Manajemen Pemasaran Internasional

1
Manajemen Pemasaran Internasional

• Tujuan
• Mahasiswa mendeskripsikan kinerja pemasaran
  internasional dalam konteks Indonesia
• Referensi
• Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global
  (Jilid 1). Jakarta Indeks
• Keegan, Warren J, Manajemen Pemasaran Global
  (Jilid 2). Jakarta Indeks
• Simamora, Henry. Ekonomi Intenasional. Jakarta
  Erlangga (S)
• Buku dan Artikel Lain berkaitan Manajemen
  Pemasaran Internasional

2
Pokok Bahasan

1. Pandangan Pemasaran Internasional
2. Perkembangan Ekonomi
3. Aspek Sosial Budaya
4. Aspek Politik Hukum
5. SIM Riset Pemasaran

• 6. Segmentasi dan Pemosisian
• 7. Strategi Perluasan Pasar
• 8. Penetapan Harga
• 9. Distribusi
• 10. Komunikasi
• 11. Gerakan Anti Globalisasi

3
PemasaranSerangkaian kegiatan yang melibatkan
seluruh strategi bauran pemasaran untuk
meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya
memberi kepuasan para stake holder (pelanggan,
pegawai, pemilik modal)
4
Nilai Penting

• Bauran Pemasaran
• Product (barang)
• Price (harga)
• Promotion (promosi)
• Place (distribusi)
• Probe (riset)

• Prinsip Pemasaran
• Nilai Pelanggan Persamaan Nilai
• Keunggulan Kompetitif Diferensiasi
• Fokus

5

• Pemasaran Global
• Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan
  oleh perusahaan yang menekankan pada
• Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas
  negara dan regional
• Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide
  lain yang melampaui negara
• Memenuhi kebutuhan pelanggan global
• Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur
  pemasaran nasional menjadi infrastruktur
  pemasaran global

6
Orientasi Pemasaran Global

1. Etnosentris
2. Polisentris
3. Regiosentris dan Geosentris

7
Kekuatan Mendorong Pemasaran Global

• Teknologi
• Perjanjian Ekonomi Regional
• Kebutuhan dan Ekonomi Pasar
• Perbaikan Transportasi dan Komunikasi
• Biaya Pengembangan Produk
• Kualitas
• Kecenderungan Ekonomi Dunia
• - Pertumbuhan ekonomi
• - Berkurangnya hambatan perdagangan
• - Deregulasi dan Privatisasi

8

• Penghambat Pemasaran Global
• Budaya Organisasi
• Kendali dan Hambatan Nasional
• Lingkungan Pemasaran Global
• Lingkungan sosial dan budaya
• Lingkungan ekonomi
• Lingkungan politik, hukum dan regulasi

9
Lingkungan Ekonomi

• Perubahan Ekonomi Dunia
• Perpindahan modal yang menjadi penggerak ekonomi
  dunia bukan lagi perdagangan
• Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja
• Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi
• Berakhirnya perang dingin

10
Sistem Ekonomi

• Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang
  (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan
• Barang apa yang dihasilkan
• Bagaimana cara menghasilkan barang itu
• Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau
  bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada
  masyarakat

11
Kapitalisme

• Asumsi Dasar liberalisme, individualisme,
  rasionalisme atau intelektualisme, materialisme
  dan humanisme
• Ciri-ciri
• a. Penjaminan atas hak milik perorangan
• b. Mementingkan diri sendiri (self interest)
• c. Pemberian kebebasan penuh
• d. Persaingan bebas (free competition)
• e. Harga sebagai penentu (price system)
• f. Peran negara minimal

12

• Keuntungan
• Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi
• Kerugian
• Pihak yang tidak memiliki posisi tawar (modal)
  yang sama dengan pihak lain secara struktural
  tidak akan dapat bekerja dalam pasar
• Kepentingan publik akan terabaikan karena
  dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

13
Sosialisme

• Ideologi Kolektifisme dan Organisme
• Ciri-ciri
• Negara sangat berkuasa dalam pemilikan bersama
  (kolektifitas) semua faktor produksi
• Produksi dilakukan sesuai dengan kebutuhan
• Perencanaan ekonomi dilakukan oleh negara
• Negara Penentu Harga

14

• Kebaikan
• Kelompok marjinal yang tidak memiliki faktor
  produksi terlindungi
• Keburukan
• Menghambat ekspresi dan motivasi berusaha
• Sentralistik tidak menjamin produksi dan
  distribusi barang dan jasa sesuai dengan
  kebutuhan masyarakat

15
Welfare State

• Ideologi Demokrasi ekonomi dengan menghapuskan
  kemiskinan struktural
• Tindakan Negara
• Pengeluaran pemerintah untuk operasional negara
• Penarikan pajak progresif
• Subsidi

16
Ekonomi Kerakyatan

• Ideologi
• Demokrasi Ekonomi, Keadilan Sosial
• Tindakan Negara
• Mendorong partisipasi ekonomi oleh rakyat bukan
  melalui kepemilikan modal tapi partisipasi kerja
• Mengembangkan Koperasi sebagai Badan Usaha

17
Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional

1. Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional
   (ASEAN, APEC, WTO)
2. Pendapatan dan daya beli
3. Neraca Pembayaran
4. Pola Perdagangan

18
ASEAN

• Singapura, 28 January 1992
• Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama Ekonomi
  ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand,
  Filipina) berdasarkan pada GATT peningkatan
  pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan
  kesejahteraan ekonomi
• Penetapan AFTA (2000-2003)
• Kerjasama Industri, Mineral Energi
• Kerjasama Keuangan dan Perbankan
• Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan
• Kerjasama transportasi dan komunikasi

19
ASEAN

• Desember 1998 Hanoi Plan of Action (HPA)
• Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002
• ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN Investment
  Area (AI)
• AFTA 6 anggota ASEAN setuju menurunkan tarif
  0-5 pada tahun 2000
• Investasikeringanan pajak, kepemilikan penuh di
  luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik,
  sewa tanah sampai 30 tahun,
• ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

20

1. Pabean ASEAN menerapkan WTO Valuation Agreement
   2000 penerapan nomenclature tarif 8-digit
   Harmonized System pada 2002.
2. Kerjasama Keuangan kerjasama makro ekonomi dan
   reformasi keuangan
3. Mutual Recognition Arrangements standarisasi
   produk terutama peralatan telekomunikasi, produk
   farmasi dan kosmetik
4. Fasilitas Perdagangan Barang minimum pemeriksaan
   pabean, spesifikasi kendaraan dan peraturan untuk
   sopir.

21

1. Kerjasama pengembangan industri kecil dan
   menengah ASEAN Investment Fund.
2. Mengurangi hambatan sektor jasa penerbangan,
   jasa bisnis, konstruksi, keungan, maritim,
   komunikasi, pariwisata \
3. Transportasi Terpadu ASEAN Power Grid
4. Jaringan Telekomunikasi
5. Intensifikasi kerjasama dengan kelompok regional
   lain East Asia-Latin America Forum (EALAF),
   Asia-Europe Meeting (ASEM), and Asia Pacific
   Economic Cooperation (APEC).

22
APEC

• Dibentuk 1989 di Canbera - Australia
• PendiriAustralia, Brunei Darussalam, Kanada,
  Indonesia, Jepang, Republik Korea, Malaysia,
  Selandia Baru, Filipina, Singapura, Thailand, dan
  Amerika Serikat.
• Tujuan meningkatkan keterbukaan dan praktek
  kerjasama ekonomi 2010/2020 (liberalisasi,
  fasilitasi perdagangan, kerjasama ekonomi dan
  teknik

23
APEC

• Kesepakatan Awalan
• Bogor Goals
• Osaka Actions Agenda (OAA)
• Kesepakatan Implementasi
• Manila Action Plans for APEC (MAPA)
• Rencana Aksi Kolektif (RAK/CAPs)
• Rencana Aksi Individu (RAI/IAPs)

24
Prinsip APEC

1. Menyeluruh
2. Konsisten WTO
3. Kesebandingan
4. Tidak memihak
5. Transparan
6. Tidak meningkatkan proteksi
7. Simultaneous start, Continuous Process
   Differentiated Timetable
8. Fleksibel
9. Kerjasama

25
Kesepakatan OAA

1. Tarif penurunan tarif secara progresif dan
   menjaga transparasi sistem tarif ekonomi APEC.
2. Kebijaksanaan non-tarif mengurangi hambatan
   kebijaksanaan non-tarif secara progresif dengan
   menjaga transparasi sistem non-tarif.
3. Perdagangan jasa yaitu melakukan pengurangan
   atas pembatasan akes pasar bagi perdaganan jasa
   secara progresif.
4. Investasi yaitu mencapai penanaman modal bebas
   dan terbuka dengan cara liberalisasi regim
   penanaman modal dan kemudahan berinvestasi dengan
   bantuan dan kerjasama tekhnik.

26
Kesepakatan OAA

1. Standard dan kesesuaian
2. Prosedur kepabeanan yaitu melakukan
   penyederhanaan dan hormonisasi prosedur
   kepabeanan.
3. Melindungi secara efektif HKI melalui
   perundang-undangan, pengadministrasian dan
   pelaksanaan.
4. Kebijaksanaan Persaingan
5. Deregulasi perdaganan dan investasi Ketentuan
   Asal Barang
6. Mediasi Perselisihan
7. Mobilitas Pelaku Bisnis
8. Pelaksanaan Putaran Uruguay
9. Pengumpulan dan Analisis Informasi

27
WTO

• Putaran Urugay GATT
• WTO Liberalisasi Perdagangan Internasional
  melalui penurunan tarif dan penghapusan hambatan
  perdagangan lain
• WTO membuat laporan ekonomi dunia, mediasi antar
  negara

28
Pendapatan Negara

• 1  Luxembourg79,851.00 per capita 2005 ...
• 2  Norway63,918.15 per capita 2005 ...
• 3  Iceland53,290.28 per capita 2005 ...
• 4  Qatar52,239.72 per capita 2005 ...
• 5  Switzerland49,351.14 per capita 2005 ...
• 138  Korea, North1,328.21 per capita 2003 ...
• 139  Indonesia1,301.07 per capita 2005 ...
• 140  Bhutan1,299.80 per capita 2005 ...

29
-kNeraca Pembayaran

• Catatan semua transaksi ekonomi antara penduduk
  dari 2 negara
• Jenis
• Transaksi berjalancatatan perdagangan barang dan
  jasa, hibah swasta dan bantuan pemerintah antar
  negara
• Transaksi modal catatan investasi langsung
  jangka panjang dan arus modal jangka panjang dan
  jangka pendek

30
Pola Perdagangan

• Perdagangan Barang
• Perdagangan Jasa

31
Tugas Bonus

• Buatlah makalah dengan tema
• Dampak Krisis Keuangan Global Terhadap Ekspor
  Indonesia
• Maksimal 5 halaman. 1,5 spasi, huruf tnr 12
• 3 makalah terbaik bebas Ujian Mid Nilai A
• Deskripsikan
• - penyebab krisis keuangan global
• - bagaimana krisis tersebut mempengaruhi pasar
  saham indonesia dan nilai tukar rupiah
• - bagaimana krisis keuangan menganggu ekspor
  indonesia

32
Lingkungan Budaya

• Definisi Kebudayaan
• Suatu proses umum perkembangan intelektual,
  spritual dan estetik
• Pandangan hidup masyarakat/kelompok dalam suatu
  periode tertentu
• Karya dan praktik intelektual, terutama aktivitas
  artistik

33
Elemen Dasar Kebudayaan

1. Teknologi
2. Bahasa
3. Sistem Kemasyarakatan

• 4. Kepercayaan/ Agama
• 5. Sistem Pengetahuan
• 6. Sistem Ekonomi
• 7. Kesenian

34
Kebudayaan Pemasaran

• Budaya Massa
• Budaya pop yang diproduksi melalui cara-cara
  industrial dan dipasarkan untuk mendapatkan
  keuntungan dan konsumen
• Pemicu industrialisasi, urbanisasi dan media
  massa
• Sifat terstandarisasi, repetitif, dangkal

35
Kebudayaan Pemasaran

• Budaya Global
• Budaya massa yang disebarkan ke seluruh dunia
  melalui berbagai saluran pemasaran mutakhir.
  Pemasaran internasional memicu kemunculan budaya
  massa.
• Pemicu Teknologi, Konglomerasi media,
  liberalisme, kapitalisme

36
Perbedaan Budaya (Geert Hofstede)

• Karakteristik Dasar Kebudayaan
• Preskriptif aturan boleh atau tidak
• Sosial
• Dipelajari melalui sosialisasi enkulturasi
• Kumulatif
• Dinamis
• Menentukan batas kelompok

37
Dimensi Budaya(Geert Hofstede)

• Dimensi Budaya
• Individualisme/Kolektifisme (Individualism/LDV)
• Jarak Kekuasaan (Power Distance/PDI)
• Maskulin (material asertif) atau Feminim
  (kualitas hidup perhatian) (Masculinity/MAS)
• Kesiapan menghadapi ketidakpastian (Uncertainity
  Avoidance/UAI)
• Orientasi jangka panjang/pendek (Long Term
  Orientation/ LTO)

38
Budaya Konteks Rendah

• Sebagian besar informasi terkandung dalam pesan
  ekplisit dan jelas
• Ikatan lemah dan keterlibatan antar orang rendah
• Lebih sedikit pembeda antara orang dalam dan
  orang luar
• Pola budaya bisa berubah dengan mudah dan cepat
• Bersifat monochronic-tepat waktu, Linier -
  berkonsentrasi pada 1 hal
• Negosiasi cepat
• Tanggungjawab organisasi didorong pada tingkat
  paling bawah

39
Budaya Konteks Tinggi

• Informasi implisit, fisik dan terinternalisasi
• Ikatan kuat keterlibatan tinggi
• Perbedaan yang lebih besar antara orang dalam
  luar
• Pola budaya bertahan lama sukar berubah
• Polychronic-hubungan lebih penting daripada
  waktu. Simultan, bersama-sama
• Negosiasi berlangsung lambat
• Tanggungjawab organisasi diarahkan ke pada level
  tertinggi

40
Indonesias Hofstede Score
41
Indonesias Hofstede Score

• PDI 78, Asia 71
• UAI 48, Asia 58, Dunia 64
• IDV 14, Asia 23, Dunia 43
• MAS 50, Asia 59
• LTO tinggi

42
Indonesias Hofstede Score

• Kombinasi nilai tinggi UAI dan PDI menunjukan
• Masyarakat yang mementingkan hukum, aturan dan
  kontrol untuk menekan ketidakpastian. Tapi
  ketidaksetaraan kuasa dan kekayaan terus
  dipertahankan sehingga tak memungkinkan mobilitas
  vertikal.
• Pemimpin secara virtual memiliki kuasa dan
  otoritas, hukum aturan diciptakan oleh pemilik
  kuasa untuk menjalankan kepemimpinan dan
  kontrolnya. Biasanya para pemimpin tidak
  mendapatkan kekuasaan dari perubahan diplomatik
  atau demokratis.

43
Indeks Suap Korupsi

• Tiap tahun Transparancy Internasional
  mengeluarkan indeks suap dan korupsi (Bribery
  Corruption Index) negara diseluruh dunia.
• Indeks tersebut didasarkan pada survey pada lebih
  dari 11,000 pebisnis di 125 negara yang hadir
  dalam World Economic Forums
• Nilai 10 menunjukan tidak ada korupsi. Nilai 0
  menunjukan korupsi tak terkendali.
• Tidak ada satu negara pun yang pernah mencapai
  indeks 10.

44
Lingkungan Sosial

1. Demokrasi
2. Gerakan Anti Rasialis
3. Gerakan Perempuan (Kesetaraan Gender)
4. Hak Asasi Manusia
5. Ekologi (Global Warming)
6. Kesadaran Konsumen

45
Lingkungan Hukum

• Hukum
• Aturan yang dilaksanakan dalam rangka mengatur
  tingkah laku individu dalam suatu masyarakat,
  hubungan diantara mereka dan hubungan dengan
  masyarakat secara keseluruhan.

46
Hukum Internasional

• Peraturan dan prinsip yang dipandang mengikat
  oleh berbagai bangsa dan negara
• Kategori
• 1. Hukum Publik
• 2. Hukum Perdagangan
• Hukum Perdagangan
• 1. Hukum Adat
• 2. Hukum Perdata

47
Strategi Menekan Masalah Hukum

1. Kesadaran dan pemahaman hukum dangan di berbagai
   negara
2. Pemahaman secara mendasar elemen-elemen kontrak
3. Penetapan Abritasi
4. Pemahaman secara cermat atas konvensi
   internasional

48
Hukum Penghambat

• Tarif
• Anti Dumping
• Lisensi ekspor/impor
• Regulasi investasi asing
• 1. pengambilan keputusan investasi asing
• 2. regulasi kepemilikan, pengendalian
  manajemen, ketenagakerjaan
• 3. perpajakan dan regulasi transaksi finansial
• Insentif legal
• Pembatasan perdagangan (subsidi, cukai prosedur
  masuk, persyaratan produk, kuota, pengendalian
  finansial)

49
Cara Menyelesaikan Konflik

• Negosiasi Langsung
• Konsiliasi
• Arbitrasi
• Pengadilan
• Kerugian
• Citra buruk
• Ketidakadilan pengadilan negara
• Kekhawatiran terbukanya rahasia perusahaan

50
Lingkungan Politik

• Sebab Perubahan Politik
• Perubahan kebijakan rezim baru
• Pemerintah membuat kebijakan berdasarkan pendapat
  kaum nasional dan self-interest group
• Perubahan komitmen dagang oleh pemerintah karena
  perubahan ekonomi
• Persepsi buruk terhadap investasi asing

51
Resiko Politik

• Ketidakstabilan umum
• Ekspropriasi
• - Ekspropriasi - Konfiksasi
• - Nasionalisasi - Domestikasi
• 3. Resiko Operasional
• - pembatasan impor
• - pengendalian pajak
• - pengendalian pasar
• - pembatasan tenaga kerja
• - aturan kandungan lokal
• - persyaratan ekspor
• - pengendalian harga
• 4. Resiko keuanganan pengendalian neraca
  pembayaran

52
Strategi Menekan Resiko Politik

1. Merangsang pertumbuhan ekonomi lokal
2. Mempekerjakan tenaga kerja lokal
3. Membagi kepemilikan joint venture voluntary
   (planned) domestication
4. Menerapkan netralitas politik
5. Lisensi

53
Strategi Menekan Resiko Politik

• 6. Melakukan perundingan
• 7. Melakukan tindakan antisipasi (asuransi sistem
  jaringan intelejen, rencana kontingensi, data
  base, intrepretasi data)
• 8. Menghindari bidang usaha yang sensitif dengan
  isu politik

54
Strategi Memasuki Pasar Internasional

1. Ekspor langsung, tidak langsung, bersama
2. Kontraktual lisensi, waralaba, usaha
   patungan/aliansi strategik
3. Kepemilikan dan kontrol penuh (investasi
   langsung) akuisisi, greenfield

55
Ekspor

• Ekspor tidak langsung melibatkan agen ekspor
• b. Ekspor bersama melibatkan perusahaan lain
  yang memproduksi produk komplementer
• c. Ekspor langsung perusahaan memiliki
  perwakilan di luar negeri

56
Perbandingan Ekspor
Aspek Ekspor tdk langsung Ekspor langsung
Keunggulan Komitmen terbatas Resiko minimal Fleksibilitas Kontak lebih baik Pengendalian lebih besar Usaha penjualan lebih baik
Kelemahan Kehilangan kesempatan lebih besar Pengendalian relatif terbatas Kontak dengan pasar terbatas Investasi dalam organisasi penjualan Komitmen pada pasar luar negeri
57
Kontraktual

1. Kontrak Manufaktur proses produksi dikerjakan
   oleh perusahaan produksi lokal
2. Lisensi penjualan hak pemanfaatan teknologi,
   merek dagang dengan imbalan royalti
3. Waralaba lisensi dalam industri jasa
4. Usaha Patungan bermitra (produksi, pemasaran,
   keuangan) dengan perusahaan lokal

58
Keunggulan Kontraktual

• Kontrak Manufaktur
• Tidak perlu investasi
• Menghindari hambatan tarif
• Strategi masuk cepat
• Fleksibel
• Biaya manufaktur lebih rendah
• 2. Waralaba
• Investasi finansial terbatas
• Memanfaatkan kemampuan manajerial lokal
• Motivasi manajerial lebih besar

59
Keunggulan Kontraktual

• 3. Lisensi
• Tidak perlu investasi
• Resiko minimal
• Mengeksploitasi pasar kecil
• Cara cepat masuk pasar
• 4. Usaha Patungan
• Mengurangi kebutuhan modal sumber daya
• Diversifikasi resiko
• Akses keahlian dan kontak pasar lokal

60
Kerugian Kontraktual

• Kontrak Manufaktur
• Perlu pengendalian kualitas yang ketat
• Keterbatasan pasokan
• 2. Waralaba
• Kerapkali membutuhkan program pelatihan para
  manajer
• Perlu pengendalian finansial dan kualitas produk

61
Kerugian Kontraktual

• 3. Lisensi
• Hasil terbatas
• Menciptakan pesaing potensial
• Membatasi pengembangan produk di masa depan
• Perlu pengendalian kualitas dan finansial
• 4. Usaha Patungan
• Potensi konflik antar mitra bisnis
• Masalah komunikasi dan manajemen
• Pengendalian parsial

62
Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

• Pengembangan teknologi
• mengurangi biaya resiko pengembangan teknologi
• menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke
  pengikut
• 2. Operasi Logistik
• memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi
  pembelajaran)
• mengalihkan pengetahuan manufaktur/memanfaatkan
  keunggulan komparatif negara

63
Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik

• Pemasaran, Penjualan, Pelayanan
• kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi negara
• 2. Negara Tunggal Banyak Negara
• merujuk pada cakupan geografis aliansi
• 3. X Y
• X pembagian aktivitas
• Y melakukan aktivitas yang sama untuk efisiensi

64
Investasi Lansung

• Akuisisi Mengambil alih perusahaan yang telah
  ada
• 2. Greenfield Plant Membangun operasi sendiri
  dari awal.
• Syarat
• jika logistik produksi adalah faktor kunci
• Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi target
  akuisisi
• Target akuisisi yang ada terlalu mahal

65
Keunggulan Investasi Langsung

• Akusisi
• Strategi masuk yang cepat
• Akses ke saluran distribusi
• Pengalaman manajemen telah terbentuk
• Nama merek dan reputasi telah terbentuk
• Mengurangi Kompetisi

• 2. Greenfield
• Memanfaatkan teknologi terbaru
• Produksi terintegrasi
• Efisiensi terintegrasi

66
Kelemahan Investasi Langsung

• Akuisisi
• Masalah dengan integrasi operasi yang telah ada
• Masalah komunikasi koordinasi
• Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada

• 2. Greenfield
• Biaya investasi besar
• Harus membangun bisnis
• Adanya penundaan waktu

67
Strategi Pemasaran

• Customer Lifetime Value (CLV) dan Costumer Equity
  (CE) - Blattberg Deighton
• Experiential Marketing Brand Equity
• Blue Ocean Strategy
• Servqual dan Service Profit Chain

68
Strategi Pemasaran Internasional

• Corporate Social Responsibility
• Co Branding
• Integrated Marketing Communication
• Consumer Relationship Management
• Return of Investment (ROI) Marketing
• Network Marketing

69
CLV CE

• untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar
  dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu
  perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke
  depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di
  masa yang akan datang)
• CLV nilai profitabilitas (dalam satuan mata
  uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan
  yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan
  masa datang.
• Rata-rata CLV x total populasi dalam target
  market CE ()

70
CLV CE

• 3 Variabel pengukuran CLV
• dimensi panjang menunjukan frekuensi pelanggan
  melakukan transaksi dengan perusahaan
• dimensi lebar menggambarkan frekuensi pelanggan
  melakukan pembelian silang
• dimensi tinggi seberapa tinggi nilai
  pembelanjaan pelanggan tiap kali bertransaksi
  dengan perusahaan
• Asumsi Dasar CLV
• Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja
  keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin
  lama semakin kecil (mendekati 0)
• Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama
  beberapa periode berturut-turut maka pelanggan
  itu sudah dianggap hilang selamanya

71
Experiential Marketing

• Sense, feel, think, act dan relate
• Langkah-langkah
• mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen
• Experiential value promise
• Brand experience atau constumer interface

72
Blue Ocean Strategy
Red Ocean Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada Bersaing dalam ruang pasar yang baru
Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan
Mengeksploitasi permintaan yang ada Menciptakan dan menangkap permintaan baru
Memilih antara value dan cost Mendobrak pertukaran value-cost
Memilih Diferensiasi dan biaya rendah Memadukan diferensiasi dan biaya rendah
73
Brand Equity

• Sikap Pelanggan
• Mengganti merek karena harga
• Tidak ada alasan mengganti harga
• Merasa rugi jika berganti merek
• Menggangap merek sebagai teman
• Terikat pada merek

• Keuntungan Merek
• Pertahanan harga
• Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan
  merek
• Menetapkan harga lebih tinggi
• Posisi yang kuat di hadapan distributor
  pengecer
• Biaya pemasaran lebih kecil

74
Servqual SPC

• Elemen Servqual
• Fisik (tangible)
• Keandalan (reliability)
• Keyakinan dan Keamanan (assurance)
• Cepat tanggap (responsiveness)
• Pendekatan personal (empathy)
• SPC karyawan puas (lingkungan kerja,
  kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

75
CSR

• Prinsip Dasar
• Fokus
• Konsisten
• Berhubungan dengan merek
• Branding
• Manfaat
• akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan
  penjualan, identitas merek

76
Co Branding (1 1 11)

• Manfaat
• Keuntungan Finansial
• Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari
  patner
• Dimensi Shared value durasi
• Jenis
• Joint Promotion
• Joint Venture
• Aliansi
• Co Branding

77
IMC

• Pemicu IMC
• Ekuitas Merek
• Perkembangan teknologi
• Globalisasi

• Karakter IMC
• Mempengaruhi prilaku
• Berawal dari (calon) pelanggan
• Memanfaatkan seluruh bentuk dan media komunikasi
• Menciptakan sinergi
• Menjalin hubungan

78
CRM

• Tingkatan CRM
• Finansial bond
• Social bond
• Business bond
• Structural bond

79
ROI Marketing

• Rumusan ROI

Formula Hasil
Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan
Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan
Total keuntungan Biaya pemasaran ROI
80
Network Marketing

• Prinsip Dasar
• Sistem
• Produk
• Manusia

81
Strategi Produk

• Produk
• Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis
  dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan
  kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna
  yang memiliki
• Sifat
• Tangible (berwujudbahan, ukuran, berat, kinerja,
  desain, kemasan )
• Intangible (tidak berwujud citra, gaya, jaminan,
  layanan)

82
Jenis Produk

• Berdasarkan pengguna
• 1. Konsumen
• 2. Industri
• Berdasarkan motif pembelian
• 1. Kesenangan
• 2. Preferensi
• 3. Belanja
• 4. Khusus
• Berdasarkan jangka waktu pemakaian
• 1. Tahan lama
• 2. Tidak tahan lama
• 3. Dapat dibuang

83
Jenis Produk

• Lokal
• Karakter bisnis lokal
• Pengalaman konsumen yang berbeda
• Kemahiran memproduksi tidak dapat dialihkan

84
Strategi Produk

• Jenis Produk
• b. Internasional
• Produk produksi perusahaan multinasional yang
  hanya ditawarkan di wilayah tertentu
• c. Global
• Prinsip strategi yang sama
• Nama sama, citra sama
• Pemosisian sama
• Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

85
Pemosisian Produk

1. Atribut dan Manfaat
2. Mutu/Harga
3. Penggunaan/Pengguna
4. Teknologi Canggih
5. Sentuhan Teknologi Canggih

86
Faktor Pemilihan Strategi Produk

• Preferensi selera pelanggan potensial dan daya
  beli
• Biaya adaptasi dan manufaktur
• Hukum dan peraturan
• Kesesuaian dengan lingkungan

87
Strategi Perancangan Produk

• Kendala Produk Asing
• Bias identitas manufaktur
• Mengubah persepsi konsumen

88
Alternatif Strategi
Perluasan produk Adaptasi Komunikasi Adaptasi Ganda
Perluasan Ganda Adaptasi Produk Perluasan Komunikasi
berbeda
Komunikasi
Sama
Berbeda
Sama
Produk
89
Produk Baru

• Karakter Perusahaan yang Menghasilkan
• Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis
• Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan
  produk
• Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan
  karyawan terbaik
• Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu
  produk

90
Fungsi Departemen Produk Baru

• Memastikan sumber ide relevan
• Menyaring ide-ide baru
• Menyelidiki dan menganalisis ide produk baru yang
  terpilih
• Memastikan perusahaan memberikan dukungan sumber
  daya untuk calon produk baru

91
Menentukan Harga

• Faktor Penentu Harga
• Biaya Produksi HPP laba
• Harga Pesaing
• Harga Optimum fungsi dari permintaan dan
  penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan
  dan kemampuan pelanggan untuk membeli

92
Pertimbangan Penetapan Harga

1. Hubungan antara harga dan kualitas
2. Kompetisi
3. Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming,
   memenangkan persaingan)
4. Harga yang ditetapkan karena strategi promosi
   penjualan (diskon, rabat dsb)
5. Segmen pasar
6. Fluktuasi biaya produksi
7. Interfensi pemerintah
8. Politik perdagangan internasional (dumping,
   kuota, bea masuk dsb)

93
Langkah Menentukan Harga Dasar

• Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga
• Perkiraan biaya tetap dan variabel ( biaya
  adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume
  penjualan
• Tetapkan biaya program pemasaran
• Pilih harga yang memberikan kontribusi marjin
  paling tinggi

94
Pendekatan Penetapan Harga

1. Harga pasar tertinggi (market skimming)
2. Penetrasi pasar (market penetration)
3. Mempertahankan pasar (market holding)
4. Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus)
   akunting historis dan estimated future cost)
5. Berdasarkan pemasok

95
Strategi Harga Berdasarkan Pemasok

1. Harga berdasarkan produk domestik yang di
   internasionalisasi
2. Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain
   (perusahaan yang diberi lisensi)
3. Harga ditentukan oleh saluran distribusi

96
Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan Harga

• Dumping
• Kurs mata uang
• Inflasi
• Devaluasi
• Revaluasi
• Kendali dan Subsidi Pemerintah
• Perilaku Pesaing
• Permintaan Pasar

97
Harga Transfer

• Penetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan
  dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah
  perusahaan
• Metode
• Berdasarkan biaya
• Berdasarkan harga pasar
• Kombinasi biaya dan harga pasar

98
Alternatif Penetapan Harga Global

• Etnosentris
• Polisentris
• Geosentris