MODELO NEGOCIACION

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• MODELO NEGOCIACION

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Proceso Estructural
tiene que ver con aumentar la capacidad
organizacional de la Organismo de manejar sus
conflictos a través de procesos de negociación
efectiva el objetivo específico es el de
convertir la negociación en una capacidad
organizacional que le permita crear valor y
fortalecer sus relaciones críticas internas y
externas por medio de esta estrategia.
Figura 1 Pirámide de resolución de conflictos
en las organizaciones Disfuncional versus
Funcional.
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Proceso Coyuntural
Está relacionada con la responsabilidad
recurrente de el Organismo de organizar cumbres
entre países de forma eficaz. Se podría decir que
los objetivos son similares a los mencionados en
el punto anterior, pero enfocados de forma
concreta a este tipo de eventos. Realmente, no
existe una iniciativa organizacional, política o
social que no requiera de algún tipo de
negociación, ya sea interna o externa, la
negociación es uno de los hilos conductores que
nos permite llevar una idea, un proyecto, una
solución a un problema a buen término como
dicen, ningún hombre es una isla y necesitamos de
la voluntad, el apoyo y la colaboración de otros
para llevar a cabo lo que nos proponemos. Sin
embargo, las organizaciones y los individuos que
las componen están acostumbradas a ver la
negociación como una habilidad particular de
algunas personas y como una serie de situaciones
desarticuladas y puntuales. En el mundo moderno
ha aparecido una conciencia sobre la importancia
que tiene saber negociar, ya que en realidad
todos negociamos permanentemente.
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Proceso Coyuntural
Tradicionalmente la mayoría de las organizaciones
creen que la solución se basa, únicamente, en
capacitar a algunos de sus miembros para que la
importen y la conviertan en una herramienta
corporativa. Estos esfuerzos aislados y
desarticulados son sin duda útiles, en
particular, si quienes asisten a estos procesos
son quienes moldean a la organización o tienen
influencia sobre partes importantes de esta. Sin
embargo una transformación efectiva requiere de
un enfoque más sistemático. Por ello proponemos
la creación de un Núcleo de Negociación, con
responsabilidades específicas que sea garante de
incorporar la negociación como capacidad
organizacional en el Organismo. En este
documento hablaremos de conflicto como algo
propio a todas las relaciones paradójicamente
aunque el ser humano se relaciona con éste desde
que tiene conciencia, su forma de aproximarse a
él está sesgada negativamente por sus vivencias
históricas con el mismo. Para nosotros el
conflicto no es bueno o malo per se,
simplemente es lo que lo hace bueno o malo es la
forma en que lo manejamos.
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Proceso Coyuntural
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Proceso Coyuntural
Todos los enfoques que proponemos están
orientados a convertir el conflicto en una
oportunidad y a minimizar los impactos negativos
que se puedan desprender de él. Es por ello que
utilizamos la palabra sin reparo alguno. Con
esto en mente nuestra oferta propone dos
actividades ligadas entre sí 1.    Crear y
establecer un Núcleo de Negociación (en dos
grupos). Un equipo de personas con influencia,
liderazgo, conocimiento y experiencia para
promover y sostener una transformación y un
desarrollo en la capacidad de la organización
para abordar sus conflictos y negociaciones. 2.  
  Establecer un sistema multilateral de
preparación de cumbres. Un método sistemático
para preparar, negociar y realizar las cumbres
entre países de las cuales sea responsable el
Organismo.
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Nucleo de Negociación
El Núcleo de Negociación, en nuestra
experiencia como consultores en resolución de
conflictos organizacionales, es uno de los
instrumentos más efectivos para convertir la
negociación en una capacidad organizacional en
particular por su impacto y sostenibilidad en el
tiempo para lograr un cambio en la cultura de
resolución de conflictos de una organización.
Esta estrategia consiste en escoger a un grupo de
personas (en el caso de el Organismo sugerimos
que sean entre 24 y 40 personas en dos grupos de
12 a 20) y formarlas a fondo en la teoría y la
práctica de resolución eficaz de
conflictos. Este grupo tendrá la responsabilidad
de ser el recurso interno de la organización para
apoyar la diferentes iniciativas y abordar los
principales problemas de la misma. Una vez
finalizada su formación básica el Núcleo de
Negociación se dividirá en tres roles y tendrá
las siguientes responsabilidades
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Nucleo de Negociación
        Facilitadores Estas personas serán las
encargadas de seguir enseñando y, por lo tanto,
multiplicando estas habilidades a otros miembros
de la organización por medio de un taller
diseñado específicamente de acuerdo a las
necesidades de la misma, es decir, a la
medida.         Coaches Estos tendrán la
responsabilidad de apoyar, orientar y asesorar a
otros miembros de la organización en sus procesos
de negociación y resolución de conflictos con
base en las estrategias, tácticas y herramientas
recibidas en su formación. Su función será de
consultores internos.         Expertos Este
otro grupo tendrá el reto de asumir negociaciones
críticas para la organización, no como asesores,
como es el caso de los coaches, sino como
responsables directos. Para que el Núcleo de
Negociación pueda tener un impacto real en el
desempeño de la organización este deberá ser
escogido con base en un perfil sugerido por el
consultor y el jefe de sección de personal(que se
basa en las características que según nuestra
experiencia deben tener estas personas) y un
corte transversal de la organización (distintas
áreas funcionales y departamentos y distintos
niveles jerárquicos), tanto para tener una
representación de todo el sistema como para
romper el fraccionamiento organizacional
característico que resulta del cruce entre las
jerarquías y las áreas funcionales.
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Nucleo de Negociación
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Programa

• El programa del Núcleo de Negociación se
  desarrollará en 12 meses en sesiones de dos días,
  este cubrirá ocho grandes temas o módulos
• Negociación Bilateral (9 días x 2 grupos).
• CREAR VALOR VERSUS RECLAMAR VALOR (NEGOCIACIONES
  INTEGRATIVAS Y DISTRIBUTIVAS) (12 horas)
• EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN (4 horas)
• PREPARACIÓN Y NEGOCIACIÓN MODELO BÁSICO(8 horas).
• ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO (6
  horas)
• EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LAS NEGOCIACIONES
  (4 horas)
• LA COMUNICACIÓN UNA HABILIDAD FUNDAMENTAL (8
  horas)
• TÁCTICAS (8 horas)
• VALORACIÓN DE ASUNTOS Y PONDERACIÓN DE OPCIONES
  (6 horas)
• ESTRATEGIAS AVANZADAS DE CREACIÓN Y DISTRIBUCIÓN
  DE VALOR (8 horas)
• DISPUTAS EL PODER Y EL DERECHO (6 horas)
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Programa

• 2. Mediación Bilateral (6 días x 2 grupos).
• UN MODELO BÁSICO DE MEDIACIÓN (24 horas)
• EL MODELO AVANZADO DE MEDIACIÓN (24 horas)
• Negociación Multilateral (1 día x 2 grupos).
• NEGOCIACIONES MULTILATERALES (8 horas)
• Mediación Multilateral (1 día x 2 grupos).
• MEDIACIONES MULTILATERALES (8 horas)
• Intervención en grandes grupos y manejo de
  sistemas complejos (4 días, los dos grupos se
  manejarían conjuntamente).
• INTERVENCIÓN DE GRANDES GRUPOS Y SISTEMAS
  COMPLEJOS (32 horas)
• Temas avanzados de resolución de conflictos (3
  días x 2 grupos).
• DILEMAS SOCIALES LA EVOLUCIÓN DE LA COOPERACIÓN
  (8 horas)
• ANATOMÍA DE UNA CRISIS (4 horas)
• CULTURA (10 horas)

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Programa

• Entrenamiento de entrenadores (11 días).
• Finalmente, con el propósito de que el
  Organismo y los facilitadores cuenten con su
  propio taller de negociación, durante, los cinco
  primeros meses de trabajo el día libre se
  aplicará a recoger información para desarrollar
  un taller de negociación de tres días con base en
  casos reales de el Organismo.
• Al final del programa de formación se hará
  una capacitación de Train the Trainers, que
  tendrá una duración de 6 días para enseñar a un
  grupo de miembros del Núcleo a dictar dicho
  taller.

Para hacer más eficiente los costos de
desplazamiento de los dos consultores se
manejarán dos grupos de entre 12 y 20 personas
cada uno (para cada grupo, independientemente del
tamaño se requieren dos consultores), uno al
principio de la semana y otro al final. Los dos
consultores estarán una semana al mes en Santiago
de Chile y dictarán dos sesiones de dos días cada
una un día adiciona será dedicado, a partir del
quinto mes, para el acompañamiento de los
participantes en el desarrollo y aplicación de
las herramientas y conceptos aprendidos a casos
prácticos o tesis de grado. Durante los 5
primeros meses los consultores aprovecharán el
día adicional de trabajo para levantar la
información necesaria para desarrollar un taller
de negociación con casos de el Organismo y a la
medida de la organización.
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Objetivos del Nucleo de Negociación
Establecer un grupo de influencia que tenga la
capacidad de liderar el proceso de cambio de
cultura en resolución de conflictos y de asegurar
la instauración de la negociación como capacidad
organizacional garantizar la apropiación del
conocimiento desarrollado, a través del proceso
de formación y consultoría en casos prácticos,
por miembros representativos de la organización
construir un grupo de apoyo para el proceso de
formación, multiplicación y consultoría, que
pueda además asumir procesos coyunturales de
negociación y asistir a otros miembros de la
organización.
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Sistema Multilateral de Preparación de Cumbre
Como parte de proceso de desarrollo de tesis se
propone que uno de los participantes o un grupo
de ellos desarrolle el modelo para preparar y
manejar cumbres con el soporte de los
consultores así como otros temas que puedan ser
de beneficio e impacto para la CEPAL. Este
desarrollo haría parte del proyecto del Núcleo de
Negociación.
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Sistema Multilateral de Preparación de Cumbre
Como parte de proceso de desarrollo de tesis se
propone que uno de los participantes o un grupo
de ellos desarrolle el modelo para preparar y
manejar cumbres con el soporte de los
consultores así como otros temas que puedan ser
de beneficio e impacto para la CEPAL. Este
desarrollo haría parte del proyecto del Núcleo de
Negociación.