Diapositiva 1

1
Los Laboratorios Empresariales Jóvenes
Empresarios
Competir y Triunfar
2
CAPACITACION EN FORMACION, GESTION DE EMPRESAS
Y COMERCIO EXTERIOR
3
OBJETIVOS DE LA CAPACITACION
4

• OBJETIVOS
• Empoderamiento de la Comunidad para elevar su
  nivel de vida.
• Independencia económica de grupos

5

• METODOLOGIA
• APRENDER HACIENDO
• SIMULACION DE UNA EMPRESA
• FACTIBILIDAD
• MERCADEO
• PRODUCCION
• FINANZAS
• PLAN DE NEGOCIOS

NO SIMULAR
6

• ACTITUD

7

• Actitud.- Es la disposición de ánimo que se
  manifiesta frente a la gente, a las situaciones,
  los problemas, etc.

El secreto del éxito en la vida, radica en los
hábitos que se tengan. Así como el cuerpo
necesita del alimento diario para vivir, la mente
tembién necesita de la motivacion diaria para
crecer.
Si usted piensa en algo positivo y lo siente
verdaderamente su comportamiento será
directamente proporcional a ello.
8

• COMO AUMENTAR SU AUTOESTIMA?

1. Repitiendo ante un espejo afirmaciones positivas
   y de prosperidad, no use ningún término negativo
   como, no, nunca, jamás, etc.
2. Recordando los momentos felices que ha tenido
3. Haciendo afirmaciones positivas de uno mismo.
4. Reviviendo algunos riesgos que se tuvo en la
   vida, como los enfrentó y superó.
5. Acordándose de algunos chistes que le hayan
   gustado, la risa aleja la tristeza.
6. EstablecIendo claramente sus metas, expresándolas
   con dinamismo.

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• COMO LOGRAR EL EXITO

1. Tenga un firme convencimiento de que va a
   cambiar no se engañe, si su actuación es la misma
   que ha venido haciendo no obtendrá ÉXITO.
2. Pregúntese donde estoy ahora en mi vida que he
   logrado, hágase una Auto evaluación.
3. Establezca QUE QUIERE SER, TENER Y HACER, en la
   vida.
4. Visualice sus metas, servirá de refuerzo para que
   su subconsciente refuerce su parte consciente.

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1. Establezca un plan de acción por escrito para
   planificar y poder medir y evaluar cada meta.
2. Empiece YA, cualquier cosa que valga la pena
   realizar hay que intentarlo, no importa las veces
   que fracacemos. Llegará el momento de HACERLO
   BIEN.
3. Persevere, nunca se dé por vencido, es una
   característica común en TODAS LAS PERSONAS DE
   ÉXITO.

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ACTIVIDADES PARA MANTENER VIVA LA ENERGIA DEL
EXITO

• MANTENGA CONTACTO CON PERSONAS TRIUNFADORAS.
  Escuche sus experiencias y póngalas en práctica.
  
• EXPRESE SUS SENTIMIENTOS A SUS SERES QUERIDOS, a
  través de palabras y expresiones de cariño
• ANOTE LOS ÉXITOS Persevere. Repase sus éxitos
  cada semana y evalúe sus planes de acción.
• ARRIÉSGUESE CADA DÍA EN ALGÚN proyecto. El éxito
  requiere riesgos constantes.
• AMESE Y APÓYESE A SÍ MISMO. Dedique tiempo para
  sí mismo,acéptese como es.

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• QUIEN SOY?

• HACIA DONDE VOY?

• QUÉ VOY A HACER?

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• EN DONDE ME PUEDO UBICAR?

• QUE SE HACER?

• EN QUE PUEDO OCUPARME?

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• YA LO SE! ...

ENTONCES... A TRABAJAR!
15
INTRODUCCION A LA EMPRESA
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• LA MICROEMPRESA
• Las actuales condiciones económicas, sociales y
  políticas de las sociedades latinoamericanas y en
  especial de la ecuatoriana han generado el
  surgimiento de nuevas formas productivas que se
  han insertado en el sector microempresarial
  formal en informal.
• Este gran sector social inundado de gran cantidad
  de iniciativas denominadas microempresas han
  logrado que sus escuálidas economías familiares
  se fortalezcan en algo y con sus grandes ideas
  de negocios puedan apalear las crisis en las que
  viven.

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• Las Microempresas han sido generadas por
  Emprendedores, quienes se han encontrado
  motivados por la situación de desempleo, para
  complementar los ingresos o simplemente por el
  ánimo o deseo de utilizar las habilidades y
  destrezas con las que se cuentan.
• En cuanto a que estrato social pertenecen es muy
  difícil precisarlo, bien por que aquella
  denominada "clase media" se ha fusionado con
  estratos sociales inferiores.

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• Las diversas ideas de negocio emprendidas van
  desde la señora ama de casa que presta el
  servicio de costura o de elaboración de pan el
  joven adulto que instaló un pequeño taller
  mecánico en un local arrendado, hasta aquellos
  jóvenes profesionales que tratan de ofrecer sus
  servicios en consultaría.
• Necesitan capacitación, créditos, cambios en las
  leyes (laboral y tributario).

19
PLANIFICACION Y CLUSTERS MICROEMPRESARIALES
SECTORES ECONOMICOS
S
G
A
B
F
MICROEMPRESAS
E
C
D
20

• CAUSAS QUE MOTIVAN A
• CREAR UNA EMPRESA
• La pérdida de su puesto de trabajo
• La experiencia acumulada en una determinada
  actividad
• Crear puestos de trabajo para sus hijos
• Creen tener una idea fabulosa
• Los deseos de independizarse y de ganar mucho
  dinero
• Les molesta estar subordinados (dependientes) a
  los deseos de los demás
• Desean hacer riqueza, para satisfacer su ego
  personal
• Por la falta de posibilidades de desarrollo en su
  país
• Poseen un gran empuje y creatividad, lo que
  ejerce en ellos una gran motivación de hacer
  país, y contribuir al crecimiento y desarrollo
  del mismo.

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• CARACTERISITICAS DEL
• EMPRESARIO
• Personalidad
• Conocimientos
• Idea de futuro
• Visión de futuro a largo plazo.

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• REQUISITOS BASICOS
• PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA
• Liderazgo
• Conocimientos
• Recursos
• Organización
• Procesos
• Estilo y Filosofía de Gestión
• Posición Competitiva del Negocio

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• CAUSAS DEL FRACASO
• EN LA CREACION DE EMPRESAS
• El promotor del proyecto no tiene la personalidad
  adecuada para crear e impulsar su negocio.
• Ni el empresario, ni su equipo de inmediatos
  colaboradores tienen suficiente formación,
  conocimientos, experiencia, etc., en la gestión
  empresarial o en ese negocio en particular, o
  bien con el transcurso del tiempo el negocio fue
  evolucionando y complicándose, rebasando con
  mucho sus habilidades y capacidades.
• Erróneas previsiones de futuro (ventas, márgenes,
  beneficios), fueron excesivamente optimistas.
• Desconocer el mecanismo de funcionamiento del
  mercado al cual se quiere dirigir los productos.

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• Carencia de recursos económicos.
• Poca colaboración por parte de las
  administraciones públicas, las cuales están mucho
  más preocupadas por recaudar que por potenciar.
• Falta de coordinación de ideas y de estrategias
  entre los socios de la empresa.
• No lograr convencer a los inversores, clientes,
  proveedores, bancos y al propio personal de la
  empresa, para que confiaran en el proyecto.
• Tener excesiva confianza en que la competencia no
  reaccionará adecuadamente ante la aparición de un
  nuevo competidor.

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PROCESO PARA LA CREACION DE UNA EMPRESA
SELECCIÓN DE LAS MEJORES IDEAS (3)
FORMACION DE GRUPOS
PRESUPUESTAR LAS IDEAS
PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA
PLAN DE LA MEJOR IDEA
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• PROCESO PARA LA CREACION
• DE UNA EMPRESA
• Formación de Grupos
• Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas)
• Tamizado de Ideas (Selección las más viables y
  mejores ) Presupuestar las ideas (Dar valores)
  ejemplos
• Plan de la Mejor Idea ( Esquematizar la Idea
  Donde voy a funcionar, donde voy a comprar, quien
  me va a proveer, con que recursos cuento, etc)
• Puesta en Marcha de La Microempresa

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ORGANIZACION DE LA EMPRESA
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• ORGANIZACIÓN Y FUNCIONES DEL PERSONAL
• La organización del trabajo
• Una estructura Organizacional es un medio a
  través del cual la empresa realiza su propósito.
  Esta estructura muestra en términos sencillos
• Quién hace Qué?
• Quién decide Qué?
• Quien depende de quién?
• Quien debe trasladar a quién, que materiales,
  información, apoyo, decisiones?

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
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• DISEÑO DE PUESTOS
• NUMERO DE EMPLEADOS
• DIVERSIDAD DE ACTIVIDADES
• HABILIDADES Y CAPACITACION
• AUTORIDAD, RESPONSABILIDAD Y NIVEL DE SUPERVISION
• ESPECIFICACON DEL ROL
• HABILIDADES Asignar tareas a cada uno (optimizar
  recursos y evaluar lo que debe hacer cada
  persona)
• EDUCACION Cursar la escuela
• CONOCIMIENTOS Experiencia

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REGLAS DEL JUEGO
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• OBJETIVOS
• GANAR O GANAR
• TODOS VAN A GANAR ALGO 2 5 CADA UNO
• PAGAR SUELDOS 0,50 CTVS. POR HORA CADA UNO
• CONSIDERAR EL CAPITAL
• INTERES ½ 0,5 DURANTE LA SEMANA
• PAGAR DE LUZ, AGUA, TELEFONO, ESPACIO, MESAS,
  CARPAS, ENTRE OTROS 2 FIJOS.

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• PARA LOGRAR ESTO HAY QUE
• TENER BIEN CLARAS Y DEFINIDAS LAS COSAS
• HAY QUE CONOCER CUAL ES LA RUTA
• VENDER 1000 UNIDADES A 1
• Ó
• VENDER 1 UNIDAD EN 1000
• NO TODOS SOMO IDENTICOS
• YO ME PRESTO LA PLATA
• YO NO LE DOY LA PLATA A LA EMPRESA SE LA PRESTO

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• QUE ES UNA GANANCIA?
• INGRESO ? UNICAMENTE POR LAS VENTAS
• EGRESOS ? COSTOS Y GASTOS

gt
INGRESOS
EGRESOS
COMEMOS
lt
INGRESOS
EGRESOS
NO COMEMOS
35

• PUNTO DE EQUILIBRIO

EL CERO ESTA AQUI
0
GANA
PIERDE
MAXIMIZAR LA GANANCIA
MINIMIZAR LA PERDIDA

• No hay nada en el medio
• O estas embarazada o no lo estas
• DIOS PERDONA, EL TIEMPO NO

36

0
MAXIMIZAR GANANCIA
MINIMIZAR PERDIDA
80 70 60 50 SI
50 NO 100
EL NO YA LO TENEMOS ASEGURADO

• EL ÉXITO ES TODO LO QUE NOS RESTA DEL FRACASO
• FRACASO, FRACASO, FRACASO......ÉXITO
• HACER, HACER, HACER....TRABAJAR, TRABAJAR,
  TRABAJAR

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• QUE ES UNA GANANCIA?
• INGRESO ? UNICAMENTE POR LAS VENTAS
• EGRESOS ? COSTOS Y GASTOS

REDUCIR COSTOS Y GASTOS
INCREMENTAR LAS VENTAS
UNA COMBINACION DE HOY

• TODAS LAS EMPRESAS GRANDES EMPEZARON PEQUEÑAS

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• LO PEOR QUE PODEMOS HACER ES TENERLE MIEDO AL
  FRACASO
• HAY QUE PENSAR COMO DARLE VALOR AGREGASO AL
  PRODUCTO
• UD. TIENE TODO LOS RECURSO BASICOS Y TIENE QUE
  CAPACITAR A LOS DEMAS EN LA CREATIVIDAD DE CÓMO
  CREAR VALOR AGREGADO AL PRODUCTO.
• EL VALOR AGREGADO GENERA MANO DE OBRA (EJEM.
  CAFE)
• SE TERMINO EL MUNDO DE LA DEMANDA, HOY TODOS
  OFERTAN
• PERDER NO ES UNA VERGÜENZA, EL NO SABER QUE SE
  ESTA PERDIENDO ES UNA VERGÜENZA

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• TODAS LAS EMPRESAS SIN IMPORTAR SU TAMAÑO
  NECESITAN DELINEAR CLARAMENTE CUALES SON LOS
  OBJETIVOS, COMO PLANEA LLEVARLOS A CABO, DE QUE
  RECURSOS DISPONE, A QUE RECURSOS ASPIRA ACCEDER Y
  COMO UTILIZARA DICHOS RECURSOS DE LA MANERA MAS
  EFICIENTE.
• RECURSOS
• DINERO
• MANO DE OBRA
• TALENTO HUMANO (A VECES HAY QUE TRAERLO DE
  AFUERA)

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• VAN A TENER LIMITACIONES.
• LIMITACIONES ? CREATIVIDAD
• CLIENTES VERDADEROS
• NO TODOS VAN A PODER HACER EL MISMO PRODUCTO
• NO SERVICIOS SINO TANGIBLES
• DISCUTIR ENTRE TODOS, CADA UNO TENDRA IDEAS

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• HAY QUE TRABAJAR EN GRUPO Y SOBREPONERSE A LAS
  DIFICULTADES Y PERSONAS QUE NO SE CONOCEN UNAS A
  OTRAS.
• CUANDO SOMOS AMIGOS NOS ARREGLAMOS RAPIDO UNOS A
  OTROS, PERO CUANDO NO NOS CONOCEMOS, ALLI ES
  CUANDO EMPEZAMOS LA NEGOCIACIONGENERANDO IDEAS
  TODOS Y ES ALLÍ DONDE EMPIEZA LA DINAMICA DE
  TRABAJO VERDADERO.

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• ESTRATEGIA ESCOPETA (GRANDES RECURSOS)
• ESTRATEGIA RIFLE (POCOS RECURSOS)
• TENGO QUE APUNTAR

43
MERCADEO
44
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
45

• INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
• DEFINICION.- La investigación de mercado es una
  técnica que permite recopilar datos, de cualquier
  aspecto que se desee conocer para,
  posteriormente, interpretarlos y hacer uso de
  ellos. Sirven al comerciante o empresario para
  realizar una adecuada toma de decisiones y para
  lograr la satisfacción de sus clientes.

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• PARA QUE ME SIRVE LA INV. DE MERCADOS?
• Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se
  desea cubrir, en el caso de vender o introducir
  un nuevo producto.
• Sirve para determinar el tipo de producto que
  debe fabricarse o venderse, con base en las
  necesidades manifestadas por los consumidores,
  durante la investigación.
• Determina el sistema de ventas más adecuado, de
  acuerdo con lo que el mercado está demandando.
• Define las características del cliente al que
  satisface o pretende satisfacer la empresa, tales
  como gustos, preferencias, hábitos de compra,
  nivel de ingreso, etc.
• Ayuda a saber cómo cambian los gustos y
  preferencias de los clientes, para que así la
  empresa pueda responder y adaptarse a ellos y no
  quede fuera del mercado.

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• EL MERCADO.- Un mercado está constituido por
  personas que tienen necesidades específicas no
  cubiertas y que, por tal motivo, están dispuestas
  a adquirir bienes y/o servicios que los
  satisfagan y que cubran aspectos tales como
  calidad, variedad, atención, precio adecuado,
  entre otros.
• TIPOS DE MERCADO
• Reales
• Potenciales

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• SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.- proceso mediante el
  cual se identifica o se toma un grupo de
  compradores con características similares, es
  decir, se divide el mercado en varios segmentos,
  de acuerdo con los diferentes deseos de compra y
  requerimientos de los clientes. 
• SELECCIÓN DEL MERCADO META
• Mercadotecnia indiferenciada.  
• Mercadotecnia diferenciada.
• Mercadotecnia concentrada

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OPCIONES ESTRATÉGICAS EN CUANTO A LA
SEGMENTACIÓN

• Un mismo producto para todo el mercado. No se
  considera la segmentación

• MARKETING INDIFERENCIADO

• Diferentes productos para distintos segmentos del
  mercado.

• MARKETING DIFERENCIADO

• Se segmenta el mercado y la empresa desarrolla un
  producto para un segmento en particular.

• MARKETING CONCENTRADO

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• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• ASPECTOS CULTURALES
• Cultura
• Clase social
• Creencias
• Costumbres
• ASPECTOS SOCIALES
• Grupos de referencia
• Familia
• Estatus

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• ASPECTOS PERSONALES
• Edad y etapa del ciclo de vida
• Ocupación
• Circunstancias económicas
• Estilo de vida
• Personalidad
• Moda
• EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (MANUAL)

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• NECESIDAD DE INFORMACIÓN EN LA EMPRESA
• Con el objeto de planear y controlar, la gerencia
  de mercadotecnia ha dividido en grupos la
  información referente al mercado. Esta
  información depende del tipo de problema que se
  presente y de la mezcla de mercadotecnia.
• DEMANDA
• Características del comprador y/o usuario.
• a) Quién compra?
• b) Qué compra?
• c) Por qué compra?
• d) Cómo compra?
• e) Cuándo compra?
• f) Dónde compra?

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• Características del mercado
• a) Demanda
• b) Segmentos
• c) Tamaño
• MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
• POR PRODUCTO
• Cuáles son las cualidades importantes del
  producto?
• Cuáles son los aspectos que deben variar en el
  producto?
• Qué importancia se le da al empaque?
• Qué segmento deberá atraer el producto?
• Cómo está el producto en relación con las
  ofertas competitivas?
• Cuál es la marca adecuada?
• Cuál es el diseño idóneo de etiqueta, etc.?

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• POR PRECIO
• Conocer la elasticidad de la demanda.
• Conocer las políticas de precios indicadas.
• Fijar el precio adecuado.
• Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de
  precio.
• La importancia que da el comprador al precio,
• POR DISTRIBUCIÓN
• Qué distribuidores manejan el producto?
• Cuáles son los márgenes apropiados?
• Qué formas de distribución física se requieren?
• Cuál es el volumen de ventas que se necesita?,
  etc.

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• POR PROMOCIÓN
• Sobre qué presupuesto se llevará a cabo la
  promoción?
• Cuál es el papel de la promoción de ventas, la
  publicidad, la venta personal?, etc.
• Se cuenta con medios eficaces de publicidad?
• COMPETENCIA
• Con quién se compite?
• Conocer las características del producto del
  competidor
• a) Haciendo programas de mercadeo.
• b) Investigando cómo es el comportamiento.
• c) Analizando los recursos con que cuenta.
• d) Conociendo el futuro competitivo.

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• AMBIENTE INTERNO
• Recursos de producción.
• Recursos financieros.
• Recursos tecnológicos.
• Inclinación interna al futuro.
• AMBIENTE EXTERNO
• Tendencias tecnológicas.
• Cambios gubernamentales.
• Preocupación del consumidor.
• Situación política.

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VARIABLES QUE AFECTAN A NUESTROS NEGOCIOS
58
VARIABLES DE MERCADEO
59

• LAS 4Ps
• Producto
• Precio
• Plaza (Distribución)
• Promoción (Comunicación)

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Qué es un producto?

• PRODUCTO
• La mezcla de la mercadotecnia empieza con la P
  del PRODUCTO, el núcleo de la mezcla de
  mercadotecnia, el punto de inicio, es la oferta y
  la estrategia del producto.

61
Producto.- En él vamos a considerar lo que
llamábamos características extrínsecas del
producto marca, envase (empaque), imagen social
y amplitud de gama.
62
LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se
vende el producto. La marca facilita la relación
con los clientes, debiendo tener el producto un
nombre corto y fácil de recordar. EL ENVASE
(Empaque) nos va a comunicar algo sobre el
producto y sus características. Por sí mismo
puede contribuir a la diferenciación, si facilita
el uso, el transporte o la manipulación del
producto (ej detergentes concentrados). Ejemplos
de diferenciación a través del envase los
encontramos en productos que se usan para
regalar, como los perfumes.
63
LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio
asociado al consumo o utilización de un
determinado producto. Por ejemplo el prestigio
que da conducir un Mercedes. LA AMPLITUD DE GAMA
de productos, se refiere a la mayor posibilidad
que se le ofrece al cliente de disponer de
productos o utensilios relacionados con el
producto.
64
EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Este concepto
trata de mostrarnos la evolución en las ventas de
un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje
de ordenadas representamos las ventas y el de
abscisas el tiempo. Podemos por tanto,
distinguir cuatro fases en el tiempo Inicio,
Crecimiento, Madurez y Declive.
65
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
VENTAS Y UTILIDADES ()
VENTAS
UTILIDADES
PÉRDIDAS INVERSIÓN ()
66
Precio.- El precio es clave en la competitividad
de la empresa, de ahí que la estrategia que elija
la empresa es fundamental para el posicionamiento
de su mercado meta, claro está que la variable
precio no está sola, sino que está relacionada
con el producto, la plaza y la promoción, o sea
están en función de lo que se llama la MEZCLA DE
MERCADOTECNIA. El precio es un elemento
importante para inducir la venta.
67
Precio
68
CALCULO DEL PRECIO P CT x R PU (CT x
R)/ Unidades de Producción P Precio CT
Costo Total de Producción R Rentabilidad PU
Precio Unitario
69
CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION Y PRECIOS
CLICK PARA CONTINUAR
70

• Promoción (Comunicación)
• Básicamente hay dos formas de promocionar los
  productos la publicidad y la fuerza de ventas.
• La publicidad pretende crear en el consumidor una
  imagen favorable hacia el producto, intenta que
  el consumidor perciba las diferentes
  características del producto. Generalmente, el
  objetivo que persigue una campaña publicitaria es
  reforzar cualquier otro tipo de diferenciación.
• La fuerza de ventas consiste en una
  comercialización personal y directa con los
  clientes. El vendedor en este caso sirve de
  mediador entre la empresa y el cliente.

71

• No es suficiente con fabricar un producto y
  ponerlo al mercado.
• Es necesario transmitir a los compradores la
  suficiente información y motivación para que
  compren.

72

• 1. Aspectos que influyen
• 2. Técnicas de promoción
• 3. Políticas de promoción

73

• ASPECTOS QUE INFLUYEN
• El idioma
• Los aspectos culturales
• La organización social
• Nivel de desarrollo económico.
• Los aspectos políticos legales.

74

• LA VENTA PERSONAL
• Vendedores bien seleccionados adiestrados y
  motivados Influyen en el volumen de ventas.
• El Control depende nivel de centralización
  Organizativa y La forma de entrada.
• La venta personal es llevada a cabo por
  ciudadanos del país en que se comercializa los
  productos.

75

• LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• Contiene aquellas actividades de venta que
  refuerzan la venta personal y la publicidad.
• Existe una gran variedad que el exportador debe
  escoger.
• De acuerdo al mercado
• Los objetivos de la empresa
• La inversión necesaria.

76

• LA PROMOCIÓN
• TECNICAS DE PROMOCION
• LA PROMOCIÓN DE VENTAS
• Documentación promocional - Materiales
• Realización Objetiva
• Coherencia
• Mercado Objetivo
• Destinatarios
• Atractivo
• Presentación
• Tipografía

77

• LA PROMOCIÓN
• PROMOCION DE VENTAS
• Videos promocionales.
• Revista de empresa.
• Promoción en el punto de venta..
• Software promocional.
• Misiones comerciales.
• Ferias y exposiciones.
• Seminarios y conferencias.
• Patrocinio
• Marketing directo

78

• LA PROMOCIÓN
• PUBLICIDAD
• Periódicos
• Revistas
• Publicidad exterior
• Televisión
• Radio
• Cine

79

• POLITICA DE PROMOCION
• Selección de objetivos promocionales
• Selección del tipo de promoción y mensaje
  apropiado.
• Selección del medio
• Asignación de presupuesto adecuado
• Evaluación.

80
Se realiza como una feria en que los stand están
decorados y cada equipo vende su idea, muestra
el prototipo y sustenta su funcionalidad a los
visitantes y posibles inversionistas.Se genera
un formato de evaluación integral que es
diligenciado por los clientes.

• LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

81

• LOS EVENTOS

82

• HACER UN NEGOCIO SIN COMUNICACIÓN, ES COMO
  GUIÑARLE EL OJO A UNA RUBIA EN LA OSCURIDAD,
  USTED SABE LO QUE ESTA HACIENDO, PERO ELLA NO

83
Plaza (Distribución) Los canales de distribución
hacen llegar el producto desde la empresa
fabricante hasta los clientes. La selección de
los canales de distribución, puede ser un factor
clave para la diferenciación del producto, como
ocurre con los sistemas de comercialización en
exclusiva. Por ejemplo, productos de belleza que
se venden bajo el rótulo de venta exclusiva en
farmacias.
84

• DISTRIBUCION COMERCIAL
• 1. La longitud de la distribución
• Distribución larga
• Distribución corta
• Distribución directa

85

• DISTRIBUCION COMERCIAL
• Los canales de distribución
• Mayoristas
• Detallistas

86
PRODUCCION
87

• ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
• La producción implica la utilización de los
  factores de la producción
• Mano de Obra
• Materiales
• Local
• Equipo

88

• ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
• La producción es la fabricación de un artículo
  utilizando mano de obra, materiales y equipo.
• En una organización de servicios, la producción
  es la prestación de alguna función que tenga
  utilidad (servucción).
• La meta principal de la Producción es la
  maximización de la ganancia a largo plazo.

89

• FUNCIONES DEL JEFE PRODUCCIÓN
• Planificación de la producción
• Control de la producción
• Control de calidad
• Análisis de métodos
• Traslado de materiales y disposición en la planta
• Control de Inventario
• Medida de trabajo
• Bonificaciones

90
ELEMENTOS DEL CONTROL DE PRODUCCIÓN
91
EJERCICIO DE PRODUCCION (PRONOSTICO DE
PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)
CONTROL FINANCIERO

• El pronostico lo define ventas de acuerdo al
  mercado.
• Un buen jefe de producción incrementa un
  porcentaje al pronóstico de producción.
• EL PRONOSTICO SE DEBE HACER ANUAL, MENSUAL,
  SEMANAL Y DIARIO.

92
TABLA Y GRAFICO (PRONOSTICO DE PRODUCCION, VENTAS
E INGRESOS)
93

• ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
• Mejora de Métodos
• Control de la Calidad
• EJERCICIO

94
EJERCICIO DE PRODUCCION CAJA
95

• ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN
• Calidad Total
• Etapas de la Producción
• Métodos de Producción
• Distribución de Planta

96

• RETROALIMENTACION
• Control de Calidad
• Tiempos y Etapas del Proceso (Mejora de Métodos)
• Especificaciones del Producto (Demanda del
  Cliente)
• Costos de Producción y Precio de Venta
• Planificación del Trabajo
• Control de Producción
• Organización de la Empresa (Quien hace que?)

97
FINANZAS
98

• Definición y clasificación de los costos y gastos
  de la empresa
• Costo Fijos ()
• Costos Variables ()
• Costos Totales ()
• Definición del capital social
• Monto
• Destino
• Definición de créditos y financiamientos
• Objetivo (uso)
• Fuentes de financiamiento
• Justificación del uso de las fuentes de
  financiamiento
• Condiciones

99

• Estados financiero
• Definición y descripción de los supuestos
  utilizados en las proyecciones
• Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros
  doce meses del año)
• Estado de resultados (Primer año de operaciones)
• Balance general (Primer año de operaciones)
• Determinación del punto de equilibrio
• Descripción del sistema contable
• Obligaciones jurídicas y fiscales
• Definición del tipo de sociedad
• Descripción de procedimientos

100
SERVICIO Y ATENCION AL CLIENTE
101
COMO FORMAR VENDEDORES
102
Objetivos
Desarrollar Habilidades y Destrezas en la
comunicación con el Cliente
Desarrollar en los participantes habilidades
tendientes a manejar el Ciclo de la Venta con
Efectividad
Crear la convicción en los participantes
que ser el ASESOR del cliente nos asegura
una alta productividad y una fidelidad del
cliente.
103
El Reto de las Empresas
Entre al Cambio
El pensamiento covencional que nos guió en los
pasados decenios está desactualizado.
Es evidente que la sabiduría convencional que
funcionó en mares tranquilos del pasado no
tendrá validez en el ambiente turbulento de hoy
104
Actitud hacia la Venta
Nuestros sistemas de Venta dependen del
Contacto de gente con gente y la Calidad de este
contacto depende de su ACTITUD.
Actitud, su posesión más valiosa Fija el tono
emocional para su día, es Contagiosa
Influye a todos los que lo conocen. La actitud es
decisiva en el Servicio al Cliente
Las actitudes se toman, no se enseñan, las
organizaciones tienden a reflejar las actitudes
de sus líderes.
105
Actitudes Inefectivas

• Postergar

• Actitud Horizontal

• Representaciones Dramáticas

• Dependencia

• Rutina

• Crítica

• Incumplimiento

• Negatividad

106
El Carisma en el Vendedor
Carisma es la habilidad para influir en otros de
manera positiva, conectándose con ellos física,
emocional e intelectualmente.
Es lo que hace que usted le guste a la gente, es
el magnetismo personal que emana de su interior.
Es la magia especial que lo rodea. Para tener un
gran magnetismo se debe ser un gran comunicador.
107
El Carisma en el Vendedor
Las personas carismáticas proyectan una imagen
atractiva y estimulante que hace sentir bien a
los que lo rodean.
El Carisma es fácil de detectar pero difícil de
definir.
El Carisma es algo intrínseco del individuo,
solo puede revelarse en la interacción con los
demás.
108
La Comunicación Empática
Es ponerse en el lugar del otro, comprender la
razón y la lógica del otro, no para Rebatirla,
Defendernos o Criticarla.
Para respetar la Razón y saber Conciliar.
Es imperativo Reconocer el valor de cada uno y
Respetar la razón de ambos.
109
Los Lenguajes de la Comunicación
Uso de la palabra
Tono de la Voz
Mirada
Movimientos de los Brazos y las manos.
Postura del Cuerpo
Expresión de la Cara
110
Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar
Cambie su actitud respecto al Escuchar
Dedique toda su Atención
Practique escuchar Activamente
Mantenga contacto Visual permanente con el
Cliente
Pregunte al Cliente sobre los temas tratados
No Interrumpa
Brinde una sonrisa, una inclinación de
cabeza en señal de aprobación
Controle sus Emociones Negativas.
111
Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar
Escuchar más que una Habilidad, es una Actitud
El Éxito en la venta radica en escuchar las
necesidades del Cliente
112
Tipos de Preguntas
Sondeo Abierto
Se debe utilizar principalmente en la Apertura y
el Desarrollo Se busca que el Cliente responda
líbremente. Palabras Claves que se deben
Utilizar Quién?, Cuándo, Por qué?, qué?, Cómo?,
Podría Usted
Sondeo Cerrado
Se Utiliza Principalmente en el Cierre. Se busca
limitar la respuesta del Cliente a un Si o No
o a elegir una de las alternativas que el
vendedor ofrece.
113
El Vendedor Profesional Sabe que...
La venta la constituyen,el 90 las Personas y
el 10 los Productos
10
90
114
Ciclo de la Venta
Apertura
Desarrollo
Cierre
115
La Venta
Definición
Vender es el Arte y la Ciencia de identificar una
Necesidad y Expectativa en la mente de una
Persona y satisfacerla con nuestros Productos y
Servicios
116
Apertura
El Objetivo de la apertura es superarla
resistencia del Cliente
En la apertura de la venta es importante combinar
dos componentes CIENCIA y ARTE
Establezca una relación de Persona a
Persona En lugar de una relación de Vendedor a
Cliente
117
Apertura
Las frases de apertura eficaces no tiene Nada
que ver con el aspecto comercial de la
venta Deben ser preguntas que estimulen la
conversación.
Personalice las frases de apertura a través de
la observación.
La apertura es un acto simultáneamente físico y
Verbal Por parte de Vendedor.
118
Apertura
Salude al cliente de inmediato
Los primeros treinta segundos para el cliente
Demuestre energía
Proyectar una Imagen Memorable
Obtener un Compromiso para el futuro
119
Desarrollo
El Objetivo del desarrollo es comprender las
Necesidades y Motivaciones de compra a través
de la investigación
Preguntas con final Abierto
Son ideales para estimular la confianza y la
participación del cliente, nos permite comprender
la necesidad, caprichos, gustos y motivos de
compra .
Formule preguntas con final abierto que comience
con las palabras
120
Desarrollo
Quién, Qué, Por qué, Dónde, Cuénteme,Cuando,Cómo
EjemplosQué estilo de decoración
prefiere? Cuénteme la pintura que Usted busca
Al preguntar reemplace los terminos Comprar por
Buscar Necesitar por Desear
121
Desarrollo
Cree Confianza
Despierte el Interés
Incremente el Interés del Cliente
Sea el Agente de su Cliente
Descubra las necesidades de su Cliente
Realice demostraciones de los producto
122
Características y Beneficios de los Productos
Para satisfacer efectivamente las necesidades del
Cliente es importante comprender la
diferencia que existe entre Características y
Beneficios de un producto o servicio.
Características Son los atributos Físicos y
Genéricos de un producto o servicio
Beneficios Es la aplicación o ganancia que
obtendrá El Cliente de una o varias
características del Producto o Servicio
123
Características y Beneficios de los Productos
Elegir la característica correcta y los
beneficios Específicos para cada Cliente es el
objetivo último de toda demostración de venta.
Si usted logra cumplir hábilmente este objetivo
le habrá dado al producto una razón de ser y por
lo tanto le habrá dado al cliente una
argumentación convincente para comprarlo
124
Cierre
El cierre No es algo que sucede Justo al
Finalizar la Entrevista de Ventas. Se produce
durante toda la Venta Vender es un proceso de
obtener paso a paso compromisos y acuerdos.
Es el elemento más importante del proceso
Requiere ser planificado
Es eminentemente Intuitivo
Minimice el miedo de Enfrentarse a la Realidad
Contiene elementos de Arte y Ciencia
125
Manejo de Objeciones
1- Responda a las objeciones de manera que
demuestre Atención y Respeto.
2- Asegúrese de triangular la objeción
convirtiéndola en eso.
3- De respuesta a la objeción con hechos y
señales de Acción.
126
Manejo de Objeciones
4- Exija una confirmación concluyente después de
finalizar el proceso de sondeo. Si la objeción no
ha sido resuelta repita el proceso.
5- Trate la objeción sobre precios como
cualquier otra objeción.
127
Proceso del Cierre
Una señal de compra indica que, el cliente está
listo para asumir un Compromiso
CUANDO Debemos Cerrar ? El Cliente le
proporcione una señal de compra El Cliente
esté Sicológicamente listo para CERRAR
COMO Debemos cerrar ? 1- Resuma los beneficios
que el cliente ha aceptado durante la
visita 2-Formule un plan de acción que exija el
compromiso por parte del Cliente
128
El Vendedor del Nuevo Milenio
Soñador

• Orientado a Resultados

• Hace lo que Promete,

Comunicativo

• Asume Riesgos,

• Excelente Comunicador,

• Energético,

• Soñador y Visionario,

• Multidisciplinario,

• Técnico,

• Negociador,

Amante del Rock y del Vallenato

• Flexible,

129
El Vendedor del Nuevo Milenio
Soñador
Comunicativo

• Co-Equipero,

• Diplomático,

• Estratega Global,

• Creativo y de Buen Humor,

• Preocupado por su Entorno,

• Deseosos de Aprender.

Amante del Rock y del Vallenato
130
PLAN DE NEGOCIOS
131
QUÉ PLANIFICA EL EMPRENDEDOR? El emprendedor
debe planear su NEGOCIO o los compromisos y
resultados previstos para su empresa.   QUÉ ES
UN PLAN DE NEGOCIO? El plan de negocio es un
conjunto de información, expresada en un
documento, que tiene que ser comprendido por
todas las personas que lo revisen y examinen.
132

• PARA QUE SIRVE EL PLAN DE NEGOCIO?
• Visualización del negocio
• Comunicación
• Control de Progreso

133

• VISUALIZACIÓN DEL NEGOCIO
• Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
• Descubre riesgos ocultos y debilidades
  permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas.
• Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el
  negocio.
• Identifica y aclara los criterios y supuestos
  sobre los que se fundamentará la actividad
  empresarial.
• Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
• Define las necesidades de inversión y capital.
• Es una forma de visualizar el futuro y sus
  posibilidades.

134

• COMUNICACIÓN
• Permite conectar la empresa con su entorno, que
  es en general el conjunto de sus clientes,
  proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y
  por supuesto, todos los competidores y clientes
  potenciales.
• Atraer Inversionistas.
• Atraer y retener personas de alta calidad
  profesional al equipo de trabajo.

135

• CONTROL DE PROGRESO
• Se constituye en una carta de navegación para
  alcanzar el éxito.
• Es el punto de referencia para medir el desempeño
  durante la implementación.

136

• QUÉ DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO?
• El plan de negocio debe contener toda la
  información referente a
• Planta de Talento humano
• Concepto de la función empresarial
• Plan de Mercadeo
• Plan de operación
• Plan Económico - Financiero
• Plan de Organización
• Plan de Contingencia

137
I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

• Introducción a la empresa
• Definición de la misión (qué, cómo, y para
  quién)
• Expectativas de los socios ( qué quieren ustedes
  de la empresas?)
• Expectativas de los clientes (qué esperarán los
  clientes de su empresas?)
• Filosofía de la empresa (cuáles serán los
  valores que promoverá la empresa entre sus
  socios, equipo de trabajo, clientes y a la
  comunidad?)
• Naturaleza de la empresa
• Industria
• a) Dentro de que Industria o Sector se encuentra
  la empresa
• b) Etapa del ciclo de vida de la industria (en
  qué etapa de ciclo de vida se encuentra la
  industria? embriónica, crecimiento, madurez,
  envejecimiento).

138

• c) Expectativas de la industria, atractividad
  (tamaño actual y potencial), fuerzas externas
  (económicas, políticas, sociales, tecnológicas y
  naturales).d) Bases de competencia que
  predominan en la industria.
• Giro de la empresa (transformación, comercial o
  servicios)
• Producto o servicio
• Clientes y criterios de compra
• Dimensión del mercado
• Competidores más importantes (cuáles son las
  ventajas y desventajas sobre tu empresas?)

139

• Administración de la empresa
• Objetivos y metas generales y por áreas.
• Definición de las funciones de la empresa
• a) Descripción de responsabilidades
• b)Organigrama
• Personal de la empresa
• a) Currículo Vitae de los socios
• Apoyos requeridos de la empresa

140
II. MERCADOTECNIA

• Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
• Definición del producto o servicio de la empresa
• Definición de las características intrínsecas del
  producto
• Definición de los satisfactores del producto
• Presentación del producto (empaque, colores,
  tamaños nombre).
• El mercado meta de la empresa
• Variables demográficas
• Variables psicográficas
• Investigación de mercado
• Marco de referencia
• a) Fuentes de información primaria
• b) Fuentes de información secundaria
• Objetivos del estudio
• Método

141

• Lugar
• Aplicación de encuestas
• Tabulación de datos
• Análisis de información
• Presentación de resultados
• Conclusiones y recomendaciones
• Definición e identificación de la competencia
• Directaa) Identificación el mercado que
  satisface y su participación de mercado
• b) Análisis de la mezcla de mercadotecnia
• Indirectaa) Identificación el mercado que
  satisface y su participación de mercado
• b) Análisis de la mezcla de mercadotecnia

142

• Fijación de precio
• Definición del precio del producto en cuanto a
  sus costos
• Margen de utilidad
• Políticas de precios
• Competencia
• Clientes
• Comercialización
• Tácticas de venta
• Distribución
• Servicio de postventa
• Garantía y rentabilidad del producto o servicio
• Calidada) En cuanto al producto
• b) Al servicio al cliente

143

• Publicidad y promoción
• Campaña publicitaria
• Campaña de promoción de ventas
• Planeación de medios
• a) Costo/beneficio
• b) Alcance
• Diseño de la publicidad (arte, el mensaje,
  audiencia...)

144
III. OPERACIONES

• Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
• Información Preliminar
• Producto
• Mercado
• Materia prima
• Disponibilidad de mano de obra
• Justificación tecnológica
• Materia prima
• Producto en proceso
• Producto terminado
• Refacciones
• Programa de producción agregado y detalle del
  proceso productivo

145

• Requerimientos tecnológicos y humanos
• Lista de maquinaria de producción
• Lista de equipo de manejo de materiales
• Estimación de mano de obra
• Distribución de la empresa
• Estimación de requerimientos de espacioa)
  Producción
• b) Oficinas administrativas
• c) Servicios
• Distribución de la planta
• a) Espacios
• b) Servicios
• c) Instalaciones
• Adecuaciones al edificio
• Necesidades especiales del edificio
• Decisión de construcción o compra del edificio
• Localización general y específica de la empresa

146

• Plan de manufactura
• Inversión fija
• Costos de fabricación
• I. Programa de implantación del proyecto

147
IV. TALENTO HUMANO

• A. Objetivos del área (corto, mediano y largo
  plazo)
• B. Definición y descripción de puestos
• Identificacióna) Nombre del puesto
• b) Departamento
• c) Nombre del puesto superior
• d) Número de personas que desempeñan el puesto
• e) Número y nombre de puestos que supervisa
• Descripción general del puesto
• Descripción específica del puesto
• a) Funciones continuas (frecuencia y tiempo
  empleado)b) Funciones periódicas (frecuencia y
  tiempo empleado)c) Funciones ocasionales
  (frecuencia y tiempo empleado)
• Especificación del puesto
• a) Habilidades
• b) Condiciones de trabajo

148

• Descripción del proceso de contratación
• Definición de las fuentes de reclutamiento
• Definición del proceso de selección
• Definición del proceso de inducción
• Definición de los costos de contratación
• Entrenamiento
• Programa
• Alcance
• Planeación logística
• Costos

149
V. CONTABILIDAD Y FINANZAS

• Objetivos del área (corto, mediano y largo plazo)
• Definición y clasificación de los costos y gastos
  de la empresa
• Definición del capital social
• Monto
• Destino
• Definición de créditos y financiamientos
• Objetivo (uso)
• Fuentes de financiamiento
• Justificación del uso de las fuentes de
  financiamiento
• Condiciones

150

• Estados financiero
• Definición y descripción de los supuestos
  utilizados en las proyecciones
• Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros
  doce meses del año)
• Estado de resultados (Primer año de operaciones)
• Balance general (Primer año de operaciones)
• Determinación del punto de equilibrio
• Descripción del sistema contable
• Obligaciones jurídicas y fiscales
• Definición del tipo de sociedad
• Descripción de procedimientos
• Anexar formas necesarias

151
(No Transcript)