Oportunidades de negocio con las Pymes espaolas' Conclusiones del II Estudio sobre competitividad y

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Oportunidades de negocio con las Pymes
españolas.(Conclusiones del II Estudio sobre
competitividad y tecnología)

• Julián de Cabo Moreno
• Director General
• Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las
  Pymes
• (Hewlett-Packard, Instituto de Empresa,
  Microsoft, Telefónica y Telefónica Móviles)

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Agenda

• Qué está pasando?
• Cómo está la situación?
• Razones para estar así
• Un ejemplo de presentación en positivo el
  comercio electrónico

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Primera parteQué está pasando?
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Qué está pasando?Nuevas tecnologías y empresa
Tecnología Internet
Nuevos sistemas de comunicaciones
Software ERP
Convergencia de Tecnologías
Digitalización
E-Commerce
Negocios tradicionales
Cambio en negocios
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Alguna dificultad añadidaIndustria Informática
1983
IBM
DEC
HP
NCR
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Alguna dificultad añadidaIndustria Informática
1999
Más las Telecomunicaciones !!!!!
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Evolución del PC
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Segunda parteCómo estamos?
?
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Cómo estamos? (I)La empresa española
Nº EMPRESAS VARACIÓN
SOBRE AÑO
ANTERIOR GRANDES EMPRESAS (Más de 200
asalariados)...... 3.415
-0.81 PYMES (1 A 199 ASALARIADOS)................
...... 1.051.470 4.03 EMPRESAS
(SIN ASALARIADOS) ..........................
1.383.945 0.97 NÚMERO TOTAL DE
EMPRESAS .......................... 2.438.830
2.27
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Cómo estamos? (II)Pymes por sectores y tamaños
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Cómo estamos? (III)Comparación de Uso
Tecnologías 1998-99
Fuente Consorcio
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Y el entorno?PCs en Europa / 100 habitantes
(fin 1998)
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Por qué estamos así?
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Factores de Exito. Evolución 98 - 99
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Factores de Éxito (por tamaño).
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Qué impulsa a mejorar?
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Primeras conclusiones

• La pyme NO identifica al vendedor de tecnología
  como ayuda para mejorar.
• Hay que hacer hincapié en lo que les inquieta
• La tecnología mejora la calidad del trabajo
  percibida por los clientes.
• El trato personal también gana mucho con la
  adopción de tecnologías.

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El catastrofismo como argumento Euro y 2000
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... Más conclusiones ...

• En el Euro y el 2000 se ha fallado
• En presentar como amenazas...
• ... Lo que eran dos oportunidades históricas para
  el cambio.
• O bien en lo de siempre
• Presentar como gasto lo que era inversión.
• Es imprescindible dar siempre los mensajes en
  positivo.

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Ejemplo contrario la tierra prometida (I).
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Ejemplo contrario la tierra prometida (II).
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Ejemplo contrario la tierra prometida (III)
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La tierra prometida es global (I).
Fuente IDC Research
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La tierra prometida es global (II).
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Tercera entrega de conclusiones

• La pyme SI invierte en lo que percibe como
  oportunidad de negocio.
• (para ella, no para el vendedor de tecnología).
• Luego
• Todo lo relacionado con Internet supone un
  aliciente de compra.
• Todo lo que queramos vender tendrá más éxito si
  se presenta como elemento útil para el negocio

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La experiencia del Consorcio

• Es mejor pensar en ayudar que en vender.
• Es mejor hablar de negocio que de tecnología.
• Es mejor hablar de tecnología que de producto.
• Las características de las tecnologías no son
  obvias para el comprador hay que traducirlas.
• No crear falsas expectativas son ventas a corto
  y clientes insatisfechos a largo.
• Que algo sea solución depende en gran medida
  del canal.

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Qué podemos hacer?Entendiendo el análisis DAFO
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Un ejemplo de cómo presentar en positivo el
Comercio Electrónico
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El proceso que nadie cuenta
Procesos
Transacciones
Interactividad
Publicidad
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Algunos argumentos positivos (I)Evolución de
ventas USA- I (billones de pesetas)
Fuente Forrester Research
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Algunos argumentos positivos (II)Evolución de
ventas en USA - II
Fuente Forrester Research
32
La paradoja del Comercio electrónico (I)Ingresos
empresas en Internet ( Mill.)
Fuente Business Week
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La paradoja del Comercio electrónico (II)
Beneficios empresas Internet ( Mill.)
Fuente Business Week
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La mayoría de empresas están en fases iniciales
de desarrollo
Mayoría de empresas
Pocas Empresas
Web simple con información generalista 87
Servicio Cliente 56
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OportunidadesI - Una apuesta por el futuro

• El desarrollo de productos/servicios industriales
  competitivos no está al alcance de las empresas
  españolas
• Materias primas escasas
• Altas necesidades de capital
• Sin embargo, el desarrollo de productos o
  servicios basados en información es mucho más
  asequible el requisito básico es la imaginación.
• En el año 2.015 el 50 de los estadounidenses
  hablarán español ... es tan casual que el 85
  del contenido en castellano de Internet proceda
  de USA?

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OportunidadesII - El escenario ideal para la pyme

• Internet es el único escenario donde la pyme
  puede competir en igualdad con la gran empresa
  ...
• O incluso con ventaja el año Internet es
  cuatro veces más rápido que el normal, y la gran
  empresa es lenta.
• Ninguno de los negocios clásicos triunfa en
  Internet, y se limitan a estrategias reactivas.
• Yahoo, Altavista, Olé, Geocities, Hotmail,
  Doubleclick, Amazon, Carpoint ... Sólo tienen dos
  cosas en común
• No existían hace 5 años
• Su valoración no guarda relación con el valor de
  sus activos sino con el de la información que
  manejan.

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La década digital
Fuente Forrester Research
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Gracias por su atención