PME

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Vous rappelez-vous lenquête UBIFRANCE dont les
résultats ont circulé pendant la semaine de la
Performance Commerciale?
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• Le constat UBIFRANCE, Partenaire DCF

Les PME françaises sont sous-exportatrices en
regard des opportunités quelles peuvent avoir!
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Quelles sont les solutions et qui
peut les mettre en uvre?
Les solutions sont entre les mains des acteurs 
chefs dentreprise, intrapreneurs, développeurs,
responsables commerciaux.
Les DCF peuvent aider à relever ce défi, car nous
sommes tous 
CHEF DENTREPRISE
ou INTRAPRENEUR
ou DEVELOPPEUR
Nous sommes tous des commerciaux !
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• Quel est le constat ?

environ 8 des PMEs françaises exportent
Or17 des PME françaises seraient en mesure
dexporter, mais ne le font pas
Et celles qui exportent déjà pourraient le faire
plus encore !
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• Face à ce défi, les DCF se sont voulus apporteurs
  de solutions!

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DCF
Apporteurs de solutions
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Lune de ces solutions passe par la valorisation
des compétences
Quel est le commercial-export dont vous avez
besoin pour vous développer?
Quels sont les facteurs clés de succès à lexport
pour votre PME?
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Les DCF travaillent sur ce thème en partenariat
avec
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Le constat de léquipe du BTS Commerce
International au Ministère de lÉducation
Nationale , partenaire DCF.
Le Ministère de lÉducation Nationale, en liaison
avec les entreprises françaises et étrangères,
procède actuellement à la refont e du BTS
Commerce International autour dun profil
de  Jeune Commercial Export 
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Lenquête réalisée par lEducation Nationale met
en évidence les compétences clés recherchées par
les entreprises

• Savoir réaliser les études et effectuer la veille
  commerciale
• Savoir coordonner des services nécessaires pour
  acheter à limport et vendre à lexport avec
  succès
• Savoir communiquer et gérer les relations dans le
  contexte socioculturel du pays cible
• Savoir appliquer les règles déthique et les
  démarches qualité dans les affaires
• Et enfin .

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Lenquête réalisée par lOPFC pour le compte de
la Fédération DCF met en évidence les attentes
des PMEs exportatrices
Les résultats du panel OPFC/DCF, auquel ont
exceptionnellement participé les entreprises
lauréates de lédition 2005 de la Semaine de la
Performance Commerciale
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Nous avons retenu les réponses des 50 entreprises
DCF qui ont déclaré
Avoir une activité importante ou essentielle à
lexport
et
Que leur chiffre daffaires à lexport devrait
croître dans les trois prochaines années
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Première constatation
Les PMEs exportatrices DCF privilégient
lapproche indirecte des marchés export
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Première constatation
Les PMEs exportatrices DCF privilégient
lapproche indirecte des marchés export et
nentretiennent quune présence épisodique à
létranger
45 contactent à distance les prospects
(courrier, téléphone, internet, ou participent à
des manifestations commerciales en France et à
létranger)
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Première constatation
Les PMEs exportatrices DCF privilégient
lapproche indirecte des marchés export et
nentretiennent quune présence épisodique à
létranger
40 font appel appel à un importateur local ou à
un agent commercial
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Première constatation
Les PMEs exportatrices DCF privilégient
lapproche indirecte des marchés export et
nentretiennent quune présence épisodique à
létranger
15 seulement envoient des commerciaux dans le
pays cible pour des missions ponctuelles de
prospection ou entretiennent la présence
constante dun commercial sur un pays cible ou un
groupe de pays cible
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(No Transcript)
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Deuxième constatation
En recrutant un collaborateur export, les PMEs
attendent de lui quil concrétise des ventes
67 considérent que son activité prioritaire est
de concrétiser des ventes
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Deuxième constatation
Mais 67 des PMEs exportatrices DCF considérent
que sa deuxième priorité se partage entre deux
séries de tâches davant et et daprès-vente
assurer un bon suivi des ventes déroulement de
la commande, de la qualité du service au client,
de la gestion des incidents, de la préparation
des ventes futures, de la mise à jour les
fichiers clients
Recueillir de linformation sur le terrain
pendant des missions à létranger, conduire les
activités davant-vente afin de formuler une
offre adaptée, choisir un prestataire à létranger
Administration des ventes et gestion de la
relation-client
Étude de marché et marketing
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Troisième constatation
Les compétences attendues relèvent du domaine
linguistique et culturel
Les entreprises interrogées plébiscitent la
connaissance de langlais (50 la placent en
premier), mais pas nécessairement celle de la
langue du pays cible (en premier rang dans 10
des réponses)
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Troisième constatation
Les compétences attendues relèvent du domaine
linguistique et culturel
Elles considèrent que la maîtrise de la culture
locale du  business  est plus importante que
celle du marché local proprement dit et surtout
que celle des circuits administratifs,
logistiques et financiers propres à lactivité
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Ce point particulier de la culture du
 business  est le thème dune autre étude,
réalisée conjointement par
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Et des partenaires européens
Et laide de lOPFC
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Le projet EMBER
EMBER
a mis en avant des clivages culturels entre
plusieurs pays européens
Centrés sur les affaires ( deal-focus ) ou sur
le relationnel
Formels ou informels dans la relation
Rigides ou flexibles sur le respect de lheure et
le bon emploi du temps
Réservés ou exprimant les sentiments
Effective Marketing in the Regions
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Les résultats se retrouvent sur le site du projet
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Quelles conclusions peut-on en tirer des
éclairages que ses partenaires apportent aux DCF ?
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Merci de votre attention
www.emc.be
fpetel_at_magic.fr
ember.eu.com
education.gouv.fr