Marketing: Lead Management and Opportunity Management

1
MarketingLead Management and Opportunity
Management

• Carsten Alex. Simon
• Katrina Leyking
• Betreuung Torsten Koch, SAP Retail Solutions
• Seminar WS 02/03
• Customer and Supplier Relationship Management
• Prof. Dr.-Ing. Gerhard Weikum
• Dr.-Ing. Ralf Schenkel
• Universität des Saarlandes
• zusammen mit Karin Blank und Wolfgang Barth von
  SAP Retail Solutions

2
Gliederung

• Lead Management (Carsten Alex. Simon)
• Motivation
• Definitionen
• Einordnung im Customer Interaction Cycle
• Gründe, Ziele und Voraussetzungen für Lead
  Management
• IT-Grundlagen von SAP CRM 3.1
• typischer Akquisitions-Prozess
• Lead Management Prozess
• Lead Generation
• Lead Qualification
• Lead Transfer
• Lead Reporting

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
2
3
Gliederung

• Opportunity Management (Katrina Leyking)
• Vom Lead zur Opportunity
• Definition
• Nutzen von Opportunity-Management
• Einbindung in Customer Interaction Cycle
• Phasen und Komponenten einer Opportunity
• Strukturierte Verkaufsmethodik
• Projekt-Organigramm (Buying Centre)
• Projektzielbeschreibung
• Wettbewerberanalyse
• Opportunity Bewertung (Assessment)
• Opportunity Plan
• Report / Analyse
• Verkaufsassistent
• Perspektiven

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
3
4
Motivation
Ziel eines Unternehmens?
Gewinne erwirtschaften!
Wie kann ein Unternehmen Gewinne erwirtschaften?
Produkte und Dienstleistungen verkaufen!
An wen kann ein Unternehmen Produkte und
Dienstleistungen verkaufen?
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
4
5
Was ist ein Lead ?
Definition Ein Lead ist eine Möglichkeit für
ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen zu
verkaufen. Es beschreibt und speichert das
Interessentenpotential.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
5
6
Was ist Lead Management ?

• Definition
• Lead Management ist ein professionelles
• Management-Tool für die konsequente
• Erfassung, Bearbeitung und Ausschöpfung
• vorhandener Interessenten-Potentiale.

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
6
7
Wann lohnt sich Lead Management?

• Lead und Opportunity Management lohnt
• sich für ein Unternehmen bei
• hochpreisigen Produkten
• großen Auftragswerten
• vielen Vertriebsmitarbeitern
• komplexen Verkaufsprozessen

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
7
8
Bentley Motors (Ausgangssituation)

• hochpreisiger Automobilhersteller - Stückpreis
  ab 300.000 - aufwändiger Verkaufsprozess
• hatte bisher kein Lead / Opp.- Management
• Jeder Händler hatte bisher eigenes System zur
  Interessentenverwaltung, das an Grenzen stößt
• Wissen über Kunden lag bei den einzelnen
  Händlern

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
8
9
Warum Lead Management ?

• Wirtschaftsflaute
• gekürzte Marketing- und Vertriebsbudgets

• Kaufzurückhaltung
• harte Kämpfe um jeden einzelnen Abschluss

Lead Management

• opt. Ausschöpfung der Interessentenpotentiale
• Transparenz über Ressourceneinsatz

• Ressourcenoptimierung
• interne Argumentation
• internes Reporting
• interne Dokumentation

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
9
10
Ziele des Lead Managements

• ? Optimale Betreuung jedes einzelnen
  Interessenten entsprechend seiner Anforderungen
  und seiner Wertigkeit.
• Fokussierung der Vertriebsressourcen gezielt auf
  die vielversprechendsten Kundenpotenziale
• Generierung von Entscheidungshilfen für optimale
  Marketing- und Vertriebsaktivitäten
• Zentrale Erfassung aller Interessentendaten
• Reporting und Dokumentation
• Zentrale Marketingsteuerung

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
10
11
Bentley Motors (Ziele)

• Zentrale Erfassung der Interessentendaten
• Kundeninformationen sollen auch der
  Hauptverwaltung zur Verfügung stehen
• genauere Kenntnisse über Kunden
• Vereinfachung des Verkaufsprozesses
• Entwicklung neuer Marktstrategien
• Reporting und Dokumentation

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
11
12
Voraussetzungen für erfolgreiches Lead Management
individuelles Konzept für jedes Unternehmen
deutliche Akzeptanz des Systems im Unternehmen
Lead Management
klare Definition der Prozesse und Schnittstellen
geeignete Software zur Informations-verarbeitung
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
12
13
SAP CRM 3.1 mit Lead ManagementSoftware und
Implementierung
SAP Systeme, Anwendungen und Produkte in der
Datenverarbeitung

• betriebswirtschaftliche Software-System R/3 für
  Client/Server Architekturen.
• Abdeckung aller betriebswirtschaftlichen Bereiche
  (Rechnungswesen, Personalwirtschaft, Vertrieb,
  Materialwirtschaft usw.)
• SAP CRM 3.1 unterstützt die Optimierung der
  Kundenbeziehungen in den Bereichen Marketing,
  Sales, Service, Analyse
• Lead / Opp. Management ist Bestandteil von SAP
  CRM 3.1

Implementierungsbestandteile

• Datenbanksystem (Oracle, Informix, MS SQL-Server,
  DB 2 ...)
• SAP-Kern (in C programmiert) und Anwendungen
  (ABAP/4, Java)
• ABAP Advanced Business Application Programming
• (entwickelt von SAP zur Entwicklung von
  Anwendungsprogrammen)
• SAP-Benutzeroberfläche (SAPGUI oder Portal)

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
13
14
SAP CRM 3.1 mit Lead ManagementOverview Screen
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
14
15
Wo ist Lead Management im Customer Interaction
Cycle (CIC) eingeordnet?
Customer Engagement
Marketing Planning
Campaign Managem.
Tele-marketing
Lead-Managem.
Maketing-Analytics
Sales Planning
Contact-Managem.
Opport.-Managem.
Tele-Selling
Sales-Analytics
Business Transaction
Customer Interaction Cycle
Order Fulfillment
Fulfillm.-Planning
Logistics-Managem.
Credit-Managem.
Billing
Financial-Analytics
Service-Planning
Help-Desk Care
Contracts-Managem.
Enterprise Intellig.
Service-Analytics
Customer Service
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
15
16
Der typische Akquisitions-Prozess in einem
Unternehmen
Zielgruppen
Marketing
Marketing
Response
Response
Erstkontakt
Erstkontakt
Folgekontakte
Folgekontakte
Angebot
Angebot
Verhandlungen
Verhandlungen
Abschluss
Abschluss
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
16
17
Wo setzt das Lead / Opp. Management im
Akquisitions-Prozess an ?
Lead Management Prozess
Zielgruppen
Marketing
Response
Lead
Marketing
Erstkontakt
Folgekontakte
Opportunity Management Prozess
Angebot
Opportunity
Sales
Verhandlungen
Abschluss
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
17
18
Lead Management Prozess
Lead Reporting
Lead Generation
Lead Transfer
Lead Qualification
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
18
19
Lead Management ProzessLead Generation
Generierung der Leads durch Kontakte über alle
möglichen Kontaktkanäle wie z.B. Web, Phone,
Fax, Email, Mobile Devices, Face to Face,
Maketing Campaigns
Zentrale Erfassung aller relevanten Daten
wieName, Kontakt, Status, Priorität, Produkte,
Daten und sonstiges, sowie jede Art von
Verknüpfungen auf Dokumente
Test auf Duplikate
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
19
20
Lead Management ProzessLead Generation - Beispiel
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
20
21
Bentley Motors (Lead Generation)

• Erstellung der Leads aus Marketingkampagnen
  und Kundenkontakten beim Händler
  (zentral und dezentral)
• dezente Erfassung Für Kunde soll der Prozess
  nicht sichtbar sein.
• standardisierte Datenerfassung bei allen
  Händlern ermöglicht einheitliche
  Dokumentation und einheitliches Reporting

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
21
22
Lead Management ProzessLead Qualification
HOT
WARM
COLD

• Qualifizierung der Leads auf 2 Wegen
• automatische Qualifizierung Fragebögen
  (Erstellung Survey-Editor)
• manuelle Qualifizierung Mitarbeiter
  (Erfahrung) vergangene Bestellungen, Service

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
22
23
Lead Management ProzessLead Qualification
Beispiel I
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
23
24
Lead Management ProzessLead Qualification
Beispiel II
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
24
25
Bentley Motors (Lead Qualification)

• CRM - System bei jedem Händler verfügbar
• Händler füllt dezent nach Verkaufsgespräch
  Fragebogen aus - Kontaktdaten -
  Liquidität - Produktinteresse
• Händler kann manuell in System eingreifen
  (Qualifizierung)

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
25
26
Lead Management ProzessLead Reporting

• Anzeige von Leads nach verschiedenen Prioritäten
• nach Kontakten
• nach Herkunft
• Aktivitäten der Leads
• verlorene Leads
• channel analysis

Marketingsteuerung
mehr Reporting bei Opp.-Management
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
26
27
Lead Management ProzessLead Transfer

• Lead to Opportunity Workflow
• automatische Erstellung (Workflow-Builder)

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
27
28
Lead Management ProzessLead Transfer Beispiel
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
28
29
Vom Lead zur Opportunity
Lead Management Prozess
Zielgruppen
Marketing
Response
Lead
Marketing
Erstkontakt
Folgekontakte
Opportunity Management Prozess
Angebot
Opportunity
Sales
Verhandlungen
Abschluss
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
29
30
Was ist eine Opportunity?
Definition Eine Opportunity ist eine überprüfte,
qualifizierte Möglichkeit für ein Unternehmen
Produkte oderDienstleistungen zu verkaufen. Sie
kann aus einem Lead (hot) abgeleitet oder direkt
von einem Vertriebsmitarbeiter angelegt
werden. In einer Opportunity werden die Daten
eines Verkaufsprojekts gespeichert und gepflegt.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
30
31
Was ist Opportunity Management?
Definition Opportunity Management bezeichnet den
Bearbeitungsprozess von Opportunities. Ziel dabei
ist es, möglichst viele Aufträge im Rahmen eines
optimierten Verkaufsprozesses zu generieren und
einen Überblick über alle Verkaufsprojekte zu
gewinnen.
Lead Management
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
31
32
Einordnung im Customer Interaction Cycle (CIC)
Customer Engagement
Marketing Planning
Campaign Managem.
Tele-marketing
Lead-Managem.
Maketing-Analytics
Sales Planning
Contact-Managem.
Opport.-Managem.
Tele-Selling
Sales-Analytics
Business Transaction
Customer Interaction Cycle
Order Fulfillment
Fulfillm.-Planning
Logistics-Managem.
Credit-Managem.
Billing
Financial-Analytics
Service-Planning
Help-Desk Care
Contracts-Managem.
Enterprise Intellig.
Service-Analytics
Customer Service
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
32
33
Nutzen des Opportunity Managements ?

• Rahmen für die Darstellung und Verfolgung von
  Verkaufsprojekten von Beginn an.
• Optimale Steuerung des Verkaufsprozesses.
• Kürzere Verkaufszyklen und zuverlässigere
  Umsatzprognosen.
• Gezielte und frühe Qualifizierung von
  Verkaufsprojekten
• Steigerung der Abschlussquoten und des Umsatzes.
• Verbesserung der Kommunikation im Vertriebsteam

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
33
34
Bentley Motors (Nutzen)

• Zentrales System erlaubt jedem Händler, auf
  Informationen zu einem Kaufinteressenten
  zuzugreifen und anhand seines Kontaktes zum
  Kunden auszubauen. ? händlerübergreifende
  kontinuierliche Verfolgung und Darstellung des
  Kaufinteresses.
• verbesserte Kommunikation unter den Händlern
• gezielte und frühe Qualifizierung
• Fortgeschrittene Verkaufsprojekte werden direkt
  als solche erkannt und entsprechend vorliegender
  Kundeninformationen weiterentwickelt . ?
  optimale d.h. zielgerichtete und
  kundenspezifische Steuerung des
  Verkaufsprozesses? kürzere Verkaufszyklen?
  exaktere Umsatzprognosen

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
34
35
Phasen einer Opportunity
Lead Management
Phase 1 Verkaufschance identifizieren
Phase 2 Infos zum Kunden recherchieren
Phase 3 erste Kontakt-aufnahme
Phase X Vertrags-abschluss
Neukunde
Innendienst
Vertrieb
Vertrag
100
60
25
10
Erfolgschancen
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
35
36
Informationen einer Opportunity
Jede Opportunity beschreibt einen Interessenten,
dessen Produkt- und Leistungs- wünsche, sein
Budget, den potentiellen eigenen Umsatz und eine
geschätzte Auftragswahrscheinlichkeit. Daraus
abgeleitet können weitere Vertriebsinformationen
gespeichert werden.
Verkaufszyklusz.B. Start- und Enddatum,
spezielle Zyklen für Bestandskunden, Neukunden
Interessenteninformationen Budget,
Leistungswünsche, Meinungen,
Prognosedaten Umsatz, Auftrags-wahrscheinlichkeit

Organisationsdaten
Opportunity
Produkte
Texte
Anlagenz.B. Produktpräsentationen, Bildmaterial
Klassifizierung der OpportunityGeschäftsfeld,
Herkunft, Priorität
Diese Informationen konkretisieren sich im
Verlauf des Verkaufszyklus und können im System
abgebildet und ausgewertet werden.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
36
37
Bentley Motors (Informationen einer Opportunity)
Intressent Name des Kaufinteressenten, Alter, Beruf(?) , geschätztes Jahreseinkommen, Kaufkraft bzw. Budget, aktuelles Automobil ?Fahrstil und Fahrvorzüge (Clustering), Ansprüche an nächstes Auto, eigene Angaben zu Kaufdatum
Verkaufszyklus Erstkontaktdatum, geschätztes Abschlussdatum, aktueller Fortschritt des Verkaufprojekts
Prognosedaten erwarteter Umsatz, erwartete Kaufwahrscheinlichkeit
Texte Gesprächsnotizen, elektronische oder postale Korrespondenz
Anlagen Mitgegebenes Prospektmaterial, Vorgeführte Präsentationen
Produkte favorisierte Modelle
Organisations-daten Beziehungsgeflecht, Single?, Familie?, privater Vermögensberater?,
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
37
38
Strukturierte Verkaufsmethodik des Opportunity
Managements
Die Informationen einer Opportunity werden im
weiteren Verlauf angepasst, bestätigt,
vervollständigt und schließlich zur Auswertung
an mySAP Business Intelligence weitergeben.
Buying Centre
Sales Assistant
Strukturierte Verkaufsmethodik

• Ziele der Verkaufsmethodik
• Steuerung
• Dokumentation
• Erfolgsüberwachung
• der Vertriebsprojektevon Anfang an.
• Qualitätssicherung im Vertriebsprozess

Projektziel- beschreibung
Reporting/ Analyse
Opportunity Plan
Wettbewerber Analyse
Opportunity Assessment
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
38
39
Strukturierte Verkaufsmethodik Buying Centre
(Projektorganigramm)
Frühzeitiges, exaktes Wissen über die am
Verkaufsprozess beteiligten Personen und ihre
Beziehungen (Organisationsstrukturen).

• Identifikation der am Entscheidungsprozess
  beteiligten Personen und den Grad ihres
  Einflusses.
• Graphische Darstellung des Beziehungsgeflechts
  (formell und informell) der am Verkaufsprozess
  beteiligten Personen.
• Erfassung von beschreibenden Attributen für jede
  Person.
• Vergabe von Rollen Genehmiger, Entscheider,
  Anwender, Prüfer, Coach,

? Entwicklung einer personenbezogenen
Nutzenargumentation.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
39
40
Bentley Motors (Projektorganigramm)
Kaufinteressent
Ehefrau

• - hoher Einfluss
• Genehmigerin
• skeptisch bzgl. praktischer Anwendung (Stauraum,
  Verbrauch)

• Kaufentscheider
• Anwender
• will Lebenstraum realisieren

gute Beziehung
Privater Vermögens-Berater
Tochter


Sohn
-hoher Einfluss -ist begeistert von
Modell -Zweitanwender
-kein Kontakt
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
40
41
Strukturierte Verkaufsmethodik Buying Centre
(Screen)
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
41
42
Strukturierte Verkaufsmethodik
Projektzielbeschreibung
Formulierung und Festsetzung der kurz- und
langfristigen Zielen aus Kunden- und
Vertriebssicht.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
42
43
Strukturierte Verkaufsmethodik
Wettbewerbsanalyse

• Erfassung von Informationen zu Wettbewerbern.
• Erkennen von Stärken und Schwächen
• Lösungsangebote der Wettbewerber
• Strategie der Wettbewerber
• Coach beim Kunden, der offene Fragen zu
  Wettbewerbern beantworten kann.
• Nutzung dieser Informationen für die Entwicklung
  von Gegenstrategien

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
43
44
Strukturierte Verkaufsmethodik Opportunity
Assessment (Bewertung)
Steht der erwartete Umsatz und die Erfolgschancen
in einem vertretbaren Verhältnis zum Aufwand?

• Fragebogen
• zur Qualifizierung von Projekten
• Sind die Anforderungen und erwartetenErgebnisse
  bekannt und verstanden?
• Deckt die angebotene Lösung die Anforderungen
  ab?
• Ist die Priorität aus Kundensicht hoch genug?
• Ist genug über Wettbewerber bekannt?

Vertriebsmitarbeiter
schätzt
systemerrechnet
Erfolgschance
? Risiken können proaktiv erkannt und die
richtigen Entscheidungen getroffen bevor
wertvolle Ressourcen verschwendet werden.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
44
45
Strukturierte Verkaufsmethodik Opportunity
Assessment (Screen)
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
45
46
Strukturierte Verkaufsmethodik Opportunity Plan

• umfassender Überblick über den aktuellen Stand
  des Verkaufsprojekts.
• Basis für interne Präsentationen und
  Diskussionen
• jederzeit anzeigbar, ausdruckbar, per E-Mail
  versandbar

Opportunity Plan
Projektüberblick Produktübersicht Projektorganigra
mm Wettbewerberanalyse Opportunity-Bewertung Aktiv
itätenplan
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
46
47
Strukturierte Verkaufsmethodik Analyse und
Report
Nutzung des SAP Business Information Warehouse,
das für Analyseaufgaben ein flexibles
Berichtsystem ermöglicht.
SAP Business Information Warehouse
Opportunity-Pipeline


aktueller Stand der Opportunities
Analyse zur Prognose- genauigkeit
Win/Loss-Analyse
gewonnenene und verlorene Opportunities
Monitoring der kurz- und langfristigen
Umsatzentwicklung
Ursachenforschung anhand der Gründe für Erfolg
und Misserfolg
Tatsächlich gewonnener Umsatz?
Verlässlichkeitder Schätzungen?
wichtige Grundlage für die Vertriebsplanung und
die zukünftige Produktstrategie
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
47
48
Bentley Motors (Vertriebsplanung)

• Aufgrund der im Prozess des Lead- und
  Opportunity Management gespeicherten und durch
  Analysemethoden erschlossenen Daten, wurde sich
  Bentley Motors einer möglichen zusätzlichen
  Vertriebsstrategie bewusst
• Entwicklung eines neuen Modells angepasst an die
  ermittelten Kundenbedürfnisse preisgünstigerer,
  sportlicher Mid-Size-Bentley
• Durch die kontinuierlichen Informationserfassung
  des Lead- und Opportunity Management liegen schon
  Daten von 9000 Interessenten vor, die direkt
  angesprochen werden können (Verringerung des
  Marketing- und Werbeaufwands)

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
48
49
Strukturierte VerkaufsmethodikVerkaufsassistent
(Sales Assistant)
Funktion Führung des Mitarbeiters durch die
einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses und
Unterstützung bei der Planung seiner Aktivitäten.
SAP- Aktivitäten- management
Lead Generierung Qualifizierung

• Empfohlene Aktivitäten
• Alle wichtigen Kaufentscheider kontaktieren
• Individuelle Geschäftsziele, Entscheidungskriterie
  n und persönliche Ziele bei den Personen auf
  Kundenseite identifizieren
• Kritische Standortbestimmung durchführen

Auftragserfüllung
Opportunity
Verkaufsprozess
Geschäftsbeziehungenausbauen
Kundenorientierte Nutzenargumentation
Abschluss
Lösung präsentieren
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
49
50
Strukturierte VerkaufsmethodikVerkaufsassistent
(Sales Assistant)
Funktion Führung des Mitarbeiters durch die
einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses und
Unterstützung bei der Planung seiner Aktivitäten.
SAP- Aktivitäten- management
Abgleich mit
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
50
51
Strukturierte Verkaufsmethodik des Opportunity
Managements
Strukturierte Verkaufsmethodik
Buying Centre
Projektziele
Reporting/ Analyse
erfolgreiche Opportunity
Opportunity
Auftrags- akquise
Opportunity Plan
Wettbewerber Analyse
Opportunity Assessment
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
51
52
Perspektiven

• Durch
• exaktere Umsatzprognosen,
• frühzeitige Nutzen-Aufwands-Berechnungen
• gezielte, kundenspezifische Verkaufsprozesse
  sowie
• kontinuierliche Dokumentation
• ... stellt Lead- und Opportunity-Management
  langfristig die Alternative zu aufwendigen,
  blinden und schwer evaluierbaren
  Werbekampagnen, dar.

Mit weiterem Fortschritt der Informationstechnol
ogien und damit einhergehender Vereinfachung der
Datenerfassung wird Lead- und Opportuntiy-Manageme
nt sich in zunehmendem Maße auch in
niedrigpreisigeren Produktbereichen beweisen
können.
Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
52
53
Offene Fragen

• Wird sich das System des Lead- und Opportunity
  Managements auch in der generellen Praxis
  bewähren?
• Inwiefern wird es von den Mitarbeitern angenommen
  und wirklich konsequent genutzt?
• Wie reagiert man auf den Vorwurf des gläsernen
  Kunden?
• Wird ein Unternehmen, das sich Lead- und
  Opportunity Management zunutze macht, gezwungen
  sein zunehmend (zusätzlich) in den Bereich des
  Datenschutzes zu investieren?

Lead and Opportunity Management 21.01.2003
Carsten Alex. Simon / Katrina Leyking
53
54
Lead u. Opportunity Management

• Vielen Dankfür die Aufmerksamkeit!