POSLOVNI PLAN

1
POSLOVNI PLAN

• Profesor Božic dr Dragan
• asistent Racic Željko

2
POJAM POSLOVNOG PLANA

• Poslovni plan- dokument koji precizira nacin
  realizacije definisanih ciljeva- u njemu su
  sadržane buduce poslovne aktivnosti.
• Pruža odgovor na pitanja
• Gde je preduzece sada?
• Gde ide?
• Kako tamo da stigne?
• Dakle, njime se ilustruje tekuci status,
  ocekivane potrebe i projektovani rezultati novog,
  ili preduzeca u razvoju

3
Namene poslovnog plana

• Da pomogne preduzecu u obezbedenju neophodnog
  kapitala
• Da olakša upravljanje rastom i razvojem
  preduzeca- potreba za ljudskim i materijalnim
  resursima, kroz sagledavanje konsekvenci
  razlicitih strategija i planova.

4

• Nacini obezbedjivanja potrebnog kapitala
• Licna sredstva
• Porodica / prijatelji (praksa kaže da je ovo
  veoma nepopularan nacin obezbedivanja kapitala)
• Bankarski krediti ( banaka daje zajmove
  preduzecima na osnovu business plana)
• Državne institucije (Fond za razvoj RS-
  odobravanje kredita i visina kamatnih stopa
  zavise od doprinosa lokalnom razvoju, od saradnje
  sa velikim preduzecima, od tehnologije koju
  preduzece koristi, od razvijenosti podrucja u kom
  se business zapocinje)
• Krediti dobavljaca
• Angels(pojedinci koji imaju veliki kapital i
  kockaju se sa njim ulazuci u , po njima ,
  perspektivne poslovne poduhvate-
  primerSilikonska dolina SAD )

5

• Venture kapital
• Finansiranje putem deonicarskog kapitala- od
  duznika se ne zahtava vracanje glavnice i kamate
  , nego davanje dela vlasnistva investitoru
  (ulagacu kapitala). Ulagaci kapitala traze 20-40
  udela u preduzecu. Taj udeo mora biti dovoljno
  veliki da ima uticaja na ostale deonicare.
• Stalna pomoc u managementu

6
Potencijalni korisnici

• Interni korisnici (zaposleni, menadžeri)- forma
  može biti proizvoljna
• Investitori
• Kreditori
• Venture kapital
• Dobavljaci
• Kupci

Metod Svetske banke,važi i kod nas - Forma mora
biti zadovoljena, standardizovana-
7
Priprema poslovnog plana

• Najbolje je da preliminarnu (pocetnu) verziju
  pripremi menadžment tim ili preduzetnik, u skladu
  sa potrebama korisnika.
• Ova opcija pokazuje kompetencije menadžmenta i
  smanjuje troškove angažovanja spoljnih
  konsultanata.

8

• Druga opcija angažovanje spoljnih eksperata za
  izradu poslovnog plana.
• U toj opciji, menadžeri/ preduzetnik imaju ulogu
  da obezbede relevantne podatke.
• Ova opcija je skuplja.

9
Ciljne karakteristike poslovnog plana

• Razumljjivost- laka razumljivost za korisnike,
  izbegavanje strucnih termina
• Relevantnost- prezentovati informacije koje su
  važne za korisnika
• Opreznost- primenjivati princip restriktivnosti.U
  slucaju nedoumica, uvek birati nepovoljniju
  varijantu (koja stvara lošiji finansijski
  rezultat)
• Pouzdanost- verodostojnost informacija

10
Dodatne važne uvodne napomene

• Poslovni planovi se rade u cvrstim konvertibilnim
  valutama, zbog nestabilnosti cena. U Srbiji se
  uglavnom koristi evro.
• Vrednosti se iskazuju u stalnim cenama. Stalne
  cene izražavaju vrednosti iste kupovne moci kao u
  momentu izrade poslovnog plana.
• Standardni vremenski rok obuhvacen poslovnim
  planovima je 10 godina.

11
Forma i sadržina poslovnog plana

• Zavise od brojnih faktora, kao što su
• Dubina i složenost planiranih poduhvata
• Delatnost preduzeca
• Namena poslovnog plana
• Da li se radi o proizvodnom, uslužnom ili
  trgovackom preduzecu
• Da li se radi oprofitnim ili neprofitnom
  organizacijama

12
Sadržaj prema važecoj metodologiji u RS

1. UVOD
2. OPIS OBJEKTA
3. ANALIZA I OCENA RAZVOJNIH MOGUCNOSTI INVESTITORA
4. ANALIZA PRODAJNOG TRŽIŠTA
5. PRIKAZ IDEJNIH PROJEKATA
6. ANALIZA NABAVNOG TRŽIŠTA
7. PROSTORNI I LOKACIJSKI ASPEKTI
8. ANALIZA ŽIVOTNE SREDINE I ZAŠTITE NA RADU
9. ANALIZA ORGANIZACIONIH I KADROVSKIH ASPEKATA
10. ANALIZA IZVODLJIVOSTI I DINAMIKE REALIZACIJE
    PROJEKTA
11. EKONOMSKO FINANSIJSKA ANALIZA
12. FINANSIJSKO KOMERCIJALNA OCENA
13. DRUŠTVENA OCENA
14. OCENA U USLOVIMA NEIZVESNOSTI
15. ZAKLJUCAK

13
UVODNI DEO
14
Uvodni deo (5-7 strana A4)

• 1. Osnovni podaci o investitoru
• 2. Osnovni podaci o autorima poslovnog plana
• 3. Analiza i ocena razvojnih mogucnosti
  investitora
• 3.1. Analiza dosadašnjeg razvoja
• 3.1.1. Tržišni aspekti
• 3.1.2. Tehnicko-tehnološki aspekti
• 3.1.3. Organizacioni aspekti
• 3.1.4. Finansijski aspekti
• 3.2. Analiza buduceg razvoja
• 4. Rezime
• 5. Ponuda garancije

15
NASLOVNA STRANA

• Naziv preduzeca
• Naznaka da se radi o poslovnom planu
• Naslov poslovnog plana kojim se bliže odreduje
  njegov predmet
• Vreme izrade (važno, jer korisnici obicno traže
  da bude star ispod 6 meseci)
• Estetsko rešenje- logo, proizodi,...

16
SADRŽAJ

• Sadržaj je pregled svih delova poslovnog plana sa
  brojevima stranica na kojima ti delovi pocinju
• Daje pregled strukture rada.
• Obezbeduje lakše snalaženje citaocu
• RADI SE NA KRAJU !

17
OSNOVNI PODACI O INVESTITORU

• Investitor- preduzece ciji je plan aktivnosti
  predmet poslovnog plana.
• Adresa
• Telefon, fax, email
• Ime direktora
• Osoba za kontakt (ime i funkcija)
• Pravni status
• ..........

18

• Struktura vlasništva- navode se imena najvecih
  vlasnika (sa više od 10 kapitala), navesti
  koliko je ucešce u kapitalu svakog od njih (broj
  akcija,...)
• Osnivacki kapital
• Kapital po poslednjem bilansu stanja
• Datum osnivanja preduzeca
• Datum registracije preduzeca
• ..........

19

• Osnovna delatnost
• Registarski broj
• Maticni broj
• Poreski identifikacioni broj (PIB)
• Organi preduzeca (opis upravljacke funkcije)
• Nazivi banaka kod kojih preduzece ima dinarske i
  devizne racune i brojevi navedenih racuna.

20
OSNOVNI PODACI O AUTORIMA POSLOVNOG PLANA

• Kvalitet autora opredeljuje kvalitet poslovnog
  plana. Zato treba prezentovati podatke o
  autorima.
• Nacin prezentovanja autora zavisi od toga da li
  plan izraduje neko eminentno preduzece ili
  individue.

21
Preduzece koje je izradilo poslovni plan
Voda projekta
Ime i prezime i zvanje autora Deo poslovnog plana koji je autor izradio Preduzece u kojem je autor zaposlen Potpis autora
Pera Peric dipl. inž. grad. Tehnicko tenološki deo
Marketing plan
...
22

• Ukoliko biznis plan radi neafirmisano lice,
  potrebno je dostaviti dodatne podatke u cilju
  dokazivanja njegove kompetentnosti. Najznacajnije
  informacije su
• Broj do sada uradenih planova,
• Imena najvecih preduzeca za koje je lice radilo
  delove plana ili ceo plan.

23
Analiza i ocena razvojnih mogucnosti investitora

• Sastoji se iz dva dela
• Analiza dosadašnjeg razvoja investitora
• Analiza buduceg razvoja investitora

24
Analiza dosadašnjeg razvoja investitora obuhvata

• Tržišne,
• Tehnicko tehnološke,
• Organizacione, i
• Finansijske informacije.

25
Tržišne informacije

• CILJ Da informišu korisnika o položaju i
  promenama preduzeca na tržištu nabavke i tržištu
  prodaje
• Prezentuju se sledece informacije asortiman
  proizvoda, karakteristike privredne grane, glavni
  proizvedeni proizvodi, karakteristike elemenata
  marketing miksa i njihovo poredenje sa
  konkurentskim preduzecima, tržišno ucešce, ucešce
  glavnih konkurenata na tržištu, ukupan broj
  kupaca, glavni kupci i ucešce najvecaq tri kupca,
  glavni dobavljaci, ogranicenje u snabdevanju i
  slicno.

26
Tehicko tehnološke informacije

• O instalisanim kapacitetima
• O stepenu iskorišcenja kapaciteta u predhodnom
  periodu
• O karakteristikama tehnološkog procesa
• O dinamici dosadašnjih investicionih aktivnosti
• O prosecnoj starosti tehnološke opreme
• O transportnim sredstvima u vlasništvu preduzeca
  i njihovoj prosecnoj starosti.

27
Informacije o organizaciji

• O postojecem broju radnika
• O kvalifikacionoj strukturi zaposlenih
• O nacin organizovanja zaposlenih i sl.

28
Finanijski podaci

• Bilans stanja i bilans uspeha.
• Racio analiza- pokazatelji likvidnosti,
  aktivnosti, rentabilnosti, finansijske strukture
  i tržišne vrednosti kada je to moguce.
• Ovaj deo ne treba da je preobiman.

29
Analiza buduceg razvoja investitora

• Povezivanje rezultata poslovanja iz prošlosti sa
  planiranom investicijom koja je predmet poslovnog
  plana.
• Cilj je da se ukaže na sposobnost investitora da
  izvede/realizuje planiranu investiciju.
• Ovaj deo ne treba da je preobiman.

30
6. REZIME

• Rezime predstavlja kratak sumarni pregled
  najvažnijih stavova iznetih u suštinskim delovima
  biznis plana, sa fokusom na buduci projekat.
• Piše se na kraju.
• Obim dve do tri stranice
• Izuzetno je važan, jer mu je uloga da pobudi
  interesvanje korisnika da procita ceo tekst.

31
Ponuda garancije

• Svrha garancije- alternativna naplata
  potraživanja u slucaju da dužnik nijeu stanju da
  uzmiri svoje obaveze.
• Finansijske garancije- garancije od strane druge
  finansijske institucije.Trošak njihovog
  pribavljanja može biti visok.
• Imovinske garancije- zaloge ili hipoteke. Manje
  su kvalitetne od finansijskih garanija.

32
OPERATIVNI PLAN
33

• Omogucava eksternim korisnicima procenu realne
  izvodljivosti poslovnog poduhvata.
• Interni korisnici mogu da spoznaju ulogu
  sopstvenih aktivnosti u celini procesa
  funkcionisanja novog poslovnog poduhvata.
• Pruža informacije kako ce teci proces rada u
  okviru organizacione strukture, koje su tehnike i
  veštine potrebne za uspeh poduhvata, ko ce
  obavljati poslove, gde ce se poslovi obavljati,
  koje su projektovane mere zaštite.

34
Delovi operativnog plana

1. Tehnicko- tehnološka analiza
2. Analiza organizacionih i kadrovskih aspekata
3. Analiza lokacije
4. Analiza zaštite životne sredine i zaštite na radu

35
Tehnicko tehnološka analiza

• Prikaz varijanti tehnicko tehnoloških rešenja
• Opis odabranog tehnološkog rešenja
• Opis odabtanih tehnickih rešenja i gradevinskih
  objekata
• Popis neophodnih sredstava za rad
• Kapaciteti i obim proizvodnje
• Normativi utroška materijala
• Broj i struktura radne snage povezane sa
  tehnološkim procesom
• Grupno iskazana ulaganja, rok rajanja i
  investiciono ulaganje

36
Prikaz varijanti tehnicko tehnološke analize

• Predstavlja komparativnu analizu razlicitih
  tehnicko tehnoloških varijanti, prema sledecim
  kriterijumima
• Visina investicionih ulaganja u svako analizirano
  rešenje
• Tekuci troškovi proizvodnje i uštede u troškovima
  usled primene analiziranih tehnicko tehnoloških
  rešenja.
• Izbor varijante zavisi od analize koristi i
  troškova.

37
Primer (87 strana)
Osnovni elementi ponude Krausa limena Maffa lum Samsa pul
Nabavna vrednost (e) 1.100.000 1.000.000 1.200.000
Godišnji tehnicki kapacitet(kg) 2.400.000 2.000.000 2.800.000
Godišnji optimalni kapacitet (kg) 2.000.000 1.600.000 2.400.000
Godišnji troškovi investicionog održanja () 1,20 1,00 1,50
38
Opis odabranog tehnološkog rešenja (88 str.)

• Podrazumeva razlaganje tehnološkog procesa na
  pojedinacne aktivnosti.
• Neophodno je opisati celokupni proces
  proizvodnje, od tehnicke i operativne pripreme i
  ulaska sirovog materijala u proces proizvodnje,
  do završetka i skladištenja gotovih proizvoda
• Osim tekstualnih komentara preporucuje se
  korišcenje dijagrama toka, skica, planova i
  drugih grafickih sredstava izražavanja (sledeci
  slajd).

39
(No Transcript)
40
Opis odabranih tehnickih rešenja i gradevinskih
objekata (89 strana)

• Za gradevinske objekte potrebno je navesti
• Gabarite objekta
• Postojecu i planiranu infrastrukturu
• Konstrukciju objekta
• Predvidene materijale za izgradnju
• Nacin ukljucivanja objekta u postojecu
  infrastrukturu
• Treba ispuniti gradevinske i urbanisticke uslove
  i pribaviti sve neophodne dozvole (dostaviti u
  prilogu poslovnog plana)

41
Popis neophodnih sredstava za rad

• Obuhvata spisak svih potrebnih sredstava za rad,
  kao što su
• Tehnološka oprema
• Sredstva unutrašnjeg i spoljnog transporta
• Sredstva za zaštitu na radu
• Sredstva za skladištenje materijala
• Sirovina
• Sredstva za kontrolu kvaliteta

42
Kapaciteti i obim proizvodnje (str. 90)

• Iskorišcenost kapaciteta predstavlja kolicnik
  obima proizvodnje i instalisanih kapaciteta.
• Informacija o obimu proizvodnje dobija se na
  osnovu podataka o plasmanu proizvoda (iz plana
  prodaje), kao i podataka o škartu u i rasturu
  prilikom pakovanja (iz opisa odabranog
  tehnološkog rešenja). Slika 1- sledeci slajd
• Kapacitet tehnološke opreme iskazuje se na
  godišnjem nivou i to kao maksimalni (nominalni,
  tehnicki) i kao optimalni (uz uvažavanje
  potrebnog vremena za remont, zamenu alata, zamenu
  kalupa, odmor radnika, intenzitet koji obezbeduje
  najniže utroške energije,...). Slika 2- sledeci
  slajd

43
godina Proizvodnja pržene kafe A u kg. Proizvodnja pržene kafe B u kg. ukupno
2006 800.000 80.000 880.000
2007 900.000 90.000 990.000
2008-2015 1000.000 100.000 1.100.000
godina Obim proizv. u kg kafe Godišnji tehnicki kapacitet u kg kafe Godišnji optimalni kapacitet u kg kafe Godišnja iskorišce. tehnickog kapaciteta u Godišnja iskorišce. optimalnog kapaciteta u
2006 880.000 2000.000 1600.000 44 55
2007 990.000 2000.000 1600.000 49,5 61.88
2008-2015 1.100.000 2000.000 1600.000 55 68.75
44
Normativi utrošaka materijala (str 90)

• Standardni (normirani) utrošci materijala su
  kolicine materijala koje se moraju utrošiti u
  odredenim tehnicko tehnološkim uslovima
  proizvodnje da bi se proizveo proizvod odredenih
  karakteristika.
• Drugim recima, oni predstavljaju minimalno
  potrebne kolicine materijala koji se moraju
  utrošiti za proizvodnju jedinice proizvoda, sa
  postojecom tehnikom i tehnologijom.

45
Znacaj standardnih utrošaka

• Znacaj standardnih utrošaka materijala je u tome
  što, zajedno sa cenom materijala i projektovanim
  plasmanom odreduju troškove pojedinih materijala
  koji se koriste u procesu proizvodnje.
• Množenjem standardnih utrošaka materijala sa
  projektovanim plasmanom i nabavnim cenama
  materijala koji se utvrduju u marketing planu,
  izracunavaju se troškovi materijala u
  finansijskom planu.

46
Standardni (normirani) utrošci materijalnih
inputa za 1 kg gotovih proizvoda
Materijali Jedinice mere Pržena kafa A (Proizvod 1) Pržena kafa B (Proizvod 2)
Sirova kafa Santos Kg 0,60 0,90
Sirova kafa Uganda kg 0,60 0,30
47
Dinamika utrošaka materijala po godinama veka
trajanja projekta
godina Proizvodnja pržene kafe A u kg. Proizvodnja pržene kafe B u kg. ukupno
2006 800.000 80.000 880.000
2007 900.000 90.000 990.000
2008-2015 1000.000 100.000 1.100.000
Materijali Jedinice mere Pržena kafa A (Proizvod 1) Pržena kafa B (Proizvod 2)
Sirova kafa Santos Kg 0,60 0,90
Sirova kafa Uganda kg 0,60 0,30
48
Utrošeni materijal Jedinica mere 2006 2007 2008-2015
Sirova kafa santos Kg 552.000 8000000,60800000,90 621000 690000
Sirova kafa uganda kg 504000 567000 630000
49
Broj i struktura radne snage povezane sa
tehnološkim procesom

• Broj i struktura zaposlenih po vrsti i stepenu
  kvalifikovanosti, samo za radna mesta povezana sa
  tehnološkim procesom.

50
Analiza organizacionih i kadrovskih aspekata

• Osnovni zadatak ove analize je da uveri
  investitore i ostale korisnike u snagu i
  sposobnost subjektivnih faktora organizacije da
  izvedu planirani poslovni poduhvat.
• Sadrži sledece delove
• Ukupan broj zaposlenih, nacin obezbedenja i
  redvidena obuka
• Organizaciona struktura
• Kljucne osobe.

51
Ukupan broj zaposlenih
Radno mesto (zanimanje) obrazovanje Broj zaposlenih
Predsednik UO VSS 1
Tehnicki dir. VSS 1
Komercijalni dir. VSS 1
Referent pro. SSS 5
radnici NSS 6
ukupno 14
52
Organizaciona struktura

• Nacrtati organizacionu shemu
• Koji je tip strukture, rigidnost ili
  neformalnost, timska struktura ili hijerarhija,
  stepen decentralizacije odlucivanja,.....

53
Kljucne osobe

• Ljudi sa neophodnim znanjem, sposobnostima i
  iskustvom za realizaciju projekta.
• Njihov CV (72 strana)

54
Analiza lokacije

• Uskladenost izabrane lokacije sa urbanistickim
  planom
• Karakteristike makrolokacije
• Karakteristike mikrolokacije
• Gradnja, kupovina ili iznajmljivanje prostora
• Posledice raseljavanja
• Uticaj na razvoj podrucja

55

• Uskladenost sa urbanistickim planom- proizvodnja
  nekada mora biti u industrijskoj zoni,
  maloprodajni objekti nekada ne smeju biti u samom
  centru grada,...
• Karakteristike makrolokacije- blizina kupaca,
  blizina dobavljaca, ponuda neophodne radne snage,
  poslovna klima i sveukupno stanje privrednog
  života (aktivnost, regulativa, ocekivanja,...)

56

• Prilikom izbora grada (naselja) treba imati u
  vidu sledece karakteristike- demografse podatke i
  trendove, lokalnu regulativu, stanje
  konkurencije, kompatibilnost sa zajednicom,
  komunalne i javne usluge, reputacija lokacije,...

57

• Gradnja, kupovina ili iznajmljivanje prostora
• Izgradnjaukolko preduzetniknema budžetskih
  ogranicenja. Izgradnja doprinosi smanjenju
  operativnih (tekucih) troškova, mogucnost
  uredenja prostora tacno u skladu sa potrebama
  projekta, izgradnja imidža (lep ambijent),....
• Kupovina jednostavniji je postupak od izgradnje,
  ali se mora renovirati zbog uskladivanja sa
  potrebama projekta, što stvara dodatna ulaganja.
• Iznajmljivanje nema velikih ulaganja u pocetku,
  kao kod predhodnih opcija ali nestalnost lokacije
  odvraca preduzetnika od ulaganja u adaptaciju,...

58

• Posledice raseljavanja treba razmotriti da li
  izgradnja poslovnog prostora povlaci sa sobom
  raseljavanja objekata i/ili ljui koji su pre
  toga živeli na odabranoj lokaciji. Raseljavanje,
  kao posledica manjka prostora u gradovima,
  iziskije velika materijalna ulaganja, pa je
  neohodno razmotriti ovo pitanje pre donošenja
  odluke o izboru lokacije.

59

• Analiza razvoja podrucja da li dolazi do
  otvaranja novih radnih mesta, ili se radi samo o
  unapredenju zaštite životne sredine (filteri...)
  i ulepšavanju ambijenta uredenjem poslovnog
  objekta i njegove okoline.
• Takode postoje investicije koje stimulišu novo
  naseljavanje podrucja (ZASTAVA- Kragujevac)

60
Analiza zaštite životne sredine

• Analiza negativnih uticaja investicije na životnu
  sredinu opasne materije mogu biti tecne(otpadne
  vode), cvrste (škart, rastur), gasovite(izduvni
  gasovi) i buka.
• Projektovane mere zaštite životne sredine dobra
  zvucna izolacija, sakupljnje cvrstog otpada,
  njegovo secenje i pakovanje u što manju zapreminu
  prilikom odlaganja u kontejnere, izgradanja
  interne kanalizacije koja je povezana sa sistemom
  gradske kanalizacije (otpadne vode).
• Oceniti ekološku podobnost- uporedivanje štetnih
  uticaja i projektovanihmera zaštite.

61
Zaštita na radu

• Identifikovanje potencijalnih opasnosti za
  radnike nedovoljna osvetljenost, nepovoljna
  temperatura za rad, buka, opasnost od strujnog
  udara, opasnost od požara, neadekvatno radno
  vreme, opasnost od oboljenja, nepoznavanje mera
  zaštite na radu.
• Projektovanje mera zaštite na radu obuka,
  zaštitno odelo, slušalice, temperatura u pogonu,
  zaštita od strujnog udara i požara, zdravstvena
  zaštita,... Troškovi po ovom pitanju se smatraju
  tekucim troškovima
• Ocena o adekvatnosti zaštite na radu poredenje
  predhodne dve tacke.-

62
MARKETING PLAN
63

• Marketing plan se usresreduje na potrošace i
  nacine da se najbolje zadovolje njihove potrebe i
  želje.
• Marketing plan treba da doprinese
• Utvrdivanju potreba potrošaca.
• Odredeivanju ciljnih tržišta na kojima ce
  preduzece da posluje.
• Utvrdivanje konkurentske prednosti.
• Definisanje strategija na osnovu tih prednosti.
• Izboru marketing miksa.
• Problematika izrade plana ce biti izložena u dve
  glave
• PLAN PRODAJE,
• PLAN NABAVKE

64
1. PLAN PRODAJE

• Predstavlja najznacajniji deo marketing plana jer
  se u njemu formiraju ulazni podaci za utvrdivanje
  ukupnih prihoda.
• Namece se jedno pitanje Da li preduzece može da
  proda dovoljno proizvoda kako bi poslovalo
  profitabilno?

65
Delovi plana prodaje

• Asortiman, ciljno tržište i njihove osnovne
  karakteristike
• Analiza i procena tražnje
• Analiza i procena promocije, distribucije i cene
• Analiza i procena ponude
• SWOT analiza i
• Projekcija plasmana proizvoda

66
ASORTIMAN, CILJNO TRŽIŠTE I NJIHOVE OSNOVNE
KARAKTERISTIKE

• Cilj je definisati asortiman koji investitor
  namerava da prodaje, odnosno definisati proizvode
  i objasniti njihove osnovne karakteristike.
• Karakteristike proizvoda koje se razmatraju mogu
  se podelitiu dve grupe.

67
Prva grupa informacija

• U prvu grupu informacija o proizvodima spadaju
  informacije o
• Kupcima cije potrebe proizvod zadovoljava
• Životnom ciklusu proizvoda
• Komplementarnosti i supstitutivnosti proizvoda sa
  drugim vrstama proizvoda.

68
Kupci

• Da li zadovoljavaju osnovne ili luksuzne potrebe
  sa našim proizvodima ?
• Definisati tržište (segment)- teritorija,
  demografke karakteristike, primanja,....
• Da li se proizvodi proizvode za poznatog ili
  nepoznatog kupca
• Poznati kupac- proizvodnja flaša za jogurt na
  tržištu gde postoji samo jedan potencijalni
  kupac.
• Nepoznati kupac- proizvodi zadovoljavaju finalne
  potrebe velikog broja potencijalnih kupaca koje
  je teško precizno identfikovati.

69
Identifikovati fazu životnog ciklusa priozvoda.

• Faza uvodenja- rast prodaje je spor, visoki
  troškovi promocije, profit je minimalan
• Faza rasta- povecanje profita i brže osvajanje
  tržišta.
• Faza zrelosti- lagano opadanje profita i prodaje
  zbog zasicenja tržišta.
• Faza opadanja- pad prodaje i profita

70
Ukazati na komplementarne proizvode ili
supstitute.

• Komplementarni proizvod- povecanje tražnje za
  jednom vrstom proizvoda utice na povecanje
  tražnje za drugom vrstom prozvoda (automobil-
  benzin)
• Supstitutivni proizvodi- zadovoljavaju istu
  potrebu, zbog cega povecanje tražnje za jednim,
  smanjuje tražnju za drugim proizvodima (limun-
  narandža- šumeci C vitamin), pri nepromenjenoj
  tražnji.

71

• Razlikujemo tri osnovna nivoa konkurencije
• Globalna konkurencija- pretenduje na isti novac
• Konkurencija koja zadovoljava istu potrebu-
  supstituti
• Konkurencija istovrsnih proizvoda
• Razmotriti ove aspekte u zavisnosti od tržišta
  supstituta i komplemenata.

72
Druga grupa informacija

• Podrazumeva opis konkurentske pozicije preduzeca
  uslovljenu kvalitetom proizvoda.
• Neki proizvodi se ne mogu razlikovati po
  kvalitetu od proizvoda konkurencije (kao npr.
  plasticni upaljaci), pa se njihova konkurentska
  prednost kreira pomocu drugih elemenata marketing
  miksa.

73
Tabela 1- investitor, Tabela 2- konkurencija (136
strana)
Naziv proizvoda Arabike u gotovom proizvodu Robuste u gotovom proizvodu
A 50 50
B 75 25
Naziv proizvoda u gotovom proizvodu
Arabika (Santos)- kvalitetnija od Ugande 50
Robusta (Uganda) 50
74
ANALIZA I PROCENA TRAŽNJE

• Osnovni cilj analize i procene tražnje je da se
  odredi nivo globalne tražnje za proizvodom u
  vremenu trajanja projekta.
• Postupak analize i procene tražnje se odvija u
  sledecim fazama
• Definisanje tražnje u prošlosti i sadašnjosti
• Identifikovanje relevantnih faktora tražnje- za
  nas važno!
• Ustanovljavanje uzrocno- posledicnih veza izmedu
  relevantnih faktora tražnje
• Projekcija promena relevantnih faktora tražnje
• Projekcija buduce tražnje
• Osnovu za navedeni postupak predstavljaju
  informacije koje se dobijaju istraživanjem
  tržišta.

75
Istraživanje tržišta

• Tržište predstavlja grupu potrošaca ili
  potencijalnih kupaca koji imaju kupovnu moc i
  nezadovoljene potrebe.
• Istraživanje tržišta predstavlja sakupljanje,
  obradu, izveštavanje i tumacenje tržišnih
  informacija.
• Tržišne informacije se dobijaju prikupljanjem
  podataka iz razlicitih izvora podataka.
• Podaci mogu biti sekundarni i primarni.

76
Sekundarni izvori informacija

• To su vec postojeci izvori informacija. Ovakav
  metod prikupljanja podataka naziva se desk metod.
• Sekundarni izvori informacija se dele na interne
  i eksterne izvore.
• Interni izvori informacija zvanicni bilansi,
  mesecni izveštaji o prodaji, proizvodnji i
  zalihama, izveštaji o godišnjim reklamacijama od
  strane kupaca, izveštaji o predhodnim
  istraživanjima,...

77

• Eksterni izvori informacijazvanicni izveštaji
  državnih institucija kao što su mesecni izveštaji
  zavoda za statistiku, izveštaji o popisu
  stanovništva, ankete, web sajt beogradske berze
  (prospekti sa osnovnim podacima i finansijskim
  izveštajima kotiranih preduzeca), publikacija
  privrednih komora, knjige, sajamski katalozi,
  strucni casopisi (npr. Ekonomist), sredstva
  masovne komunikacije, publikacije medunarodnih
  organizacija, izveštaji medunarodnih finansijskih
  institucija (MMF, Svetska banka,..).
• INTERNET KAO KLJUCNO SREDSTVO ZA PRIKUPLJANJE
  PODATAKA !!!

78
Primarni izvori informacija

• Predstavlja metod prikupljanja podataka iz prve
  ruke, naziva se field metod.
• Primarne informacije se mogu prikupljati
• Posmatranjem
• Istraživanjem pomocu fokus grupa 9-12 osoba koji
  oslikavaju ciljani segment.
• Anketiranjem poštom, telefonom, licnim kontaktom
  
• Eksperimentisanjem pracenje reakcija ispitanika
  na promene odredenih cinilaca
• Tržište se ispituje na osnovu uzorka, koji treba
  da bude reprezentativan. To ne znaci da u uzorak
  treba birati najbolje elemente skupa, vec
  elemente koji ce realisticno oslikavati osobine
  citavog skupa.

79
Relevantni faktori tražnje

• Relavantni faktori tražnje mogu biti ekonomski i
  neekonomski.
• Medu ekonomskim faktorima, najveci znacaj ima
  kupovna moc stanovništva, a najbolji pokazatelj
  kupovne moci je kretanje neto plata. U praksi se
  umesto ovog pokazatelja cesto koriste podaci o
  kretanju BDP-a po glavi stanovnika.

80
Neekonomski faktori

• Demografski faktori broj stanovništva, polna,
  starosna struktura,...
• Regulatorni (zakonski) faktori
• Kulturološki faktori identifikacija sistema
  vrednosti tržišta, koji utice na ponašanje u
  potrošnji.
• Psihološki faktori podela kupaca u odredene,
  grupe zavisno od stila života.
• Kreditiranje kupaca mogucnost odloženog
  placanja, može uticati na volumen tražnje

81

• Kljucni preduslov koncipiranja marketing
  strategije je ispravno identifikovanje proizvoda,
  odnosno preciziranje suštinskih svojstava
  proizvoda i identifikovanje koristi koje kupci
  ostvaruju kupovinom proizvoda.

82
Tržišna segmentacija

• Na osnovu analize faktora tražnje treba odrediti
  tržišni segment, koji želimo da opslužujemo našim
  proizvodom/ uslugom.
• U pogledu segmentacije tržišta, postoje tri
  marketing strategije
• Nesegmentirana/ masovna strategija- primena iste
  strategije na razlicite segmente.
• Multisegmentaciona strategija- razlicit pristup
  razlicitim segmentima.
• Koncentrisana segmentaciona strategija- fokus na
  jedan segment.

83
MARKETING MIKS

• Osnovni instrumenti marketig miksa su
• PROMOCIJA,
• DISTRIBUCIJA I
• CENA.

84
Promocija

• Predstavlja razlicite oblike komuniciranja
  preduzeca sa tržištem.
• Cilj je uspostaviti odreden nivo tražnje za
  proizvodom, kao kreiranje pozitivnog imidža o
  proizvodu i preduzecu
• Vrste promotivnih aktivnosti
• Oglašavanje
• Unapredenje prodaje
• Odnosi sa javnošcu

85
Oglašavanje

• Oglašavanje je bilo koji placeni oblik masovne
  prezentacije proizvoda, od strane prepoznatljivog
  subjekta. To je oblik masovnog komuniciranja,
  koje se vrši pomocu sredstava masovnog
  komuniciranja (medija).
• Program oglašavanja zahteva donošenje odluka o
  sledecim pitanjima
• Koji su ciljevi oglašavanja?
• Koliko novca može biti potrošeno za oglašavanje?
• Kakvu poruku treba poslati?
• Koje medije treba koristiti (TV,radio, novine,
  bilbord)?
• Kako vrednovati rezultate oglašavanja?

86
Unapredenje prodaje

• Sastoji se od razlicitih kratkorocnih aktivnosti
  kojima se kupci podsticu na vecu kupovinu
  odredenog proizvoda.
• PRIMERI davanje besplatnih uzoraka, davanje
  kupona koji omogucavaju popust, snižavanje cena
  van sezone, nastupi na sajmovima, sponzorisanje,
  izrada kataloga, besplatni proizvodi (upaljaci,
  blokovi, hemijske olovke, kalendari, na kojima su
  navedeni osnovni podaci o preduzecu ili proizvodu)

87
Odnosi sa javnošcu

• Obuhvata razlicite aktivnosti sa ciljem stvaranja
  i razvoja imidža preduzeca i njegovih proizvoda.
• Potenciranje stvaranja dobrih odnosa sa javnošcu
  doprinosi boljem imidžu što rezultira povecanjem
  baze lojalnih potrošaca.

88
Distribucija

• Obuhvata aktivnosti kojima se proizvod
  transferiše potrošacima.
• Dužina kanala distribucije kratki kanal, srednji
  kanal i dugi kanal distribucije.
• Izbor kanala zavisi od broja i prepoznatljivosti
  kupaca
• Kratki kanal- za proizvode koji služe daljoj
  proizvodnji, srednji i dugi kanal- veliki broj
  manje prepoznatljivih kupaca.

89

• Politika distribucije postoje tri osnovne
  politike distribucije intenzivna, selektivna i
  ekskluzivna.
• Intenzivna- omogucava ulazak u kanale
  distribucije svakom distributeru koji to želi.
• Selektivna- oblikuje izbor distributera prema
  odredenim kriterijumima, kao što su prikladnost
  lokacije, prodajni asortiman distributera,
  politika koju vodi distributer,...
• Ekskluzivna - mali broj ili jedan odabrani
  distributer,koji ima ekskluzivno pravo
  distribucije.

90

• Izbor subjekta koji ce vršiti distribuciju-
  fizicka distribucija može biti organizovana od
  strane proizvodaca ili od strane kupca.
• Svakako da je prednost kada proizvodac pomocu
  svog voznog parka distribuira proizvode kupcima,
  ali to zahteva dodatna fianansijska sredstva.

91
Cena

• Jedini instrument koji direktno doprinosi
  stvaranju prihoda.
• Nema te lojalnosti marki, koju sniženje od 2
  centa nece slomiti- Kotler
• Analiza cene nastaje kao rezultat marketinškog
  istraživanja tržišta i testiranja koliko su kupci
  sa ciljanog tržišta spremni da plate za odredeni
  proizvod.

92
Politika cena

• Svako preduzece vodi politiku cena shodno
• Svojim formulisanom cenovnim ciljevima
• Razumevanju faktora koji opredeljuju cenovnu
  elasticnost
• Odabranoj politici unificiranosti cena
• Razumevanju uzajamnih odnosa izmedu drugih
  elemenata marketing miksa.

93

• Cenovni ciljevi maksimiziranje profita u što
  kracem roku ili povecanje tržišnog ucešca i
  smanjenje snage konkurencije kao posledica.
• Cenovna elasticnost tražnje- osetljivost tražnje
  na promene cena. Izražava se kao odnos
  procentualne promene tražene kolicine proizvoda i
  procentualne promene cena.
• Politika unificiranosti cena- predstavlja
  slicnost odnosno razlicitost cena po kojima
  preduzece prodaje isti proizvod razlicitim
  kupcima. Oblici popusta kasas konto, kolicinski
  (vrednosni) rabat i sezonski popust.

94
Primeri veza izmedu cene i ostalih elemenata
marketing miksa

• Proizvodi prosecnog kvaliteta u cije oglašavanje
  su uložena znacajna sredstva, postigli su višu
  cenu na tržištu.
• Proizvodi visokog kvaliteta koji su intenzivnije
  oglašavani postigli su najvišu cenu.
• Pozitivna korelacija izmedu visokih cena i
  visokih troškova oglašavanja najviše je dolazila
  do izražaja u kasnijim fazama životnog ciklusa
  prizvoda

95
ANALIZA I PROCENA PONUDE

• Analiza i procena ponude u stvari predstavlja
  identifikovanje i analizu preduzeca koja
  predstavljaju konkurenciju našem preduzecu u
  vremenu trajanja projekta.
• Ne uzimati konkurenciju u razmatranje je jedna od
  najvecih grešaka koje preduzece može da pravi
• Treba analizirati postojecu konkurenciju ali i
  nadolazecu konkurenciju (pancevacka, apatinska,
  celarevska pivara danas su Interbrew, Carlsberg i
  Efes)

96
Faktori koji uticu na promenu ponude u buducnosti

• Ulazne barijere- ogranicenja koja otežavaju
  preduzecu da otpocne sa projekat (visok pocetni
  kapital, know how, lokacija, efekti ekonomije
  obima,...)
• Izlazne barijere- ogranicenja koja sputavaju
  preduzece da napusti projekat (pitanja
  reputacije, npr. banke)
• Horizontalna integracija- širenje asortimana
  uvrštavanjem u ponudu drugih proizvoda iste
  privredne grane ili novih tipova postojecih
  proizvoda (primer cep 26mm, cep 28mm)

97

• Verikalna integracija- predstavlja potencijalnu
  opasnost od povecanja buduce konkurencije usled
  širenja asortimana proizvodima koji predstavljaju
  razlicite stadijume proizvodnje osnovnog
  proizvoda (proizvodac nekog proizvoda može da
  proširi asortiman proizodeci repromaterijale,
  npr. Knjaz Miloš pokrene proizvodnju cepova).
• Nivo globalizacije- neke delatnosti su iskljucivo
  lokalnog karaktera (komunalne delatnosti) pa
  njima ista preduzeca iz drugh regiona ne mogu
  biti konkurencija, bez obzira koliko uspešna
  bila. Sa druge strane, postoje i delatnosti
  globalnog karaktera kao što su pivo, duvanska
  industrija,...

98
SWOT analiza

• Identifikacija internih faktora snaga i slabost
• Identifikacija eksternih faktora šansi
  (mogucnosti) i opasnosti(pretnje)
• Osnovni smisao SWOT analize je da omoguci izbor
  marketing strategije kojom bi se maksimizirale
  prednosti, iskoristile šanse a minimizirale
  slabosti i zaobišle pretnje.

99
(No Transcript)
100
Projekcija plasmana proizvoda (primer 147)

• Projektovani plasman se iskazuje
• U naturalnim kolicinama
• Po prosecnoj neto ceni
• Osim kvantitativne projekcije treba dati
  kvalitativne ocene, opise i komentareo
• Cenama (franko kupac, franko prodavac)
• Promotivnim aktivnstima (oblici, troškovi)
• Distribuciji (dužina kanala,subjekti
  distribucije)
• Kreditiranje kupaca (prosecno vreme odlaganja
  placanja)
• Voditi se principom restriktivnosti projektovati
  manje plasman od analizom utvrdenog moguceg
  plasmana, zbog moguceg podbacaja.

101
PLAN NABAVKE

• Proces proizvodnje zahteva ulaganja u inpute,
  odnosno u elemente proizvodnje materijale
  (predmeti rada), sredstva za rad i radnu snagu.
• Ulaganja u sredstva za rad i radnu snagu
  obuhvacena su operativnim planom.
• Takode plan nabavke ne obuhvata nabavku onih
  materijala na ciju cenu preduzece ne može da
  utice (kao što su npr energenti), kao ni nabavku
  onih materijala koji cine mali udeo u ukupnim
  troškovima (kancelarijski materijal, papir,
  spajalice, registratori, olovke, diskovi,...)

102

• Dakle, plana nabavke se odnosi na nabavku
• Sirovine
• Repromaterijala i
• Ambalaže

103

• Osnovni je obezbediti inpute potrebnog kvaliteta,
  adekvatne cene, u pravo vreme i u potrebnoj
  kolicini.
• Analiza nabavnog tržišta obuhvata
• Opis i karakteristike potrebnih inputa
• Procenu mogucnosti nabavke potrebnih inputa i
  ocenu ogucnosti njihove supstitucije
• Analiza i procena uslova nabavke inputa
• Projekcija uslova nabavke inputa od strane
  investitora.

104
Karakteristike osnovnih inputa

• Obuhvata definisanje i klasifikaciju osnovnih
  inputa
• Klasifikacija varijabilnih inputa obuhvata podelu
  na sirovine, repromaterijal i ambalažu.

105
Mogucnost nabavke inputa i ocena njihove
supstitucije

• Prvo treba jasno iskazati potrebne inpute u veku
  trajanja proizvoda.
• Na osnovu iskazanih potreba, dobija se jasnija
  slika o raspoloživosti inputa.
• Takode, jasno iskazane potrebe mogu uticati na
  cenu i uslove nabavke (veca kolicina obara
  cenu,...)
• Sledeci korak je analiza mogucnosti nabavke.

106

• Analiza mogucnosti nabavke pocinje prikupljanjem
  podataka o njihovoj proizvodnji u predhodnom i
  tekucem periodu- identifikuju se zakonitosti i
  tendencije u vezi sa mogucnošcu nabavke.
• Zatim se deskriptivnim putem vrši projekcija
  mogucnosti nabavke za period trajanja projekta.
  Ukoliko se identifikuju neki problemi, treba ih
  takode deskriptivno iskazati.
• Ukoliko postoji potreba za nabavkom iz
  inostranstva, takode treba dati opis projekcije.

107

• Prilikom analize mogucnosti supstitucije, dati
  opis mogucnosti supstitucije.
• Ukoliko mogucnost supstitucije inputa ne postoji,
  u kratkim crtama, deskriptivno, konstatovati tu
  cinjenicu.

108
Analiza i procena uslova nabavke inputa

• Postupak se sastoji iz sledecih faza
• Definisanje ponude u proteklom i sadašnjem
  periodu
• Identifikovanje relevantnih faktora ponude
• Ustanovljavanje uzrocno posledicnih veza izmedu
  relevantnih faktora ponude
• Projekcija buducih promena relevantnih faktora
  ponude i
• Projekcija buduce ponude

109

• U planu nabavke, neophodno je za sve inpute
  pružiti informacije o sledecim elementima
  sadašnje ponude
• Cenama
• Fizickoj distribuciji
• Uslovima prodaje

110
Projekcija uslova nabavke inputa

• Uslovi nabavke se iskazuju projekcijom
• Subjekta fizicke distribucije
• Neto nabavne cene
• Kreditiranja od strane dobavljaca
• Zavisnih troškova nabavke

111
Finansijski plan
112
Delovi finansijskog plana

• Investiciona ulaganja
• Izvori finansiranja
• Obracun rezultata poslovanja
• Sinteticki finansijski izveštaji
• Finansijska analiza
• Pokazatelji efikasnosti
• Analiza u uslovima neizvesnosti

113
Investiciona ulaganja

• Investiciona ulaganja su u ulaganja od kojih se
  ocekuju efekti u dužem vremenskom periodu.
• Dele se na
• Ulaganja u stalnu imovinu
• Ulaganja u trajna obrtna sredstva

114

• Stalna imovina- sredstva fizicki vezana za
  preduzece, mašine, koncesiona prava,....
• Trajna obrtna sredstva- razlika izmedu
  poslovanjem uslovljenih obrtnih sredstava
  (zalihe, potraživanja, gotovina) i izvora obrtnih
  sredstava (obaveze).
• Efekti ostvarenja ovih ulaganja imaju rok preko
  jedne godine.

115
Ulaganja u stalnu imovinu

• NEMATERIJALNA ULAGANJA- ulaganja u koncesiju,
  patent ili licencu
• OSNOVNA SREDSTVA- objekti, tehnološka oprema,
  hidro oprema, elektro oprema, mašinska oprema,
  saobracajnice, zemljište, transportna sredstva,
  racunarska oprema, kancelarijska oprema