Planificacin y Control de Gestin

1

• Planificación y Control de Gestión

2

Presupuestos Presupuestos parciales
Ventas Compras Programas de producción
Estimaciones financieras Integrales
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• Función Comercial
• Marketing
  Generar demanda
• Investigación de mercado
• Definición de producto
• Promoción y Publicidad
• Planeamiento comercial
• Gerenciamiento de producto
• Ventas
  Satisfacer demanda
• Ventas por región, canal, Negocios especiales,
  Expedición, Créditos y cobranzas, Servicios Post
  Ventas.

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PRESUPUESTO DE VENTAS
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Presupuesto de ventas Importancia
Punto de partida de todo sistema presupuestario
Regulador del resto de la actividad
presupuestaria Un error se traslada al resto de
las áreas.
Criterio Profesional. Evitar optimismo y la
prudencia
Es la fiel expresión de lo que se espera vender.
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Presupuesto de ventas Responsabilidad de varios
sectores del área comercial
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• Presupuesto a largo plazo
• Se trata de estimar niveles de venta a largo
  plazo.
• Son cifras globales sin un grado importante de
  detalle
• El objetivo es valorizar la visión de largo
  plazo de la compañía
• La responsabilidad de confeccionar este
  presupuesto recae en la gerencia de Marketing y
  en la Gerencia Comercial
• La Gerencia Comercial es la que conoce el
  mercado actual
• La aprobación definitiva corresponde al
  Directorio

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• Presupuesto Anual Es el presupuesto de ventas
  por excelencia
• Productos que la empresa ya tiene posicionados en
  el mercado, con niveles de venta predecibles.
• Se basa en información histórica, experiencias
  anteriores, respetando la tendencia de las mismas
  ( creciente, estable o decreciente)
• La presupuestación corresponde a la Gerencia de
  Ventas y la aprobación definitiva corresponde al
  Directorio
• Si los incrementos se deben a campañas
  específicas la responsabilidad corresponde a la
  Gerencia de Marketing , que es la que propone la
  acción y compromete los resultados
• Cuando se trata de disminuciones en los volúmenes
  de ventas, las propuestas son generadas por la
  Gerencia de Ventas .

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• Presupuesto Anual Productos nuevos lanzados
• Productos que se encuentran en etapa de
  afianzamiento en el mercado, buscando
  posicionarse entre los productos de la
  competencia
• Dado que las empresas se encuentran en una
  permanente renovación y complementación, es esta
  una estimación importante del presupuesto de
  ventas.
• Hasta que alcancen el nivel normal de ventas, la
  presupuestación será responsabilidad de los jefes
  de productos dentro de la gerencia de Marketing.
• Cuando se alcanza el nivel normal de ventas o
  cuando se demuestra que el mismo será imposible
  de alcanzar, estos productos entran dentro de la
  venta normal y la responsabilidad de la
  presupuestación pasa a la Gerencia de Ventas.

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• Presupuesto Anual Productos nuevos a lanzar
• Se trata de productos que todavía no se han
  lanzado al mercado
• La Gerencia de Marketing define la fecha de
  lanzamiento y la estimación de las ventas
• La aprobación de estas estimaciones corresponde
  al Directorio

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• Presupuesto Anual Negocios especiales
• Ventas que corresponden a operaciones especiales
  que se realizan al margen de la operatoria
  normal.
• Suelen presentar márgenes de ganancia reducidos
  y a veces arrojan perdidas, pero la empresa los
  realiza para no perder porciones de mercado.
• Licitaciones
• Ventas de productos fuera de línea
• Productos de segunda calidad
• Deben presupuestarse para evitar dispersión en
  las fuerzas de venta, desatendiendo los productos
  normales.
• La estimación se hace en base a experiencias
  históricas
• La aprobación provisoria es de la Gerencia de
  Ventas y la definitiva es a cargo del Directorio

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Presupuesto de ventas Responsabilidad de la
actulización
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• Rubros componentes de presupuesto del ventas
• Productos elaborados o de reventa a cambio de
  un precio.
• Prestación de un servicio a cambio de un
  precio
• El servicio a realizar a terceros sobre
  materias primas entregadas por éstos.
• Las transferencias internas de productos de
  una división a otra.
• Las operaciones especiales con artículos fuera
  de línea, subproductos, venta de productos a
  precios diferenciales o bajo condiciones
  comerciales distintas de las normales de la
  empresa.
• Las unidades de producto que se entreguen a
  terceros sin cargo en calidad de bonificaciones
  por cantidad o promoción.

Operaciones que impliquen transferencia a título
oneroso o gratuito de Bienes o servicios a
terceros
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• Rubros componentes de presupuesto del ventas
• La venta de bienes de uso
• La venta de materias primas que se venden a
  terceros sin procesar.
• Los intereses generados por operaciones
  financieras de colocación de fondos

Operaciones que impliquen ingreso de fondos pero
no forman parte del presupuesto de ventas No
son habituales
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Presupuesto de ventas factores a ser tenidos
en cuenta
Productos a ser vendidos
Cantidades
Precios
Métodos
Zonas y canales de distribución
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• Factores Productos a ser vendidos
• Productos normales
• Productos nuevos lanzados
• Productos nuevos a lanzar
• Negocios especiales

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• Factores Cantidades.
• Se basan en
• Información histórica
• Proyecciones futuras
• Las proyecciones deben estar basadas en
  situaciones normales del mercado sin tener en
  cuenta hechos puntuales (operaciones especiales,
  problemas de nuestros competidores, etc,)
• Para productos nuevos las cantidades a vender
  surgen de estudios de mercado y que participación
  del mismo se ha fijado como objetivo.
• Tener en cuenta la capacidad máxima de
  producción.

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• Factores Precios.
• Se basan en
• Lograr la mejor relación Costo-Utilidad-Volum
  en
• Los precios dependen de
• La elasticidad de la demanda
• Los tipos de mercado
• Las acciones de la competencia
• El posicionamiento de los productos en el mercado

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• Factores Precios.
• En mercados monopólicos o oligopolicos la
  determinación del precio es relativamente
  sencilla. Es la empresa quien le impone los
  precios al mercado.
• En mercados competitivos le resulta más
  compleja dada la existencia de competidores.
• Precios brutos y netos.
• La mejor alternativa es presupuestar con
  precios netos de descuentos ya que permita un
  mejor control.

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• Factores Métodos de venta
• Mecanismos y procedimientos para promocionar,
  vender y distribuir los productos en el mercado.
• Ser cuidadosos en la elección de los métodos
• Agresivos e imaginativos
• Definirlos antes de la presupuestación para
  contemplar en el presupuesto su relación con las
  unidades a vender.

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• Factores Zonas de venta
• La presupuestación debe realizarse
  individualmente para cada zona.
• Considerar las características particulares de
  cada zona
• Control de los resultados obtenidos.

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• Factores Canal de distribución
• Es importante la elección de la forma en que los
  productos van a llegar a la clientela
• Se trata de llegar a la mayor cantidad de
  consumidores al menor costo posible
• Ejemplos de canales son
• Entrega directa al consumidor
• Venta a minoristas
• Venta a distribuidores
• Ventas a supermercados

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PRESUPUESTO DE PRODUCCION Y COMPRAS
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Modalidades de producción
En Serie
Por pedidos
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• Producción por pedido
• Cuando se trabaja sobre pedido el proceso
  productivo se pone en marcha con el pedido del
  cliente
• La planificación de la producción debe atender
  especialmente el corto plazo y debe ser muy
  flexible
• El plan de producción es dinámico y en permanente
  cambio

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• Producción en serie
• Cuando se trabaja en serie o para stock el
  presupuesto de ventas se convierte en el elemento
  que pone en marcha la planificación.
• En este caso la planificación de la producción
  apunta a mantener en forma permanente un nivel de
  stock que permita abastecer las compras de la
  clientela
• Se efectúan revisiones mensuales de los programas
  de producción de los meses siguientes reasignando
  recursos y modificando fechas y cantidades a
  producir

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• Formas de realizar el planeamiento de la
  producción
• Metodología de procesamiento de datos
• Modalidad operativa comercial de la empresa
• Enfoque de producción
• Parámetro guía

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• Formas de realizar el planeamiento de la
  producción
• Metodología de procesamiento de datos
• Existen distintas posibilidades o metodologías de
  procesamiento de datos Manuales o electrónicas.
• Distintos software enlatados o a medida
• No son sistemas de planeamiento

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• Formas de realizar el planeamiento de la
  producción
• Modalidad operativa comercial de la empresa
• La forma de realizar el planeamiento depende de
  la forma de operar de la empresa
• En serie
• Por pedidos

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• Formas de realizar el planeamiento de la
  producción
• Parámetros guía
• Define parámetros básicos que sirven de guía par
  la confección de los planes. Ejemplos
• No modificar los programas de producción de las
  siguientes semanas
• Estableces planes abiertos fijos abiertos por
  semana o quincena.
• Establecer días flexibles
• Establecer planes trimestrales o semestrales

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• Formas de realizar el planeamiento de la
  producción
• OBJETIVOS

EFICACIA
EFICIENCIA
Cumplir con los objetivos
Realizarlos de la mejor manera
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• Objetivos del plan de producción
• En períodos anteriores los planes de producción
  intentaban hacer la mayor cantidad posible lo
  mas rápido posible.
• En en los escenarios actuales de permanente
  cambio y de corta vida de los bienes y servicios,
  tiene importancia fundamental la reducción de
  costos en todos los aspectos para obtener la
  rentabilidad esperada

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Objetivos del plan de producción
Ordenamiento del área productiva
Evitar problemas operativos Y de ventas
Optimizar recursos y mejorar la productividad
Reducir costos.
Menores tiempo de preparación de maquinas
Evitar elementos ociosos
Tamaño optimo de lotes
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• Plan de producción

Es el conjunto ordenado de objetivos y acciones
de administración de recursos operativos,
referidos a un período futuro, son el objeto de
satisfacer las necesidades de los clientes,
que esta expresada en el presupuesto de
ventas
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Etapas del plan de producción
Recepción del presupuesto de ventas
Políticas de stock
Generación del plan de producción
Generación del plan de compras
Control del cumplimento del plan de compras
Control del cumplimiento del plan de producción
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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Recepción del presupuesto de ventas
• El presupuesto de ventas debe ser considerado en
  la información respecto de la venta en unidades
  por producto y por mes
• No es necesario que el plan de ventas esté
  valorizado ya que lo que importa es el plan en lo
  que hace a unidades físicas.
• Este plan debe contener no solo la cantidad a
  vender sino también
• las bonificaciones en cantidad, regalos,
  donaciones, etc.
• El presupuesto de producción no debe ser muy
  distinto de la realidad futura ya que se generará
  sobrestoks o faltantes de productos con los
  perjuicios que estas situaciones genera.

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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Política de stock General y por producto
• Hay que establecer los niveles de inventario de
  productos terminados
• Buscar niveles adecuados de stock
• Cuando se trabaja a pedido los niveles de stock
  se reducen casi a cero ya que se elabora lo que
  se entrega al cliente.
• Ocasionalmente las empresas mantienen un pequeño
  stock de productos que la clientela solicita en
  forma rutinaria

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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Generación del plan de producción
• Hay que definir cuando debe comenzar la
  elaboración de las unidades presupuestadas, para
  ello se debe tener en cuenta
• El tiempo que lleva la elaboración del producto
  en todas sus etapas.
• Los tiempos de inspección y aprobación por parte
  de Control de Calidad
• El traslado a los depósitos
• Todos aquellos tiempos donde nadie opera sobre el
  producto pero que implican demoras
• Es preciso determinarlo para cada producto en
  particular

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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Generación del plan de producción
• Definir un plan mensual, semanal y diario de que
  productos hacer.
• Las cantidades a fabricar de cada producto
• En que equipos y con que dotaciones
• Antes de establecer la fecha de inicio de la
  producción hay que tener la certeza de contar con
  todos los insumos.
• Esto requiere una política de stocks de insumos

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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Generación del plan de producción
• Hay que definir
• El lote óptimo de compra o sea cuál es la
  cantidad que económica y técnicamente es
  conveniente comprar
• El stock mínimo de cada material que se define
  como la menor cantidad que es necesario disponer
  para operar sin inconvenientes
• El tiempo de aprovisionamiento o sea el período
  que va entre el requerimiento y la recepción del
  insumo

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• Plan de producción- Etapas y contenido
• Generación del plan de compras
• Consiste en un conjunto de pedidos de compras de
  insumos para un periodo futuro.
• El sector de Compras determina entre otras cosas
• Los proveedores
• El precio de contratación
• La calidad del insumo
• Los servicios que presta el proveedor
• El período que abarca el plan de compras depende
  de
• De las características de la empresa
• El tipo de proceso productivo
• Momento que deben ingresar esas compras

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• Plan de producción- Evaluación y control del
  plan de compras
• Consiste en el seguimiento y control del
  cumplimiento de las fechas y cantidades
  solicitadas a compras
• Analizar las razones de los desvíos
• Reprogramaciones en casos especiales

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• Plan de producción- Evaluación y control del
  plan de producción
• Verificar que se cumpla el plan de producción
  preestablecido
• determinar si la realidad, esta acorde con los
  planes, porque sino carecen de validez
• Verificar el conjunto de parámetros utilizados
  al establecer el plan
• Cantidades
• Tiempos de producción
• fecha de ingresos de los insumos
• Control diario y permanente
• Tomar medidas en forma inmediata
• Corregir deficiencias

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PRESUPUESTO ECONOMICO
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• Conceptos básicos
• Cuantifica las visiones estratégicas del futuro
• Exhibe con claridad la ganancia o pérdida
  proyectada para el período presupuestado
• El Dirección puede cuantificar monetariamente
  todo lo que la organización va a realizar, al
  verlo expresado en términos monetarios puede
  evaluar con precisión al negocio en forma global
  o parcial.
• Sirve para dejar establecidos
• Los objetivos a alcanzar
• Los cursos de acción a seguir
• Los parámetros para evaluar la gestión

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• Características básicas Tipos
• El presupuesto anual se debe dividir en sus
  componentes mensuales ya que se necesita conocer
  el resultado proyectado para cada mes.
• El presupuesto económico de largo plazo (5
  años) es mas difícil de preparar que el anual. La
  complejidad reside en calcular
• Volúmenes y precios de venta
• Los costos variables de producción
• Los costos fijos de producción
• Costos financieros futuros
• Etc.

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• Características básicas Tipos
• Este presupuesto tiene mucho mas valor como
  guía de acción que como parámetro para evaluar la
  gestión.
• El patrón de medida para evaluar la gestión
  debe ser el presupuesto económico anual.

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• Características básicas Tipos
• Presupuesto económico anual
• Presupuesto económico anual ajustado
• Presupuesto económico a largo plazo

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• Tipos Presupuesto económico anual
• Las características principales son
• Es la base a utilizar como guía de las
  operaciones del ejercicio y parámetro del control
  de gestión
• Se prepara algunos meses antes del comienzo
  del período presupuestario
• En su armado participa toda la compañía y se
  requiere una gran coordinación de todas las
  tareas para cumplir el cronograma de elaboración
  y de revisión
• El sector de presupuesto es el encargado de su
  elaboración final

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• Tipos Presupuesto económico anual ajustado
• Se trata del mismo presupuesto anterior con
  correcciones que se van efectuando a lo largo del
  año por
• Cambios sustanciales en las variables
• Ajustes que le dan un sentido mas realista al
  original
• Momentos en que se efectúan los ajustes pueden
  ser
• Cuando sea necesario por cambio de variables
• Preestablecidos formalmente (trimestralmente).
• El presupuesto económico resultante es la suma de
  los resultados reales ocurridos mas los
  resultados económicos presupuestados para los
  meses siguientes

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• Tipos Presupuesto económico a largo plazo
• Existen dos alternativas
• Presupuesto a largo plazo
• Se presentan en empresas que se mueven en
  contexto de cierta estabilidad y certidumbre que
  permite definir una estrategia y encuadrar en
  ella a los planes
• Planes a largo plazo o visiones estratégicas
  cuantificadas
• Los cambios veloces y las turbulencias del
  mercado hacen que se necesita una visión global
  de la organización.
• Estos planes se preparan a 5 años o mas e
  incluyen como primer año el presupuesto económico
  del período siguiente y los restantes períodos se
  componen de un enfoque sin demasiado nivel de
  detalle, solo pretende establecer un marco para
  definir la estrategia general de la empresa.

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• Objetivos
• Poseer una cuantificación económica precisa
  de las acciones a realizar
• Asemejable Pronostico del tiempo
• Tener un parámetro para evaluar desempeño.

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Técnica de la contribución marginal Presupuesto
económico Estado de resultados
proyectado Definir
Componentes
El significado de Cada uno
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• Técnica de la contribución marginal
• Armado del cuadro de resultados

Tradicional
Contribución marginal
Terceros
Usuarios internos
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• Técnica de la contribución marginal
• Siendo el presupuesto económico un estado de
  resultados proyectado, podríamos armarlo con el
  formato utilizado para brindar información a
  terceros de la empresa
• Inconveniente
• Carece del detalle para los usuarios internos
  que deben decidir estratégicamente.
• No muestra cuál es el comportamiento de los
  costos ante los cambios en los niveles de
  actividad.
• Técnica de la contribución marginal
• Tener presente el plan de cuentas y los criterios
  de imputación para poder realizar un control
  presupuestario adecuado

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Apertura por segmentos Información global
Útil y necesaria para la visión del negocio y
percepción del futuro Control de Gestión y la
toma de decisiones Información desagregada en
los distintos segmentos de actividad.
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• Apertura por segmentos
• Los segmentos mas comunes son
• Líneas de productos
• Canales de comercialización/cliente
• Zonas geográficas
• Responsable
• Distinta relevancia en las compañías y es posible
  que la apertura tenga sentido para algunos
  segmentos y no para todos.
• Lo que debe ser claro es que cada segmento es
  independiente de los demás y que en cada una de
  ellas se tiene al presupuesto integral
  desagregado en las variables propias del segmento
  elegido.

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• Presupuesto económico Contenido Ventas
• Ventas brutas
• Es la trascripción del Presupuesto de Ventas
• Desagregar los componentes implícitos
  incorporados en los precios de venta
• Los descuentos y las bonificaciones deben
  desglosarse y deducirse de las ventas brutas y
  determinar un subtotal que muestre la facturación
  neta de estas deducciones realizadas a la
  clientela.

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• Presupuesto económico Contenido - Ventas
• Costos comerciales variables sobre
• Montos de venta
• Impuesto a los Ingresos Brutos
• Comisiones de vendedores
• Regalías sobre ventas
• Volúmenes de venta
• Fletes
• Materiales de embalaje
• Ventas netas
• Es la diferencia entre las ventas brutas y los
  descuentos y bonificaciones mas los costos
  comerciales variables sobre montos de venta.

60
PRESUPUESTO FINANCIERO
61

• Concepto
• Es la proyección de ingresos y egresos de
  fondos de distintos orígenes para un período
  determinado
• La información que el mismo proporciona define
  cursos de acción financieros y económicos
• Es un elemento absolutamente dinámico que
  requiere actualizaciones permanentes

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Concepto El objetivo final consiste en que
la estimación de ingresos y egresos financieros
no pierda su utilidad como elemento de
gestión Se basa principalmente en el concepto de
PERCIBIDO
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• Período presupuestario
• El período donde el presupuesto financiero
  tiene importancia es el año
• Ese año puede ser el año calendario o el
  período anual correspondiente al ejercicio
  económico cuando el mismo no coincidir con el año
  calendario
• Se lo debe dividir en períodos mensuales para
  acortar los períodos de control y su posterior
  actualización

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Tipo de presupuesto
Presupuesto Financiero Base
Presupuesto Financiero Operativo
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• Presupuesto Financiero Base
• Es la primera versión del movimiento
  proyectado de fondos
• Base del presupuesto financiero operativo
• Es una estimación mensual de ingresos y
  egresos financieros del período
• Vuelca en proyecciones todo lo que esta
  relacionado con el manejo de fondos
• Es una etapa indispensable en la tarea de
  presupuestación financiera

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• Presupuesto Financiero Base
• Permite tomar decisiones sobre
• Como equilibrar las posiciones negativas de
  fondos
• Anticipar necesidades
• Como utilizar los excedentes de fondos
• Hay que tener presente que los presupuestos
  financieros marcan el límite a las proyecciones
  económicas.
• Excelentes proyecciones económicas deben
  descartarse o adaptarse a las posibilidades
  financieras

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• Presupuesto Financiero Operativo
• El presupuesto financiero base ajustado de
  acuerdo a las decisiones tomadas es la base del
  presupuesto financiero operativo.
• Los procesos de actualización financiera se
  pueden deber a
• Modificación de las pautas económicas
  (cambios en el presupuesto económico cambian el
  presupuesto financiero)
• Ajustes de índole financiera
• Reconsideración de plazos de pagos
• Toma de préstamos para equilibrar déficit de caja
• Atrasos de cobranzas a la clientela

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• Presupuesto Financiero Operativo
• Estos ajustes no modifican el presupuesto
  operativo anual sino que puede alterar a
• Presupuesto financiero mensual
• Presupuesto financiero semanal
• Reprocesamiento de información para mantener
  vigente la herramienta de gestión

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Elaboración del Presupuesto Financiero
Parte de la información proviene del presupuesto
Económico pero armada o abierta de forma distinta
70
BALANCE PROYECTADO