La Comunicazione Interpersonale Dai vincoli alle opportunit

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La Comunicazione InterpersonaleDai vincoli alle
opportunità

• IBM Italia HR Learning

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Finalità
Migliorare le proprie abilità relazionali
attraverso un uso più consapevole degli elementi
chiave della comunicazione integrativa
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Obiettivi

• Approfondire la conoscenza degli aspetti
  strutturali della comunicazione
• Individuare e sperimentare gli strumenti che
  consentono una migliore gestione dei momenti di
  tensione e di conflitto
• Imparare a "vedere", a "sentire" e ad "ascoltare"
  gli altri e se stessi alla luce di nuove
  sensibilità

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Contenuti

• Definizione di Comunicazione
• Le Prime Impressioni
• La "Finestra di JOHARI"
• Il Linguaggio Non Verbale
• La Percezione
• Le Retro-informazioni
• I Fattori di Successo nella comunicazione

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Liceberg dei comportamenti
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Le Prime Impressioni

• Al telefono bastano 45"
• Negli incontri faccia a faccia occorrono circa 4
  minuti
• Nei primi 30" si colgono e si giudicano gli
  aspetti più immediati e visibili
• Nei minuti successivi la tendenza è quella di
  confermare quanto percepito in prima battuta

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Le Prime Impressioni segue

• Sono costituite da
• 55 Linguaggio non verbale
• 38 Voce
• 7 Contenuto

ATTENZIONE !
Dare la PRIMA IMPRESSIONE è un evento unico
8
Perchè comunichiamo ?

• Fame di stimoli e sensazioni
• Fame di riconoscimenti
• Fame di struttura
• Fame di congruenza, coerenza

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Comunicazione è .....
Trasmissione di un messaggio da un emittente a un
ricevente
MESSAGGIO
PERCEZIONE
EFFETTO
SCOPO
R
E
CANALE
DECODIFICA
CODIFICA
INFORMAZIONI DI RITORNO
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Comunicazione è ..... segue
Uno scambio di comportamenti che ha come
obiettivo linfluenzamento reciproco

• Ambiti dellinfluenzamento
• Conoscenze
• Capacità
• Atteggiamenti
• Emozioni

Far capire, accettare, interiorizzare in vista di
un comportamento immediati / futuro diverso
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Il continuum dellinfluenzamento
INFLUENZAMENTO
REAZIONE COMPORTAMENTALE CHE LALTRO NON AVREBBE
AVUTO SENZA LA MIA COMUNICAZIONE
MANIPOLAZIONE
REAZIONI OTTENUTE ATTRAVERSO UNA
ALTERAZIONE CONSAPEVELE DI INFORMAZIONI RILEVANTI
INFLUENZAMENTO MANIPOLATIVO
INFLUENZAMENTO INTEGRATIVO
() SUCCESO IMMEDIATO
(-) SUCCESSO A BREVE
() RISCHI FUTURI
() RAPPORTO NEL TEMPO
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Esercizio di comunicazione (1)


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Esercizio di comunicazione (2)



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Comunicazione a due vie
A
B
A
B

• PIU VELOCE MA
• APPROSSIMATA

• PIU LENTA
• MA PIU PRECISA

• ORDINATA E
• SISTEMATICA

• DISTURBATA E
• CONFUSA

• RICHIEDE
• PREPARAZIONE

• E SPERIMENTALE E
• PROCEDE PER TENTATIVI

• ANON CORRE
• PERICOLI E
• CONSERVA LA SUA AUTORITA

• A E PIU ESPOSTO
• COSI COME LA SUA
• AUTORITA

E RASSICURANTE E PROTETTIVA
E RISCHIOSA E DESTABILIZZANTE
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La finestra di JOHARI
QUELLO CHE IO NON SO DI ME
QUELLO CHE IO SO DI ME
QUELLO CHE GLI ALTRI SANNO DI ME
PUBBLICA
CIECA
I N C O N S C I O
QUELLO CHE GLI ALTRI NON SANNO DI ME
PRIVATA
IGNOTA
INCONSCIO
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Dinamica del Modello
LAMPIEZZA DELLE SINGOLE AREE E IN COSTANTE
RIDEFINIZIONE
LA DISPONIBILITA A ESPORSI E A
SOLLECITARE RETROINFORMAZIONI RAPPRESENTANO IL
MEZZO
DARE E CHIEDERE RETROINFORMAZIONI SONO ATTIVITA
CHE
TENDONO A UN BILANCIAMENTO
ESPONGONO LINDIVIDUO A EVENTUALI NON CONFERME
O DISCONFERME
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I PROFILI
IGNOTA

• E LA PERSONA DEL MISTERO UN GUSCIO LA
  PROTEGGE E LA ISOLA
• APPROCCIO IMPERSONALE
• SCARSA PROENSIONE AL RISCHIO
• MOTIVAZIONI PREVALENTIGESTIONE DELLANSIA E
  RICERCA DI SICUREZZA
• ALTO DISPENDIO DI ENERGIA
• SUSCITA REAZIONI OSTILI

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I PROFILI (segue)
PRIVATA

• RICERCA OSSESSIVA DI RETROINFORMAZIONI
• INCAPACITA DI ESPORSI
• SFIDUCIA IN SE STESSI
• SUSCITA REAZIONI DI IRRITAZIONE, DI RIFIUTO E
  DI SOSPETTO

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I PROFILI (segue)
CIECA

• AFFERMA DI GIOCARE A CARTE SCOPERTE
• MOTIVAZIONI DI BASE AUTORITARISMO, CONTROLLO
  DELLA SITUAZIONE, PAURA DI SBAGLIARE
• ASCOLTO CARENTE
• INTEMPESTIVO
• SUSCITA RISENTIMENTO, OSTILITA, INSICUREZZA

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I PROFILI (segue)
PUBBLICA

• SCARSE CONGETTURE ED INTERPRETAZIONI
• ALLINIZIO, PUO INDURRE REAZIONI DIFENSIVE LA
  FIDUCIA SI COSTRUISCE LENTAMENTE
• FRANCHEZZA, DISPONIBILITA E SENSIBILITA
  RECIPROCHE

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Il linguaggio non verbale
Quando gli occhi dicono una cosa e la lingua
unaltra la persona accorta crede al messaggio
dei primi
Ralph Waldo Emerson (The conduct of life)
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Il linguaggio non verbale (segue)
CONTENUTI INVIATI ATTRAVERSO CODICI ANALOGICI CHE
TRASCENDONO DALLA PAROLA

• POSTURA
• SGUARDO
• VOCE
• USO DELLO SPAZIO / TEMPO

FORTI COME METACOMUNICAZIONI
ACCESSO DIRETTO ALLINCONSCIO EMOTIVO (
PRESIDENTE )
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Le funzioni del L.N.V.

• RIBADIRE / ACCENTUARE
• CONTRADDIRE
• SOSTITUIRE
• REGOLARE

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Fisiologia e Vissuti Emotivi
Gli stati danimo si esprimono attraverso la
FISIOLOGIA

• Postura
• Movimenti del corpo
• Sguardo
• Tono della voce

La fisiologia assunta induce condiziona lo
sviluppo degli stati danimo e li fissa
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La Postura
METACOMUNICAZIONE

• Disponibilità
• Ascolto
• Accettazione

• APERTA
• CHIUSA
• RETRATTA
• PROTESA

• Rifiuto
• Disaccordo

• Timore
• Ansia
• Disimpegno

• Superiorità
• Aggressività

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Lo Sguardo

• Dà lavvio ad una interazione
• Rivela i vissuti emotivi
• Consente la raccolta di informazioni

Si tende a guardare meno quando - si parla -
si mente - ci si sente imbarazzati - ci si
relaziona con nuove persone per le quali si
prova antipatia - ci si sente in posizione di
inferiorità
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I Paramessaggi Vocali

• Aspetti non verbali relativi alle modalità
• con le quali viene impiegata la voce

• Tono
• Timbro
• Tempo
• Mordente

Segnalano lo stato emozionale
Condizionano il livello di persuasione
Sollecitano / Inibiscono il coinvolgimento
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Luso dello spazio

• E una metafora culturale
• del rapporto con lAltro

METACOMUNICAZIONI

• Meno di un metro
• contatto
• 1 metro 1,50
• 1,50 2 metri
• Distanza notevole

Confidenza
Informalità
Formalità

• Superiorità
• Inferiorità

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Luso del tempo

• E una metafora del potere
• interpersonale

METACOMUNICAZIONI
Superiorità

• Uso smodato
• Pause prolungate
• Ritmi esasperati
• Urgenze imposte
• Far aspettare

• Incertezza
• Ansia

Ansia
Superiorità
Superiorità
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La Percezione
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La Percezione
Selezione
Realtà Apparente
Stimoli Effettivi
Organizzazione

• Automatica
• Inconsapevole
• Condizionata

Interpretazione
Realtà Presunta
COMPORTAMENTI
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Percezione e Comunicazione
PERCEZIONE
COMUNICAZIONE
Potenzialmente Non Confermante (Disconfermante)
Tendenzialmente Autoconfermante
OMEOSTATICA
DESTABILIZZANTE
RIMEDIO CONFRONTO FRA LA MAPPA PERSONALE E
IL TERRITORIO
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Approcci alla comunicazione

• Sintattico Aspetti connessi alla struttura dei
  contenuti
• Semantico Si occupa dellattribuzione
  convenzionale dei significati
• Pragmatico E relativo al modo con il quale la
  comunicazione influenza e prescrive i
  comportamenti

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Gli Assiomi
Tutto è comunicazione
1
NON SI PUO NON COMUNICARE
2
Ogni comunicazione ha due aspetti

• Di contenuto
• Di relazione

IL SECONDO QUALIFICA IL PRIMO
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Gli Assiomi Segue

• Nelle comunicazioni si usano due moduli
• Numerico
• Analogico

3
SOLO LUOMO USA CONSAPELVOLMENTE ENTRAMBI
4
Ogni individuo crede di reagire agli
atteggiamenti Dellinterlocutore ma non di
provocarli
IN REALTA OGNI MESSAGGIO E NEL
CONTEMPO STIMOLO, RISPOSTA E RINFORZO
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La definizione della Relazione

• CONFERMA Cio che comunichi e valido tu sei un
  interlocutore positivo
• NON CONFERMA Cio che comunichi è discutibile,
  ma tu resti un interlocutore valido
• DISCONFERMA Cio che comunichi dimostra che tu,
  come interlocutore, non hai alcun valore
• RICONFERMA Ciò che comunichi è sempre valido tu
  sei aprioristicamente di valore

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Finalizzazioni della comunicazione
DISTRUGGERE LALTRO
Aggredire
Scambi Disconferme / Disconferme Spirali
Attacco Difesa - Contrattacco
PROTEGGERSI RECIPROCAMENTE
Colludere
Scambi Riconferme / Riconferme Spirali Ti
approvo se mi approvi
ARRICCHIRE LA MAPPA INFORMATIVA COMUNE
Integrarsi
Scambi Conferme / Non Conferme Spirali
Assenti
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Modelli di comunicazione
DIFFERENZIATIVA
INTEGRATIVA

• Dare enfasi alla propria individualità
• Persuadere
• Creare / Consolidare concentrazioni di potere

• Fare sinergia
• Ascoltare per capire
• Favorire la diffusione del potere

ENTRAMBE SONO MODALITA PLAUSIBILI MA DOTATE DI
FATTORI DI SUCCESSO DIVERSI
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Successo nella comunicazione integrativa
OTTENERE IL MASSIMO INFLUENZAMENTO RECIPROCO NEL
CONTESTO SPECIFICO

• Come dare contributi per far
• Capire
• Accettare
• Usare

• Come ricevere contributi per
• Capire
• Integrare
• Usare

PRESUPPOSTO
Ognuno è responsabile al 100 del SUCCESSO /
INSUCCESSO Integrativo delle proprie comunicazioni
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Fattori di successo
Condizioni del rapporto che deteminano il
conseguimento dellobiettivo dinfluenzamento
voluto
Critici
Migliorativi

• Focus sul rapporto
• Credibilità della fonte
• Utilità per chi riceve
• Facilità di comprensione

• Contenuti in sè
• Ruolo formale
• Importanza/Urgenza per chi invia
• Fluidità espositiva

INTERDIPENDENZA
AUTO-CENTRATURA
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Come dare contributi

• Da privilegiare
• Privilegiare / Premettere dati e fatti
• Costruire sulle differenze
• Verificare la comprensione dellaltro
• Comunicare i propri stati danimo
• Fare sintesi per concludere
• Da evitare
• Usare stereotipi / pregiudizi come fatti
• Colpevolizzare
• Esprimere i giudizi di valore
• Voler convincere

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Come ricevere contributi
Da privilegiare

• Lasciar parlare
• Riformulare
• Chiedere approfondimenti
• Fare/Chiedere sintesi per concludere

Da evitare

• Controbattere
• Privilegiare i dialoghi interni
• Svalutare
• Voler essere convinto

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Bibliografia consigliata

• Vera F. Birkenbihl, Larte dintendersi, Milano,
  FrancoAngeli editore, 1990
• P. Watzlawick, J. H. Beavin, Don D. Jackson ,
  Pragmatica della comunicazione umana, Astrolabio,
  1971