ACTE Webcast Agencia de viajes: La relacin costo beneficio

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ACTE Webcast Agencia de viajes La relación
costo / beneficio
Patricia Rasore Regional Manager Latin America
Jérôme CartierSales Marketing Director
Lic, Mary Carmen Venegas O. Contraloria Cemex
Julián BenaventoCorporate Travel Leader
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Introduciendo mejores prácticas en Latino
América
Agencia de viajes La relación costo / beneficio

• Jérôme Cartier Director de Ventas y Marketing /
  Carlson Wagonlit Travel

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Agencia de viajes La relación costo / beneficio

• Presentación 35 mn
• Debate y Preguntas de la audiencia 25 mn

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Presentación de temas

• Evolución histórica de la actividad
• Necesidades actuales y status en Mexico
• De la agencia de viajes a la TMC
• La TMC como un socio de negocio
• Su TMC es un socio de negocio?
• Business case y Conclusiones

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Historia

• Evolución reciente de la actividad (90s)

• Industrialización del proceso de reservación

• Cambio del modelo de negocios

• El proceso de globalización
• Del lado cliente
• Del lado de la agencia

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Necesidades actuales

• Ahorros ( consolidación)
• Control ( datos / política)
• Seguridad
• Fuente CWT Business Travel Indicator 2006

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Características del mercado Mexicano

• Un mercado atomizado

• Esquemas financieros diferenciados

• Medición relativa del ROI / percepción de
  comodity market

• Personalización del servicio / trato

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De la agencia de viajes a la TMC

• La mayor diferencia Especialización en BT
• Factores de competitividad

• Viajes de Placer Agencia
• Conocimiento personal del destino
• Propuestas de opciones de actividades
• Alto grado de trabajo manual e inversión de tiempo

• Viajes de negocios TMC
• Alta productividad y dominio del sistema
• Enfoque al resultado financiero ( opciones)
• Fuertes inversiones en tecnología y capacitación

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Su Travel Management Company como un socio de
negocio
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Concepto de socio de negocio

• Papel de boletero
• No ofrece opciones
• Enfoque limitado a servicios estándares
• Poca visibilidad en cuanto a datos
• No hay reflexión / plan estratégico
• Relación de cliente / proveedor

• Opciones ( ej.ventanas de tiempo)
• Integración de procesos / información de la
  industria, mercado, proveedores
• Servicios de consultoria y valor agregado
• Datos estadísticos fidedignos como soporte de
  decisión ( poder de negociación)
• Plan de trabajo evolutivo y medible
• Account manager / trabajo de análisis y reflexión
  estratégica consultor
• Seguridad y respaldo

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El valor agregado
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Transparencia / confianza

• Esquemas financieros transparentes
• Trabajo en equipo
• Entendimiento de sus objetivos
• Asesoria en negociaciones

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Relación Win /Win

• Soluciones vs. productos y servicios
• Si tu ganas yo gano
• Profit Sharing
• Adopción de objetivos comunes
• Detección de necesidades
• Enfoque a resultados
• Relación financiera equilibrada
• Relación a largo plazo

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Hoy mi TMC es un socio de negocio?
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Esquemas financierosGross o Net?

• Cual es la diferencia?
• Todas las cifras en del volumen de compra

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Esquemas financieros

• Qué puede variar?
• Costos (configuración de servicio /
  personalización del servicio )
• Ganancia (Objetivo de cada agencia)
• Nivel de comisiones (negociaciones de cada
  cliente, tarifas comisionables o netas)

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Ejemplo concreto

• Hypotesis del cliente A
• Volumen anual de viajes 227,250.00 USD
• ATP 319.00 USD
• de TRX 715 / año
• Comisiones 3

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Transaction fee / Management fee
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Tomar consciencia de su inversión
20
Tomar consciencia de su inversión
Avión Hoteles Rentas de Auto Otros
95 a 98
2 a 5
Fee TMC
21
(No Transcript)
22
Un plan de negocio evolutivo?
23
Plan de negocio evolutivo
SLA
Productos Servicios
Objetivos del periodo
Acciones Soluciones
Herramientas de medición

• Ahorros
• Política de viajes
• Calidad
• Procesos
• Educación

• Business Review
• Reportes ACD
• Encuestas
• Auditorias
• Reportes estadísticos (ahorros / cumplimiento
  política) etc..

• Negociaciones
• Modificaciones Pol. / procesos
• Capacitaciones
• Consolidación
• Cambios Config.

• Análisis Reporting
• Perfiles
• Config. Back office
• Etc..

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Hard soft savings

• Hard savings
• Ahorros sobre su presupuesto
• Consolidación de volúmenes / poder de negociación
  
• Baja de tarifas, mayor volumen de viajes con
  menos gasto
• Respeto de la política de viajes

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Hard soft savings

• Soft savings
• Mejora de procesos
• Modificaciones en la política de viajes
• Educación de los viajeros
• Tiempo dedicado al tema de reservaciones

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Business Case

• Hypotesis Cliente Y
• Vol. Aereo 511,617.60 USD
• Vol. Hoteles 163,980.00 USD
• ATP 328.00 USD
• TRX Air 1560 / Año
• Fee Net 13.66 USD
• Total Fee 1560 x 13.66 21,317.00 USD
• 3.15 del gasto total

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(No Transcript)
28
(No Transcript)
29
Conclusion

• Inversión en la TMC de Y 21,317.40 usd
• Ahorros después de sociedad de negocio con TMC
  32,253.00 USD Soft Savings
• ROI 10,936.00 usd
• Ej. Si fee 120 en vez de 150
• Ahorro 4263.50 USD

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DOS MODELOS DE VIAJES PARA CEMEX
Descripción del modelo

• In plant (Agencia de viajes), manejo de
  negociaciones y emisión de boletos y
  reservaciones de hotel.
• La agencia de viajes comparte parte de sus
  comisiones.
• La política de gastos de viaje se aplica
  manualmente
• Hay un coordinador de viajes.
• 21 personas para llevar a cabo reservaciones,
  emisión y entrega de
  boletos y demás servicios.(1,500 boletos
  mensuales)
• Sistema de reservaciones en línea
• Utilización de una herramienta e-booking
• Centro de Administración de las negociaciones
  con los proveedores
• Política de viajes implementada en la
  herramienta
• 6 personas para llevar a cabo la operación de la
  Compañía.
• (3,500 boletos mensuales)

Modelo anterior
Modelo Cemex
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Impacto económico en Cemex México
Esquema Actual (2) miles usd
Esquema Anterior (1) miles usd
Beneficio Cemex miles usd
Ahorros
Tarifas Avión
660

• 582

78
Negociaciones Proveedores 20 de ahorro
Hoteles
560
488
72
Otros Servicios
294
129
165
1,514
1,199
315
Ingresos
Licencia IATA con ingresos por comisión A partir
de Nov. 01
Comisiones
60
139
79
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Esquema actual

• El departamento con la misma estructura original
  atiende a 15 países fuera de México
• Atención proveedores de Cemex
• Se emiten más de 3,500 boletos mensuales
• El gasto por los servicios de viaje en los rubros
  avión y hoteles se ha mantenido en los mismos
  niveles de ahorro.
• Negociaciones globales

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Conclusiones

• Diferencia entre Agencia de viajes y TMC
• Diferencia entre proveedor y socio
• Evaluación de su agencia como un socio
• Medir la Inversión vs. Retorno

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Gracias por su atención
35
Debate