Gerencia de Exportacin

1
Gerencia de Exportación

• Lic. Rafael Burgos Flores
• México, 1998

2
Exportación 1
3
OBJETIVOS

• Proporcionar herramientas para desarrollar el
  soporte organizacional necesario para exportar
  con éxito.
• Proporcionar bases para Planear, Organizar,
  Dirigir y Controlar una Gerencia de Exportaciones

4
(No Transcript)
5
Contenido temático

• I.- La exportación como opción de crecimiento
• II.- Desarrollo de estrategias comerciales de
  exportación
• III.- Funciones de la Gerencia de Exportación
• IV.- Organización de la Gerencia de Exportación
• V.- Dirección y Control de la Gerencia
• VI.- La negociación para concretar
• VII.- La Gerencia de Exportación Externa

6
LA EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN DE CRECIMIENTO

• La necesidad de exportar

• La importación de bienes de capital, tecnología
  infraestructura para la creación de servicios,
  etc. Necesita ser pagado en moneda extranjera.

• El servicio de la deuda externa.
• Necesidades de desarrollo
• La mejora tecnológica.

7
Problemas de la Pequeña y Mediana Empresa (PYME)
en la exportación

• Planeación del producto
• Competitividad de costos
• Investigación de mercados
• Distribución y almacenaje
• Ventas

8
Problema Proceso de desarrollo constante de las
PYEMs dentro del cosrto, mediano y largo plazo
para poder

• Desarrollar una empresa competitiva
• Desarrollar un producto para exportación
• Desarrollar un mercado
• Crear inteligencia comercial de mercados en el
  extranjero
• Establecer una fuerte red de comunicaciones
• Entrenar al personal de la PYEM
• Asistir en el control de calidad de la producción

9
Ventajas para exportar

• La búsqueda de mayor rentabilidad
• El aumento de la competitividad doméstica
• La actualización de la tecnología
• La búsqueda de mayor estabilidad diversificando
  mercados
• La flexibilidad y crecimiento empresarial
• Las mejores prácticas gerenciales y directivas

10
Retos al exportar

• Qué?
• Quién?
• Como?
• Cuándo?
• Dónde?
• Porqué?

11
Mercado, Producto, Empresa, Información(MEPREMIN)

• Mercado Comunicación, selección, gestión
• ProductoEl cual corresponder a las exigencias de
  los consumidores.
• Empresa Que debe contar con mentalidad
  internacional y que actúe consecuentemente
  integrando varias funciones.
• InformaciónEs la base y herramienta de todo
  proyecto de exportación

12
La exportación requiere
13
Cuándo exportar?
º
½ Â
¹

• Cuando de haya evaluado la capacidad de
  internacionalización de la empresa en diseño,
  producción, recursos humanos, etc.

• Mercados más cercanos
• Mercados en rápido crecimiento
• Mercados similares culturalmente
• Mercados donde la competencia es menos agresiva
• Mercados grandes

14
Por qué exportar?

• Para poder crecer.
• Para operar en mercados más estables.
• Por solicitud del producto en el exterior.
• Por contracción del mercado interno
• Por un mejor aprovechamiento de instalaciones o
  capacidad instalada

• Para prolongar el ciclo de vida de un producto.
• Para diversificar riesgos.
• Por imagen empresarial.
• Para equilibrarse contra la entrada de
  competidores en el mercado interno

15
Exportación 2
16
Errores mas comunes en la exportación

• Extrema diversificación de los mercados
• Desconocimiento en normas del consumidor
• Falta de conocimiento de canales de distribución
  del extranjero
• Inexistencia de estructura de exportación
• Ignorancia de servicios tales como Jetro, Kotra,
  CBI.

• Mala evaluación
• Diferencias culturales
• No investigar mercados
• Mala selección de socios
• Desconocimiento de apoyos como créditos, etc.
• No investigar, y seguir la marca en el extranjero
• Ignorancia de legislaciones y acuerdos
  extranjeros

17
Barreras en la exportaciónPara el país exportador

• Inexistencia de una política de comercio exterior
• Exceso de reglamentación
• Falta de detección y análisis de oportunidades
  para los negocios
• Falta de conocimiento de el empresario

18
Barreras en la exportaciónPara el país importador

• Cuotas de importación
• Permisos de importación
• Normas técnicas
• Localización geográfica (transporte)
• Exceso de reglamentaciones
• Tasas de cambio diferenciales
• Favorecimiento a compras locales
• Monedas no convertibles

• Depósitos monetarios para importar (mercado
  controlado de divisas)
• Costos elevados de la promoción del producto
• Formas de comercialización
• Leyes antidumping
• Logística administrativa de importación en el
  desaduanamiento

19
Barreras en la exportaciónPara el país importador

• Diferencias culturales
• Nivel tecnológico
• Competencia local
• Subsidios gubernamentales locales
• Inestabilidad económica
• Embargos
• Dificultades en la recolección de información
  confiable y actualizada

• Proteccionismo a la industria local
• Poder de negociación con los sindicatos
• Impuestos de importación
• Costos financieros de la importación
• Legislación sanitaria
• Desconfianza en el país

20
Barreras en la exportaciónPara el empresario
importador

• Falta de estructura
• Falta de profesionalidad
• Falta de información
• Falta de competitividad
• Falta de planeación
• Falta de actitud

21
Requerimientos básicos para exportar
22
Requerimientos básicospara exportar

• CAPACIDAD PRODUCTIVA
• Productividad, Ampliación, Subcontratación
• CAPACIDAD ADMINISTRATIVA
• Capacitación, Asesoría, Contratación
• CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA
• Reinvertir, Diversificar, Estructura de capital,
• Créditos a la exportación
• CULTURA EXPORTADORA

23
(No Transcript)
24
Estrategias comerciales de la exportación

• Mediante la exportación se deben considerar tres
  elementos básicos
• EMPRESA
• MERCADO
• LOGISTICA

• Decisiones fundamentales de la exportación que
  resultan de las siguientes preguntas
• PUEDO EXPORTAR ?
• QUE PRODUCTO ?
• A DONDE ?
• COMO EXPORTAR ?

25
(No Transcript)
26
Analisis de Fortalesas y Debilidades

• Calidad de Producción
• Precio
• Calidad
• Servicio
• Crédito
• Diseño
• Imagen
• Información

• Administración
• Finanzas
• Producción
• Recursos Humanos
• Ventas y Mercadotecnia
• Distribución
• Compras
• Logística de Operaciones
• Comercio Internacional

27
Diagnostico Administrativo y Financiero

• Diagnostico de producción y calidad
• Análisis de costos
• Producto a exportar
• Suministros y proveedores
• Fortalezas y debilidades
• Planeación y estrategia

28
(No Transcript)
29
Exportación 3
30
Estrategia Comercial
31
Estrategia Competitiva

• Cualquier empresa tiene tres opciones de
  estrategia competitiva.
• 1) Liderazgo en costos
• 2) Diferenciación
• 3) Enfoque o segmentación

32
Liderazgo en Costos

• Requisitos organizacionales
• Rígido control de costos
• Reportes de control, frecuentes y detallados
• Organización y responsabili-dades estructuradas
• Incentivos basados en cum-plimientos de objetivos

• Habilidades y Recursos Necesarios
• Inversión constante de capital
• Ingeniería del proceso
• Supervisión de mano de obra
• Fácil fabricación
• Distribución a bajo costo

33
Diferenciación

• Habilidades y Recursos
• Habilidad en la comercializa-ción.
• Ingeniería del producto
• Instinto creativo
• Investigación básica del producto
• Liderazgo tecnológico
• Tradición en su sector
• Canales de distribución

• Requisitos Organizacionales
• Coordinación entre funciones de I D del
  producto y comercialización
• Mediciones e incentivos mas subjetivos que
  cuantitativos
• Gran motivación para trabajadores, y gente
  creativa

34
Segmentación o Enfoque

• A) Necesidades de los consumidores
• B) Fortalezas de su empresa
• C) Debilidades de sus competidores
• ABC OPORTUNIDADES

35
El producto y sus Adecuaciones

• Determinación precisa del producto y sus
  especificaciones en base al mercado
• Etiquetado
• Envase y Embalaje
• Normatividad y Certificaciones

36
Términos de comercio internacional
Determinación de precio y limites de negociación
Políticas de ventas y descuentos
Según canal de distribución
Economías de escala
Promociones
37
1) Análisis de costos
2) Análisis del mercado
2a)Ventas estimadas
3) Límites de precios
4) Objetivos de la fijación de precios
5) Estructura de precios
COTIZACION
38
Políticas de Venta y Descuentos

• Por promoción
• Por economías de escala con base en volumen
• Determinados por el canal de distribución a
  utilizar

39
Términos de Comercio Internacional (INCOTERMS)

• Estos términos se conocen como INCOTERMS, el
  nombre surge por las siglas en ingles de
  International Commercials TERMS
• Constituyen una base para regular las
  transacciones comerciales delimitando
  obligaciones y responsabilidades
• Regulan
• Riesgos
• Costos
• Documentación

40
Distribución

• Canal de Distribución Estrategia que se enfoca a
  las fuerzas de venta que varia según el tipo de
  producto a manejar o según el país del que se
  trate

41
Productos de Consumo
INDUSTRIAL (fabricante)
Agente
Agente
Mayorista
Detallista
Mayorista
Detallista
Detallista
Detallista
CONSUMIDOR
42
Intermediarios de exportación

• Broker
• Representante
• Agente
• Distribuidor
• Sucursal de venta propia

43
Exportación 4
44
BOKER

• Intermediario en el extranjero que reúne a todo
  tipo de compradores y vendedores poniéndolos en
  contacto, no interviniendo en la conclusión de
  los negocios.
• En ocasiones compra directamente al fabricante.
• La mayoría operan en productos agrícolas y
  minerales

• Ventajas
• Descubre clientes y los pone en contacto con el
  productor cobrando una comisión.
• Ofrece servicios de asesoramiento.
• Desventajas
• Puede ayudar a otros competidores.
• No se establece una relación continua con los
  clientes.

45
AGENTE

• Intermediario que vende en representación de un
  número reducido de empresas, cuyos productos
  tienen la característica de pertenecer a un mismo
  sector, no pudiendo vender mas de una marca.
• Cobra por comisión.

• Ventajas
• Se adquieren servicios especializados.
• Utiliza su cartera de clientes y experiencia en
  ventas.
• Desventajas
• No suele ofrecer servicios adicionales al
  fabricante.
• No garantiza fidelidad

46
REPRESENTANTE

• Ventajas
• Vende artículos en nombre del productor.
• Se obliga a representar sólo una marca de cada
  tipo de producto.
• Ayuda al fabricante a realizar trámites y ampliar
  ventas en su zona.
• Se utiliza una organización de ventas en el país
  extranjero.
• Desventajas
• El fabricante asume los riesgos.
• Requiere sistemas de control.
• Exclusividad de venta por zona, se renuncia a
  otro tipo de venta.

• Comerciante que se limita a operar en nombre de
  la empresa fabricante en el mercado destino.
• El fabricante continúa siendo el propietario de
  su marca hasta que el representante las entregue
  y complete la operación con algún cliente.

47
DISTRIBUIDOR

• Ventajas
• Se mantienen existencias del producto en el
  territorio de ventas, mejorando la atención al
  consumidor final.
• Pone al servicio del productor su red comercial y
  técnica.
• Financia campañas promocionales
• Desventajas
• Se pierde el control del producto, ya que el
  distribuidos fija el precio final.
• No se acumula experiencia del mercado
• Puede vender productos de la competencia

• Comerciante que compra las mercancías al
  fabricante y las vende por su cuenta a la
  clientela que tenga en el territorio en que
  opere, utilizando su propia fuerza de venta.

48
PROMOCIÓN

• En materia de exportación se consideran dos
  niveles
• Las que se realizan para promover las
  exportaciones de la empresa.
• Las políticas de promoción en apoyo al producto
  para su comercialización en el mercado.

49

• CATALOGOS
• MUESTRAS
• FERIAS Y EXPOSICIONES (FEMEX)
• MISIONES COMERCIALES
• VIAJES DE NEGOCIOS
• FOROS DE EXHIBICIÓN PERMENENTE
• ORGANISMOS DE FOMENTO
• SIMPEX
• CÁMARAS INDUSTRIALES
• RELACIONES PÚBLICAS
• MEZCLA PROMOCIONAL

50
(No Transcript)
51
Actividades de la gerencia de exportación

• 1. Obtención de información comercial en
  periódicos, revistas, publicaciones
  especializadas, bancos de datos, Internet, ferias
  comerciales, suscripciones, información dentro de
  la empresa, etc..
• 2. Organización de banco de datos.
• 3. Elaboración de perfiles de mercado.
• 4. Elaboración de estudios de mercado.
• 5. Análisis y evaluación del calendario de ferias
  internacionales de interés.
• 6. Organización y participación en ferias
  internacionales
• 7. Análisis y evaluación de misiones comerciales.

52
Actividades de la gerencia de exportación

• 8. Organización y participación en misiones
  comerciales.
• 9. Viajes internacionales organización,
  operación y seguimiento pera la promoción de
  negocios , pera la familiarización con el
  mercado,o para el desarrollo de negociaciones.
• 10. Organizar e implementar acciones de Lobby.
• 11. Análisis, control y seguimiento de cartera de
  clientes(Evaluación de antecedentes y riesgos)
• 12. Evaluación de cartera de clientes.
• 13. Análisis y evaluación de la competencia.
• 14. Retroalimentación a los departamentos de la
  empresa

53
Actividades de la gerencia de exportación

• 15. Control y seguimiento de operaciones de
  representantes, distribuidores y de oficina
  propia
• 16. Análisis y selección de representantes y
  distribuidores.
• 17. Analizar y evaluar proyectos de apertura de
  oficinas en el extranjero.
• 18. Participación en organizaciones tales como
  cámaras y asociaciones, así como colaborar dentro
  de ellas para organizar eventos, preparación de
  documentos y/o propuestas, colaborar en
  comisiones especializadas, participar como
  expositor.
• 19. Preparación y negociación de contratos de
  transporte, distribución, compraventa,
  representación, consultoría, seguro,
  financiamiento, etc..

54
Actividades de la gerencia de exportación

• 20. Contratación administrativa de seguros de
  transporte, seguros de crédito (COMESEC),
  transporte, despacho aduanal, almacenaje.
• 21. Actividades de gestión financiera obtención
  de líneas de financiamiento para el pre-embarque,
  post-embarque, apertura de sucursales,
  participación en ferias, cancelaciones de
  financiamiento, crédito al comprador, etc.
• 22. Operaciones de pagos y cobranzas de los
  productos y/o servicios contratados.

55
Actividades de la gerencia de exportación

• 23. Contrataciones y liquidaciones de tipos de
  cambio de moneda extranjera.
• 24. Estimación de costos, precios y cotizaciones
  internacionales.
• 25. Organización u contratación para la promoción
  de folletería, envío de muestras, desarrollo de
  catálogos, etc.
• 26. Selección y contratación de servicios de
  consultoría especializada.

56
Actividades de la gerencia de exportación

• 27. Recepción y seguimiento de pedidos y ordenes
  de compra o manufactura con los departamentos de
  producción, compras, administración contable,
  finanzas.
• 28. Negociaciones internas departamentales de los
  pedidos en materia de diseño, calidad, empaque y
  embalaje, etc..
• 29. Recepción y elaboración de respuestas de
  comunicación tales como fax, cartas, llamadas
  telefónicas etc.
• 30. Clasificación y archivo de documentación,
  organización, control y seguimiento.

57
Actividades de la gerencia de exportación

• 31. Operaciones de gestoría con autoridades para
  trámites la obtención de registro de importador
  y exportador, elaboración de reportes, aprobación
  de guías de embarque, desarrollo de trámites
  aduanales (Permisos, visas, certificados)Elaboraci
  ón de documentación, pago de derechos o impuestos
  y aprobación de incentivos
• 32. Participación en programas de capacitación
  (Cursos, diplomados, seminarios, etc.)