Sales Force Automation

1
ApplicationServiceProvisioning
2
Perchèil CRM
3
Customer Relationship Management

• Attrarre, Crescere e Mantenere Redditivi i Vostri
  Clienti
• Ottimizzare i Ricavi e Migliorare lEfficienza
  Organizzativa
• Avere una Visione a 360 del Rapporto con il
  Vostro Cliente
• Migliorare la Soddisfazione del Cliente
• Migliorare la Produttività delle Forze di Vendita
• Gestione Integrata dei Canali di Vendita

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CRM da Suspect a Business Partner
Partners
Cross-Selling Up-Selling
Suspects
Marketing
Prospects
Lead Generation
Analisi e Gestione Campagne di Marketing
Clients
Canali di Vendita

• Generazione Qualificazione dei Leads

CustomerCare

• Gestione Opportunitá e Accounts

• Gestione Proattiva del Cliente

5
Le 3 Aree Critiche delle Vendite
Reps Mgrs
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
per Importanza

• Gestione delle Informazioni

Efficacia della Forza Vendita
Gestione Previsioni e Opportunitá
6
Le 3 Aree Critiche del Marketing
Staff Mgrs
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
per Importanza

• Gestione Campagne

Collaborazioni Interne Funzionali

• Misurazioni
• e Analisi

7
Le 3 Aree Critiche del Customer Care
Reps Mgrs
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0
per Importanza
Gestione Knowledge Base
Soddisfazione del Cliente
Efficacia del Servizio
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Le Sfide del tuo Business
Struttura CRM

• Vendite
• Gestione Previsioni e
• Opportunitá
• Efficacia del Reparto di Vendita
• Gestione delle Informazioni

• Servizio
• Efficacia del Servizio
• Soddisfazione del Cliente
• Gestione Knowledge Base

• Marketing
• Misurazioni e Analisi
• Collaborazioni Interne Funzionali
• Gestione Campagne

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CRMla Visione a 360º del Tuo Cliente

• Gestire Account e Contatti
• Seguire Affari e revisioni

Automazione Marketing
Automazione Forze Vendita

• Gestire le Leads
• Target Clienti
• Seguire le Campagne

Gestione Servizio e Supporto

• Monitorare i Casi
• Gestire le Soluzioni
• Costruire un Knowledge Base

10
Perchè ASP
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ApplicationServiceProvisioning
Time-to-Market ridotto
BENEFICI
Costi Variabili vs Costi Fissi
Utilizzo e non Possesso della Tecnologia
Prevedibilità dei costi (PUPM)
Utilizzo di Skill specializzati per il solo tempo
necessario
Esternalizzazione Globale della gestione e
manutenzione
Livelli di sicurezza dei sistemi informativi
certificati
Soluzioni Standard ma personalizzabili
Integrazione con Legacy System
Service Level Agreement
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L Iceberg dei Costi
Modello ASP
Soluzione Standard
80 Canone dutilizzo
9Licenza software
20 Personalizzazione
43
26
14
7
1
ASP Costi Predeterminati
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Il Nuovo ModelloAccesso e NON Possesso

• Nessun Software
• Nessun Hardware
• Nessun Staff Dedicato
• Implementazione Istantanea
• Nessun Aggiornamento e Manutenzione
• Modello di Condivisione del Rischio

ASP Costi proporzionali allUtilizzo
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Fornito come una Information Utility

• Nessun software o hardware da installare
• semplicemente connettendosi ad Internet,
  esattamente come fate quando vi collegate alla
• Rete Elettrica per lenergia Elettrica
• Alla rete Telefonica per I servizi di fonia
• Alla rete del Gas per lenergia Termica

Clienti
Utente
salesforce.com Web Service
Partners/ Rivenditori
ASP Energia Informatica
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CRM Tradizionale vs CRM ASP
Il CRM tradizionale ha costi iniziali e di
gestione molto più alti, tempo maggiore per il
pareggio e quindi minimo effetto sui Ricavi
totali per il cliente.
lt50 Prob. Di Successo
Pareggio al 27 mese
Rischio
Ricavo Netto
Ricavi per il Cliente
Tempo
gt90 Prob. Di Successo
Pareggio al 6 mese
Data di Partenza 12 Mesi
Ricavi per il Cliente
Rischio
Ricavo Netto
Tempo
Data di Partenza 3 Mesi
Fonte Gartner
ASP Migliore Ritorno degli Investimenti
16
Componenti Principali del ROI
Costo Totale di Proprietá (TCO)
Misurare i Ricavi
Valore
Costo
Tempo
Rischio
Probabilitá di Successo / Stima dei Risultati
Tempo di Stima / Costo Opportunitá
ASP ROI Immediato
17
T C O(Total Cost of Ownership)
18
Il TCO per il CRM

• TCO piú basso per un CRM online dovuto a minori
  costi di gestione.
• TCO per un CRM online é anche piú prevedibile nel
  tempo.

Costo di Processo Strategia /Tattiche
Legale Skills Vendite Marketing

• Servizio
• Finanza Corp.
• Contabilitá
• Risorse Umane

Costo per un CRM online
Costo della Tecnologia Integrazione Pulizia Dati

• Costo delle Persone
• Clienti
• Azionisti

Costi Addizionali per un CRM Tradizionale

• Personale Interno
• Personale ESP/SI
• Personale del Vendor
• Supporto Interno
• Supporto Esterno
• Formazione
• Skills

Software Middleware Hardware (Servers, Storage
Devices) Mantenimento del Sistema Mantenimento
della Applicazione Aggiornamenti del
Sistema Aggiornamenti della Applicazione Accessori
Telecomunicazioni
Fonte Gartner
Total Cost of Ownership i reali costi di un
progetto IT
19
Una Comparazione

• Costo annuo di Siebel per utente per anno
  18,000
• Costo annuo di Salesforce.com per utente per anno
  1,870

Fonte Nucleus Research, Cambridge, Sept, 2002
Total Cost of Ownership i reali costi di un
progetto IT
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Noleggio software via Internet con canoni mensili
o pay-per-use
ASP?
Vantaggi per il cliente

• Sicurezza, riservatezza su dati e transazioni

• Flessibilità e scalabilità delle soluzioni

• Riduzione dei costi di gestione fino al 53

• Nessun investimento su hardware e software

• Manutenzione e aggiornamento HW e SW inclusi

• Pianificazione e prevedibilità dei Costi

• Attivazione Rapida del servizio

• Riduzione del time-to-market

• Possibilità di utilizzare soluzioni best in
  class

• Non si creano immobilizzazioni

• Durata contrattuale flessibile

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Sicurezza degli accessi e dei dati
ASP?

• Connessioni protette con Firewall

• Sistemi Antivirus centralizzati

• Salvataggio dei dati (Back -up) in Data Center

• Aggiornamento automatico e monitoraggio

22
Grazie!