I SEMINARIO-TALLER INTERNACIONAL

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I SEMINARIO-TALLER INTERNACIONALPromoción y
Financiamiento a la Micro y Pequeña Empresa y las
mejores prácticas Bancarias de Chile
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I. MARCO DE ACCION
CAJA NACIONAL DE AHORRO
INSTITUTO DE CREDITO INDUSTRIAL
Creado en 1953
CAJA DE CREDITO HIPOTECARIO
CAJA DE CRÉDITO AGRARIO
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I. MARCO DE ACCION
A. ORIENTACION ESTRATEGICA MISION Promover la
equidad y la igualdad de oportunidades en el
acceso al financiamiento VISION
ESTRATEGICA BancoEstado posicionado como lider en
el financiamiento de la Pequeña y Microempresa,
otorgando un servicio financiero ágil,
especializado y acogedor
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I. MARCO DE ACCION

• B. COBERTURA
• Número de sucursales 307
• 74 Puntos de Atención Remoto.
• 2 Cajas Auxiliares.
• Dos Bancos Móviles.
• Red de Servicios Automatizados
• 637 cajeros automáticos.
• 665 dispensadores de saldos.
• 256 buzoneras de ahorro.

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I. MARCO DE ACCION
C. PRINCIPALES AREAS DE NEGOCIOS COLOCACIONES
Colocaciones N de Clientes
Stock Microempresas 95.000
US 130MM Pequeña Empresa 12.000
US 180MM Hipotecario 300.000
US 2.000MM Consumo 205.000
US 285MM
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I. MARCO DE ACCION

C. PRINCIPALES AREAS DE NEGOCIOS (CONT.)

• AHORRO
• Numero de cuentas de Ahorro 12 millones

Uno de los tres bancos más importantes del
Sistema financiero chileno
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I. MARCO DE ACCION

D. CLASIFICACION DE EMPRESAS SEGÚN NIVEL DE
VENTAS (ANUALES)
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MODELOS DE FINANCIAMIENTO
MODELO 2
MODELO 1
Banco de pequeño tamaño
Se crea desde ONG
MODELO 4
MODELO 3
Alternativa Cajas de Ahorro y Crédito
Banco de gran tamaño
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ALTERNATIVAS

• Financiamiento a ONGs que actúan como primer
  piso
• Financiamiento a Bancos más pequeños
• PROBLEMA Crecimiento y Dependencia

Banca de segundo piso
Banca de primer piso

• Gerencia al interior del mismo Banco
• PROBLEMA Estilo de la institución
• AUTONOMIA DE GESTION - COSTOS

Unidad Especializada

• Empresa filial
• Cultura propia - Negocio nuevo
• Alto grado de especialización
• PUNTO CRITICO Interfase con el Banco matriz

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(No Transcript)
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NEGOCIO DE LAS MICROFINANZAS

• 1. Negocio de Volumen
• 2. Adecuado manejo del riesgo con tecnología
  especializada
• 3. Segmentación de mercado clave para dirigir el
  Marketing
• 4. Plataforma Comercial de atención integral al
  cliente
• Diversificación de productos (Negocio, familia,
  Necesidades personales)

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NEGOCIO DE LAS MICROFINANZAS

• 5. Alto nivel tecnológico en procesos (Costos
  Transacción, diversificación de productos y gran
  volumen)
• 6. Organización ágil y liviana
• Eficiencia en la toma de decisiones
• Ejecutivos altamente motivados y de gran
  competencia profesional
• Traspaso de funciones a los propios operadores
  de los sistemas (bajo número de supervisores -
  alto nivel de control)

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VARIABLES CRITICAS DE DISEÑO

• 1. TECNOLOGIA DE EVALUACION DE RIESGO
• Estandarización
• Conocimiento del mercado
• Tipo de financiamiento en relación al ámbito
  local
• 2. TECNOLOGIA DE PROCESOS
• Capacidad Operativa
• Optimización de seguimiento y/o evaluación de
  impacto
• Tecnologías de optimización de sistemas
• 3. MARKETING ESPECIALIZADO
• Mejor conocimiento del perfil de clientes ---
  Marketing Local
• Cercanía con el cliente (técnicas de detección
  de necesidades, evaluación permanente del
  producto y los servicios)

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VARIABLES CRITICAS DE DISEÑO

• 4. DIVERSIFICACION DE PRODUCTOS
• Segmentación de mercado (traje a la medida)
• Diversificación de productos (atención integral)
• 5. DESARROLLO DE SISTEMAS ESPECIALIZADOS
• Ciclo de pagos y atención geográfica
• Sistema de cobranza
• 6. DESARROLLO DE SISTEMAS DE RECURSOS HUMANOS
• Personal con capacidad técnica y alta motivación
• Unidades pequeñas de trabajo
• Modelo de Incentivos

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• EN RESUMEN
• RENTABILIDAD
• Alto Volumen
• Bajo Riesgo
• Bajos Costos de transacción
• Diversificación de productos y clientes
• Gestión eficiente

FACTORES CRITICOS DE DESARROLLO
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III. DESARROLLO DEL PROYECTO

• 1. ANTECEDENTES
• Estrecha relación del Banco con sectores
  populares
• Identificación del sector con el Banco
• Sucursales en comunas de máxima importancia para
• el sector
• Oportunidad de nuevos negocios

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III. DESARROLLO DEL PROYECTO

• 2. CREACIÓN DE UNIDAD ESPECIALIZADA
• Perfil del cliente Cliente no tradicional de
• un Banco.
• Perfil del personal en microfinanzas
• - Perfil no tradicional de un ejecutivo de
• banco
• - Trabajo en terreno
• - Experiencia y estudios diferentes

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III. DESARROLLO DEL PROYECTO

• Volumen - Negocio
• - Cantidad potencial de clientes
• - Riesgo y margen de contribución
• Tecnología
• - Cambios de importancia
• - Economías de escala

CONTRADICCION CON EL ESTILO TRADICIONAL DE UN
BANCO
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III. DESARROLLO DEL PROYECTO
ETAPAS DE DESARROLLO
ETAPA 1
ETAPA 2
ETAPA 3
PLAN PILOTO
PUESTA EN MARCHA
DISEÑO DEL PROYECTO
Objetivo Operación de sistemas con mayor
volumen de actividad
Objetivo Diseñar los sistemas requeridos
Objetivo Probar y rediseñar los sistemas

• Apertura de Sucursales (3 en RM)
• Medición de Indicadores
• Proceso de Reingenería

• Sistemas de Cobranza
• Sistemas de Ev. de riesgo
• Sistemas de Marketing
• Sistemas de RRHH
• Indicadores de Gestión
• Tecnología de Optimización de Procesos (Modelo
  VOS)

• Ampliación cobertura
• Programa de Expansión a regiones
• Desarrollo Tecnológico
• Atención Integral al cliente

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IV. RESULTADOS
1.PRINCIPALES INDICADORES
Actual N de Sucursales 70 Región
Metropolitana 25 36 Regiones 45 64 Cartera
de Clientes 52.000 Créditos Cursados
170.000 Monto de Colocaciones US188.000.000 St
ock de Colocaciones US52.000.000 Riesgo menor
al 1
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IV. RESULTADOS
2. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

• Financiamiento para el negocio
• Crédito tradicional
• Crédito Agrícola
• Rápido de negocios
• Crédito para capacitación
• Crédito para equipamiento computacional (PC
  fácil)
• Seguros
• Desgravamen
• De Salud
• Protección a la empresa
• Chequera Electrónica
• Financiamiento para la Familia
• Financiamiento para la vivienda

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PRINCIPALES PROYECTOS DESARROLLADOS
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I. PROYECTOS COMERCIALES

• Modelo de atención especializado para el sector
  agrícola
• Tecnología de Evaluación de riesgo
• Productos especializados
• Seguro agrícola
• Convenio con Universidades
• Prácticas profesionales
• Investigación, Tesis o Memoria de Título
• Asesoría Técnica
• Desarrollo de Programas de Capacitación

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I. PROYECTOS COMERCIALES

• Intermediación entre Empresas Grandes y Pequeñas
• Medio de pago
• Líneas de crédito
• Sistema de Salud
• Acceso del empresario y su familia
• Sistema de Fondo de Pensiones
• Administrado por Chequera Electrónica
• Creación de Club de Exportadores

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PROYECTOS TECNOLOGICOS
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Proyecto Sistema de Gestión en Sucursales(Platafo
rma Comercial MyPE)
Descripción del Proyecto
GESTION SOLICITUDES
WEB
VENTA (Cartera Postulantes)
GESTION COMERCIAL DE CLIENTES
800
Otro
Ingreso Externo

• Evaluación
• Tecn. en Riesgo
• Evaluac.Comercial
• Cruce Productos

Otorgamiento Automatización Proceso según cada
producto
Precalif Automático según parámetros
Captación Masivo o Ind.
Ingreso Interno
ADMINISTRACION DE CARTERA
POST-VENTA (Cartea Clientes)
Fidelización Encuestas
Cobranza Cobranza Preventiva, Cobranza morosos
Ofrecimiento nuevos productos
Productos de Normalización
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(No Transcript)
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2. Proyectos de Optimización de Trabajo en
Terreno (Georreferenciación de Clientes).
Descripción General
Sistema que otorga la visualización Geográfica de
los clientes en planos digitales a diversas
escalas y segmentados por diversos
criterios (comportamiento de pago,
potencialidad cruce de productos, Etc..)
w w w
Impacto Esperado

• a) Optimizar la asignación de los diversos
  tipos de visitas a terreno.
• b) Optimizar el trabajo en terreno del
  ejecutivo en la zona Morosos,
  Refinanciables, Renovables y otros.
• c) Ahorrar en los gastos de movilización al
  optimizar la ruta.

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(No Transcript)
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(No Transcript)
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2. Proyectos de Optimización de Trabajo en
Terreno (Sistema Móvil de Trabajo en Terreno)
4.1. Descripción General
Incorporar Tecnología en tiempo real al trabajo
del ejecutivo en terreno.
4.2. Impacto Esperado (Demostración)
(Ver video)
- Optimizar el trabajo en terreno de
los Ejecutivos Comerciales (aumenta
productividad y reduce costos). - Disminuir el
tiempo ejecutivo A Corto Plazo Disminuir en un
15 A Mediano Plazo Disminuir en un 25 -
Aumentar la Productividad y Mejorar la
calidad de las evaluaciones de crédito, apoyando
las decisiones en terreno. A Corto Plazo
aumentar las colocaciones en 30. A Mediano
Plazo aumentar las colocaciones en un 80. -
Incorporar el concepto de una plataforma móvil
en aquellos lugares geográficos donde no exista
una plataforma MyPE o una sucursal BECH.