Approches efficaces pour recruter les agents manufacturiers les plus performants - PowerPoint PPT Presentation

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Approches efficaces pour recruter les agents manufacturiers les plus performants

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Quelles sont les principales causes de la faible performance de certains agents ... Banques de donn es (!), annonces (!) Etc.. 22 octobre, 2002. www. ... – PowerPoint PPT presentation

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Title: Approches efficaces pour recruter les agents manufacturiers les plus performants


1
Approches efficacespour recruter les agents
manufacturiers les plus performants
  • Marc Pelletier
  • 22 octobre, 2002


2
Votre réseau de vente ?
DIRECT
DIRECT
OEMs End Users Gouvt Contract. Autres
VOUS
Agent
Distributeurs
Mass Marketers
Détaillants
Grossistes
3
Sintroduire en 60 secondes
  • Nom de lentreprise?
  • Votre principale responsabilité?
  • Produit(s) manufacturé(s)?
  • Clientèle visée (règle du 20 - 80)?
  • Force de vente?
  • Nombre dagents manufacturiers?
  • Objectif(s)?

4
Plan de latelier
  • Comprendre les principales causes
  • (réseau peu performant)
  • Exercer votre POUVOIR pour réussir
  • (réseau très performant)

5
Question?
  • Quelles sont les principales causes de la faible
    performance de certains agents manufacturiers?

6
Principales causes
  • Réseau de reps mal configuré
  • Profil du rep idéal mal défini
  • Marchés secondaires mal servis
  • Engagement avec le mauvais rep
  • Support inadéquat du réseau
  • Fautes de monitoring gestion de la relation
  • 95 selon H. Novick

7
Le POUVOIR de réussir
  • Bien configurer le réseau
  • Configuration géographique
  • Profil du rep idéal
  • Gestion des marchés secondaires
  • Engager le bon rep
  • Supporter le réseau
  • Faire le monitoring la gestion - relation

8
Configuration géographique
  • Régions commerciales?
  • Quel rationnel?
  • Critères de sélection?

9
Profil dagents bien défini
  • Réalités à considérer?
  • Critères de sélection?

10
Stratégies cohérentes
  • Vos stratégies de vente et marketing?
  • Critères de sélection?

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Réalités Environnement
12
Réalités Marché
13
Réalités internes
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Processus de recherche
rigoureux
  • 5 étapes
  • Établir les critères de sélection
  • Identifier le maximum de candidats
  • Obtenir lattention les données
  • Approfondir avec les meilleurs
  • Sélectionner, négocier, rédiger, former

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Priorités - critères de sélection
  • Doit posséder must have
  • Important
  • Un atout nice-to-have
  • NB La plus grande concordance est
    essentielle!

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Identifier le maximum de reps
  • Grâce à
  • Réseau dagents
  • Foires commerciales
  • Networking investiguer Web, etc..
  • Clients et clients potentiels
  • Associations dagents, sectorielles, etc..
  • Banques de données (!), annonces (!)
  • Etc..

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Attirer lattention
  • Ténacité
  • Vente des bénéfices. Exemple
  • Compagnie
  • Marché et facteurs distinctifs
  • Engagement
  • Territoires ciblées succès
  • Support
  • 2 / 3 critères essentiels

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Obtenir les données
  • Line Card documentation (étape 1)
  • Entrevues selon critères retenus(étape 2)
  • Spécialités
  • Historique situation actuelle
  • Personnes age, éducation, background,
  • Gros fournisseurs Qui, no. dannées,
  • Actions promotionnelles et plan de croissance
  • Etc..etc..

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Approfondir avec les meilleurs
  • Enquête plus poussée
  • Réponses à leurs questions
  • Vérification des références
  • Évaluation comparative

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Rencontrer, sélectionner, négocier, rédiger,
former
  • Rencontrer finalistes et sélectionner
  • Négocier attentes bilatérales
  • Rédiger entente
  • Former
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