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Taller Gestión de Proyectos prof. ing. Luis F.
Hevia R

• .
• Capítulo 4
• Conflicto y Negociación
• Objetivo conocer los elementos que participan en
  un conflicto y de la negociación como forma de
  superarlo tal que permitan analizar situaciones
  conflictivas en proyectos reales

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Conflicto Luis F. Hevia R

• Conflicto proceso que comienza cuando una parte
  percibe ( o siente) que la otra parte le afectará
  negativamente o ya le está perjudicando
• Creencia de que es negativo y debe evitarse
• Creencia en que genera una fuerza positiva y es
  necesario para la eficacia e innovación
• Puede ser funcional o disfuncional
• Funcional necesario para apoyar las metas del
  grupo y mejorar desempeño Disfuncional una
  forma destructiva

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Proceso del Conflicto Luis F. Hevia R

• Incompatibilidad Potencial
• variables Personales (el otro como obstáculo)
• variables Estructurales (incentivos, tamaño,
  dependencia, etc.)
• deben afectarse necesidades importantes
• tendencias incompatibles
• competencia por recursos escasos
• expectativas contradictorias
• problemas comunicacionales, presión por toma de
  decisiones
• Tomar conciencia del conflicto
• Intenciones (agravamiento por supuestos)
• Comportamiento ante declaraciones, acciones y/o
  reacciones
• Destrucción, ataque físico, ultimátum, ataque
  verbal, desafío, mal entendido)

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Resolviendo Conflictos Luis F. Hevia R

• Técnicas para resolver reunión cara a cara
  búsqueda de metas superiores ampliación de
  recursos evasión concesiones de las partes
  autoritarismo minimización de diferencias hacer
  modificaciones estructurales capacitar
• Técnicas para agudizar comunicación (mínima,
  máxima, amenazante) incorporación de agitadores
  re-estructuraciones
• Formas de resolver
• Resolviendo problemas mutuos
• Planteando los objetivos vitales
• Por expansión de recursos (si es la causal)
• Por evasión de la otra parte
• Por atenuación cuando existen intereses comunes
• Por negociación

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Negociación Luis F. Hevia R.

• Negociación proceso en que dos o más partes
  intercambian bienes y servicios, tratando de
  ponerse de acuerdo en ciertos aspectos
• Tipo de Negociadores
• Duro , Blando,
• Perder-Ganar, Perder-Perder , Ganar-Ganar
• Caso de Alicia y la pregunta al gato sobre camino
  a elegir

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Modelo de Harvard Luis F. Hevia R

• Intereses que desean realmente las partes
• (lo que esta detrás de las posiciones en
  conflicto)
• Opciones descubriendo valor agregado
• Alternativas el MAAN, evitando un mal acuerdo
• Legitimidad objetividad e independencia
• Comunicación evitar malas interpretaciones
• Relaciones necesidad de mantenerlas positivas
• Compromiso si existe claridad operativa,
  suficiencia en el acuerdo logrado, y realismo

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Elementos para una Negociación Luis F. Hevia R

• 1. Sepa que es lo que Ud. desea
• 2. Considere el otro punto de vista
• 3. Establezca una estrategia
• 4. Elija o busque el ambiente
• 5. Evite la confrontación
• 6. Compruebe sus supuestos
• 7. Identifique las cuestiones claves
• 8. No se centre en oferta inicial
• 9 . Dirijase a las necesidades del otro
• 10. Sea paciente y persistente. No pierda la
  calma,
• 11. Consiga un acuerdo donde todos ganen

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Proceso de Negociación Luis F. Hevia R

• Preparación y Planeación
• qué deseamos?
• cuáles son nuestras metas?,
• el otro qué pida, qué intereses, qué acepte?
• escenarios posibles, MAAN?
• Reglas del Juego
• quiénes, dónde, temas, tiempo, reglas?
• Aclaración y Justificación de exigencias
• Regateo y Solución
• Cierre e Implantación

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Errores en Negociaciones Luis F. Hevia R

• mito del pastel fijo
• anclaje a una posición inicial
• confiabilidad en la información inicial
• maldición del ganador
• excesiva confianza que omite información
  diferente
• prejuicios escalamiento irracional del
  compromiso
• cayendo en chantajes emocionales (escuchar en
  silencio neutralmente, retirarse, respuesta
  asertiva)
• partiendo con lo más difícil

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Midiendo el éxito fue una buena negociación si
Luis F. Hevia R

• Es mejor que el MAAN
• Satisface Intereses propios, otros y terceros
• Es la mejor de varias opciones
• Resultado se percibe legítimo
• Compromisos son claros y operativos
• Comunicación es efectiva
• Ayuda a mejorar las relaciones de trabajo

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Temas en Negociaciones Luis F. Hevia R

• Diferencias Culturales
• Uso deTerceros
• Mediador, facilita una solución negociada
  mediante razonamiento, persuasión y sugerencias
• Conciliador, proporciona vínculo de comunicación
  
• Arbitro, con autoridad para dictar acuerdos

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Situaciones conflictivas en gruposLuis Hevia

• Personajes complicados (sabelotodo, amorfo,
  ausente, impositivo, )
• Se siente que el tiempo se pierde sin avanzar
• Algunos integrantes estan desmotivados
• Un integrante no aporta
• Se pide expulsar a alguien del equipo
• El jefe es un lastre
• Grupos internos están en choque permanente
• Hay fuertes discrepancias sobre que hacer
• No lograremos la meta (reprobaremos)