NEGOCIACION

1
NEGOCIACION

• Una
• forma de
• manejar las diferencias
• Dr. Cleofe Molina
• ltcmolina_at_minsal.clgt

2
POR QUÉ NOS PREOCUPA ?

• Negociamos todos los días y no nos damos cuenta
• Negociamos en la familia, en el trabajo, con los
• jefes y con los subalternos
• No es fácil negociar, las competencias son
  escasas
• Manejar estrategias efectivas
• para lograr acuerdos y establecer
• relaciones permanentes y beneficiosas

3
AUNQUE NO QUERAMOS...

• 1. Somos políticos sanitarios, y hacemos política
  para identificar y prevenir problemas
• 2. Hacemos lobby para asignar recursos
• 3. Evaluamos el uso de los recursos
• 4. Identificamos brechas de a) Competencias
• b) Infraestructura c) Equipamiento y
• d) Capacidades institucionales

4
EJERCICIO 1 COMPROMISO DEL FACILITADORLo
que pide y lo que promete enfunción de un
objetivo superior
5
QUÉ QUEREMOS ?

• Aplicar un
• Modelo de Negociación
• por Cooperación
• GANA GANA
•  
•      

6
QUÉ QUEREMOS ?

• Conocer y optimizar sus competencias
• Ver la Negociación en base a posiciones
• Describir la Negociación por cooperación
• Describir y aplicar los siete elementos claves de
  la Negociación por cooperación
• Identificar situaciones dificiles
•  
•      

7
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

• Es una discusión entre dos o más personas
• para encontrar algún acuerdo
• Es un intercambio de alternativas entre
• dos o más personas que no utilizan ni
• desean utilizar el poder en su propio
• beneficio

8
DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

• Es un ciclo de procesos, en el cual, cada
  negociación abre la puerta a otra
• "La Negociación es un proceso conjunto, en el
  cua cada parte intenta lograr más de lo que
  podría conseguir actuando por cuenta propia, sin
  dañar los intereses del otro" ROGER FISHER

9
EJERCICIO 2

• BUSCANDO EL
• OBJETIVO INDIVIDUAL
• Hagamos un gallito

10
QUE APRENDIMOS DEL EJERCICIO ?

• Nadie gana
• Hay desaliento y percepción de maltrato
• Alguien gana...pero con alto costo
• Todos ganan...cuándo?

11
EL PROBLEMA Negociar en base a posiciones

• Produce acuerdos insensatos
• Es ineficiente
• Pone en peligro la relación
• Es peor en la relación multilateral
• Ser amable no es solución
• Existe una alternativa

12
NEGOCIACION POR COOPERACIÓN

• La clave radica en
• Saber lo que quiere la otra persona
• Demostrar la manera de conseguirlo
• Al tiempo que uno logra lo que quiere
• Adaptado de HERB COHEN, 1985

13
QUÉ SOMOS?

• SOMOS SOCIOS
• y tenemos un objetivo comun !!

14
EJERCICIO 3

• HAGAMOS
• UN EJERCICIO
• DE PRIORIZACIÓN
• Para lograr el mejor acuerdo

15
HAGAMOS UN ESFUERZO

• Organizar grupos de cinco personas cada uno
• Hacer una lista de 10 problemas de desastres
• Fundamentar la importancia de cada uno
• Elegir al problema más importante

16
HUBO CONSENSO?

• Acuerdos previos
• Imposición por liderazgos naturales
• Son buenos negociadores

17
NO HUBO CONSENSO

• Debemos encontrar una fórmula para ponernos de
  acuerdo
• Podemos hacer una guerra de posiciones
• Podemos aplicar el juicio de expertos mediante
  varios métodos
• El más tradicional
• VOTACIONES SUCESIVAS

18
VOTACIONES SUCESIVAS

• Votar para clasificar cada problema según
  prioridad ALTA - MEDIA BAJA
• Al menos deben quedar dos problemas en cada grupo
  de prioridad (20)
• Analizar los problemas con prioridad asimétrica
• Votaciones sucesivas hasta lograr acuerdo

19
EL MÉTODO DE LA NEGOCIACIÓN POR COOPERACIÓN

• Separa las personas de los problemas para ver
  intereses y no posiciones
• Incorpora las percepciones
• Asume las emociones
• Valida las comunicaciones

20
SEPARAR LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

• Los negociadores son personas
• No confundir relación con problema
• Los intereses del negociador
• El fondo
• La forma
• El ambiente
• Separar el fondo de la forma

21
EL MUNDO DE LAS PERCEPCIONES

• Póngase en el lugar del otro
• Conoce los temores...propios y ajenos?
• No culpar al otro
• Comentar las mutuas percepciones
• Ser consistente con los valores y las
  percepciones
• Involucrarlos en el proceso

22
EL MUNDO DE LAS EMOCIONES

• Reconocerlas como legítimas, explicitarlas y
  comprenderlas...las propias y las ajenas..
• Que la otra parte se desahogue, sin reaccionar
  ante un estallido emocional
• La semiología de los gestos y la comunicación no
  verbal

23
EL MUNDO DE LA COMUNICACIÓN

• Sin comunicación no hay negociación
• Escuche y ...escuche atentamente...
• Hable para que se le entienda
• Hable sobre usted, no sobre ellos
• Hable con un propósito...

24
UNA REFLEXION FINAL

• Cómo estamos ? De salud, bien, pero...
• Estamos preparados para negociar?
• En que parte de la malla curricular de
  pre-grado se encuentra Negociación ?
• De verdad estamos preparados ?

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ADVERTENCIA

• Cualquiera sea la clase de negociación
• a la que nos enfrentaremos, nuestra
• mayor y más grave desventaja es
• LA FALTA DE PREPARACIÓN

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POR QUÉ NO SE PREPARAN LOS NEGOCIADORES?

• Piensan que no hay riesgo ya que solo se habla
• La preparación ocupa demasiado tiempo
• No conocen la forma de prepararse bien
• No aceptan metodologías sistemáticas

27
REQUISITOS DE LA PREPARACIÓN

• Abarcar toda la negociación
• Identificar las áreas de mayor utilidad
• Analizar a los negociadores
• Evaluar los escenarios posibles
• Usar una lista de comprobación

28
NEGOCIACION POR COOPERACION LOS 7 ELEMENTOS
BÁSICOS

• Los intereses
• Las opciones
• Las alternativas
• La legitimidad
• Las comunicaciones
• Las relaciones
• Los compromisos

29
LOS INTERESES

• A los negociadores les gustará un resultado
• que satisfaga tanto sus intereses explícitos
• como sus intereses implícitos
• Cosas que necesitamos
• Cosas que nos importan

30
LAS OPCIONES

• Las opciones son posibles acuerdos o son parte
  de ellos
• Mientras más opciones seamos capaces
• de poner sobre la mesa...
• ...es más probable que una de ellas interprete
  nuestros intereses en forma satisfactoria

31
LAS ALTERNATIVAS

• Un buen resultado debe ser mejor que
• todas las alternativas presentadas en la
• mesa de negociaciones o fuera de ella
• Todas las alternativas fueron consideradas...
• ...y la decisión tomada es la mejor

32
LA LEGITIMIDAD

• No queremos ser tratados en forma injusta
• y tampoco queremos hacerlo con los demás.
• Para ello
• Usaremos normas externas...
• ...para dar garantías

33
LAS COMUNICACIONES

• Es imprescindible una comunicación de
• doble vía, ya que ambos negociadores
• buscan la forma de influir en el otro
• Debemos pensar por adelantado que es lo
• que queremos escuchar...
• ...y que vamos a decir

34
LAS RELACIONES

• Debemos construir relaciones que faciliten el
  acuerdo
• Debemos pensar en las personas sentadas
• en la mesa de negociaciones y...
• ...en nuestra relación permanente con ellas

35
LOS COMPROMISOS

• Debemos pensar en las promesas concretas
• y realistas, que podemos esperar o hacer,
• durante o al término de la negociación
• La calidad del resultado se mide en el
• cumplimiento de las condiciones de satisfacción

36
EJERCICIO 4

• SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

37
SOY UN BUEN NEGOCIADOR?

• Instrucciones
• 1. Leer cuidadosamente cada línea
• 2. Aplicar una nota en la escala
• 3. Sumar los puntos
• 4. Ubicarse en la tabla
• 5. Reevaluarse...por si acaso...

38
NEGOCIACIÓN

• La verdad...
• ES NECESARIO
• PREPARARSE .......................................
  ...........

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CÓMO NOS PREPARAMOS?

• Enfoque sistemático
• Historia previa
• Construcción de escenarios
• Análisis de los negociadores
• Dimensionar el mejor resultado a obtener por
  ambas partes (MAAN)
• Anticipar consecuencias del acuerdo

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INTERESES

• Nos pelearemos por nuestras demandas?
• Por qué quiero lo que quiero?
• Estoy seguro?
• Están priorizados mis temas?
• Qué querría el otro si fuera yo?
• Qué querría yo si fuera el otro?

41
OPCIONES

• Habrá ganador y perdedor?
• Ambos tenemos algo que ganar?
• Hay intereses compatibles?
• Hubo lluvia de ideas?
• Estamos llegando a un punto
• muerto?

42
ALTERNATIVAS

• Debo llegar a un acuerdo?
• Asumí que ellos han de llegar a un acuerdo?
• Qué haré si no hay acuerdo?
• Qué harán si no hay acuerdo?
• Tiene más poder que yo?
• Soy yo el más poderoso?

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LEGITIMIDAD

• Me asaltarán?
• Me tratarán injustamente?
• Ayudará si argumento por qué mi
• propuesta es justa para ellos?
• Tendré que explicar por qué estuve de
• acuerdo?
• Tendrán que explicar ellos?
• Nos criticarán a uno o a ambos?

44
COMUNICACIÓN

• Sé lo que quiero escuchar?
• Estoy dispuesto a escuchar en forma
• activa y empática?
• Son claros mis mensajes?
• He pensado en la forma de hablar para
• conseguir que ellos quieran escucharme?

45
RELACIONES

• Es difícil nuestra relación?
• Se dañará con la negociación?
• Estoy a la defensiva y actuando como
• antagonista?
• Es difícil hablar de dinero?
• Se trata de alguien con quién trabajaré
• en el futuro?

46
COMPROMISO

• Tengo clara la clase de compromiso que
• puedo esperar?
• Estoy cerca del momento de tomar una
• decisión?
• Qué otra cosa hay que hacer después del
• acuerdo?
• Sé quién tiene en sus manos la autoridad
• para comprometerse?

47
EJERCICIO 5Preparémonos para negociar

1. Recordar el problema elegido
2. Dividir el grupo en dos sub-grupos. Uno a favor y
   el otro en contra
3. Preparar la negociación por separado, utilizando
   el formulario preparado
4. Presentar los argumentos al plenario y acercar
   posiciones

48
NEGOCIACIÓN EFECTIVA

• 1. El problema
•  
• 2. El método
•  
• 3. Las variantes
•  
• 4. Algunas situaciones extremas
• De la guerra de posiciones a la cooperación...
• ...para encontrar un aliado estratégico...
  Dr. Perogrullo.

49
EL PROBLEMA

• Bueno.......
• ...ya lo sabemos
• EL PROBLEMA
• ES LA NEGOCIACIÓN POR POSICIONES

50
EL MÉTODO

• 1. Enfrentar los problemas, no las personas
• 2. Concentrarse en los intereses, no en las
  posiciones
• Los intereses
• Definen el problema
• Pueden ser compartidos
• Pueden ser compatibles

51
EL MÉTODO

• Cómo se identifican los intereses?
• Por qué? Por qué no?
• Cómo impacta en mis intereses
• Impacta en los intereses grupales?
• Los intereses múltiples de cada parte

52
EL MÉTODO ...los intereses mas poderosos son
las necesidades humanas...

• Seguridad
• Bienestar económico
• Sentido de pertenencia
• Reconocimiento
• Control sobre la propia vida

53
EL MÉTODO ...concentrarse en los intereses...

• Mis intereses y sus intereses son partes del
  problema
• El problema, después la respuesta
• Mire hacia adelante, no hacia atrás
• Sea concreto pero flexible
• Duro con el problema y suave con las personas

54
EL MÉTODO ...inventar opciones de mutuo
beneficio...

• Elementos para el diagnóstico
• Juicio prematuro
• La respuesta única
• El tamaño del pastel no es fijo
• La solución del problema de ellos, no es solo
  problema de ellos

55
EL MÉTODO ...elementos para la intervención
eficaz...

• Separar el acto de inventar opciones del acto de
  juzgarlas
• Ampliar las opciones en vez de buscar una
  respuesta única
• Buscar beneficios mutuos
• Inventar maneras para facilitarle la decisión al
  otro

56
EL MÉTODO ...ampliar las opciones...

•   Más opciones (de lo particular a lo general)
• Mirar desde los ojos de varios expertos
• Inventar acuerdos de diferente intensidad
• Cambiar el alcance del acuerdo propuesto

57
EL MÉTODO...el problema en el mundo real...

• Qué sucede?
• Cuáles son los síntomas?
• Cuáles son los hechos que disgustan?
• Cuál es la situación preferida?

58
EL MÉTODO...qué se puede hacer?...

• Listar las estrategias de intervención
• Identificar actividades y programas
• específicos para intervenir
• Generar ambientes para acordar las
• mejores intervenciones
• Buscar beneficios mutuos

59
EL MÉTODO ...buscar beneficios mutuos...

• Identificar los intereses comunes y
• complementar las diversidades (intereses,
  creencias, valoración del tiempo, aversión al
  riesgo, previsiones, etc.)
• Pregúnteles que prefieren !!
• Los acuerdos se basan en los desacuerdos

60
EL MÉTODO ...que los criterios sean objetivos...

• El voluntarismo es costoso
• El sentido común y la equidad
• Ser razonable y escuchar razones
• Nunca ceder ante la presión
• Producir acuerdos prudentes y amistosos

61
EL MÉTODO ...recomendaciones prácticas...

• En el lugar de quién?
• Cuál decisión?
• Escribir borradores de borradores
• ...Escribirlos bien...
• ...como si estuviéramos de acuerdo...

62
LAS VARIANTES

• Qué pasa si son más poderosos?
• Y si no entran en el juego?
• Y si juegan sucio?

63
LAS VARIANTES...qué pasa si ellos son más
poderosos?...

• Protegerse
• Los costos de utilizar un mínimo
• Conozca la MAAN
• La inseguridad de un MAAN poco conocido
• o desconocido
• Formular un sistema de alarma
•  

64
LAS VARIANTES...utilizar al máximo sus ventajas

• Mientras mejor sea su MAAN, mayor será su poder
• Encontrar o inventar su MAAN
• Identificar la mejor idea y convertirla en
  alternativa real
• Seleccionar la mejor opción
• Conocer el MAAN de la otra parte

65
LAS VARIANTES...qué pasa si ellos no entran en
el juego?

•  Concentrarse en los intereses y no en
• las posiciones
• Cómo hacerlo para que acepte entrar en los
  intereses?
• Utilizar el procedimiento basado en un solo texto

66
LAS VARIANTES...qué pasa si ellos no entran en
el juego?

• Mostrarse abierto a la negociación
• Separar las personas del problema
• Anunciar negociación por principios
• No descalificar

67
LAS VARIANTES...qué pasa si ellos no entran en
el juego?

• Evitar hechos amenazantes
• No aceptar ni rechazar la posición de la otra
  parte
• Asegurar una buena comunicación
• Las decisiones importantes no se toman de
  inmediato  

68
LAS VARIANTES...qué pasa si ellos no entran en
el juego?

• Presentar las razones antes que hacer una
  propuesta
• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena
  para ambas partes 
• Facilitarle la salida a la otra parte
• Cerrar la negociación con signos claros de
  conciliación

69
LAS VARIANTES...procedimiento basado en un solo
texto

• Requiere de un mediador
• Con autoridad reconocida
• Recoge necesidades e intereses de las partes
• Propone una lista de los intereses de c/u
• Entrega propuestas sucesivas
• Entrega la propuesta final para SI o NO

70
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte
juega sucio...

• Mentiras
• Violencia sicológica
• Tácticas de presión
• Ilegales
• No éticas
• Desagradables

71
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte
juega sucio...

• Las reacciones
• Tolerancia
• Las mismas herramientas
•  
• Los resultados
• Una de las partes se rinde
• Ruptura de las negociaciones

72
SITUACIONES EXTREMAS...cuando la otra parte
juega sucio...

• Reconocer la táctica
• Explicitar el problema
• Separar la persona del problema
• Concentrarse en los intereses
• Inventar opciones de mutuo beneficio
• Usar criterios objetivos

73
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS

• ...engaño deliberado...
• Información falsa
• Autoridad ambigua
• Intenciones dudosas
• Algo menos que la verdad total no es lo mismo que
  una mentira

74
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS

• ...guerra sicológica...
• Situaciones personales y ambientales tensas
• Ataques personales
• El juego del bueno y del malo
• Amenazas

75
ALGUNAS TACTICAS ENGAÑOSAS

• ...tácticas de presión...
• Negativa a negociar
• Exigencias exageradas y crecientes
• Tácticas de atrincheramiento
• El socio inconmovible
• Demoras premeditadas
• Tómelo o déjelo

76
NEGOCIACIÓN

• El objetivo central de su
• preparación para negociar es
• DEFINIR SU META

77
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos
que...

• Sea mejor que nuestro MAAN
• (Mejor alternativa antes de negociar)
• 2. Satisfaga los INTERESES
• Los nuestros Bien
• Los de ellos Aceptable
• Los de otros Tolerable

78
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos
que...

• 3. Sea la mejor OPCIÓN entre muchas
• 4. Sea LEGÍTIMO para todos
• 5. Incluya COMPROMISOS realistas,
• suficientes y operativos

79
NO DEBERÍAMOS LLEGAR A UN ACUERDO, ...a menos
que...

• 6. El proceso sea eficaz, es decir,
• que exista una buena comunicación
• 7. El proceso mejore la RELACIÓN

80
NEGOCIACIÓN

• PARA ALCANZAR SU META

81
PARA ALCANZAR SU META...

• Sea constructivo con la RELACIÓN
• 2. Promueva una COMUNICACIÓN
• eficiente y clara

82
3. Busque INTERESES debajo de las posiciones

• 4. Invente muchas OPCIONES para maximizar las
  ganancias
• 5. Utilice criterios de
• LEGITIMIDAD

83
6. Considere su MAAN (mejor alternativa antes de
negociar)

• 7. COMPROMÉTASE solo después de inventar opciones

84
POR ULTIMO

• PARA SALIR BIEN DE LAS
• EMERGENCIAS. . . .
• ...SE NECESITAN ALGUNAS AYUDAS. . . .

85

• Permanecer abiertos a la negociación
• Por favor, corríjame si estoy equivocado..
• Separar las personas del problema
• ...Le agradezco que...
• Anunciar que negociaremos con principios
• ...Queremos lo justo...

86

• Insistir en la negociación por principios
• ...Queremos un arreglo basados en normas
  independientes y no en lo que uno pueda hacerle
  al otro...
•  
• No descalificar
• ...El problema aquí no es de confianzas...
•  
• Evitar hechos amenazantes
• ..Podría hacer algunas preguntas para ver si
  la información que tengo es correcta?...

87

• No aceptar ni rechazar la posición de la otra
  parte
• ...Qué principios inspiran sus actos?...
•  
• Asegurar una buena comunicación
• ...Permítame ver si entiendo lo que me está
  diciendo...
•  
• Las decisiones importantes no se toman de
  inmediato
• ...Podemos volver a conversar?...

88

• Presentar todas sus razones antes de hacer una
  propuesta
• ...Quisiera decirle cuales son los puntos de su
  razonamiento que me cuesta entender
•  
• Presentar la propuesta como UNA alternativa buena
  para ambas partes
• ...Una de las soluciones justas podría ser...

89

• Facilitarle la salida a la otra parte
• ...Si estamos de acuerdo...si estamos en
  desacuerdo...
•  
• Ponerse, nuevamente, en el lado de la otra parte
• ...Nos gustaría...cuando sea más conveniente
  para ustedes...
•  
• Cerrar la negociación con signos claros de
  conciliación
• ..Ha sido un placer...

90
Gracias...por la invitaciónBueno.......también
por la paciencia
91
AH !!...pero...

• Antes de terminar...es necesario precisar
• LOS ONCE TEMAS
• DE LA FAMA

92
PREGUNTAS CLAVES

• JUSTICIA
• Y
• NEGOCIACIONES

93
1. Hay circunstancias en la que tenga sentido
negociar por una posición?

• Es importante evitar un resultado arbitrario?
• Son complejos los asuntos relacionados?
• Es importante mantener una buena relación
  laboral?
• Cuáles son las aspiraciones de la otra parte y
  cuán difícil será modificarlas?
• En qué punto de la negociación se encuentra
  usted?

94
2. Qué hacer cuando la otra parte cree en una
norma de justicia diferente?

• No es necesario
• llegar a un acuerdo
• sobre la mejor norma

95
3. Debo ser justo aunque no necesite serlo?

• Cuánto representa la diferencia para usted?
• Será duradero ese resultado injusto?
• Cuánto daño por un resultado injusto les
  causaría a esa relación o a otras?
• Le dejará en paz a su conciencia?

96
PREGUNTAS CLAVES

• COMO
• TRATAR
• A LAS PERSONAS

97
4. Qué hacer si el problema ES la persona?

• Desarrollar una relación sin considerar acuerdos
  y desacuerdos es de alto riesgo
• Despejar asuntos sustantivos Plazos, precios,
  condiciones, fechas, cifras, obligaciones
• Despejar temas relacionales equilibrios entre la
  razón y emoción, simpatía y antipatía, confianza
  y desconfianza, facilidad de comunicación

98
4. Qué hacer si el problema ES la persona?

• Negociar la relación
• Diferenciar entre la manera de tratarlo usted a
  su oponente y la manera de tratarlo él a usted
• Razonable ante lo que le parezca irracional

99
5. Cuándo es lógico no negociar?

• Negociar con terroristas?
• Negociar con alguien como Hitler?
• Negociar cuando las personas actúan por
  convicciones religiosas?
• Cuándo?

100
6. Cómo debo adaptar mi manera de negociar
frente a las diferencias de género, personalidad,
cultura y otras?

• Sintonizarse con la otra parte
• Adaptarse a la situación específica
• Darle importancia a las costumbres y a la manera
  de pensar
• Escuche activamente y cuestione sus suposiciones
  a priori

101
PREGUNTAS CLAVES

• ALGO
• ACERCA DE LAS TÁCTICAS

102
7. Cómo decidir sobre algunos aspectos básicos?

• Donde reunirse
• Quien hace la primera oferta
• Cifras iniciales
• La estrategia y la táctica depende principalmente
  de la preparación

103
8. Cómo pasar de inventar alternativas a
contraer compromisos?

• Desde el principio piense en el cierre
• Diseñe un acuerdo-marco de referencia
• Avance gradualmente hacia el compromiso
• Persista en velar por los intereses pero no en
  mantener tercamente una determinada posición
• Haga una oferta
• Generoso hasta el final

104
9. Cómo puedo poner en práctica estas ideas sin
correr mucho riesgo?

• Comience en pequeño
• Haga una inversión
• Revise su desempeño
• Prepárese

105
PREGUNTAS CLAVES

• ALGO
• ACERCA DEL PODER

106
10. Mi forma de negociar puede cambiar las cosas
cuando el otro tiene más poder?

• Hay cosas que no se pueden conseguir
• Su manera de negociar puede hacer la diferencia
• Recursos no es igual que Poder de Negociación
• No pregunte quien es más poderoso
• Equilibrar entre causas perdidas y testimonios
• Las fuentes del poder de negociación son muchas
• Hay que ser optimista

107
11. Puedo mejorar mi poder de negociación?

• Las fuentes del poder de negociación son muchas
• Hay que ser optimista
• Desarrollar una buena relación laboral
• Comprender los intereses del otro
• Inventar una opción elegante
• Recurrir a normas externas de legitimidad
• Tener un buen MAAN
• Establecer un compromiso bien pensado
• Aproveche al máximo su potencial

108
TRES RECOMENDACIONES

• Cuidado con YA LO SABÍA
• Aprenda haciendo
• Ganemos todos

109
REFLEXIÓN FINAL

• Cuando la otra parte es más poderosa, si tiene
• mejores fusiles que Usted....
• ....Usted no querrá que la negociación se
  convierta en una balacera...por lo tanto...
• Mientras más fuerte parezca ser la otra parte,
  en cuanto a poder físico o económico,
• más le conviene a usted
• negociar con base a los méritos de la cuestión

110
AHORA SI...

• Gracias por la invitación
• DR. CLEOFE MOLINA
• ltcmolina_at_minsal.clgt