosas
  • Trata el tema en forma explícita y directa
  • Cuestiona su legitimidad y conveniencia
  • Debes darte cuenta de lo que está sucediendo y
    hacer algo al respecto, con frecuencia el sólo
    reconocer una táctica, la neutralizará

46
Tácticas engañosas comunes
  • Engaño deliberado
  • Guerra psicológica
  • Tácticas de alta presión

47
Manejo de Conflictos
  • Tres pasos para el manejo de conflictos, en
    ventas y en otros departamentos
  • Describe el conflicto.- Manejar el conflicto de
    manera constructiva para que la otra persona
    ayude a resolverlo
  • Explorar las causas.- Llegar a los aspectos
    implícitos el objetivo es que ambas personas
    estén de acuerdo a las causas. Primero averigua
    el punto de vista de la otra parte, después
    incluye el tuyo
  • Escucha y trata de entenderlo, utiliza la
    empatía, probablemente te hagan cambiar de opinión

48
Manejo de Conflictos
  • Negocia una solución.- Manejando el conflicto
    como algo impersonal la orientación de ambas
    partes deberá ser hacia su resolución, evita el
    uso de los sentimientos
  • Ejecutar
  • Pon por escrito los acuerdos
  • Comprométanse a llevarlos a cabo
  • Hacer una reunión de seguimiento para ver los
    logros

49
Conclusión
  • Para llevar a cabo la negociación, se requiere
    desarrollar un conjunto de habilidades, técnicas
    y estrategias para
  • Controlar nuestras emociones y las de los demás
  • Comunicar perfectamente
  • Descubrir los verdaderos intereses de la
    negociación
  • Generar negociaciones a largo plazo
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