Orlando Moreno [e-mail] 408.656.2498

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Orlando Morenoomoreno_at_hotmail.com408.656.2498
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PROYECTO IVORY ACCESO CELULAR
CORPORATIVO REVISION PARA LANZAMIENTO DEL
PROYECTO MAYO 1.996 TELCEL CELULAR
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AGENDA

• Revisión de la Tecnología
• Costos Operativos Asociados
• Objetivos Estratégicos
• Mercado Potencial
• Estrategias de Mercadeo
• Análisis de Escenarios

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EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO
Servicio Telefónico para Compañías, servido a
nivel de Central Telefónica (PBX) usando Lineas
Celulares, posibilitando que el tráfico
entrante y saliente sea cursado a través de la
Infraestructura Celular
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COMPONENTES DEL
SISTEMA IVORY
SWITCH CELULAR
SISTEMA TELEFONICO CLIENTE
REPISA IVORY
CORRELACIONADOR DE RUTAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO EQUIPO DE ACCESO EN
CENTRAL DEL CLIENTE
RED PUBLICA
Antena Celular
Celda Celular
Central Telefónica (PBX)
Repisa IVORY
Extensiones
Configuración Tipica del Cliente
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO - REPISA IVORY
TARJETA W.W.A. (WIRELESS-TO-WIRED ADAPTOR)
TRANSCEIVER MOTOROLA N-AMPS
TARJETA W.W.A. Y CORRELACIONADOR CREAN
FUNCIONALIDAD DE LINEA TRONCAL USANDO
RECURSOS CELULARES - LLAMADAS A DIFERENTES
NUMEROS, TRANSPORTADAS A TRAVES DE LA MISMA
LINEA FISICA
CAPACIDAD MAXIMA SEIS (6) LINEAS CELULARES
N-AMPS PARA MONTURA EN RACKS DE COMUNICACIONES DE
19 (18 CM X 49 CM X 26 CM) TRANSCEIVERS
MOTOROLA NAMPS 3-WATT, MODELO 19052 WNMSD USA
DOS (2) FUENTES DE PODER CONEXION DE ANTENA A
LOS TRANSCEIVERS USA 12 VDC (18 AMPS) PARA
TRANSCEIVERS COMBINADOR DE SEÑALES ( 1 4 ) 48
VDC (1 AMPS) PARA TARJETAS W.W.A.
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO EQUIPO EN EL SWITCH
CELULAR
SWITCH CELULAR
E1
E1
CORRELACIONADOR DE RUTAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO - CORRELACIONADOR DE
RUTAS

• PERMITE DIRECCIONAR LLAMADAS ENTRANTES HACIA
• EXTENSIONES ESPECÍFICAS DENTRO DE CADA
  EMPRESA
• LINEAS MASTER
• RELACION 11 ENTRE TELEFONO CELULAR Y
  EXTENSION
• SERVICIO ASTERISCO CORPORATIVO
• COMBINADO CON PROGRAMACION DEL SWITCH
  CELULAR
• PERMITE QUE UNA LLAMADA AL AAA-1234
  SE ENTREGUE
• A LA EXTENSION 1234 DE LA COMPAÑIA AAA
• CAPACIDAD DESDE UN ( 1) HASTA TREINTA (30)
  E1s ,
• 15 CIRCUITOS EFECTIVOS POR CADA E1
• ASUMIENDO TRAFICO ENTRANTE DE 1,000 MINUTOS
  POR TRONCAL,
• PUEDE SOPORTAR HASTA 3.475 LINEAS TRONCALES
  CON UN GRADO
• DE SERVICIO DE 2

SEÑALIZACION MEDIDAS E1 ENTRANTE DTMF 123
CM X 54 CM X 58 CM E1 SALIENTE
MF-R2 PROGRAMACION REDUNDANTE EN
ALIMENTACION Y PROCESAMIENTO A TRAVES DE DOS
PUERTOS DOS FUENTES DE PODER (120 VAC) -
STANDBY RS232 C PARA P.C. Y / O DOS UNIDADES DE
PROCESAMIENTO - STANDBY, CON BASES
DE MODEM DATOS DUPLICADAS
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROCESO DE LA LLAMADA
ENTRANTE
RED PUBLICA, MOVILNET
(014) 39 -1234
SWITCH CELULAR
AAA- 1234
EXTENSION 1234
Celular TELCEL
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROCESO DE LA LLAMADA
SALIENTE
RED PUBLICA, MOVILNET
SWITCH CELULAR
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EL SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO

• PARA EL CLIENTE
• Servicio Telefónico Alterno (Disponibilidad
  Inmediata de Lineas Troncales)
• Discado Directo Entrante ( D.D.E. )
• (a) Hacia cualquier extensión, desde un
  Telcel Celular
• (b) Hacia líneas Master, desde CANTV ó
  Movilnet
• Tráfico Saliente Local, Larga Distancia
  Nacional o Internacional desde
• cualquier extensión
• PARA TELCEL
• Via de Acceso a un Mercado Telefónico hasta ahora
  Inexplorado
• Que Costos Operativos Implica su
  Ofrecimiento?
• Que Objetivos podemos lograr con ella?
• Quién es el Cliente? Cual es nuestro Mercado
  Target?
• Como llegamos a nuestro Target? Resultados
  Financieros?

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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COMPONENTES DEL
COSTO DE LLAMADA
1. Costo del Canal de Voz
RED PUBLICA, MOVILNET
2. Costo de Interconexión
4. Costo del Backbone
3. Costo del Canal de Voz Adicional
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTOS PROMEDIO DE
LLAMADA
Bs. Centavos COMPONENTES DE COSTO
de Uso de Canal de Voz por Minuto 40,00
8.00 Uso de Canal Extra de Voz por Minuto
4,13 0.83 Uso de Backbone por
Minuto 16,10 3.22 Interconexión hacia
CANTV 14,00 2.80 Interconexión desde
CANTV 8,00 1.60 COSTO - LLAMADAS
SALIENTES Local a CANTV 54,00 10.80 LDN
a CANTV 70,10 14.02 Local a Movilnet
40,00 8.00 LDN a Movilnet 56,10
11.22 Local a Telcel 44,13 8.83 LDN a
Telcel 60,23 12.05 COSTO - LLAMADAS
ENTRANTES De CANTV 48,00 9.60 De
Movilnet 40,00 8.00 De Telcel
44,13 8.83 NOTA Tasa de Cambio Bs.
500 /
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO CALCULO DE COSTO POR
EXTRA CANAL DE VOZ EN USO
Costo Mensual por Canal de Voz Costo de
Canal Promedio x Número de Canales
5 Años de Depreciación 13.000 x 11.000
canales 660.000 / mes , ó 60 por canal al
mes 60 meses Tráfico Mensual es
de 80 millones de minutos al mes 7.272 minutos
por canal, 60 por canal por mes
0.825 centavos de dólar 7.272 minutos por canal
por mes
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LOCAL A RED PUBLICA
SWITCH CELULAR
Interconexión a la Red Pública 0.03
Costo del Minuto Celular 0.08
RED PUBLICA
Costo Total 0.11 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LDN A RED PUBLICA
Costo de Backbone 0.03
SWITCH CELULAR
SWITCH CELULAR
Interconexión a la Red Pública 0.03
Costo del Minuto Celular 0.08
RED PUBLICA
Costo Total 0.14 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LOCAL A UN CELULAR TELCEL
SWITCH CELULAR
Costo de Usar Canal Extra de Voz 0.01
Costo del Minuto Celular 0.08
Costo Total 0.09 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LDN A UN CELULAR TELCEL
Costo de Backbone 0.03
SWITCH CELULAR
SWITCH CELULAR
Costo del Minuto Celular 0.08
Costo de Usar Canal Extra de Voz 0.01
Costo Total 0.12 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LOCAL A UN CELULAR MOVILNET
SWITCH CELULAR
Interconexión a Movilnet SIN COSTO
Costo del Minuto Celular 0.08
MOVILNET
Costo Total 0.08 minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO COSTO DE LA LLAMADA
LDN A UN CELULAR MOVILNET
Costo de Backbone 0.03
SWITCH CELULAR
SWITCH CELULAR
Interconexión a Movilnet SIN COSTO
Costo del Minuto Celular 0.08
MOVILNET
Costo Total 0.11 / minuto
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ACCESO CELULAR CORPORATIVO ALTERNATIVAS A LARGO
PLAZO PARA REDUCIR COSTOS OPERATIVOS
IVORY ULTIMA MILLA CELULAR
SWITCH
BACKBONE
TENDIDO DE FIBRA OPTICA
PLANTA EXTERNA ASOCIACIONES
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OBJECTIVO ESTRATEGICO DEL ACCESO CELULAR
CORPORATIVO

• ESTABLECER UNA PRESENCIA PERMANENTE EN EL MERCADO
  
• TELEFONICO CORPORATIVO, ENFOCADA A
• GRANDES USUARIOS
• A CORTO PLAZO
• INCREMENTAR MINUTOS DE USO - AIRTIME
• A MEDIANO PLAZO
• INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE
  SERVICIOS EN
• LARGA DISTANCIA NACIONAL
• A LARGO PLAZO
• INTRODUCIR TELCEL COMO PROVEEDOR DE
  SERVICIOS EN
• LARGA DISTANCIA INTERNACIONAL

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ANALISIS DE MERCADO TELEFONICO VENEZOLANO RED
PUBLICA
MERCADO NO RESIDENCIAL 40 DE LAS LINEAS
PRODUCEN EL 60 DE LOS INGRESOS
1.2 MILLONES DE LINEAS, 720 MILLONES
MERCADO DE USO RESIDENCIAL 60 DE LINEAS PRODUCE
EL 40 DE LOS INGRESOS0
2 MILLONES DE LINEAS, 480 MILLONES
TOTAL 3.2 MILLONES DE LINEAS, 1.200 MILLONES
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TARGET DEL SERVICIO ACCESO CELULAR
CORPORATIVO
LAS MAS GRANDES 2.000 CORPORACIONES EN VENEZUELA
GENERAN EL 80 DE LOS INGRESOS POR LINEAS NO
RESIDENCIALES 576 MILLONES 247.6 Millones -
Tráfico Local (43 ) 201.6 Millones - Tráfico
LDN (35 ) 126.7 Millones - Tráfico LDI
(22 )
MERCADO NO RESIDENCIAL 1.2 MILLONES DE LINEAS,
720 MILLONES
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GRANDES USUARIOS DENTRO DEL MERCADO
TELEFONICO VENEZOLANO
GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE TELCEL CELULAR
GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS TELEFONICOS EN
VENEZUELA
GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE REDES PRIVADAS
GRANDES USUARIOS CORPORATIVOS DE CANTV
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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO REQUIERE
UNA ESTRATEGIA DE MERCADEO

• ENFOCADA A LOS GRANDES USUARIOS DE SERVICIOS
  TELEFONICOS
• EN VENEZUELA, SUBDIVIDIDOS EN
• SEGMENTO A No tienen Servicio Telefónico
• SEGMENTO B Tienen Servicio Telefónico
  Deficiente
• SEGMENTO C Tienen Servicio Telefónico
  Satisfactorio
• Planes de Facturación Diseñados para Atender
  las Necesidades de cada Segmento,
• ofreciendo Beneficios Particulares a cada
  uno de acuerdo a su Tráfico Telefónico
• ESCENARIO DE VENTAS 5 LINEAS PARA CADA UNO DE
  LOS MEJORES
• 200 CLIENTES CORPORATIVOS TELCEL (1.000
  LINEAS) EL PRIMER AÑO
• 30 INCREMENTO DE VENTAS INTERANUAL
  SIGUIENTES 3 AÑOS

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO OPCIONES
PARA CLIENTES SIN SERVICIO TELEFONICO

• CLIENTES Compañías con un mínimo de 9.000
  minutos de tráfico telefónico total
• (30 extensiones usando 15 minutos diario
  promedio)
• OPCION 1 PLAN IVORY CORPORATIVO ( 25 de
  Escenario de Ventas )
• Tarifas Corporativas de Airtime, LDN igual a
  CANTV Airtime, 110 minutos libres
• Instalación 500 / linea (aproximadamente
  igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( 850 / linea ) ó alquilado (
  40 / linea mensual)
• Resultados Valor Presente Neto 1.1 Millones,
  Flujo de Caja positivo en 2º Año,
• Tasa Interna de Retorno 157 , Contribucion por
  Minuto 4º Año 0.04
• OPCION 2 PLAN IVORY ECONOTEL ( 30 de Escenario
  de Ventas )
• Tarifas ECONOTEL de Airtime, LDN igual a CANTV
  Airtime, 20 minutos libres
• Instalación 500 / linea (aproximadamente
  igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( 850 / linea ) ó alquilado (
  40 / linea mensual)
• Resultados Valor Presente Neto 358K, Flujo
  de Caja positivo en 3º Año
• Tasa Interna de Retorno 62 , Contribucion por
  Minuto 4º Año 0.02

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO OPCIONES
PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO
DEFICIENTE

• OPCION 1 PLAN LDN IGUAL A CANTV ( 30 del
  Escenario de Ventas )
• Clientes Compañías con un mínimo de 9.000
  minutos de tráfico LDN,
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas
  local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres
• Instalación 500 / linea (aproximadamente
  igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( 850 / linea ) ó alquilado (
  40 / linea mensual)
• Resultados Valor Presente Neto - 1.29
  Millones requiere Tarifas Efectivas LDN
• en U.S. 23 mayores
• OPCION 2 PLAN LDN IGUAL A CANTV - 5 ( 100
  del Escenario de Ventas )
• Clientes Compañías con un mínimo de 9.000
  minutos de tráfico LDN,
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas
  local , LDN igual a CANTV - 5 ,
• sin minutos libres
• Instalación 500 / linea (aproximadamente
  igual a troncal CANTV)
• Equipo Vendido ( 850 / linea ) ó alquilado (
  40 / linea mensual)
• Resultados Valor Presente Neto - 2.34 Millones
  requiere Tarifas Efectivas LDN
• en U.S. 17 mayores

30
SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO OPCIONES
PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO
DEFICIENTE

• OPCION 3 PLAN TRONCAL ENTRANTE (30 del
  Escenario de Ventas )
• Clientes Compañías con un mínimo de 6.000
  minutos de llamadas entrantes
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas
  local , LDN igual a CANTV, sin minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
• Resultados Valor Presente Neto 352K, Flujo de
  Caja Positivo en 3er Año,
• Tasa Interna de Retorno 57
  , Contribucion por Minuto 4º Año 0.03

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO OPCIONES
PARA CLIENTES CON SERVICIO TELEFONICO
SATISFACTORIO

• OPCION 1 PLAN LARGA DISTANCIA CANTV - 5
• Resultados Valor Presente Neto - 2.34 Millones
  requiere Tarifas LDN 17 mayores
• OPCION 2 PLAN DESCUENTO CELULAR (100 del
  Escenario de Ventas )
• Exclusivamente para llamadas hacia telefonos
  celulares
• Clientes Compañías con un mínimo de 6.000
  minutos de llamadas a celulares
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas
  local, LDN igual a CANTV, 110 minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
• Tarifas Corporativas Telcel representan
  importante descuento vs tarifa CANTV para
• llamadas a celulares
• Resultados Valor Presente Neto 1.04 Millones
  
• VPN - Perdida por Trafico
  Celular enrutado por Telcel vs CANTV 711 K
• Flujo de Caja positivo en
  3º Año
• Tasa Interna de Retorno 70
  , Contribucion por Minuto 4º Año 0.03

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO POSIBLE
ESCENARIO MIXTO

• OPCION MIXTO TRONCAL Y DESCUENTO CELULAR (100
  del Escenario
• de Ventas)
• Para recibir llamadas y llamar a celulares
• Clientes Compañías con un mínimo de 5.000
  minutos de llamadas a celulares,
• 1.000 minutos de llamadas
  entrantes
• Tarifas Corporativas de Airtime para llamadas
  local , LDN igual a CANTV Airtime,
• 110 minutos libres
• Instalación y Alquiler GRATIS
• Resultados Valor Presente Neto 920K
• VPN - Perdida por Trafico
  Celular enrutado por Telcel vs CANTV 647K
• Flujo de Caja Positivo en 3º
  Año
• Tasa Interna de Retorno 64
  , Contribucion por Minuto 4º Año 0.02

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO PROXIMOS
PASOS

• 1.- APROBACION DE ORDENES DE COMPRA PARA
  INVENTARIO
• DE ARRANQUE - 272.3 K
• Un (1) Correlacionador para Caracas
• 400 Lineas NAMPs
• 2.- ALISTAR INFRAESTRUCTURA DE CELULAR
• Entrenamiento de Personal Ventas Regiones,
  V.I.P.
• Entrenamiento sobre Procedimientos personal de
  Compras, Operaciones
• 3.- INICIO PROGRAMA DE VISITAS A CLIENTES
  CORPORATIVOS
• 200 Mejores Clientes Corporativos LDN de Telcel
• INICIO DE VENTAS / INSTALACIONES
  AGOSTO 1.996

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SERVICIO ACCESO CELULAR CORPORATIVO MANEJO
DEL NEGOCIO CON INFRAESTRUCTURA CELULAR
EVALUACION DE CLIENTES Previa a Ofrecimiento
de Servicio ( Ventas, Operaciones ) VENTAS
Personal de Ventas Gran Caracas y Regiones ,
bajo Concesion Celular INSTALACION
Subcontratada ( Microtel en Caracas, seleccionar
regionales ) SERVICIO TECNICO Personal
técnico de Operaciones ( 1 tecnico adicional en
c/u ) FACTURACION A través de CABS ,
Subsistema Ivory ATENCION AL CLIENTE / COBRANZAS
Servicio V.I.P. Gran Caracas y Regional
Personal de 811 entrenado COMPRAS / INVENTARIO
Gerencia de Producto de Telcel, coordinando con
Gerencias de Ventas Regiones