Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari della PA

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Internazionalizzazione delle PMI per i funzionari
della PA
Programma di EMPOWERMENTdelle Amministrazioni
Pubbliche del Mezzogiorno Progetto Dalliter
alle reti Implementazione Sportello Unico

• Lecce, 29 Ottobre 2007
• Relatore Angelo Negri

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Il ruolo della PA nel processo di
internazionalizzazione delle PMI

• Agente catalizzatore e facilitatore dellincontro
  tra domanda ed offerta

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Principali strumenti regionali finanziari
agevolati offerti dalla PA allinternazionalizzazi
one delle PMI

• Diretti
• Piani Regionali per linternazionalizzazione
• POR
• Indiretti
• ICE
• SACE
• Simest
• Istituti finanziari regionali
• Istituti di credito convenzionati

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Principali strumenti normativi della PA per
linternazionalizzazione delle PMI

• Accordi di programma e di associazione in Italia
  e allestero
• Organizzazione di missioni allestero
• SPRINT Sportelli Regionali per
  lInternazionalizzazione

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Elementi di determinazione dello sviluppo in
senso internazionale delle imprese

• Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto
• Riduzione delle barriere ai commerci
  internazionali
• Sviluppi tecnologici nellindustria e nei servizi
• Miglioramento del tenore di vita
• Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi
  più sviluppati
• Questi fattori sono alla base di tre distinti ma
  correlati processi di internazionalizzazione
  delle imprese

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Processi di internazionalizzazione delle imprese

• Maggiore interdipendenza delle singole economie
  nazionali, attraverso flussi di scambio di merci
  e capitali.
• Crescita dellintensità competitiva tra soggetti
  imprenditoriali residenti in paesi diversi in
  competizione per la difesa del mercato nazionale
  e conquista di quelli esteri.
• Internazionalizzazione delle strutture di impresa
  per accrescere la propria catena del valore.

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Cause dei processi di internazionalizzazione
globalizzazione e relativi F.C.S.

• Globalizzazione dei settori con aumento della
  competitività delle imprese su scala
  internazionale.
• F.C.S. di globalizzazione
• di mercato
• di costo
• ambientali
• competitivi
• di scala,
• di scopo,
• di apprendimento,
• di flessibilità.

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Principali motivazioni di internazionalizzazione
delle PMI

• Saturazione dei mercati nazionali.
• Sovradimensionamento produttivo.
• Acquisizione risorse a basso costo.
• Ampliamento del business.

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Modalità dingresso in un mercato estero

• Forma Diretta insider/equity
• Esportazione diretta
• Delocalizzazione Sole/Joint Venture
• Forma Indiretta
• Cooperazione con società di intermediazione
  esportazione indiretta
• Concessione di licenze
• Franchising

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Modalità dinternazionalizzazione delle PMI
Il processo evolutivo

• Import/Export.
• Affidamento produzione c/terzi.
• Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/
  processo (laboratorio).
• Costituzione Joint-Venture.

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Strategie di internazionalizzazione delle PMI
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La scelta delle modalità dingresso in un mercato
estero

• Approccio naif analogico
• Approccio pragmatico esplorativo
• Approccio strategico permanente

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Il mercato dei servizi allinternazionalizzazione

• Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud
• Grado di integrazione richiesto dalle PMI per
  linternazionalizzazione di tipo intermedio
• Grado di multinazionalizzazione sostenuto al
  Nord, scarso al Centro-Sud
• Facilitato e condizionato da finanziamenti/agevo
  lazioni

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Il mercato dei servizi allinternazionalizzazione

• Classificazione per Regione delle P.M.I. con
  esperienza dinternazionalizzazione

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Principali approcci strategici-operativi
linternazionalizzazione delle PMI

• Processo di Export
• Processo di Delocalizzazione

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Rischi generici collegati allexport

• il rischio Paese
• il rischio commerciale
• il rischio di blocco attività/lavori
• il rischio di non ritiro merce
• il rischio di escussione arbitraria delle
  garanzie
• il rischio di cambi
• il rischio di variazione dei costi di produzione

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Rischi specifici collegati allexport

• Blocco delle commesse
• Mancato o ritardato pagamento
• Sistema bancario complesso
• Oscillazione dei cambi
• Limitazioni import/export
• Contingentamenti di merci
• Costi elevati
• Variazione dei prezzi
• Norme giuridiche, normative e procedure
• Contrattualistica
• Mancato ritiro delle merci
• Trasferimento valutario contingentato
• Documentazione import/export
• Recupero dei crediti
• Fiscalità internazionale
• Costi processuali elevati in caso di liti

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Vantaggi dellesportazione

• Ampliamento del mercato di riferimento e
  potenziale.
• Aumento della produttività.
• Diminuzione dei costi di produzione su vasta
  scala.
• Azioni di destagionalizzazione dei prodotti.
• Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.
• Aumento della concorrenzialità per diminuzione
  dei costi/prezzi.
• Linserimento nellarena concorrenziale
  internazionale con accordi con altri attori
  costituisce uno stimolo molto forte per
  migliorare le tecniche di produzione e di
  commercializzazione del prodotto.
• Diminuzione del rischio dimpresa per la
  ripartizione geografica delle vendite e laumento
  dei mercati.
• Superamento della saturazione del mercato
  interno, sopravvivenza.

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Tipologie di esportazione

• Indiretta
• Diretta
• Indiretta
• società di import-export
• imprese di intermediazione internazionale
• buyer internazionali
• case di esportazione
• importatori/distributori
• trading company
• consorzi export

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Esportazione diretta

• Funzioni da realizzare
• Spedizione del prodotto
• trasporto alla frontiera,
• formalità doganali.
• Distribuzione locale
• ricerca dei distributori,
• selezione dei distributori,
• negoziazione del contratto.

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Esportazione diretta

• Funzioni da realizzare (segue)
• Pagamento
• controllo dellaffidabilità della clientela
• ricevimento del pagamento
• copertura contro il rischio di cambio
• cambio valuta domestica
• rimpatrio dei ricavi
• Servizi post-vendita
• assistenza componenti e forniture
• addestramento del personale locale
• istituzione di una consociata di vendita

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Principali aspetti caratterizzanti i mercati per
lexport

• Sistema bancario
• Legislazione, normative ed usi per le attività
  produttive e commerciali
• Regime doganale e valutario
• Cultura, costumi, lingua
• Sistema monetario
• Trasporti e logistica
• Informazioni di mercato, acquisizione risorse e
  finanziarie

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Principali elementi portanti per lexport

• Sviluppo di azioni e attività fondamentali
  dintroduzione e di prodotto
• Politica di Marketing
• Strategie
• Gestione delle informazioni
• Tecniche di commercializzazione allestero

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Competenze e capacità richieste alle risorse
umane per il processo dellexport

• Committment (mentalità aperta)
• Professionalità
• Flessibilità
• Adattamento
• Capacità di analisi e di sintesi
• Lavoro di gruppo

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Come fare

• Lettere di offerta
• Presentazione aziendale
• Approntamento di materiale promozionale
• Individuazione dei canali distributivi
• Pubblicità mediante sito web, fiere

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Principali approcci strategici-operativi
linternazionalizzazione delle PMI Processo di
export

• Processo di export
• Distinta richiesta.
• Ricerca partner commerciale e selezione.
• Organizzazione missione.
• Contatti Incontri Negoziazioni.
• Accordi/Contratto.
• Assistenza export/doganale.
• Assistenza al pagamento.

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Processo di delocalizzazione

• Elementi principali
• possesso di vantaggi esclusivi
• imperfezioni del mercato / costi di utilizzo
  mercato / costi di coordinamento
• vantaggi localizzati / di mercato.

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Vantaggi e svantaggi della delocalizzazione
Fattori chiave Vantaggi Svantaggi
Fattori di costo Riduzioni costi di trasporto Economia di scala Incentivi governo ospite Riduzione costi packaging Eliminazione spese doganali Accesso alle materie prime e manodopera Capitali iniziali elevati Elevati costi di informazioni e ricerca Rischio di nazionalizzazione e espropriazione
Fattori di prodotto-mercato Controllo manageriale Accesso mercato Marketing più efficace Costrizioni manageriali Riduzione di flessibilità Aumento della complessità di marketing
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Processo di delocalizzazione

• Elementi da valutare per la scelta
• ammontare degli investimenti richiesti
• rischio di insuccesso / barriere allentrata /
  artificiali
• potenziale competitivo derivante / stock flusso
  di tempo, di risorse, dinterconnessione tra
  risorse
• marketing preesistente
• tempi necessari di attuazione
• franchising, liggy back, licenza
• di costituzione di una Sole Venture
• fusione di aziende
• di costituzione di una Joint-Venture

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Principali approcci strategici-operativi
linternazionalizzazione delle PMI

• Processo di Delocalizzazione
• Distinta richiesta.
• Ricerca partner produttivi e selezione.
• Organizzazione missione.
• Contatti Incontri Negoziazioni.
• Accordo / Contratto.
• Ricerca finanziamenti agevolati.
• Sviluppo studi di fattibilità.
• Costituzione società in J.V.
• Assistenza/Trasferimento apporti in natura,
  ristrutturazione o costruzione opificio.
• Creazione e/o Ottimizzazione struttura
  organizzativa.
• Formazione personale.
• Piani di sviluppo produttivo commerciale.
• Assistenza start-up.
• Assistenza commercializzazione.
• Assistenza presso Istituzioni pubbliche.

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I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI
PENETRAZIONEMERCATO
MINIMIZZAZIONEDEI COSTI
CONTROLLODEL RISCHIOFINANZIARIO
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I Segreti dellinternazionalizzazione delle PMI
VETTOREPAESE
VETTOREMERCATO
VETTOREPRODOTTO
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Principali risorse per linternazionalizzazione
delle PMI

• Buona conoscenza dei mercati dinternazionalizzazi
  one in particolare attrattività e fattori
  competitivi.
• Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in
  senso economico) dei principali fattori
  dinternazionalizzazione
• Finanziamenti
• Risorse produttive e logistiche selezione degli
  impianti, acquisizione materiali, materie prime,
  sistema trasporti,
• Risorse umane individuazione capacità
  competenze, specializzazioni, sistema normativo e
  retributivo
• Commerciali e marketing
• Legali, fiscali e doganali.

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Fabbisogni critici per linternazionalizzazione
delle PMI

• Collegamento con un sistema clienti
  potenzialmente sensibili allinternazionalizzazion
  e
• Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazio
  ni
• Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi
  obiettivo
• Visibilità ed immagine presso i portatori
  dinteressi e referenti istituzionali
• Capacità di investimento nei Paesi ospiti
• Capacità di global service al cliente
• Possesso know-how specifico per
  linternazionalizzazione

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Principali elementi operativi necessari
allinternazionalizzazione delle PMI

• In Italia
• Accordi/Alleanze con Associazioni
  imprenditoriali, portatori di interessi, business
  partner, partner tecnologici e commerciali
• Accordi/Alleanze con enti istituzionali,
  assicurativi, convenzioni con istituti di
  credito, broker
• Individuazione risorse professionali
  specializzate nellinternazionalizzazione
• Allestero
• Costituzione/partecipazione a un network
  allargato con presenza in molti Paesi
• Ricerca e studio approfondito Sistema Paese in
  cui svolgere linternazionalizzazione delle
  P.M.I.
• Definizione ed istituzione sede operativa o
  accordi con corrispondenti esteri
• Acquisizione know-how e risorse professionali
  Paese interesse
• Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed
  istituzionali locali

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Strumenti e fonti per linternazionalizzazione
delle PMI

• Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.
• Accordi/alleanze con portatori dinteresse e
  referenti istituzionali Italia/estero.
• Organizzazioni export, intermediari commerciali,
  business partner, operatori vari.
• Operatori economici consorzi industriali,
  export, ciclo produttivo filiere, distretti
  industriali, ...

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La chiave del successo per linternazionalizzazion
e delle PMI

• IMPEGNO-COMMITTMENT
• Cultura manageriale.
• Disponibilità di risorse finanziarie.
• Orientamento al marketing.

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Sviluppo degli strumenti di eccellenza per
linternazionalizzazione delle PMI

• FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI
• CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA
  dImpianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale,
  .
• NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI
• MISSIONI

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Enti ed istituzioni di informazione in Italia e
allestero per lexport

• Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)
• Ambasciate, Consolati italiani allestero
• Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali
  esteri in Italia
• Simest, Finest, Informest
• Eurosportelli
• Camere di Commercio e Aziende speciali
• Centri esteri regionali delle Camere di Commercio
• Camere di Commercio italiane allestero
• Camere di Commercio estere in Italia
• Camere di Commercio miste
• Consorzi allesportazione
• Federazioni settoriali delle associazioni di
  categoria (come, ad esempio, Federtessile,
  Federlegno, ecc.)
• Istituti di credito
• Spedizionieri
• Riviste specializzate (es. Commercio
  Internazionale dellIpsoa, Mondo Mercati de Il
  Sole 24 Ore)
• Banche dati
• Consulenti con provata esperienza e
  professionalità, specializzati nella materia
  export
• Società e/o studi specializzati nellassistenza
  allinternazionalizzazione

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Gli organismi per il commercio con lestero

• Ministero degli Affari Esteri (MAE)
• Ministero del Commercio Internazionale
• Ministero dellEconomia e delle Finanze (MdF)
  (Direzione generale dogane)
• Banca dItalia e Ufficio Italiano Cambi (Uic)
• Istituto Nazionale del Commercio con lEstero
  (ICE)
• Ministero dello Sviluppo Economico
• Ministero delle Politiche Agricole e Forestali
• Ministero della Salute
• Ministero delle Infrastrutture
• Ministero dei Trasporti
• Camere di commercio, industria, artigianato e
  agricoltura (CCIAA)
• Centri regionali per il commercio estero
• Camere di commercio italiane allestero
• Camere di commercio straniere in Italia
• Associazioni di categoria e loro organizzazioni
  centrali
• SACE di Roma
• Simest di Roma
• Finest di Pordenone
• Informest di Gorizia

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Finanziamenti specifici per linternazionalizzazio
ne delle PMI

• Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio
• Generali
• Simest S.p.A. e Finest S.p.A. -
  http//www.simest.it/
• Dlgs 143/98 (ex Legge 277/77) Crediti
  allesportazione
• Legge 394/81 Programmi di penetrazione
  commerciale
• Legge 100/90 Costituzione di imprese allestero
• Legge 304/90 Partecipazione a gare
  internazionali
• Dlgs 143/98 Art. 22 c. 5 Studi di
  prefattibilità, fattibilità e programmi di
  assistenza tecnica
• SACE - http//www.sace.it
• International Finance Corporation (IFC) -
  www.ifc.org
• MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli
  investimenti www.miga.org
• BEI (Banca Europea per gli Investimenti)
  www.eib.org
• Per lEuropa dellEst
• IPA Strumento di Assistenza alla Pre-Adesione
  http//ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/inde
  x_it.htm
• ENPI Strumento Europeo di Vicinato e
  partenariato http//www.mincomes.it/enpi/enpi.htm
  
• Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo
  (BERS) - www.ebrd.org

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Finanziamenti specifici per linternazionalizzazio
ne delle PMI

• Per lAsia, lAfrica, larea del Pacifico e
  lAmerica Latina
• Asia Invest II http//europa.eu.int/comm/europea
  id/projects/asia-invest/html2002/main.htm
• Banca Asiatica di Sviluppo www.adb.org
• ProInvest http//www.proinvest-eu.org/page.asp?
  id378langueEN
• AL Invest III www.al-invest3.org/
• Inter-American Investment Corporation (IIC) -
  www.iic.int
• Programmi per lArea del Mediterraneo
• FEMIP Fondo Euromediterraneo dinvestimento e di
  partenariato http//www.eib.org/projects/regions
  /med/index.htm
• MEDA http//europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006
  .htm (in chiusura)
• ENPI Strumento Europeo di Vicinato e
  partenariato http//www.mincomes.it/enpi/enpi.htm
  
• Euromed Audiovisual http//www.euromedaudiovisuel.
  net/
• Fondo Euromed http//www.promos-milano.com/Assiste
  nza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.kl

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Processo di facilitatore della PA per
linternazionalizzazione delle PMI
PAESE Istituzioni Italiane ed estere Ministeri Cam
ere di Commercio Ambasciate italiane Consolati
Filiali estere di banche italiane
FINANZIAMENTI Comunitari Nazionali Regionali Gover
nativi diretti Istituzioni dedicate Simest Finest
SACE
variabili driver network - finanziamenti -
paese
INTERNAZIONALIZZAZIONE PMI
NETWORK Pubblici/Privati Italia/Estero Operatori
del commercio internazionale Consorzi
import/export Studi di consulenza
SPORTELLI SPECIALIZZATI Italia Sprint Sportelli
Provinciali Estero ICE Sportello Unico allEstero