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IL PRODOTTO MUTUO COME DRIVER DI SVILUPPO
DELLINTERA GAMMA DEI PRODOTTI CHE COMPONGONO LA
RELAZIONE GRUPPO CREDITIZIO - CLIENTE AZIENDA
Emanuele Rosenberg Colorni Head of Banking
Practice
Mutamento del Mercato Ruoli e Opportunità dei
Nuovi Key Players Milano, 16 settembre 2008
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EXECUTIVE SUMMARY
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Il prodotto mutuo per le imprese è diventato un
importante driver di sviluppo a causa di elementi
evolutivi di mercato e di strategia aziendale
dellintero gruppo creditizio

• Landamento nel 2008 dellattività di lending
  mostra un maggior sviluppo del comparto a MLT, in
  particolare in ambito corporate
• Il prodotto mutuo, opportunamente articolato, si
  presta a rispondere ad unampia gamma di bisogni
• La redditività per le banche rappresentata dal
  prodotto scaturisce non solo da elementi
  commissionali e di margine di interesse
  prevedibili nel medio-lungo termine, ma anche da
  elementi transazionali, di servizio e di cross
  selling
• I finanziamenti a MLT sono perfettamente
  integrati nel portafoglio prodotti di ogni
  istituto, avendo ormai superato qualsiasi
  specializzazione esterna (precedente normativa
  Istituti di Credito Ordinari Istituti di
  Credito Speciale) o divisione organizzativa
  interna (Sezioni Separate)

• Cambio di cultura visione di lungo periodo
• nella pianificazione strategica ed
  economico-finanziaria dellazienda cliente
• nella relazione banca impresa

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SOMMARIO
1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO 2) LE
CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO MUTUO
ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA 3) LA REDDITIVITA
DIRETTA ED INDIRETTA DEL FINANZIAMENTO A LUNGO
TERMINE
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1) I DATI CHIAVE DEL MERCATO
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Negli ultimi mesi osserviamo una diminuzione dei
tassi di crescita aggregati, con un aumento degli
impieghi a MLT e una riduzione degli impieghi a
breve

• A maggio (rispetto al mese prec.)
• Impieghi a breve 8,7 mld
• Impieghi a MLT 8,6 mld

Avvertenza i dati esposti non tengono conto
dellattività di cartolarizzazione che, ridottasi
alla fine del 2007, ha cominciato a riprendere a
partire dal secondo trimestre 2008
Fonte BI luglio 2008
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I tassi di crescita anno su anno del totale
impieghi a maggio scendono sotto il 10 per la
prima volta dopo un lungo periodo di sviluppo a
due cifre
Fonte BI luglio 2008
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ma con una significativa differenza tra
famiglie consumatrici e imprese
Fonte BI luglio 2008
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In ambito corporate, come negli ultimi anni, il
tasso di crescita annuale rilevato a fine a
maggio resta superiore all11, con una
significativa differenza quanto al profilo
evolutivo dei diversi comparti settoriali
Fonte BI luglio 2008
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2) LE CARATTERISTICHE VINCENTI DEL PRODOTTO
MUTUO ARTICOLAZIONE E FLESSIBILITA
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Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
forma di intervento modulabile

• Per tipologia di garanzia
• Per tipologia impegni
• Per scopo finanziamento
• Per struttura delloperazione
• Per potenziale di cross selling verso altri
  prodotti

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• Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
  forma di intervento modulabile
• per tipologia di garanzia

• Ipoteca su beni aziendali (max LTV correlato a
  rating / durata / importo)
• Privilegio speciale su beni mobili non registrati
• Pegno su titoli o denaro
• Fideiussione primaria banca / assicurazione
• Cessione o postergazione di crediti
• SSG (chirografario)

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• Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
  forma di finanziamento modulabile
• per tipologia impegni

• covenants economico-finanziari forniscono la
  possibilità alla banca di intraprendere azioni
  creditizie (rinegoziazione finanziamento /
  risoluzione anticipata) in relazione alla
  variazione nel tempo del profilo di rischio
• covenants commerciali permettono di correlare il
  pricing del finanziamento allandamento nel tempo
  del merito creditizio
• covenants contrattuali (es impegni di
  canalizzazione, obblighi di fare / non fare)
  possono avere un impatto sia sulla gestione del
  rischio, sia sulla redditività

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• Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
  forma di finanziamento modulabile
• per scopo finanziamento

• Acquisto / costruzione di nuovi stabilimenti /
  locali comm.li
• Ristrutturazione / ampliamento di
  immobilizzazioni esistenti
• Formazione o ricostituzione di scorte
• Acquisizione di immobilizzazioni immateriali (es.
  marchi, brevetti, studi)
• Certificazione della qualità aziendale
• Integrazione o reintegro del capitale circolante
• Consolidamento delle passività a breve termine
• Acquisizione di aziende o partecipazione
  azionarie o in JV (acquisition financing)
• Project financing

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• Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
  forma di finanziamento modulabile
• per struttura delloperazione

• Durata (min. 18 mesi, max generalmente 12 anni)
• Modalità di erogazione
• In unica soluzione o a stato avanzamento lavori
  (edilizio)
• In più soluzioni (linee di credito stand by)
• Modalità di rimborso capitale
• Secondo un piano di ammortamento (con/senza
  preammortamento), a rate trimestrali o semestrali
• In unica soluzione alla scadenza (bullet)
• Struttura rata (a quote di capitale costante /
  crescenti / decrescenti)
• Tipologia di tasso (fisso / variabile, in base
  alleuribor di periodo)
• Divisa di erogazione / rimborso

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• Il finanziamento a MLT in ambito corporate una
  forma di finanziamento modulabile
• per prodotti di cross selling

• nello stesso ambito organizzativo
• apertura nuove relazioni
• operazioni in derivati a copertura(es. Irs, cap,
  collar)
• sviluppo operatività commerciale e cash
  management (pag. stipendi, fornitori, F24,
  ritiro/incasso riba, rimesse dirette)
• trade financing
• in altri ambiti org.vi
• private banking
• leasing
• factoring
• convenzionamento dipendenti (coinvolgimento
  retail)
• gestione immobiliare
• gestione parco auto

FIDELIZZAZIONE nel medio-lungo termine
a seconda della struttura del gruppo creditizio
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3) LA REDDITIVITA DIRETTA ED INDIRETTA DEL
FINANZIAMENTO A MEDIO-LUNGO TERMINE
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Il finanziamento a MLT in ambito corporate quale
redditività ? Un esempio numerico DATI

• FINANZIAMENTO A MLT IPOTECARIO
• RATING BBB (PD 0,18)
• LGD FINANZIAMENTO IPOTECARIO (STIMA) 16
• RIMBORSO BULLET
• EAD 100
• IMPORTO FIN.TO 1 MLN.
• DURATA 7 ANNI
• P.A. STIMATA 12.600 euro
• SCOPO RIPRISTINO CIRCOLANTE
• RIMBORSO BULLET

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Il finanziamento a MLT in ambito corporate quale
redditività ? Un esempio numerico IMPATTO EC.
DIRETTO

• SPREAD 1,20 (CORRISPONDENTE AD UN UTILE PER LA
  BANCA STIMABILE IN CIRCA 0,90 SULLEURIBOR)
• COMMISSIONE DI CONCESSIONE 0,50 SULLEROGATO
  (5.000 euro)
• DIRITTI DI ISTRUTTORIA 1.000 EURO

TOTALE IMPATTO ECONOMICO DIRETTO 36.000 EURO
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Il finanziamento a MLT in ambito corporate quale
redditività ? Un esempio numerico IMPATTO EC.
INDIRETTO

• UTILE NETTO INTEREST RATE SWAP 10.000 euro
• MANTENIMENTO RELAZIONE NEL MLT
• CANALIZZAZIONE INCASSI
• transazionale (cash management)
• margine di interesse (giacenze)
• OPPORTUNITA DI CROSS SELLING STAKEHOLDERS
• OPPORTUNITA DI ATTIVITA DI RISTRUTTURAZIONE
  COPERTURA IRS

TOTALE IMPATTO ECONOMICO INDIRETTO da stimare in
funzione di settore di appartenenza / tipologia
di azienda / compagnie sociale / personale
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