LE PROCESSUS DE NGOCIATION DISTRIBUTIVE

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• Gilles Gauthier
• Institut déconomie appliquée

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 1. Enclenchement
• - chacun tente de prendre la direction afin
  que lautre se découvre.
• 2. Ordre du jour
• - chacun tente de contrôler lordre du jour à
  son avantage.
• 3. Attitude
• - eux/nous.
• 4. Manipulation
• - on cherche à manipuler lautre.

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 5. Persuasion
• - on cherche à persuader lautre, mais ne pas
  se faire persuader par lautre.
• 6. Concessions
• - on exagère la valeur des concessions.
• - le schéma des concessions envoie de
  linformation il faut décoder car
  elles sont la clé du processus.
• 7. Réciprocité
• - on utilise la réciprocité inéquitablement.

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 8. Position
• - chacun cherche à obtenir une position
  favorable.
• 9. Rapport de forces
• - chacun tente de mobiliser le rapport
  de forces en sa faveur.
• 10. Cohérence
• - rester cohérent.

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LE PROCESSUS DENÉGOCIATION DISTRIBUTIVE

• 11. Impressions et perceptions
• - on veut gérer les impressions
  et/ou modifier les perceptions on
  veut empêcher lautre partie dobtenir
  linformation sur soi et faire en
  sorte quil se fasse une fausse impression.
• 12. Engagement
• - qualités ? finalité.
• ? spécificité.
• ? conséquences.

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• - préparer davance ses concessions
  et prévoir une façon de se dégager
  si nécessaire (ou de dégager lautre).
• - enlève lambiguïté vis-à-vis laction,
  mais diminue la flexibilité en réduisant les
  options.
• - éviter les engagements de blocages réciproqu
  es.
• 13. Offre finale
• - la rendre crédible.

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• 14. Résultats
• - maximiser le résultat à court
  terme (généralement) lautre doit céder
  et nos besoins doivent être satisfaits.
• 15. Mise en garde
• - prendre cette approche seulement si on est
  prêt à perdre.