Session 6: La vente de produits et services sur Internet

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Session 6 La vente de produits et services sur
Internet

• Lapproche transactionnelle
• Le commerce de détail sur Internet
• Exploration de quelques sites Web transactionnels

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L approche transactionnelle

• Les achats en ligne sont basés sur l approche du
  chariot de magasinage
• Parcours des rayons
• Achat
• Finalisation de la commande à la caisse
• Récupération de la marchandise

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L approche transactionnelle

• Une transaction implique généralement
• Un catalogue en ligne avec bon de commande
• Un serveur Web sécurisé
• Une méthode de paiement électronique

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Le cycle de commerce sur internet
Attirer
Réagir
Le client
Interagir
Agir
Source Modèle d Open Market
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Le commerce de détail en chiffres

• Les canadiens ont dépensé près de 688 million
  (CDN) en magasinage sur Internet en 1998, ce qui
  représente un taux de croissance de 156 par
  rapport à 1997 mais seulement 0,28 de toutes les
  dépenses au niveau du commerce de détail
• IDC prévoit que dici 2003, le commerce sur
  Internet va atteindre 12.8 milliards,
  représentant 4.6 du total des dépenses au
  niveau du commerce de détail
• Seulement 26 des détaillants vendent sur
  Internet comparativement à 50 aux États-Unis
• Près de 63 de ces dépenses ont été effectuées à
  lextérieur du pays

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Laccès à Internet
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Prévisions de croissance
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Les priorités daffaires

• Rapidité dintroduction au marché
• Capacité de bâtir sur la marque de commerce
• Développement dune stratégie dexécution
• Mettre lemphase sur la valeur
• Adhésion de la direction

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Marché du commerce électronique
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Limpact dinternet sur les dépenses de
consommation
Source Cyber Dialogue
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Les raisons invoquées
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Attributs encourageant le commerce en ligne
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Des comparaisons intéressantes
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Les barrières

• La capacité à remplir les commandes et à les
  exécuter
• Absence dun engagement de la haute direction
  pour tirer profit des opportunités en commerce
  électronique et absence de ressources
• Le ROI est un dilemme complexité des mesures de
  succès et difficulté à cerner lenvergure des
  dépenses requises
• Défis au niveau de lintégration des systèmes
  back-end

Source eRetail, IBM et le Conseil canadien
du commerce de détail
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Les leçons apprises

• Comprendre le marché
• Communiquer et vendre aux clients en fonction du
  canal quils préfèrent
• Adapter la stratégie de marchandisage pour
  quelle corresponde au format du magasin virtuel
• Identifier le mix de produit que les clients sur
  Internet veulent
• Sassurer dune logique daffaires dans la
  stratégie de prix entre le site physique et le
  site virtuel

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Les leçons apprises

• Répondre rapidement aux requêtes des clients
  incluant leurs courriels
• Intégrer les systèmes de back-end pour sassurer
  de remplir les commandes avec efficacité

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Préparer son plan daffaires

• Faire des prévisions budgétaires sur un horizon
  de trois mois
• Identifier les sources de coûts
• Obtenir la participation de tous les départements
  concernés
• Ne pas sattendre à la rentabilité dès la
  première année
• Sassurer que les priorités financières
  correspondent aux objectifs à long terme