PLAN DE NEGOCIOS

1
PLAN DE NEGOCIOS
UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA
MOLINA DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMÍA Y
PLANIFICACION PROYECCION SOCIAL Y OFICINA DE
INVESTIGACION

• Juan Carlos Rojas Cubas

2
Subproyecto de Servicios de Extensión
CAPACITACION PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD Y LA
COMPETITIVIDAD DEL CAFÉ ORGANICO DE LOS
PRODUCTORES DEL DISTRITO DE .. EN EL DPTO. DE
AMAZONAS
ELABORACIÒN DE RACIONES ALIMENTICIAS LOCALES PARA
ENGORDE Y PRODUCCIÒN DE LECHE EN GANADO VACUNO
CON PRODUCTORES GANADEROS DE LA MICROECUENCA DE
... Dpto. DE PIURA.
3

• 12.Plan de Negocios que sustenta el Subproyecto
• 12.1 Antecedentes de la Problemática (descripción
  de la situación sin subproyecto)
• Como se viene produciendo y comercializando el
  bien a mejorar o sustituir. Se deberá describir
  los principales aspectos de la oferta y la
  demanda actual
• Variables de la producción
• Volumen de Producción
• Variables de Egresos
• Estructura de costos de producción
• Estructura de costos de comercialización
• Variables de Ingreso
• Precio de Venta
• Volumen de Venta
• Resultado Neto(ganancias o perdidas netas)
• Financiamiento
• Capital Propio
• Capital Prestado

4
12.2 Idea del subproyecto en el contexto del
Plan de Negocios Con los antecedentes anteriores
aquí debemos expresar que ofrece el subproyecto
para el manejo y/o solución de los aspectos
críticos de la producción y/o comercialización
del bien a ser mejorado
Veamos un ejemplo
5
12 . Plan de Negocio que Sustenta el
Proyecto 12.1 Antecedentes de la Problemática
(descripción de la situación sin subproyecto) La
presencia de plagas en el cultivo de café en
Amazonas, le restan competitividad al café
orgánico procedente de este valle, respecto de
otros cafés peruanos se cultivan en áreas donde
las condiciones microclimáticas son menos
propicias para la presencia y proliferación de
agentes patógenos, así como cafés de otros
países con microclimas mas secos. A este problema
se suma el inadecuado manejo en cosecha y post
cosecha ya que no se logra una buena selección de
los granos defectuosos, restando la apariencia
física al café verde haciéndolo rugoso y opaco
y más aun produce un sabor no muy agradable en
taza, lo que genera reclamos y rechazos de los
compradores en los países consumidores. Actualment
e se pierde por reclamos de baja calidad entre 3
y 5 dólares por cada quintal arribado a puerto de
destino, por lo que existe la posibilidad
concreta de no renovar nuevos pedidos para los
años subsiguientes.
6
12.2 Idea del subproyecto en el contexto del
Plan de Negocios Mejorar el producto, mediante
la prevención, combatir y disminuir las
poblaciones de plaga a limites tolerantes, con un
manejo ecológico y mejoramiento de las practicas
culturales en la cosecha y el beneficio húmedo,
permitirá al productor cafetalero ofertar un
producto de excelente apariencia física (buen
tamaño, brillo, uniformidad), y agradable sabor,
cumpliendo cabalmente con las cualidades de buen
aroma, cuerpo consistente, alta acidez y fino
bouquet, cuatro características que son
perfectamente posibles de lograr en el corto y
mediano plazo. Adicionalmente, el solo hecho de
superar la baja productividad, evitando que los
frutos atacados caigan al suelo y afecten los
ingresos económicos del productor, significa,
garantías sostenible de mejores ingresos y
continuidad comercial al consolidar la confianza
del cliente en un producto claramente
mejorado. Calculamos en un incremento de la
productividad del 30 a 35 mediante el control y
manejo integrado de plagas y el tratamiento de
cosecha y post cosecha. De vital importancia es
el establecimiento de contactos comerciales
estables, duraderos y plenamente satisfechos por
la garantía de calidad lograda. En términos
reales, evitar los reclamos y los rechazos, es
asegurar mejores precios y mayores ventas y eso
es verdadera garantía de sostenibilidad.
7
12.3 Análisis FODA del Subproyecto en el contexto
del Plan de Negocios

• 12.4 Aspectos de la Oferta
• Características del Bien Mejorado a producir
• Describir el proceso de producción Fases de
  Producción, post cosecha/post producción y
  procesamiento (presentar flujograma del proceso y
  los tiempos requeridos para llevarlo a cabo).
• El análisis anterior permitirá Identificar los
  puntos críticos de la producción del bien, y
  permitirá sustentar las acciones a desarrollar
  por el subproyecto para manejar y/o solucionar
  dichos puntos críticos.
• Detallar las acciones especificas a desarrollar
  para Manejar y/o reducir los riesgos involucrados
  en la producción del bien mejorado (acuerdo con
  los proveedores y socios estratégicos), estas
  acciones constituyen el Plan de Contingencias.
• Se deberá, además, incluir una estimación de los
  recursos necesarios para la producción así como
  los costos involucrados en la misma (Costos de
  Producción, Post cosecha/Post producción y
  Procesamiento)

8
12.4 Aspectos de la Oferta 12.4.1
Características del Bien Mejorado El Café
orgánico es preferido por ser producido mediante
procesos naturales, preservando el medio ambiente
y libre de elementos químicos que perjudiquen la
salud humana además de mantener consistencia en
sus propiedades físicas (forma, tamaño de grano,
apariencia, defectos secundarios), propiedades
sensoriales (olfativas, visuales, gustativas) y
en sus practicas de manejo (control de plagas,
cosecha y post cosecha) características que lo
diferencian de los cafés estándares por lo cual
recibe un plus en el mercado internacional y en
el mercado local. 12.4.2 Describir el proceso de
producción
Fin
ACOPIO
inicio
desvanado
Exportación
Proceso
Producción
despulpado
Envasado
Pre limpiado
fermentación
cosecha
9

• 12.4.3 Plan de contingencia
• Las plagas comienzan con la llegada de la época
  lluviosa, roya, Arañero, ojo de pollo
  etc.,etc.. La incidencia de plagas es el primer
  punto critico en la producción y calidad del café
  orgánico.
• La segunda etapa critica del proceso productivo
  es en la cosecha, se practica, aún , una cosecha
  tradicional, es decir sin clasificación,
  mezclando cerezos verdes, maduros y pasados,
  generando problemas de calidad desde la cosecha.
• La tercera etapa critica del proceso productivo
  es el de beneficio húmedo, que empieza con el
  despulpado de las cerezas y es donde se generan
  las mayores causas de la baja calidad, después de
  los daños producidos por el ataque de plagas.
• Propuesta de solución/manejo de los puntos
  críticos identificados
• Las mejoras en la productividad y la calidad del
  café producido por los productores demandantes,
  se logrará con la aplicación del siguiente
  paquete tecnológico

10

• Capacitación y compromiso del productor para
  realizar técnicas de manejo de bio huertos y la
  aplicación de las buenas practicas agrícolas
  etc., etc.
• Se aplicará macerados vegetales después de una
  previa aplicación de abonamiento foliar orgánico
  
• Se impartirá la cultura cafetalera mediante
  capacitaciones en las buenas practicas de cosecha
  y post cosecha la cual deberá ser utilizada en la
  etapa de cosecha y supervisada por los
  extensionistas (explicar como se efectúa todo
  este proceso).
• Se enfatizará rigurosamente en la selección de
  granos antes y durante el lavado.( explicar como
  se hará).
• Para reducir los riesgos y debilidad es
  importante tener preparado e implementado planes
  de contingencia.
• Para afrontar la situación de la baja
  rentabilidad, por efectos de los cambios
  climáticos y/o bajos precios nacionales por las
  continuas fluctuaciones de los precios
  internacionales, se fomentará el cultivo de
  productos anuales como plátanos, piña,
  leguminosas forrajeras ,etc. Con fines
  comerciales, los mismos que se pueden asociar muy
  bien con el café y aprovechar eficientemente la
  tierra disponible, con la consecuente mejora de
  los ingresos de los productores.

11

• Las ventas al mercado alternativo es otro
  elemento que podría atenuar la baja de los
  precios internacionales, debido a que en estos
  mercados los precios son estables (aunque con
  volúmenes limitados).
• El proceso industrial .. (explicar los pasos).
  Si es de manera manual enfatizar la intervención
  de mujeres que separan visualmente los granos
  defectuosos de los buenos.
• 12.4.4 Recursos Necesarios para la producción y
  estimación de los costos de producción
• En el subproyecto se trabajara con un aproximado
  de 90 productores con un promedio de 4 has. cada
  uno (2700 plantas/ha.) con una productividad de
  17 qq/ha. En café pergamino, teniendo un
  incremento a 25 qq/ha. Al quinto año. Los
  rendimientos del cultivo del café para estos
  productores es de 71 de rendimientos exportable
  promedio, los cuales se verán incrementados con
  la aplicación de técnicas apropiadas en cosecha y
  post cosecha. Se estima que después de 3 años los
  productores incrementaran sus rendimientos entre
  el 7 y 10 de café exportable, con el
  consecuente mejoramiento de sus ingresos por la
  venta de su producto.

12

• La producción y venta de café orgánico requiere
  gastos en mano de obra para mantenimiento del
  cultivo (deshierbo, podas, control fitosanitario,
  fertilización), cosecha, post cosecha, beneficio
  húmedo (despulpado, lavado y secado).
  Adicionalmente se incurre en gastos de transporte
  y administración de la finca, así como de
  herramientas para las actividades
  correspondientes.
• Es necesario tramitar recursos financieros que
  ayuden a adquirir instrumentos adecuados y
  financiar el mayor número de jornales necesarios.
  Los productores solo usan machetes en sus labores
  de campo, pero es necesario que adquieran
  fumigadoras, manuales o a motor, sierras de
  podar, tijeras podadoras, deschuponadoras, etc.
  Es decir las labores culturales en producción
  orgánica incrementan la inversión en herramientas
  y equipos y en los jornales necesarios para
  ponerlos en practica. Las labores culturales
  correctas requieren una inversión de
  aproximadamente 1300 dólares por ha. en los 3
  primeros años y de 600 dólares por ha. en los 4
  siguientes años.
• Para efectos del servicio de extensión se
  contaran con técnicos especializados en la
  caficultura orgánica, quienes además harán el
  seguimiento a las labores de los productores,
  etc., etc.
• Otro aspecto a trabajar es la capacitación en
  gestión empresarial para los lideres de las
  organizaciones, para lo cual se contará con un
  profesional especialista en el tema.

13
12.5 Aspectos de demanda 12.5.1 Puntos críticos
sobre el conocimiento del mercado y la gestión de
comercialización. 12.5.2 Propuesta de
solución/manejo de los puntos críticos
identificados 12.5.3 El Estudio del Mercado (a
quienes quiero llegar con mi bien mejorado?)
Hipótesis , objetivos a alcanzar con el estudio
de mercado, identificación del mercado y el
segmento del mercado, oportunidad de dicho
segmento y proyección de la demanda. 12.5.4
-Estrategia de comercialización (como llego al
mercado y segmento identificado?)
posicionamiento y Ventaja diferencial
-Estrategia de Mercadotecnia Producto, Precio,
forma como se realiza la Comercialización,
Promoción. Recursos necesarios para la
comercialización y los costos que esto implicará.
Un análisis de la capacidad productiva, acciones
a desarrollar para Manejar y/o reducir los
riesgos. Estas acciones constituyen el plan de
contingencias.
14

• Generalidades.-
• Que producto quiere el cliente café orgánico
  certificado tipificado por INDECOPI y la CPC como
  grado 1. La materia prima es de especie arábiga,
  clasificado internacionalmente dentro de la
  categoría de los cafés suaves, con la ventaja de
  ofrecer Los aspectos críticos están
  representados por el manejo de plagas en la
  producción, cosecha, y por el manejo post
  cosecha, donde se genera mas del 10 de los
  descartes, adicionalmente a la degeneración del
  sabor que ha hecho que el precio relativo para
  exportación sea menor en 15 y 20 dólares/qq con
  cafés semejantes, pero mejor beneficiados, como
  los colombianos o guatelmatecos, por ejemplo.
• Producción de café por grupos café suave , el
  del Perú es considerado como otros cafés suaves (
  por serias deficiencias en el beneficio-húmedos o
  secos-) por este motivo sufre un castigo en sus
  precios de menos 6 dólares por quintal exportado.
• La producción mundial por continentes y por
  países
• Producción mundial por calidades (se explica las
  calidades de los países), el Perú, México,
  honduras, brasil ocupan el quinto lugar en
  calidad.
• Cafés de calidad por orígenes.- el café mas fino
  es el Kona hawaiano.

15

• Puntos críticos sobre el conocimiento del mercado
  y comercialización
• Bajos precios de venta, en el mercado por la baja
  calidad del producto
• Perdidas de atributos propios del café, por
  beneficio inadecuado.
• Desconocimiento de los productores de las
  exigencias reales de los consumidores y
  tostadores de cafés especiales.
• No se ha explotado las potencialidades del
  producto, por desconocimiento de las preferencias
  del mercado.
• Manejo tradicional del cultivo.
• Propuesta de solución/manejo de los puntos
  críticos identificados
• Capacitación en gestión empresarial a los lideres
  de las organizaciones.
• Capacitación a productores lideres para que
  asesoren a los productores en la mejora de la
  calidad del café
• Capacitación a los productores en los
  requerimientos que exigen los mercados de cafés
  especiales
• Identificación de nuevos segmentos de mercado
  para posicionar el producto
• Capacitación en nuevas técnicas de control de
  plagas, cosecha y beneficio húmedo del café
  orgánico.

16

• ESTUDIO DEL MERCADO
• HIPOTESIS.-El café orgánico del Dpto. de
  Amazonas, con excelente presencia y agradable
  sabor, mejorado vía control de plagas, buena
  técnica de cosecha y un mejor manejo de beneficio
  húmedo, logra una mayor y creciente aceptación en
  el mercado mundial de cafés especiales.
• OBJETIVO A ALCANZAR.-Lograr un incremento
  sustantivo de las ventas del café orgánico a los
  países consumidores de la Unión Europea y los
  EE.UU..
• IDENTIFICACION DEL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL
  BIEN MEJORADO.-El segmento del mercado del café
  orgánico procedente del Amazonas, en cuanto
  producto sustantivamente mejorado, accederá con
  mayor nivel de aceptación, al mercado interno
  suizo, alemán, holandés, ingles, belga y los
  Estados Unidos.
• ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DEL SEGMENTO DE
  MERCADO IDENTIFICADO.- La oportunidad de lograr
  mayores ventas al mercado suizo, por ejemplo, es
  factible, en la medida en que el mercado interno
  suizo es altamente exigente, tanto en
  presentación, apariencia, sabor e inocuidad. La
  principal cadena de venta en suiza es el
  supermercado MIGROS y COOP que tiene 1100 tiendas
  al menudeo repartidas en cada cantón. Ellos
  compran el mayor volumen de café orgánico de
  Centroamérica y México porque en estoas países se
  ha avanzado mucho en el tratamiento pre y post
  cosecha del café, lo que garantiza un producto
  tipo el que lograríamos al final de este
  proyecto otra cadena de venta es Holanda en la
  tostadora denominada SIMON LEVELT. Por otro lado
  la imagen de cumplimiento que tiene nuestro
  aliado estratégico con los clientes europeos y la
  confianza lograda permitirá un aumento sostenido
  del volumen a vender.

17
PROYECCION DE LA DEMANDA.- La demanda actual de
productos orgánicos crece a un ritmo
impresionante. Se habla de un crecimiento del 40
en Alemania del 2002 al 2004. Del 32 y 39
en suiza del 2002 al 2003 y al 2004
respectivamente. Y de mas del 30 en
EE.UU.. REDUCCION DE RIESGOS Y/O SUPERACION DE LA
DEBILIDAD EN FUNCION DE LA DEMANDA (planes de
Contingencia).- Si bien es cierto que nosotros
tenemos una sola intermediación para exportación,
es también cierto que tiene un abanico de
posibilidades comerciales como clientes finales.
Tal es así que ya tenemos clientes establecidos
en Además los costos de salidas al mercado los
ha asumido solamente nuestro aliado comercial y
nos ha facilitado el contacto directo con FLO
(comercio Justo), quien ya realizo la inspección
en agosto ultimo y esta pendiente la aprobación
por parte del comité central en Londres, lo cual
si no se concreta este año , abre las puestas
para que el próximo año, de todas maneras se
cumplan con todos los requisitos exigidos y se
califique sin mayores trabas a este importante
nicho comercial. En la improbable situación de
que estas opciones flaqueen o en el extremo
fracasen, la alianza viene estableciendo
contactos con la fundación, empresa, que servirá
de alternativa, ante cualquier eventualidad.
18

• ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
• Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien
  mejorado.- Al lado de la gran ventaja
  medioambiental que representa el café orgánico
  procedente de selva alta del norte del Perú, El
  Exportador, esta logrando ofertar por separado
  los cafés de Amazonas, de diferentes nichos
  ecológicos. Así los que proceden de grupos
  locales ubicados sobre los 1200-2000 msnm, van en
  conteiner independientes, para aquellos clientes
  que exigen alta acidez, como requisito
  fundamental en sus compras. Igualmente los de
  procedencia de pisos bajos, y que son granos de
  menor calibre y menor nivel de acidez, se
  comercializan como cafés de acidez media, buen
  cuerpo y excelente aroma. El profundo
  conocimiento del aliado comercial de los
  diferentes nichos de mercado, favorece la
  direccionalidad adecuada, sin desperdicio de
  tiempo, ni de recursos.
• Estrategia para llegar al segmento de mercado del
  bien mejorado (estrategia de mercadotecnia)Produc
  to/Precio/Comercialización/Promoción.- La
  estrategia de mercadotecnia incluye la creación
  de una marca con empaque especial, que
  personalice la procedencia del café orgánico
  mejorado de la selva alta, como defensor del
  medio ambiente, como parte del pulmón del mundo,
  como parte de la mayor biodiversidad del planeta.
  Este producto, con empaque de diferentes tamaños
  deberá estar presente en puntos de venta
  minorista no por cierto a un precio bajo, sino a
  un precio de nicho especial orgánico, que
  significa que en el sobreprecio que paga el
  publico lleva implícito un aporte en defensa del
  medio ambiente .

19

• Las campañas de promoción en los mercados suizo,
  alemán, holandés y búlgaro, serán parte de
  acuerdos de asociación en participación y
  corresponsabilidad con operadores internos de
  estos países. No basta el sello de la
  certificadora. Hay que crearle una imagen
  adicional propia.
• Recursos necesarios para la comercialización y
  estimación de los costos para llevar a cabo la
  misma.- Los recursos necesarios para la
  comercialización son de exclusiva responsabilidad
  del aliado comercial en esta etapa. Los costos
  que implican salir al mercado, vienen siendo
  afrontados desde hace cuatro años por el operador
  comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha
  permitido efectividad en el corto plazo.
• Capacidad productiva del subproyecto para cumplir
  con la demanda estimada del bien mejorado
  (superficie sembrada, capacidad de procesamiento,
  etc.)
• La demanda insatisfecha será fácilmente cubierta
  por el café orgánico mejorado. Al tercer año, los
  productores involucrados, tendrán 360 has.
  Manejadas con las técnicas aprendidas de control
  biológico de plagas, labores culturales y
  tratamiento de post cosecha. La planta de proceso
  que se alquilada en la ciudad de Chiclayo, tiene
  capacidad instalada para procesar hasta 100,000
  quintales/año. La capacidad de producción de los
  90 productores cada uno con 4 has. Promedio que
  hacen en total 360 has. Al 2007, será de 8280
  quintales aproximadamente. O sea a un nivel bajo
  de la capacidad instalada de la planta
  procesadora.

20

• Planes de contingencia para la estrategia de
  comercialización.-
• Existe la alternativa de comercializar a través
  de otras exportadoras del mercado nacional, las
  cuales comprarían el bien mejorado, así como el
  producto que no reúna los requerimientos de cafés
  especiales.
• Se explorara el mercado alternativo a fin de
  alcanzar ventas a precios mínimos.
• Se esta desarrollando simultáneamente las
  actividades necesarias para la certificación de
  amigos de las aves, el cual generaría un plus
  adicional al café orgánico y se refuerza con la
  actividad de capacitación y asistencia técnica en
  reforestación.