Presentacin de PowerPoint

1
Papas lavadas, seleccionadas y empacadas La
experiencia de autoservicios Wong Miguel Lau
Chang Huancayo, 21 Mayo 2008
2
The World Competitiviness Scoreboard 2008Ranking
Mundial de Competitividad 2008            
3
(No Transcript)
4
Retail
Retail

• El Retail es el negocio final en un canal de
  distribución que une a proveedores con
  consumidores
• El Retail está mucho más cerca del consumidor que
  los fabricantes de los productos o el comerciante
  mayorista, por lo que debe preocuparse de
  entregar la mejor atención, y estar atento a las
  necesidades del consumidor, detectando las
  posibles acciones de compra que se presentan en
  el minuto

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(No Transcript)
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(No Transcript)
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Tendencias Globales del Retailing
Concentración
Internacio- nalización
Organización Global
Expansión del Negocio
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Tendencias Globales del Retailing
Concentración
Internacio- nalización
Expansión del Negocio
Organización Global
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Tendencias Globales del Retailing
Concentración
Internacio- nalización
Expansión del Negocio
Organización Global
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Tendencias Globales del Retailing
Concentración
Internacio- nalización
Expansión del Negocio
Organización Global
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Por lo tanto...

• Fusiones y Adquisic.
• Nuevos Canales

• Fusiones y Adquis.
• Nuevos Mercados

Concentración
Internacio- nalización
Organización Global
Expansión del Negocio

• Nuevos Productos
• Nuevos Servicios

• Compras regionales
• Gestión regional en desarrollo de marcas y
  productos

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Similitudes y diferencias de Latinoamérica
Estructura de Canales
Share en ACV
36
90
72
55
56
61
54
64
44
39
45
46
28
10
Perú
Colombia
Brasil
México
Chile
Argentina
Uruguay
Self Service
No Self
Datos correspondientes a 2001
16
Concentración e Internacionalización
Wal Mart
1
1
G. Wong
Soriana
2
2
S. Peruanos
PERU
3
G. Gigante
MEXICO
3
Tottus
4
4
C. Mexicana
---------
Chedraui
5
5
-------
Éxito/Casino
1
1
G. Carrefour
2
Car. Vivero
2
G. Pao Azucar
3
Olimpica
3
COLOMBIA
BRASIL
Wal Mart
4
La 14
4
G. Casino
G. Barbosa
G. Carrefour
5
5
1
G. DS
1
G. Cencosud
1
G. Casino
2
2
G. Carrefour
Cencosud
2
T. Inglesa
3
3
3
Unimarc
CHILE
Coto
ARGENTINA
Multiahorro
URUGUAY
4
4
Montserrat
4
La Anónima
Tata
S. Francisco
5
Wal Mart
5
5
El Dorado
17
LA GUERRA DE LOS FORMATOS
18
(No Transcript)
19
(No Transcript)
20
PENETRACION DEL SUPERMERCADO

EE.UU.
Francia
Brasil Corea
China
21
CRECIMIENTO DEL SUPERMERCADO EN AMERICA LATINA
BRASIL
20
1990
75
2002
10 AL AÑO
ARGENTINA
60
1990
25 AL AÑO
MEXICO
30
2003
CHILE
50
1990
COSTA RICA
50
1990
GUATEMALA
15
1994
35
2001
22
Alternativas de Crecimiento canal Supermercados

• Intensivo
• Desarrollo de nuevos productos ampliación del
  surtido en amplitud y profundidad Jardinería,
  ferretería,bazar, textil etc.
• Desarrollo de nuevos mercados
• Integrativo
• Integración horizontal a través de fusiones y
  adquisiciones
• Diversificación
• Ir a nuevas áreas Restaurantes, Mayoristas,
  Finanzas, Farmacias,Seguros etc.

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COMO DEBERAN LOS PRODUCTORES INCREMENTAR LA
PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DEL CAMPO ANTE LAS
TENDENCIAS GLOBALES?
En el pasado el enfoque era Hoy el
enfoque debe ser El consumidor de hoy Tiene
más información y educación que antes. Tiene más
opciones de compra Es más celoso de su tiempo.
Antes
HOY
24
COMO DEBERAN LOS PRODUCTORES INCREMENTAR LA
PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD DEL CAMPO ANTE LAS
TENDENCIAS GLOBALES?
Productor
Proveedor
25
MERCADOS TRADICIONALES
26
MERCADOS TRADICIONALES
27
MERCADOS TRADICIONALES
28
SUPERMERCADOS
29
Los Cambios de la Estructura Global del Consumo y
Comercio de Productos Agroalimentarios

• GLOBALIZACIÓN Y APERTURA DE MERCADOS
• Comercio
• Normas Unilaterales
• URBANIZACION
• Incremento de los niveles de Ingreso
• Aumento de demanda de productos procesados y
  frescos
• Aumento de demanda de cárnicos y lácteos
• Incorporación de Mujeres al mercado laboral
• Diversidad étnica
• Diversidad de la dieta
• Aumento de la demanda de productos procesados
• Exigencias de los consumidores por productos
  inócuos y de calidad
• Exigencias por productos frescos
• MODERNIZACION EN LOS SISTEMAS DE TRANSPORTE
  Oferta permanente de productos frescos fuera de
  temporada
• Oferta permanente de productos tropicales

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PERSPECTIVA DE PRODUCCION QUE DETERMINARA EL
COMERCIO

• La producción continuará creciendo
• Factores a considerar
• Límites agrícolas y ecológicos.
• Frontera agrícola
• Agua

• Cambios en patrones de consumo
• Mayor competencia
• Acuerdos Comerciales
• Nuevos mercados
• Recursos financieros
• Nuevas tecnologías
• Incremento de la competitividad.

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SUPERMERCADOS LOS NUEVOS COMPRADORES

• En AL los supermercados atienden entre 50 y 60
  del consumo a detalle, están creciendo
  dinámicamente y concentrándose.
• Ventas de frutas y verduras por supermercados en
  AL es 2 a 3 veces más que el total de
  exportaciones de estos productos.
• Presencia en nichos no tradicionales de
  supermercados.
• Se han convertido en los principales compradores.
• Prácticas de calidad afectan a los productores.
• Motores para el desarrollo de mercados

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OTROS FACTORES QUE AFECTARAN AL COMERCIO

• Sellos de calidad y de diferenciación
• Tipo de Producto.
• Biotecnología
• Normas y regulaciones.

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ECONOMIA DIRIGIDA POR EL CONSUMIDOR
Características que Agregan Valor
Salud
Conveniencia
Placer
La nueva generación
Tecnológicas
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SERVICIO DE RED DE FRIO
TRANSPORTE ESPECIALIZADO
EMPRESAS DE LOGISTICA
OFERTA DE SERVICIOS LABORALES ESPECIALIZADOS
SUPERMERCADOS FRUTAS Y VEGETALES
SISTEMAS DE CALIDAD BPA-BPM-HACCP ISO
9000 EUREP-GAP
MANTENIMIENTO DE EQUIPO
OFERTA Y ABASTO DE INSUMOS INDUSTRIALES
PRODUCCION PRIMARIA
CERTIFICADORAS
35
Productores y Proveedores
Gobierno e Instituciones
Transportistas
Inversionistas
La nueva generación

Investigaciòn y Desarrollo, Sistemas de Calidad
Marketing
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Los 5 primeros factores discriminantes en la
elección del establecimiento
1.- Buena Relación Calidad/Precio (Value for
Money)
5.- Buena selección de productos Frescos
2.- Comodidad / facilidad para llegar a la tienda
3.- Cercanía al hogar
4.- Todo lo que necesito en la misma tienda
Fuente ACNielsen Shopper Trends
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La dimensión adicional a la percepción de precio
Fuente ACNielsen Shopper Trends
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CADENA SE SUPERMERCADOS (RETAIL)

• Hace una decada la mayoría de las operaciones
  comerciales se realizaban entre
  productores/empacadores con mayoristas.
• Actualmente la consolidación de las principales
  cadenas de autoservicio marca una nueva manera de
  hacer negocios . . .

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PROGRAMA DE COMERCIO DIRECTO

• Las actividades comerciales del Programa de
  Comercio Directo de la Consejería Agroalimentaria
  para EE.UU. han resultado de extremo importantes
  para el desarrollo y crecimiento de las
  exportaciones mexicanas. Destaca el contacto con
  23 cadenas de supermercado, en EE.UU. Las
  cuales han visitado las principales zonas
  productoras en México. Durante estas visitas los
  compradores internacionales se han acercado con
  más de 100 productores mexicanos.
• Han participado en misiones comerciales y
  acercamiento con productores, Kroger, Safeway,
  Wal-Mart, Costco Fiesta, Minyard, Hy Vee,
  Pathmark, Wegmans, Jax y Grand Mart, entre otras,
  quienes han manifestados su interés por iniciar
  operaciones.

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FACTORES CLAVES PARA HACER NEGOCIO CON LAS
CADENAS DE SUPERMERCADOS (RETAIL)

• Inocuidad
• Calidad
• Servicio
• Logística
• Precio

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EUREPGAP

• EUREP Euro-Retailer Produce Working Group
  Iniciativa comercial Europea
• GAP Good Agricultural Practice
• Sistema de calidad para el sector agrícola
• A partir del 2003 2004 los retailers europeos
  lo estan solicitando a sus provedores.

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EUREPGAP MIEMBROS MINORISTAS

43
(No Transcript)
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Enfoque Estratégico
45
Evolution of CPG Marketing From Consumer Pull
to Trade Push 1945 - Present
46
History of CPG Brand Marketing From 1945 to
Present Is A History Of Unwitting Power
Transference From Manufacturers To Retailers

• Period

• Trend

• Characteristics

• Efficient media
• Very few trade allowances
• Definitely consumer pull
• Manufacturers in control

• 1945 - 1975

• Mass Marketing

• Cable TV
• Scanners introduced
• Off-invoice/slotting becomes prevalent
• Forward buying and diverting

• 1975 - 1985

• Regional Marketing

• Fragmented media
• Erosion of brand loyalty
• Partnering
• Store Brands

• Account-SpecificMarketing

• 1985 - 1995

• Consolidation
• Trade spending explodes
• Category, not brand
• Now trade push
• Retailers gain control

• CategoryMarketing

• 1995 - 2000

• Consumer becomes self-loyal
• Retailer becomes marketer
• All of the ground rules change

• ASM/Co-Marketing

• 2000 Beyond

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Focos estratégicos corporativos.
Modelo de negocios Multi-Formato
Gerencia de Clientes
Gerencia de Categorias
Desarrollo de la Cadena de Abastecimiento
Marcas Propias
Crecimiento a través de nuevos proyectos y
adquisiciones
Desarrollo del recurso humano
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Centro de solución Mundo del bebé
49
Centro de solución Desayunos
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Retail Marketing -

• Se ha venido trabajando en la línea de
  merchandising, precio, promoción, surtido y
  empaque para obtener una propuesta sólida a
  nuestros clientes.
• Con estas Mejores Practicas se espera incrementar
  las ventas en forma consistente y un rendimiento
  elevado
• Best Practices,
• Category Management

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(No Transcript)
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(No Transcript)
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Activando las recetas
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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Fresh Potatoes
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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(No Transcript)
67
Perspectiva

• La tendencia actual deberá permanecer, los
  cambios registrados son solo el inicio de una
  nueva forma de hacer negocios en este sector.
• Los agentes que no se han adaptado a estos
  cambios se estan saliendo del mercado y
  continuarán disminuyendo.

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(No Transcript)
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NORMA TECNICA DEL SUPERMERCADO
Defectos de la papa
Daño polilla
Papa verde
Papa cele
Rajadura
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PROCESO LOGISTICO
Uso de Sacos

• Dificultad con los colaboradores al momento de
  movilizar los bultos tanto en la trastienda como
  en el piso de venta.
• Nuestros colaboradores no son tan robustos como
  los cargadores del mercado.
• No es optimo para movilizarlos en
• los pasillos internos de las tiendas.
• Mercaderia tiene poca ventilacion.
• Mermas altas de producto.
• Mucha tierra (suciedad) de local
• Hebra del saco hace que la papa
• se raspa.

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PROCESO LOGISTICO
Uso Jabas Plasticas

• Facilidad para cubicar volumen.
• No hay problemas mecanicos con el producto.
• Facilidad ded manipuleo, uso de pallets.
• Se puede aprovechar altura de almacenes.
• Con el uso de jabas y pallets cualquier
• persona puede manejar la operación.
• La mercaderia se ve.
• Mermas bajas de producto.
• Costo de jabas es mas bajo vs de sacos.
• Jabas se pueden usar para muchos productos.

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ETAPAS LAVADO, SELECCIONADO Y EMPACADO
73
ETAPAS LAVADO, SELECCIONADO Y EMPACADO
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BENEFICIOS DEL LAVADO, SELECCIONADO Y EMPACADO DE
LA PAPA
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BENEFICIOS DEL LAVADO, SELECCIONADO Y EMPACADO

• Se puede tener una propuesta de producto
  sostenible durante el año.
• Se negocia con el proveedor precio / calidad.
• Relación Precio/calidad se puede manejar
  multiformato.
• Se compra la calidad en la cantidad requerida.
• El cliente busca uniformidad, sobre todo para la
  cocción.
• Se optimiza la administración de espacios y su
  rentabilidad por metro cuadrado / lineal.
• Se puede tener estrategias comerciales tanto para
  la compra como para la venta.
• Se logra diferenciación.
• Se mantiene exhibiciones más limpias.
• Operación en tienda es más rápida.
• No lleva tierra a su casa.

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BENEFICIOS DEL LAVADO, SELECCIONADO Y EMPACADO
Qué dice el cliente?Reason why?
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Qué dice el cliente?Reason why?

• Wong me hace fácil la compra, porque
• .
• .
• .
• .
• .

al estar lavado no me ensucio la mano .ME
CUIDA me ofrece producto enmallado para que yo no
tenga que llenarlo .. LO HACE FACIL cuando
necesito poco hay a granel .. ME CONOCE lo
escoge por mi SE PREOCUPA hay variedad
de papas SABE LO QUE NECESITO
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SERVICIO, la gran diferencia
Lo primero que compra un cliente al entrar a un
negocio es
CALIDAD DE VIDA
Y lo que finalmente se lleva y paga por ello es
SATISFACCIÓN
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SERVICIO, la gran diferencia
El cliente vota cada vez que compra. La
democracia en este negocio es total
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El Consumidor controla cuándo y cómo Ha
cambiado de ser el Rey a ser el Dictador
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MK. EMOCIONAL
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Cómo sabemos lo que quiere el cliente ?
OBSERVANDO
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Cómo lo complacemos ?
ASOMBRANDO
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(No Transcript)