BATNA = Best Alternative To a Negotiated Agreement Avant de commecer la n

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BATNA Best Alternative To a Negotiated
AgreementAvant de commecer la négociation, il
faut toujours considérer les conséquences
potentielles de ne pas atteindre un accord. Le
BATNA détermine la valeur la plus faible
acceptable pour vous pour un accord négocié.

• Le BATNA correspond à la meilleure parmi les
  alternatives hors négociation et pas du tout à la
  meilleure des alternatives négociées
• Exemple de BATNA pour la vente dune voiture
  doccasion
• La donner à un des ses enfants (valeur 8000
  CHF),
• la garder pour soi en tant que seconde voiture
  (valeur 9000 CHF)
• Lacheteur ne veut pas monter au dessus de 8500
  CHF. Votre BATNA étant de 9000 CHF, vous rompez
  la négociation et vous la gardez pour vous.
• Le prix de réservation (proche conceptuellement
  du BATNA, mais pour une négociation sur un seul
  objet) est le point où il vous est indifférent
  datteindre un accord négocié ou de finir sur une
  impasse.