GERENCIA

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• GERENCIA
• DE VENTAS
• Lic. Mario Lopez

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Gerencia de Ventas

• Qué es la gerencia de ventas?
• La gerencia de ventas es aquella cuyo objetivo
  principal es mantener y aumentar las ventas
  mediante la administración eficiente del recurso
  humano de ventas disponible y del mercado
  potencial de clientes en un plazo determinado

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Gerencia de Ventas

• La direccion de ventas
• Es la actividad de marketing responsable de la
  planificacion, organización, administracion y
  control del sistema y personal de ventas.
  Comprende dos funciones principales
• El diseño y la imjplementacion de la estrategia
  de ventas
• La direccion del equipo de ventas

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Gerencia de Ventas

• La estrategia de ventas
• Incluye la formulacion y ejecucion de un
  conjunto de decisiones basicas relativas a la
  configuracion y funcionamiento efectivo del
  sistema de ventas. Estas decisiones comprenden
  los siguientes aspectos

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Gerencia de Ventas

• Especificacion de los objetivos de venta
• Eleccion del sistema y equipo de ventas
• Organización de la red de ventas
• Determinacion del tamaño del equipo de ventas
• Asignacion de los vendedores a los territorios de
  venta
• Planificacion de las visitas

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Gerencia de Ventas

• La direccion del equipo de ventas
• Abarca un conjunto de actividades relativas al
  mantenimiento de la eficacia y rendimiento del
  equipo de ventas. Estas actividades se concentran
  en las siguientes

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Gerencia de Ventas

• Selección
• Formacion
• Motivacion
• Remuneracion
• Evaluacion y control del equipo de ventas

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Gerencia de Ventas
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Gerencia de Ventas

• El gerente de ventas
• Los gerentes de venta deben de ser administrador
  de personas eficaces, buenos tomadores de
  decisiones, que resuelven los problemas
  creativamente y comunicadores sobresalientes,
  deben trabajar muy de cerca con el equipo de
  marketing ayudandoa coordinar los esfuerzos de
  desarrollo de productos, investigacion de
  mercados y publicidad.

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Gerencia de Ventas

• Las funciones del gerente de ventas son-
  Planeación y presupuesto de ventas.-
  Determinación del tamaño y estructura de la
  organización de ventas.- Reclutamiento,
  selección y entrenamiento de la fuerza de
  ventas.- Distribución de los esfuerzos de ventas
  y establecimiento de las cuotas de ventas.-
  Compensación, motivación y dirección de la fuerza
  de ventas.- Análisis del volumen de ventas,
  costos y utilidades.- Medición y evaluación del
  desempeño de la fuerza de ventas.- Monitoreo del
  ámbito de la comercialización.

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Gerencia de Ventas

• La venta personal
• Es el proceso de comunicación personal en dos
  sentidos para comprender las necesidades
  potenciales del comprador y satisfacerlas con los
  productos y servicios del vendedor.

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Gerencia de Ventas

• Existen dos tipos de venta personal.
• -Venta de Mostrador Es aquella en la que los
  consumidores acuden al vendedor.- Fuerza Externa
  de Ventas Es aquella en la que el vendedor acude
  al cliente.

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Gerencia de Ventas

• Relacion ventas y marketing
• En un sentido amplio los gerentes de ventas, son
  en realidad gerentes de marketing con a tarea
  especifica de administrar la fuerza de ventas,
  muchas personas consideran que el gerente de
  ventas encabeza la mas importante de las
  actividades de marketing , generar ingresos.

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Gerencia de Ventas

• El marketing como apoyo a la labor de vantas
• Publicidad coordinacion de la publicidad del
  producto, por lo general a traves de una agencia
  externa, merchandising (folletos, catalofos,
  degustaciones ,etc.).
• Promociones de venta descuentos, ofertas canguro,
  cantidad adicional, etc.
• Investigacion de mercados recopilacion e
  interpretacion de datos, relacionados con los
  mercados, productos y clientes.
• Relaciones pubicas ayuda a explicar las acciones
  de la fuerza de ventas a varios publicos como
  medios , grupos de interes, proveedores,
  accionistas, etc.

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Gerencia de Ventas

• Mercadeo Ventas
• Se centra en los El interes se centra
• deseos del consumidor en el producto
• La administracion esta La administracion
• orientada a la utilidad esta orientada hacia
• el volumen de ventas
• Se insiste en la Se insiste en la necesidad
• necesidad de los compradores del vendedor

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Gerencia de Ventas

• La planeacion de ventas
• La planeacion eficaz del departamento de ventas
  requiere la comunicación clara y escrita de los
  objetivos y metas de ventas a todos los miembros
  de la organización que se espera que participen
  el logro del plan.
• La panificacion implica
• Analisis de la situacion (interna y externa)
• Fijar objetivos y metas
• Determinar mercado potencial
• Pronosticos de venta
• Seleccionar estrategias
• Dasarrollar actividades
• Asignar recursos
• Control y evaluacion

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Gerencia de Ventas

• Objetivos de venta
• Los objetivos de venta establecen claramente los
  resultados que se deben alcanzar dentro de un
  periodo específico.
• Los objetivos de venta deben por lo menos
  incluir tres elementos importantes.

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Gerencia de Ventas

•   Participación total por alcanzar se cita en
  términos de volumen, valor o probablemente los
  dos dependiendo del rubro de la empresa. Es decir
  que puede establecerse en términos monetarios o
  en unidades vendidas.
• Las empresas por lo general le establecen una
  meta a sus vendedores dependiendo del producto
  que vendan o la amplitud de líneas que posea la
  empresa, que tiene que cumplir un nivel
  determinado de ventas o sino al contrario un
  determinado numero de unidades del producto que
  la empresa estime necesaria para cumplir sus
  objetivos.

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Gerencia de Ventas

• Mezcla de productos se establece en relación a
  la contribución relativa de cada producto a las
  ventas totales. Es decir tener un porcentaje
  objetivo de venta de cada producto.
• Cuando una empresa cuenta con una línea de
  productos se le establece un porcentaje de cada
  uno de los productos que vende y la meta es
  vender un 10 del producto A, 20 del producto
  B, de la venta total.
•  

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Gerencia de Ventas

• Mezcla de mercado es la proporción de las
  ventas totales en cada mercado. Es decir
  establecer un porcentaje de venta por zona
  geográfica.
• Dependiendo de la estrategia de la empresa
  que este caso seria la penetración de mercado, y
  se decide a ampliar un mercado existente o atacar
  uno completamente nuevo. Y se establece una cuota
  de venta por zona en valores monetarios.

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Gerencia de Ventas

• Los objetivos de venta deben definirse en
  terminos especificos para indicar la direccion de
  la fuerza de ventas y estableceruna base para
  evaluar el plan.
• Tipos de objetivos de venta
• Objetivos de desarrollo de cuentas o clientes
• Objetivos de apoyo al distribuidor
• Objetivos de mantenimiento de clientes

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Gerencia de Ventas

• Ejemplo de objetivo y meta
• Objetivo
• Aumentar el numero de cuentas de nuevos clientes
  en un 20 el año entrante
• Meta
• Incrementar en un 5 el numero de clientes
  nuevos en el primer trimestre del año.

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Gerencia de Ventas

• Analisis de la situacion (Interna y Externa)
• Se puede analizar lo siguiente
• Caracteristicas del mercado Cantidad y tipo de
  compradores potenciales, sus perfiles
  demograficos y de comportamiento, sus actitudes y
  patrones de compra y sus necesidades deservicios.

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Gerencia de Ventas

• Competencia Cantidad y tipo de competidores, sus
  productos , precios, marcas, participaciones de
  mercado y tendencias de vanta para cada marca
  competitiva.
• Ventas, costos y datos de utilidad para el año
  actuañ y los recientes Por producto, mercado ,
  territorio y periodo.

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Gerencia de Ventas

• Conjunto de beneficios ofrecidos de acuerdo a la
  forma en que lo perciben los clientes Productos,
  nombre de marca, precios, paquetes y servicios.
• Mezcla promocional Venta personal, publicidad,
  promociones de venta y relaciones publicas

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Gerencia de Ventas

• Sistema de distribucion Instalaciones de
  almacenamiento y transporte, canales de
  distribucion e intensidad de la distribucion.
• Cualquier organización de ventas debe utilizar
  una amplia cantidad de informacion disponible
  tanto interna como externa para analizar su
  situacon actual.

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Gerencia de Ventas

• Atractivos de venta
• Atractivo de producto/servicio
• Atractivo logistico
• Atractivo de simplificasion
• Atractivo de precio
• Atractivo de proteccion
• Atractivo de asistencia financiera