Evoluci

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Evolución de los Mercados Verticales en España
Retos y Factores a tener en cuenta en el 2002

• Enrique Dans

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Empecemos con las grandes preguntas...
QUIÉNES SOMOS? DE DÓNDE VENIMOS? A DÓNDE VAMOS?
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Estamos solos en la galaxia?
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Tejido empresarial en España

• Las PYMES representan
• Sobre el total de negocios registrados

99
70

• Sobre el empleo generado

65

• Sobre el total del PIB

Entre 1 y 199 empleados. Datos 1999
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Cómo son esas PYMES?

• Innovan despacio
• Dependen de pocos clientes, y carecen de poder
  de negociación frente a ellos
• Tienen recursos escasos
• No invierten en formación
• Suelen carecer de un Departamento de Sistemas
• Poseen ordenadores, si, pero sus sistemas son
  antiguos, aislados y muy difíciles de conectar
  entre sí.

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Algunos datos del Barómetro de Inversión y
Tendencias del Comercio Electrónico B2B en España
Con el patrocinio de
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Participación de la gran empresa española en
e-marketplaces
Grandes conclusiones (I)

• Un tercio de las grandes empresas españolas está
  ya implicada en e-marketplaces
• El 48 de éstas participa accionarialmente en
  dichos e-marketplaces
• Predominan los mercados verticales (69.2),
  seguidos de horizontales (21.2) y privados
  (9.6)
• Considerando los planes de inversión de las no
  participantes, el 50 de las empresas españolas
  estará integrada de alguna manera en un
  e-marketplace en el 2002

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Participación de la gran empresa española en
e-marketplaces
Grandes conclusiones (II)

• El nivel de conocimiento de la empresa española
  acerca del fenómeno e-marketplaces es alto más
  del 67 de los encuestados afirman saber bastante
  o mucho
• La impresión general es positiva el 70 de los
  encuestados afirman creer que formar parte de un
  e-marketplace en su sector mejoraría su
  competitividad
• El interés en el B2B (realizar negocios con otras
  empresas utilizando Internet) es muy alto el 77
  de las empresas afirman estar interesadas

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Sobre la totalidad de la muestra
Predisposición
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Planes de incorporación (I)
Planificación de la incorporación a un
e-marketplace
Antes de 6 meses 7.7 Entre 6 meses y un
año 16.3 Más de un año 5.8 No se lo ha
planteado 70.2
Una cuarta parte de las que aún no se han
incorporado lo hará en un plazo inferior a un
año. Esto implica que en el 2002, el 50 de las
grandes empresas españolas estarán integradas en
e-marketplaces
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Planes de inversión (I)
Planificación de la inversión en e-marketplaces
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Distribución
?
?
Interés
Tamaño
13
Los e-marketplaces como innovación (II)
Saturación
Adopción
Despegue
Innovación
Tiempo
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Los e-marketplaces como innovación (I)
Rogers, E. (1995)
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Razones para adoptar una nueva tecnología

• Ventaja relativa

• Compatibilidad (con tecnologías previas o
  dispositivos)

• Facilidad de uso

• Imagen (asociada con su uso)

• Visibilidad

• Trialability (posibilidad de probarlo con un
  riesgo percibido bajo)

• Voluntariedad

• Posibilidad de demostración y evaluación de los
  resultados

Rogers, 1995
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Pero... con qué cara vamos a ver a esta gente?
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Frase interesante
El efecto más interesante de la Nueva Economía
puede ser el de conseguir hacer la Vieja Economía
más eficiente Business Week, 1 de Abril de 2000
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Amenaza?
Por un lado, eliminar al intermediario
redundaría en menores costes, más ventas y
clientes más satisfechos... Por otro lado,
hmmm... me temo que nosotros somos el
intermediario
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Elementos para una propuesta de valor
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Propuesta de valor (I)
e-Marketplace
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Propuesta de valor (II)
e-Marketplace
22
Propuesta de valor (III)

• Dos procesos fundamentales
• Agregación Situar mucha oferta y demanda bajo
  un mismo techo ? Reducción de costes de
  transacción (one-stop shopping)

• Matchmaking Situar un número alto de compradores
  y vendedores para que negocien precios de una
  manera dinámica y en tiempo real

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Entonces... a dónde decíamos que íbamos?
24
Podemos dedicarnos a emular el modelo B2C...
... Pero creo que ya sabemos a donde nos lleva
eso...
25
O podemos probar otro tipo de cosas mas
constructivas...

• Tendencias
• Sell-side solutions y asesoría
• Acuerdos con asociaciones, cámaras,
  administraciones y otros prescriptores
  naturales
• SVA personalizados de diferentes tipos
• B2B CRM ser referente para la gestión de las
  relaciones de nuestro cliente
• Diferentes usuarios en la compañía

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Frase interesante
Nos habíamos acostumbrado a decirle al cliente
como hacer negocios con nosotros Ahora haremos
negocios de cualquiera de las formas que quiera
el cliente Tom Siebel
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Sell-side solutions y asesoría
Aplicaciones que permiten a la empresa mantener
una presencia permanente en el e-marketplace, que
le permite controlar cada transacción e incidir
sobre ella
?
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Acuerdos con asociaciones, cámaras,
administraciones y otros prescriptores naturales
Diversos entes pueden plantearse la necesidad de
evitar la perdida de competitividad de sus PYMES
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SVA personalizados de diversos tipos
Servicios de análisis, prospección, restricted
bids, incluso consultoría
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B2B CRM
El e-marketplace puede jugar un papel fundamental
en la gestión de las relaciones con los clientes,
aplicación de métricas, análisis, o incluso
cesión de funcionalidades de software en modo ASP
Teléfono
Web
CRM
Correo
Chat
Directo
e-mail
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Diferentes usuarios en la compañía
El customer lock-in es sensiblemente mayor cuando
el e-marketplace da respuesta a las necesidades
de diferentes colectivos de la empresa
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Y un ultimo factor
La investigación académica ha demostrado un
vínculo enorme entre las características del
propietario o principal directivo de la empresa y
el comportamiento de la misma SI LLEGAMOS AL
JEFE, TENEMOS LA COMPAÑÍA
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Y, para terminar, una frase interesante
Se que ha habido unas pocas dot.com cayendo en el
NASDAQ en los últimos meses, pero no os engañéis
Internet sigue siendo nuestro futuro Bill
Clinton - 20 de Febrero de 2001
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Y otra frase interesante

• El comercio electrónico es, sin duda, el medio
  de transacción más efectivo del mundo,
  exceptuando tal vez la telepatía

Michael Dell
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Preguntas?
e-mail Enrique.Dans_at_ie.edu Web
http//www.ie.edu/Enrique_Dans/