Organizzazione e dimensione della forza di vendita

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Organizzazione e dimensione della forza di vendita
G. Nardin
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La scelta tra risorse interne o esterne

1. Criterio economico
2. Criterio di adattamento
3. Criterio strategico e di controllo
4. Criterio dellassortimento e del potenziale di
   vendita

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La scelta tra risorse interne o esterne criterio
economico
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La scelta tra risorse interne o esternecriterio
di adattamento

• Adeguare la struttura e i comportamenti ai
  cambiamenti del mercato
• In contesti competitivi caratterizzati da
• intensi cambiamenti nei comportamenti dei
  concorrenti
• rapidi spostamenti nei mercati
• intenso rinnovo tecnologico e cicli di vita
  brevi
• preferenza per agenti esterni indipendenti

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La scelta tra risorse interne o esternecriterio
strategico e di controllo

• Quando limpresa persegue strategie di relazione
  con i clienti orientate al lungo periodo che
  possono comportare costi di e/o rinuncia ad
  opportunità di breve (far crescere clienti del
  futuro, promuovere prodotti altamente innovativi
  ma a redditività futura, )
• preferenza a forza di vendita diretta, più facile
  da orientare, da adattare alle esigenze dello
  specifico cliente, meno ostile a sopportare costi

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La scelta tra risorse interne o esternecriterio
dellassortimento e del potenziale di vendita

• Se limpresa ha un assortimento troppo
  concentrato che non consente di saturare i costi
  del venditore
• Se limpresa ha un livello di attività che non
  consente di saturare i costi del venditore
• Preferenza per forza di vendita indiretta
  multimandataria

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Alternative di risorse esterne

• Venditore in esclusiva - monomandatario
• costi elevati
• coordinamento e controllo
• remunerazione adeguata
• gestione efficiente
• venditore non in esclusiva - plurimandatario
• costi minori
• organizzazione indipendente
• difficoltà di coordinamento
• reti miste

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Reti miste
impresa
impresa
Venditori diretti
agenti
Venditori diretti
agenti
intermediari
intermediari
Clienti A
Clienti B
Clienti
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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (1)

• Natura dellobiettivo stabilito
• fatturato, quantità, quota di mercato
• limiti di risorse
• denaro, competenze, persone
• potenziale su cui intervenire
• numero, tipologia, dimensione dei clienti
  potenziali
• livello di servizio ai clienti
• quantità, qualità, tempi
• tipo e natura della concorrenza

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2)

• Metodo a esaurimento

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (2)
Metodo a esaurimento limiti

• La dimensione della forza di vendita viene
  determinata dallammontare delle vendite
• I venditori non sono parificabili per contesti e
  abilità
• Difficile definire standard effettivamente fondati

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)

• Metodo del carico di lavoro
• Classificazione dei clienti in categorie
• Determinazione del carico di lavoro
  corrispondente alla tipologia di relazione
  ricercata (servizio, grado di interazione,
  personalizzazione)
• Calcolo del tempo totale necessario
• Tempo di visita disponibile
• Determinazione del numero d venditori

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)

• Metodo del carico di lavoro

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)
Metodo del carico di lavoro
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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (3)

• Metodo del carico di lavoro limiti
• Si ipotizza omogeneità nella composizione dei
  clienti in ogni area
• Si ipotizza omogeneità nelle strutture dei
  territori

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4)

• Metodo incrementale

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (4)

• Metodo incrementale limiti
• Difficile stimare i marini aggiuntivi di un
  venditore incrementale
• Difficile stimare i costi di acquisizione e
  operativi di un venditore incrementale
• Difficile stimare landamento futuro del mercato
• Difficile operare con rapidità immissioni di
  nuovi venditori in base allandamento previsto
  del mercato

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5)

• Metodo sul potenziale

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DIMENSIONI FORZA DI VENDITA (5)

• Metodo sul potenziale limiti
• Difficile stimare la reale produttività
  individuale di ogni venditore
• Difficile prevedere con precisione il tasso di
  turnover
• Difficile prevedere il tempo necessario per il
  reclutamento e laddestramento di nuovi venditori
  in sostituzione degli uscenti
• Difficile valutare la perdita di vendite
  associata allattesa di sostituzione

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